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1、富顺分公司2012年“销售能力提升”专项汇报材料富顺分公司2012年2月10日一、2012年1月主要经营数据分析二、面向客户的网格化销售组织体系三、全渠道工作推进安排3一、2012年1月主要经营数据分析 1、2012年富顺分公司计划完成收入255.70万元，实际完成收入282.63万元，超计划26.93万元，完成率为110.53%，同比2011年1月增长84.92万元，环比2011年12月增长37.23万元。 其中集团实际完成收入34.55万元，占分公司收入的12%，公众数固业务完成收入37.20万元，占分公司收入的13%，公众移动业务完成收入210.88万元，占分公司收入75%.一、2012
2、年1月主要经营数据分析二、面向客户的网格化销售组织体系三、全渠道工作推进安排5二、面向客户的网格化销售组织体系 1、移动网格区分及收入任务分解 富顺分公司移动业务将围绕分公司五大网格片区，根据11年收入的完成情况及占比，分配12年收入任务，具体如下图所示： 分公司移动网格城区网格板桥网格赵化网格代寺网格琵琶网格6二、面向客户的网格化销售组织体系2，集团业务网格化销售组织 集团业务为保障2012年计划收入的完成，将集团网格区分为逻辑网格和物理网格，并对各网格下定目标收入计划。7二、面向客户的网格化销售组织体系2，数固直销网格化销售组织 一、2012年1月主要经营数据分析二、面向客户的网格化销售组
3、织体系三、全渠道工作推进安排9三、全渠道工作推进安排一，自有营业厅 从营业厅人员设置、营业人员薪酬考核、营业厅终端销售规范、现场营销规范及优化营业厅内设置等方面对营业厅工作进行优化改造，把自有营业厅作为销售的重要渠道，充分挖掘营业厅的销售潜力，发挥营业厅产能提升的规模效应。根据2011年自有营业厅销售完成情况，对2012年任务分解如下： 营业厅人员结构分布：10三、全渠道工作推进安排自有营业厅薪酬考核制度。 营业员薪酬考核严格执行星级底薪+业务提成+销售提成+服务考核模式。1、各岗位薪酬考核模式：销售代表薪酬：底薪+销售提成+服务考核绩效。咨询投诉薪酬：底薪+咨询投诉计件绩效（工单绩效+挽留绩
4、效）+销售提成+服务考核绩效，受理员薪酬：底薪+计件绩效+销售提成+服务考核绩效，营业经理薪酬（含值班经理）：底薪+销售提成+计件绩效+基本绩效*（营业厅服务考核得分/100）。 11三、全渠道工作推进安排自有营业厅管理考核制度。1、规范营业受理流程，营业人员严格根据营业受理流程受理各项业务，有效控制营业风控。2、完善单厅销售日报，当班值班长应利用晨会时间对上个工作日的当班人员销售情况进行通报，日报内容包括：发展业务类型、发展人、当日累计、当月累计等3、填报分公司销售月报，并于每月5号前上报至市场销售部。市场销售部相关人员将提取系统数据结合上报数据汇总整理后形成全市自有厅销售月报进行排名通报。
5、4、综合服务质量的持续提升，各当班营业人员必须严格按照营业人员考核条列各项考核的要求执行。 12三、全渠道工作推进安排二，社会实体店（1）合作厅1，新建合作营业厅 4月30日前新建合作营业厅10个，让联通代理渠道在整个富顺全覆盖，第一解决用户交费难的问题，第二加大联通的宣传力度和销售范围。具体新建位置：（1）古佛镇（2）富顺兜山镇（3）富顺赵化镇新农场（4）富顺赵化镇土柱庙（5）富顺龙硐乡（6）富顺中石镇许家街村（7）城区：富洲花园、北湖半岛、凯丽名城新区、釜江大道13三、全渠道工作推进安排二，社会实体店2、推出奖励制度，提升营业厅销售能力。 继续推进2012年渠道奖励制度，设立收入贡献奖、用
