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1、采购部商品管理知识培训培训内容基本定义数据分析的方法及运用绩效评估流程建设指标定义 销售金额：是指本月实现的销售收入（去除不计毛利商品）。 销售比例：大类销售额/全部销售额*100%。 动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）品项数， 库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（零售额）毛利额：是指实现的毛利收入（去除不计毛利商品），计算公式：销售额-成本额指标定义销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。动销率=动销品项数/库存品项数*100%存货天数=（库存金额/销售金额）*当月实际天数库存品项：为有库存的所有商品的品项数，即，总库库存商品数量,在系统里一般
2、是即时数商品集中度:1)单店平均销售额40元以上商品(按全部店数计);2)按品类计: 70%的销售的品项比例在20-30%之间.指标定义三月不动销：指三个月前有库存且现在还有库存并在三个月商品销售中销量为零的商品即为三个月不动销商品。交叉贡献率（GMROI）=商品周转率*毛利率 =（平均销售额/平均库存）*毛利率 =平均毛利额/平均库存贡献度=销售结构比*毛利率=毛利额/销售额周转率=销量/存量价格弹性=销售量变动的百分比/价格变动的百分比新品转正率=某一时期商品转正数量/某一时期引进商品总和。指标定义收益性指标结构性指标成长性指标效率性指标收益性分析营业额达成率:实际营业额/目标营业额毛利率
3、:毛利额/营业额营业费用率:营业费用/营业额人事费用率:人事费用/营业额投资报酬率:税後净利/资产总额效率性分析客单价平均日营业额/来客数损益平衡点固定成本/1-变动成本率坪效/人效营业额/面积人数交叉比率毛利率x周转率综合损耗率损耗额/营业额总资产周转率 营业额/总资产指标定义损益平衡点=固定成本/（1-变动成本/营业额） 举例:某店8月份销售毛利率为25%，固定费用7万元，变动费用率为10%，盈亏平衡点是多少？如果该超市要完成目标利润3万元，需要多少销售额？ 1、7/（25%-10%）=46.6万元2、（7+3）/（25%-10%）=66.6万元结构性指标销售比例/品项比例：70%销售额由
4、多少商品带来？三个月不动销商品库存金额、品项占比三个月不动销商品库存金额、品项占比公司整体动销率、门店平均动销率5000元以上商品数量、单店平均销售40元以上商品的数量成长性指标营业额成长率:今年(月)营业额/去年同期营业额100 %以上开店速度:今年开店数-去年开店数/去年开店数营业利润成长率:今年(月)营业利润/去年同期营业利润高於营业额成长率数据分析报表及运用第一部分 商品销售分析商品营销指标达成统计表商品大类/中类销售分析表畅销商品（按销售额/销售量）排名表单品动销率排名表门店商品动销率商品线品种销售分析表商品促销分析表新商品销售跟踪表明星商品分析表一、营业指标达成统计表此表主要通过月
5、度营业额完成情况对比分析,得出商品经营各项主要指标的计划达成、环比、同比增长率。此表是公司总体指标统计汇总表，各品类经理可以按自己分管品类制作此表。数据来源：从月度采购指标预算表、管理系统（去年同期的数据由历史文档或电脑房协助）和表二中可得到相关数据。编制要点：1、销售额：直营店销售额（选不参与毛利计算）2、毛利额：销售毛利额+营业外收入3、环比：本月与上月对比4、同比：本月与去年同期对比5、绝对数增长率：（本期数-上期数）/上期数*100%销售额、毛利额、营业外收入6、相对数增长：1）本期数-上期数；2）本期实际数本期计划数上期实际数上期实际数毛利率、下货率、库存天数一、营业指标达成统计表分
