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1、淦勇时 间：2011年问题销售法目录一、漏斗七个阶段二、问题销售法销售阶段划分客户采购流程客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段潜在客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护目录一、漏斗七个阶段二、问题销售法什么是问题销售法 它是一种快速对称项目信息的方法 以提问方式来帮助客户经理判断漏斗阶段 以提问方式来帮助客户经理控制风险意向阶段（初次沟通或拜访）意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？立项阶段（需求沟通）
2、立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可认可阶段（演示和高层拜访）产品认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有内部情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？谈判阶段（成交）商务谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？练习 采用问题销售法分析实际案例北京致远协创软件有限公司Beijing Seeyon software Co.,Ltd.地址：北京市海淀区海淀大街38号银科大厦7层7/F,Yinke Building,No.38 Haidian St. Haidian District,Beijing 电话：传真：010-82603511 邮编：100080 邮箱：