6、户发展奖、合约计划办理奖。2011年各代理渠道在高奖励的吸引下，所有渠道都完成了在2010年收入基础上35%的增长，部份渠道达到了100%的增长。2012年把全县代理商按收入占比和发展量进行划分为A、B、C三类，对每一类代理商分配相应的发展和收入任务，对完成了任务的代理商加大奖励金额和奖励范围，提高所有代理商的发展积极性。 A/B/C三类渠道举例：14三、全渠道工作推进安排3、终端上柜要求 A类渠道：3G终端上柜不低于5台，月合约计划发展不低于5户 B类渠道：3G终端上柜不低于3台，月合约计划发展不低于3户 C类渠道：3G终端上柜不低于2台，月合约计划发展不低于2户 现分公司社会渠道已经定制7
7、节3G专柜，在已经定制3G专柜的代理商中，3G智能终端上柜均不低于5台，同时月销量达到10台以上。鉴于3G合约计划发展的高佣金、好政策，分公司未在第一批及时订购3G专柜的代理商正在积极申请补订，现已经统计有5节3G专柜的需求。 需市公司支撑：3G智能终端合约计划发展除系统佣金及终端补贴外，其余奖励佣金到账或返款的及时性。 例：1、订制了3G专柜的代理商从一月起发展一户合约计划加返50元的兑现 2、岁末年初3G合约计划发展中的奖励佣金15三、全渠道工作推进安排（2）专营店销售的提升： 分公司设立专人（陈远超）负责做卡工作，专营店通过10010网厅预约号卡，并将用户信息通过QQ传到公司负责人处，通
8、过负责人用电渠工号将号卡做出并备注到代理商数据下，让专营店代理商获取号卡佣金和话费分成，以提高专业店对3G号卡的办理积极性，2011年通过此方法专营店已成功办理3G号卡27户，2012年计划新增150户。且网厅预约办理3G号卡将延伸到所有营业厅和代理渠道。16三、全渠道工作推进安排三、公众直销： 加快富顺固网宽带业务的发展，保障2012年固网收入的完成，在各网格内实施新增宽带收入及销量完成的同时，还要做好宽带存量、收入保存的管控。1、4次/周以上组织网格人员，在网格内实施常态化摆点及上门营销的工作。2、要求网格人员在各自网格内，建立至少10个以上的业务代办点。3、建立客户资料库，网格人员对各自
9、网格内新老用户不定期进行回访，了解用户近期使用我公司产品的状况，及时解决用户问题，更好的做好老用户的保存及新业务的推广。4、制定出宽带拆机管控流程，每个网格当月拆机量大于该网格在网宽带用户量的0.5%的，按实际超出的拆机量50元/户进行考核。17三、全渠道工作推进安排三、公众直销：（二）数固网格经理岗位设定：根据富顺分公司实际情况，数固网格经理岗位共分为以下四种：（1）职位名称：见习网格经理 岗位等级1C（2）职位名称：网格经理助理 岗位等级2C（3）职位名称：网格经理 岗位等级3C（4）职位名称：高级网格经理 岗位等级4C至5C数固网格经理工资计算方式：、网格经理工资=岗位工资+（欠费/续费
10、/续签佣金+业务发展佣金）+业务发展量考核奖惩、网格组长工资=岗位工资+（欠费/续费/续签佣金）+业务发展佣金+组员业务发展佣金*3%3、见习网格经理工资固定为780元+任务量发展佣金（任务量宽带5个 、沃家庭3个、3G号卡5张）18三、全渠道工作推进安排三、公众直销：（三）数固网格经理绩效考核：1、公司补贴350元（其中综合补贴100元、误餐补贴200元、车贴50元）作为网格经理任务量的考核。2、任务量以单装宽带、深度融合沃家庭、3G、2G、固话等各类业务1550分作为考核（宽带10户、沃家庭10户，此两项业务不得低于1180分，其他各类业务不得低于370分）未达到宽带、沃家庭考核1180分
11、的，少1分按0.25元/分进行考核；超出宽带、沃家庭考核1180分的，超过1分按0.25/分进行奖励；未达到各类业务考核370分的，少一分按0.15元/分进行考核，超过1分按0.15元/分进行奖励。特别说明：业务销量以及基础工作（欠费回款率、续费率、续签）倒数第一名直接淘汰，倒数第二名待岗查看。19三、全渠道工作推进安排四、集团直销： 1、所有客户经理在各自片区网格中所负责的集团单位要进行全面客户资料清理，建立客户资料数据库，并上报分公司备档，同时要上报拜访计划和拜访记录及跟踪情况。每天以短信形式发送50人以上的单位宣传公司业务，发送记录上报分公司以备回访。同时建立考核机制，对没有完成此项工作