6、析指导：1、通过表中月销售额、毛利额、库存周转等各项营业指标的完成情况与计划、上月、去年同期的对比可以得出商品经营相对完成情况、动态增长情况.(与基期对比)2、通过表中数据不但对本月各项指标的达成情况有一个总体的了解，以及找出目前商品需要改善的重点，还可对下月的采购计划的调整和工作的重点提供参考数据。一、营业指标达成统计表控制指标：总体动销率达90%以上，单店商品动销率为75%以上，存销比为50-53天，大库15天，毛利率26.5%-27%, 平均采购毛利率30%以上，下货率85-90%。表二表1、商品大类销售分析表二、商品大类销售分析表此表是反映按商品功能分类（大类）的各项指标情况，也可按品
7、类别以周、月、季、年来进行分析和对比。数据来源：从管理系统的决策支持模块销售统计分析商品销售及库存大类分析表导出。编制要点：1、按中类导出直营店（不参与毛利计算）的数据。2、选择自己分管类别。3、汇总各项数据。4、计算每一中类占分管所有品类的销售占比、毛利占比、库存占比。5、以周、月、季、年度为时间段库存天数的计算。(销售额化成一个月销售额) 二、商品大类销售分析表分析指导：1、销售比例：同总体营业额的变化相比主要是由于哪一类商品销售变化引起的，确定大类再确定中类、小类直至单品；2、动销率、动销品项：不动销商品主要分布在哪些品类。3、库存比例：将库存比例与销售比例对比，判定超库存的品类及单品。
8、4、销售增长： 判断哪些中类销售增长带动整体销售增长，进而分析是哪些小类？哪些单品？5、交叉比率：交叉贡献比率最大的中类，即为你分管的品类中毛利贡献、库存周转相互作用效益最大的品类。对交叉比率低的商品检核其毛利率库存在门店陈列位置等.6、动销率：是公司整体动销率的概念，即单品全部门店销售1个商品即算为动销。三、畅销商品排名表。数据来源：从管理系统的决策支持模块商品别商品销售排名表导出。 编制要点：导出本月排名、上月排名，以商品编码为主键进行数据链接。（通过电脑房）分析指导：1、此表是反映本月商品在销售额上，进入前100位的畅销商品的排名变化情况。对新进入的商品要积极关注。 2、重点关注：销售占
9、比、平均毛利率、大库存货、排名变化及总体库存。3、按同样方法导出自己分管商品的排名表。算出前100位的销售占比、平均毛利率。排名上月排名商品编码商品名称规格单位零售价销售量销售额毛利额大库量110002356曲美*盒2851892530000121900750三、畅销商品排名表分部深圳昆明广州宁波杭州大连苏州常州成都上海销售比例35.8%37%47.7%51.7%64.7%43.3%45.3%53.3%47.4%48%毛利率24.2%18%23.8%23.7%15.6%24.2%23.6%20.6%17.8%23.4%控制指标:1、前100位商品销售占比35-40%之间，逐步减少所占比例。2、
10、前100位商品销售毛利率在20%-25%之间。3、前100位商品大库缺货品项数为0。四、单品动销率排名表商品编码商品名称规格单位零售价销售量销售额毛利率存量门店动销门店动销率0001256*55156856932%555498%四、单品动销率排名表数据来源：分货调拨高级调拨界面。编制要点:此表主要是将高级调拨界面数据导出(时间约20分钟),再按类别筛选得出自已分管商品.指导分析:1、通过此表分析商品在门店的动销情况，如存量门店数少，动销门店数多的商品，加大铺货门店数，关注大库是否有足够的货源；如存量门店数多，动销门店数低的商品，减少订货量，调控不动销门店。2、现有状况：90%以上；1295个，
11、占28%70-90%：818个，占18%50-70%：941个，占20.5%50%以下:1541个,占33.5%五、门店动销率数据来源：从管理系统的决策支持模块销售统计分析商品销售及库存大类分析表按门店号输入得出库存品项与月动销品项。编制要点:门店平均动销率=所有门店动销品项之和/所有门店库存品项之和。门店号门店名称经营品项 动销品项 动销率按店数平均平均值五、门店动销率指导分析:1、通过此表分析门店商品平均动销商品情况，如一个门店2000个品种，动销率70%，那么这个门店就有600个商品不动销。2、通过对动销率高低的排序，找出本月重点调整库存门店。3、通过不动销率的数据，可以估算门店需要多少
