商务谈判策划书规划

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1、商务谈判策划书规划商务谈判策划书方案【导语】方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。商务谈判策划书方案篇一一、谈判主题1、主题 关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 背景 鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以江南第一爪周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对于于湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。二、谈判人员组成1、首席谈判代表 掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队

2、自得见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;讲演叨教谈判工作，代表单位签约 商务代表 即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对于于方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对于于方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款 法律代表 确认对于于方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件 财务代表 对于于谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关 技术代表 负责对于于有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判

3、，也可为谈判中的价格决策做技术顾问 记录员 准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。三、谈判目标1、价格目标 周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上 交货期目标 我方对于于订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，务必在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单 付款方式目标 采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分 数量目标 我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短装条款;将数量和

4、价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性 质量目标 所有食物生产日期务必是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选取大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。四、谈判程序及策略1、谈判议题先后顺序高度关注H商品价格商品数量商品质量社会反应商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量社会反映商品包装低度关注L对于于方潜力对于于方潜力我方价格问题对于于对于于方商品质量，我方商品包装对于于对于于方商品数量，我方商品质量对于于对于于方社会反应，我方商品数量对于

5、于对于于方商品价格 开局阶段策略方案一 协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对于于方对于于我方产生好感，便于双方对于于谈判的理解，产生一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上就应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。方案二 进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对于于方产生信赖感，使我方处于主动地位 报价阶段策略3.1报价先后顺序的确定报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对于于方

6、的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。3.2报价策略的选取采用价格动身点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的动身点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对于于手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自己的目的。同时采用差别报价策略，针对于于客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对于于新顾客，为开拓新市场，能够给予适当让价。3.3讨价还价阶段策略采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，透过对于于方的反应和回答来琢磨对于于方的意向，抓住有利时机达成交易，

7、弄清对于于方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少，如果我们带给包装材料，你方的价格是多少，如果我方承担运输费用，你方的价格是多少 让步的幅度设计明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言能够做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对于于方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在资料上，采取批量订货，我方能够扩大购买力度。明确我方能够和对于于方达成长期合作伙伴。在支付方式上，能够改分期付款为一次性结清等 谈判总体策略采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果

8、不在数量上做相应的让步，对于于方恐怕难以理解这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对于于这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。五、谈判的优劣势分析1、我方优劣势1.1优劣 品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收掏出场费，并且同供应商一齐分析成本结构，帮忙供应商改善工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。资产实力强，沃尔玛是大型仓储超

9、市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商带给合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。1.2劣势 沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商带给的报价偏低 对于于方优劣势2.1优势周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对于于鸡爪的评价很高。2.2劣势在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。特产仅湖州地区比

10、较知名，知名度不够普及。业务不够多。宏观市场环境分析零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市夷易近消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。六、谈判时间1、了解，选取工作日的上午，此段时间，能够清楚了解到对于于方生产工作状况等方面 洽谈，选取当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对于于公司各项财务指标能有所掌控，便于了解

11、本公司财务状况，且有利于对于于方了解我方的销售指标、营业收入指标等 签约，选取周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，思考对于于方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。七、谈判地点1、了解，选取对于于方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对于于方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等 洽谈，选取我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对于于方来观察我方为对于于方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待 签约，选取环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温

12、暖可亲的心理感受，不仅仅能显示出我方热情、友好的诚恳破场，也能使对于于方对于于我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。八、谈判应急方案1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对于于方不满意，坚持要更多的让步状况) 采取迫使对于于方让步策略或阻止对于于方进攻策略。1.1迫使对于于方让步策略 利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对于于方让步的最有效的武器和策略。我方能够把所有可能的卖主请来，例如周生记的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有 邀请

13、几家卖主参加群众谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。因为在这种状况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。1.2阻止对于于方进攻策略 如果谈判过程中，对于于方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方能够采取疲劳战术，目的在于透过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对于于手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对于于方理解我方的条件。如果我方确信对于于方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的 成员方面(如果我方确定的谈判

14、成员由于某些原因不能按时到达，就应由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)成功的谈判需要团队群众的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟经由过程程，持续进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发状况及时解决。2.2前台和后台的合作与分工，前台是直接参加谈判的人员，后台是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果前台有状况，后台补上。2.3其他的合作与分工，商务条款中选取商务人员，技术条款中选取技术人员，法律条款中选取法律人员，财务条款中选取财务人员，尽管即使不交叉，到达化。九、准备的信息资料和

15、文件1、谈判企业自身的状况作为美国的私人雇主和世界上的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家必修必修，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色 谈判对于于手的状况周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为江南第一爪，已经打出了牌子。获得浙江省优质放心食品、全国绿色餐饮企业、全国百家消费者放心单位等荣誉。对于于方想借沃尔玛平台打开更多的市场 谈判人员有关的信息本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和潜力。谈判人员具有很高的团队意识，观察决定潜力抢，具有灵活的现场调控潜力，巧妙的语言表达潜力，高度的自信心，心理承受潜力强，注重礼仪礼节谈判人员来自不同部门，能够到达知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选取更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策潜力，较强的管理潜力，具备必须的地位 竞争对于于手的相关状况湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市