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1、 营销系统管理 VOL .2010 销售技能系统训练 营销系统管理 VOL .2010 第一阶段：成交自己 营销系统管理 VOL .2010 目标态度方法 打工与经营 对结果自我负责销售责任 做一个责任者 营销系统管理 VOL .2010 何为顾问式销售 拒绝是做销售的家常便饭 拒绝成交拒绝成交.mpg销售是帮顾客解决问题 营销系统管理 VOL .2010 思想与行动 销售回力板 立刻行动 营销系统管理 VOL .2010 明确就是力量 目标是用来超越的 达成目标的理由是什么 明确目标与计划4 营销系统管理 VOL .2010 第二阶段：脚本准备 营销系统管理 VOL .2010 销销售脚本设
2、计设计1品质价格服务 营销系统管理 VOL .2010 第三阶段：开发客户 营销系统管理 VOL .2010 一一步步调调整整状状态态二二步步找找决决策策者者三三步步事事件件说说明明六六步步分分类类处处理理四四步步巧巧妙妙沟沟通通五五步步解解除除异异议议七七步步再再次次确确认认电话开发客户1 营销系统管理 VOL .2010 电话开发客户1第一步：调整状态行为是心境的反应第二步：找决策策直接拨打老板电话 臆造事件找老板.WMV探寻老板姓名？前提假设法？反客为主法？出其不意法？ 营销系统管理 VOL .2010 太棒啦！有这么多方法找老板，太棒啦！有这么多方法找老板，可是要是老板不在怎么办？可是
3、要是老板不在怎么办？电话开发客户1 营销系统管理 VOL .2010 电话开发客户1第三步：事件说明秒钟原理终极利益问句 开门见山开场第四步：巧妙沟通一二三原则： 营销系统管理 VOL .2010 电话开发客户1第五步：解除异议没兴趣？很忙？好贵？考虑一下？二选一法则的运用分钟原理的运用预先框式法的运用第六步：分类处理第七步：再次确认 营销系统管理 VOL .2010 第四阶段：建立信赖 营销系统管理 VOL .2010 第一印象建立信赖心心理理预预演演基基本本礼礼仪仪视觉想象视觉想象心理暗示心理暗示微笑微笑敲门敲门握手握手递名片递名片开头语开头语 营销系统管理 VOL .2010 潜意识沟通
4、建立信赖语调语速同步视觉型听觉型感觉型语言文字同步视觉型常用词汇：看起来空白瞧瞧听觉型常用词汇：听起来声音讨论感觉型常用词汇：体会感觉感受肢体同步 营销系统管理 VOL .2010 分享碟分享碟潜意识沟通建立信赖 营销系统管理 VOL .2010 潜意识沟通建立信赖模仿默契引导被模仿说服 营销系统管理 VOL .2010 法则：沟通者：自己：顾客法则：沟通者：自己：顾客自己自己自己自己顾客顾客沟通者沟通者顾客顾客顾客顾客自己自己沟通者沟通者沟通者沟通者自己自己顾客顾客自己自己顾客顾客坐姿建立信赖 营销系统管理 VOL .2010 聆听建立信赖好处：了解对方、降低抗拒、化解抱怨、案例：签单技巧：
5、坐定位置 心无旁骛，绝不无心 聆听不组织语言 停顿秒再回应 确定客户意思，婉转表达5-成交-满足了客户的购车需求.MPG 保持适当目光交流 点头微笑笔记 营销系统管理 VOL .2010 取悦建立信赖弱点：精神贿赂案例：鸭子？技巧：及时及时赞美及时受益真诚有根有据切莫夸张具体局部赞美胜过整体间接美人计不如美物计第三者一人赞美多方受益运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美 营销系统管理 VOL .2010 经典四句：1、你真不简单 2、我很欣赏你3、我很佩服你 4、你很特别取悦建立信赖 营销系统管理 VOL .2010 认同建立信赖但是同时三明治沟通