12、库存商品用来满足丰满度，即需供应商提供库存支持的商品数量。五、新商品销售跟踪表数据来源：从新品铺货表上登录新商品的铺货时间、铺货门店数等相关资料，再从决策支持界面下的销售统计分析之汇总资料查询界面里逐月查询月销量。编制要点：从铺货表上记录铺货时间，再逐月跟踪销量。商品基本资料毛利率铺货门店铺货量第一个月销量第二个月销量第三个月销量三个月销量三个月销额动销门店小类排名小类结构比五、新商品销售跟踪表指导分析：1、动态跟踪新商品上市后的销售趋势。2、通过动销门店数的多少确定是否加大铺货门店。3、了解门店新品的陈列位置，调研竞争对手售价。4、试销期満之后，根据同类商品销售情况再确定新品的定位。六、商品
13、线品种销售分析类别商品编码商品名称商品定位销售量销售额结构比毛利率存销比10101*G35%10101*G50%10101*G65%10101*Z82%10101*Z90%10101*Z95%10101*Q98%10101*Q100%小计（平均）20540025%1.4以小类别列出所有商品六、商品线品种销售分析定位库存品项动销品项动销率品项占比销售额销售占比平均毛利率存销比G1616100%43.2%20268581%35%0.95Z66100%16.2%3711714.8%45%1.34Q34133%10.8%87073.5%38%2.56N22100%5.4%108344.3%58%3.5
14、5T12866.67%21.6%20070.8%38%3.8C012.7%130%34%0合计403792.5%100%250516100%36.7%按小类GZQ定位分：六、商品线品种销售分析数据来源：销售排行表以及库存库存金额表合并导出。编制要点：1、销售排行表选择8000条以上，由于排行表里是所有不参与毛利商品汇总排列，而库存金额表是所有商品，需将未在销售排行表里出现的商品剔除。2、销售结构比的计算。六、商品线品种销售分析分析指导：1、通过以上表格掌握各小类所有商品的销售与毛利贡献，在小类所处的位置，与同类商品比较是高于平均水平还是低于平均水平。2、通过第一张表进行商品线维护。3、通过第二
15、张表的GZQ品项占比与销售占比与整体平均水平的对比来分析各小类商品的集中度、GZQ商品SKU（stock keeping units）的合理性。七、商品促销分析促销前日均促销期日均增长%价格弹性商品基本资料零售价促销价销量销售额毛利额销量销售额毛利额销量销售额毛利额七、商品促销分析数据来源：从决策支持界面下销售统计分析中的汇总资料查询导出所需时间段的商品销售资料。编制要点：1、对比时间段的选定，在店数相对稳定，商品处于成熟期阶段，此时可以前三个月的日均销量为参照期。2、对于一些处于成长期的新商品，公司开店速度较快时，最好以前一个月的日均销量为参照期。指导分析：1、促销效果：销售量增长、来客数增
16、加、客单价上升、整体营业额的上升。2、从增长角度看商品：对一些增长不大或无增长的商品可以判定其价格弹性指数小。（这类商品价格敏感度低）3、促销保本点：促销期毛利额+促销收入-促销费用=促销前毛利额八、明星商品月份月销售额5月6月7月5万元以上品项 5个6个8个销售额合计53万元59万元56万元毛利额合计13.25万元14.45万元14.28万元平均毛利率25%24.5%25.5%平均单品贡献10.6万元9.83万元7万元八、明星商品数据来源：商品销售排行表指导分析：1、通过此表可以掌握公司整体实力的趋势。2、通过与单品平均贡献的对比，了解分管商品多少商品在平均水平之上。3、应该明星商品数量越来越多，而销售额占比趋于减少为好。第二部分商品组合分析功能组合SKU组合空间陈列结构优化一、功能组合处方药OTC中药材保健食品个人护理用品家庭健康用品生活便利品季节促销品合计101201301401501601701801101012010130101404005010160101701018010010102201023010240600501026010270102802001010320103