12、的客户经理，按月扣除200元。 2、在拜访集团单位过程中，大力宣传千元智能手机预存话费和信用卡刷卡0首付政策，同时给客户演示：手机银行、我查查、手机办公、QQ视频通话和手机电视；针对商业客户必须演示：手机监控、我查查、手机银行、手机办公。 3、集团客户经理人均劳动产率提高20%及集团客户部客户经理为8人，老客户经理每人月新增收入31万，新客户经理为15.5万。 社会代理渠道效能提高30%，新增集团代理渠道18个。20三、全渠道工作推进安排五、电子渠道：（一）穿墙终端： 新安装穿墙终端两台（商业广场和理工学院邓关校区），原商业广场营业厅自助缴费终端搬到小转盘蒙蒙营业厅。营业厅安排专人为用户服务，
13、教会用户在自助终端上进行缴费。解决用户在营业厅缴费排队或下班期间缴费难的问题。需市公司支撑：尽快完成装修公司的招标工作，使穿墙终端的安装工作尽快完成。（二）MINI渠道：1、完善现有MINI渠道的培训工作，让MINI厅店老板掌握号卡的制作、办理流程；现有的号卡资费政策。2、将赠送费优惠政策延伸到MINI厅店，使得在MINI厅入网的用户也能享受到公司的优惠政策，避免出现不同地点入网享受不同优惠的问题。3、新建MINI渠道。利用公司现有资源，在人流量较大、人流集中或未建立代理渠道的小场镇进行MINI渠道的补充，以充实公司的销售和缴费点。在5月31日前完成100个MINI点位的建立并实现正常销售。2
14、1三、全渠道工作推进安排六、电话营销： 分公司已经购置电话回访记录卡，正在由兼职人员开展电话回访的各项工作：1、2G转3G工作2、3G网龄回馈计划3、宽带促销回馈计划4、日常电话回访 需市公司支撑建立电话营销岗位，并申请尾数为10010或1001的回访号码。已增强用户的认可度提升联通形象。22三、全渠道工作推进安排七、政策及培训的落地保障：（一）集中培训： 每月25日定为公司代理商会议日，将全县所有代理商集中进行公司政策培训，数据通报等。培训结束后进行现场考核，对考核未及格的进行再培训再考核。对再培训再考核未过关的进行现金50元处罚，并要求代理商直到培训合格才能离开。 （二）网格培训：（1）组
15、织现场培训。（2）组织网格电话培训（3）对网格进行培训后考核（电话考核或书面考核）考核不合格者扣罚现金50元。（三）网格人员培训商家及营业员：（1）针对商家面对面培训（2）培训后对商家进行考核，考核不合者扣罚现金20元（3）培训后要求商家在政策传达模板上签字。（4）培训时必须要求商家及营业员同时参加。 23三、全渠道工作推进安排 七，政策及培训的落地保障： （四）网格传达流程及要求 1、政策名称 2、政策简要内容 3、政策执行截止时间 4、政策操作流程 5、佣金情况以及发放方式 6、政策注意事项 7、DM单下放与陈列 8、POP书写与展出 政策下达2小时内片区经理发送到各网格人员邮箱，专管人员
16、2小时内上传到QQ群（群号码：113486778）中；政策传达在24小时内完成，其余内容48小时内完成。 24三、全渠道工作推进安排 八、销售能力的评估及全渠道的牵引1，针对销售能力的提升（1）终端的拉动 分公司将在2月中旬对全渠道（自有渠道及社会渠道）进行3G手机性能，特性的系统培训。参照11年市公司开展的3G终端培训的各项要求，将3G智能终端的各项系统操作，手机功能，合约方式等进行再次巩固。 时间安排：2月17日， 培训对象：自有渠道员工及销售人员时间安排：2月25日， 培训对象：社会渠道代理商及所属营业员。（2）应用的拉动 对全渠道开展3G应用的培训，对常用的各项3G起点计划应用软件进行系统培训，重点推荐：无线上网，手机QQ，我查查，QQ视频，手机音乐等25三、全渠道工作推进安排 八，销售能力的评估及全渠道的牵引1，针对销售能力的提升（3）利益的拉动（算账）1，与客户算账： 将2G与3G的差别算清，使用3G号卡和3G终端后能给客户代理哪些切实的好处。重点：预存话费可免费得沃3G智能手机，资费的全国统一，上网速度的省时省力，重要邮件事件处理的及时性等2，与代理商算账： 将2G，3G