6、 营销系统管理 VOL .2010 客户见证建立信赖7l自己（公司）从业资历l服务过的客户总数l获得荣誉资格l拜访国家城市数量l大堆名单见证l熟人顾客见证l影响力顾客见证l使用名人见证l使用媒体见证l权威机构认证 营销系统管理 VOL .2010 第五阶段：挖掘需求 营销系统管理 VOL .2010 沟通原则：沟通是用来问的，不是说的，问对问题赚大钱案例：无意义的问话.mpg问出凶手1.MPG 问出凶手2.MPG问话原则：能问就不要去说、问简单容易问的问题、问是的问题、问困难、问成交结果是问出来的 营销系统管理 VOL .2010 开放式：不限定客户回答问题的答案，让客户围绕问题展开解说想象式
7、：通过提问的方式对客户将来可能遇到的问题进行假设，从而强化他的购买欲（挖掘式强化式）封闭式：答案已经锁定在问句中，只需要做选择的问句两种表现形式（选择性约束性）运用：现场演练提问问话的方式 营销系统管理 VOL .2010 S背景问题 （开放式） P难点问题 （挖掘式想象 ） I暗示问题 (强化式想象） N需求利益问题 （封闭式）SPIN问话技术作业：运用SPIN技术卖产品 营销系统管理 VOL .2010 问现在问满意地方问是否决策者问不满意地方给他解决方案产品解说塑造问出购买的缺口找到问题煽动问题 营销系统管理 VOL .2010 问是否决策者找到购买诱因找到核心价值观产品解说与塑造FAB
8、利益展示问出购买的需求转换核心价值观给对方解决方案一步：说出不可抗拒的事实二步：把事实演变成问题三步：让它思考问题四步：给对方解决方案五步：产品解说与塑造 营销系统管理 VOL .2010 产品价值塑造第一：唯一性或最第二：利益原则第三：拥用带来的快乐第四：不用带来的痛苦第五：给他购买理由第六：价值第八：来之不易 营销系统管理 VOL .2010 第六阶段：演示说服 营销系统管理 VOL .2010 预先框式法利益排列法产品示范法对比演示法图象销售法产品解说技巧 营销系统管理 VOL .2010 第七阶段：异议解除 营销系统管理 VOL .2010 购买模式分析自我型外界型求同型求异型品质型成
9、本型 营销系统管理 VOL .2010 解除反对意见的策略后谈价格：产品价值没有塑造好，永远不要谈价格先发制人：把客户必问的问题，在开始就提出来及时处理：客户对你行业及公司不认同，要及时处理准备充分：价格功能服务竞争者时间保障不再提起：当问题已经过去时，永远不要主动提起反抛问题：如果有人扔给你刺猬,你们怎么办？多讲故事：保险，御温泉，讲故事解除价格案例 营销系统管理 VOL .2010 价格异议解除方法提示引导法反客为主法感受认为发现原则大数怕算 差价分解 营销系统管理 VOL .2010 解除异议两大忌 直接指出对方错误“你错了”，全世界没有人愿意听这句话，客户只有五岁半舰艇与灯塔 ，顾客永
10、远是对的，如果错了，请参考第一条.与客户争执问题 沟通就象钓鱼 ，鱼要线给线当鱼不在抵抗时，就可以把它提上岸要以掌包拳，运用弹簧定律演示：柔道推销 营销系统管理 VOL .2010 异议解除的成交框架成交1. 确定决策者. 取得客户承诺. 辨别真假问题 .倾听问题. 再次框式. 争取认同.合理解释. 我暂时不想买 营销系统管理 VOL .2010 第八阶段：及时成交 营销系统管理 VOL .2010 ： 销售 = ？我敢于成交！我要求成交！我主动成交！一切成交为了爱！成交必备信念 营销系统管理 VOL .2010 ： 成交 = ？销售：就是走出去；把话说出来；说对话，把钱收回来！成交必备信念 营销系统管理 VOL .2010 四步渐进式成交法第一次：三句话成交法第二次： “我要考虑一下”成交法第三次：“我要商量一下”成交法第四次：天平称成交法 营销系统管理 VOL .2010 成交关键用语签单确认签字批准购买投资问题因素谢谢恭喜货款投资款首期款首期投资合同协议书面文件 提成佣金服务费 营销系统管理 VOL .2010 编筐编篓重在收口留点余粮好过年成交后给对方信心成交后要学会走人成交注意事项 营销系统管理 VOL .2010 和谐全赢 共创佳绩
