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1、凯恩中国来自 中国最大的资料库下载 流通中的行销教育训练凯恩中国学习：重视：通路策略和现代通路发展了解：现代零售业对产品行销的多重影 响力树立观念：通路行销核心目的是了解现 代通路的特点和需求，运用 通路资源为产品行销做贡献。凯恩中国回顾：行销的本质行销重点的演进消费市场的行销通路凯恩中国行销的本质：焦点满足消费者整合策略超额利润市场竞争社会利益手段目的限制凯恩中国行销重点演进： 生产导向产品导向销售导向行销导向社会行销导向生态行销导向凯恩中国行销通路的本质：中间商在制造商所建立的行销链中是一个独立的市场，它为进货，同时是末端消费者注意焦点，中间通路促使产品或服务顺利被消费。凯恩中国消费市场的
2、行销通路：制造商消费者零售商零售商零售商批发商批发商二批零价通路一价通路二价通路三价通路凯恩中国热身：通路策略是管理者在产品行销中面对的最重大的决策之一，对于其他行销决策有密切的影响，优化的通路系统能加强企业的整体竞争优势。但现状是目前行销人员在4PS中相对专业于产品策略和推广策略，而忽略通路策略。凯恩中国通路策略和阶段性分析消费者习惯、建立通路目标、 确认通路方案、方案可行评估。产品通路选择与设计通路策略凯恩中国一个公司应依产品生命周期的演变 而改变通路策略 衰退期 导入期低成本通路 特定通路成熟期 成长期较低成本通路 普及通路通路附加价值低 高市场成长率低 高凯恩中国通路行销及其多样性通路
3、行销对中间商的选择、激励、合作、评估、通路管理与维护凯恩中国市场是动态的，对通路的管理体系也随之发展传统行销通路垂直行销系统水平行销系统多重行销系统凯恩中国聚焦：零售业解放中国经济高速成长，消费需求多元化，以及全球零售商对亚洲“加盟意向”，引起流通环境迅速变迁，促进零售业务增长。消费者直接面对的是零售通路凯恩中国亚洲零售业的动力欧美的低增长亚洲的快速增长加盟亚洲意向常规壁垒强化的竞争力地方化修正*强占性投资*快速应变模式演变*亚洲零售商1990-1995间现代零售业规模增长一倍，其后5年中增长一倍以上凯恩中国中国零售业发展经济改革 消费者觉醒 零售业解放 零售通路前所未有的增加 主要城市中现代
4、零售模式的发展 沿海开放城市中跨国零售商进入 凯恩中国重点描述：零售商的类型（商店零售/无店铺销售）零售业的行销特点新型零售商的专业管理及特征凯恩中国零售商店的类型：凯恩中国96 .9796 .97中国零售店总体结构中国零售店总体结构(1000(1000家）家） 超级市场百货商店食杂售货亭其他全国城市乡镇19.2(34%)27.5(-16%)1797(7%)1170(4%)15.4(18%)13.3(-12%)946.9(4%)188.9(26%)3.8(317%)14.2(-20%)850.7(11%)86.7(-6%)275.6(14%)482.4(5%)687.8(4%)资料来源：凯恩中
5、国零售点数量大幅增长但是高效店铺模式局限于部分城市。主要外资零售商凯恩中国 深圳店的规模16，728平方米的营业面积30多个付款通道20，000 相当800家售货亭80%当地采购运用网络的信息科技凯恩中国 (点数占比少，营业额比例高，且运用现代零售营销理念的大型零售业者） 连锁超市 量贩/生鲜超市 百货 其他凯恩中国无店铺销售直效行销邮购/电话购物/电视购物/网上购物(B C)直销传销/上门推销自动贩卖 凯恩中国现代零售业行销特点制造业行销战略（4Ps) 零售业行销战略(4Cs) （顾客调查/策略） （商品策略） （销售促进/广告) (通路策略） & & 凯恩中国新型零售商的专业管理及特征：品
6、类管理的出现品类管理的观念架构品类管理的技术支持凯恩中国新型零售商特征：大量投资信息技术以获取消费者信息。对商品定价和商品促销的态度，“天天价格公平”。减少供货商的数目，促动供货商增加品类/品项。电子购物、零售、娱乐融为一体。凯恩中国重点分析：自成体系的行销操作 制造业行销体系凯恩中国重点分析：发展特征现代经营理念现代技术支持凯恩中国思考：变化的市场环境中，制造商如何在通路行销中长袖善舞？凯恩中国可提供的资源市场信息的功能产品推销的功能市场区阁的功能行业行销资源共享凯恩中国结论把握消费市场变革了解零售业特点、需求和发展，运用现代 的资源，为产品行销做贡献与通路结成策略联盟，共同服务消费市场，共
7、同发展。凯恩中国制造商与中间通路策略联盟的 核心原则是：建立长期、信任的伙伴关系合理的利润结构市场资讯的共享：行业结构及趋势 VS 消费者资讯凯恩中国1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。11-十二月-2119:12 十二月-21科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种
8、时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2021/12/11 星期六会。2021/12/11 星期六 19:12:27不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。19:12:27 19:12 十二月-21公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。十二月-2119:12
9、利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。十二月-2119:12 19:12:27失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。11-十二月-21机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。19:12:27 19:11 十二月-21做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。十二月-21十二月-21
10、战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2021/12/11 星期六 19:12:27一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。十二月-2119:12 19:12:27 十二月-21十二月-2119:12 十二月-2119:12 19:12:27 19:12:27在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出
11、现不同意见之前，不做出任何决策。7:12:27 下午十二月-21细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。7:12 下午2021/12/11 星期六 19:12失败是成大事者之母。创新就是创造一种资源。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2021/12/11 星期六 19:12:28将合适的人请上车，不合适的人请下车。2021/12/11 星期六 19:12:28授权并信任才是有效的授权之道。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。谢谢各位！
