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1、精选word文档 下载可编辑文档从网络中收集，已重新整理排版文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编借?欢迎下载支持.lwordlword版本可编辑.欢迎下载支持.文档从网络中收集，已重新整理排版文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编借?欢迎下载支持.lwordlword版本可编辑.欢迎下载支持.销售技巧及心得怎么做销售呢？做销售大概需要以下几步:1、让客户认可你；2、让客户认可你的产品；3、让客户放心购买你的产品。销售就是满足需求的,他是怎么让我们了解到自己需要,而他可以满足这种需求呢？首先, 不变的一点,他未通过知识性语言来讲，而是把一个个案例融入其中。他大概是通过三
2、个方 面来引导这种需求的：1、现状：未使用产品时遇到的问题：2、危机：未使用产品以后可能会发生什么情况；3、价值:如果使用产品以后发生情况会有什么样的结果；如何面对销售抗拒每一个客户他在购买产品当中,产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一 件事情，是很正常的。如果一个客户购买，他完全没有抗拒,有时候反而不太正常。因此 要把客户的抗拒当成是客户在提问,而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。抗拒分类及方法沉默型抗拒 这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太 说话的,他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多 说话，要多问你的客户一些问题
3、。因为当他越沉默的时候,常常就表示你越不能提起他的购 买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你 要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要 你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品 身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话,多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们 的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱树。所以接下来，你就可以集中注 意力能够去创造和提升他的兴趣。2、借口型的抗拒常常有客户一提出来的抗拒,有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借
4、口只是敷衍你,比如说，“你这个东西太贵了，我没 有兴趣。我今天没有时间,我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种 借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步,先不要理他。先不 要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以 你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事,你还是要去处理,只是用忽略的方 式去处理。怎么去处理呢？ “张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的,我想价钱是 每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我 们在讨论到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的
5、优点，为什么我们过去 有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向 别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。3、批评型的抗拒 有时候客户会对你的产品和服勢、公司甚至你这个人会提出一些负 面的一些批评。他会批评你的产品的质呈,可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗 拒的时候，你所需要做的第T牛事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他, 定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。4、问题型的抗拒 客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想 不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信 息
6、。如果客户对你的产品不提任何的问题,表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想 了解你产品的有关内容。当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三 不知,那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。5、表现型的抗拒 有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢 让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋 友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一走要记得称赞他的专业，即使他所 讲的事情是错误的。6、主观型抗拒 客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个 氛围都不太对劲 感觉自己没有亲和力，客
7、户可能会对自己不满意所以这时候表示什么呢？ 表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及 关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的 事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力,赢取他的好感以及信赖度。这时候你应 该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的T牛事情。7、怀疑型抗拒 客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和 服务，你的优点，你的长处,客户一下抱持着一种怀疑的态度。他不相信你的产品真的会给 他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么
8、你的产品会给 他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是具有信服力的。站在顾客的立场看销售，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、 买得舒服、买得有价值。销售技巧五条金律 怎么样更好的作好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金 律，希望能对各位有所帮助。第一:在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提 问题，引出客户的真实意图,了解客户的真实需求。（注意；在自己问客户问题的时候， 也要记住客户的回答。）第二：感同客户的感受当客户说完后,不要直接回答问题,要感性
9、回避，比如说我同意您这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法 就是回答（恩，是的,我觉得很有道理）第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽星详细的说明原因。（重点就出来了）第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟,了解并且从客户和自己相互认同的部分, 这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引 导客户走向最后的成功奠走基础。（用自己的产品益处排除客户的忧虑）第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机,销
10、售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼 此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交） 总结起来就是：了解需求?消除戒备抓住要害满足需求成交。以上文章是网络转载。文档从网络中收集，已重新整理排版文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑:?欢迎下载支持. #word版本可编辑?欢迎下载支持.文档从网络中收集，已重新整理排版文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编借?欢迎下载支持.lwordlword版本可编辑.欢迎下载支持.根据以上文章分析我们必须增强自己的专业知识，像如上总结：理解需求消除戒备T爪住 要害一满足需求一成交。首先
11、，我们来理解消防是什么?“消防”即预防和扑灭火灾的意思。我国已有两千多年的消防历史，但“消防” 最早并不是我们创造的。“消防”是二十世纪从日本引进的,是一个外来语。其次，经过本人分析，要卖好自己的产品，做一个合格的销售员，必须具备以下 儿点。（纯属新手总结，期待修改与批评）1、形象。首先去别人公司拜访，需穿着正式化，职业化，尽量打扮干净 利索。让客户觉得你是职场老手，而不是乳臭未干打酱油的小孩子。（以 上都是真是经历，百试不爽，记得在深圳跟陈伯伯一起去别人公司，别人 客户从未正眼看过本人，纯属把我当打酱油的小孩）2、微笑。（销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些
12、人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见 面的时候，忘了自己的微笑。心理学上讲，一个简单的微笑，会拉近人与 人之间的距离。请踏着轻快的步伐走进客户的办公室，U光注视客户的U 光，面带微笑。）3、争辩。（我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解， 这是很正常的事，我想信客户说出他们的理山时一定有他们认为正确的道理，这 个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的 成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当 面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你贏得了争辩，最后也 会失去了定单，何必呢？）4、离客户太近，过于热
13、情。（第一次与客户接触时最好保持在1?2米以外, 这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1?2米以内是人们为自己的家人、亲威、 朋友预留的，除非客户主动幕近你，否则请保持与客户一定的距离。）5、轻易地作出了让步o （轻易的让步并不会让客户觉得舒服，会让客户觉 得此产品水分很大，其次，若碰到客户与客户之间价格差异太大，必然会造成尴 尬的后果。）6、忽略了客户真正的需求。（有一天，一老太太走进一家水果店，问老板, 14这个李子怎么样”？老板说，乂大乂甜，新鲜的。老太太什么都没买，乂走到另 外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样, 老太太看了好儿家水果店，最后还是什么都没
14、买，其中一个水果店的老板很纳闷 地问，我看你走了好儿家水果店了，您到底想买点什么呢？老太太回答说：44我 儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。）7、轻易地给客户下结论。8、轻易地承诺。（这个就不举例子了）9、忽略了老客户。（这个应该都知道。老客户的关系要搞好。也许他不能给你 带来多大的利益。但是说不定他有同行或者关系能给你带来意想不到的利益。这 就是机遇。）好，下面进入正题。什么叫销售？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织 与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商 品提供的利益，以满足客户特定需求的
15、过程。商品当然包括着有形的商品及其附 带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特 定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。那么，合格的销售员，除了上面说的外在条件，以及沟通，还需要具备什么呢？ 对了。专业知识。根据总结的笫一条。了解需求！那最基本的用我们罗田话说，必须自己先要有点尿水（就 是自己的能力）首先你要对自己的专业知识巩固，才能了解客户的需求。才能回答客户一 系列的问题。首先就要介绍你要销售的产品。从你销售的产品，按照客户使用的范围及条件。来满足客户的需求。产品介绍及公司介绍。（为避免文档太乱，资料另放）其次，消除戒备。若客户对销售员销售的产品不信任，工程业绩
