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1、新版青岛啤酒201x年销售计划书新版青岛啤酒201*年销售计划书青岛啤酒201*年销售计划书一、计划综述我们是通过swot分析青岛啤酒在广东地区的201*年的市场状况，结合该地区啤酒行业的现状进行市场预测。根据市场预测确定企业201*年的销售目标、编制企业201*年的销售预算，从而形成青岛啤酒在广东区域的201*年销售计划。二、企业现状（一）整体市场状况青岛啤酒作为起步早，发展迅速的啤酒企业，具有五大优势分别是技术、人才、管理、资金、品牌。青岛啤酒有足够的实力完成大兼并战略，同时青啤的发展目标是充分发挥品牌及技术优势，以民族资本为主，实现高起点发展，低成本扩张，尽快扩大规模经济。尽快把青啤建设
2、成为超实力、跨地区、跨行业、综合性大企业集团，到青啤百年之际，产量达到200万吨，跻身世界啤酒十强。因此，青岛啤酒扩张也是青啤的发展目标。目前，国内啤酒市场仍然处于诸侯纷争，群雄逐鹿的阶段。尽管按市场占有率来看，青岛啤酒、燕京啤酒、华润雪花三大品牌或者凭借其深厚的品牌积淀，或者凭借长袖能舞的资本运作已经基本上确立了市场领军地位，但是仍然时时面临着来自珠啤、重啤、哈尔滨啤酒等二三线品牌的冲击，特别是在这些二三线品牌盘踞的区域市场很难有所突破，而外资的虎视眈眈，使得竞争更为紧迫。（二）广东区域的市场状况广东省是国内啤酒的大产区之一，也是啤酒厂商必争之地。目前，广东已经成为啤酒行业竞争最激烈的市场之
3、一，除了珠江、金威这两大强势地产品牌之外，国内外众多知名品牌也早已经纷纷进驻广东。总体而言，201*年的广东啤酒市场依然是珠江、青岛、金威三大品牌形成的相对平衡的“三足鼎立”之势，珠江在以广州为圆心的珠三角地区，金威在深圳、东莞等地区，青岛在珠三角、粤东等区域各自占有优势。华润雪花、燕京、哈尔滨等啤酒巨头的布局等“挑战者”的出现和强攻也在试图着改变广东啤酒市场目前的态势。此外，还有其他一些在相对来说则是在某些区域市场市场占据主导位置的品牌，如肇庆蓝带、惠州嘉士佰、珠海海珠、广州生力、顺德龙啤、韶关活力、揭阳加丹等。随着各品牌之间的竞争的日益加剧，或许广东啤酒市场的三强割据的格局将会被改变。就目
4、前现状来说，精耕市场进行的产品、渠道、品牌大战已成为当前广东市场的主题。三、SWOT分析结合青岛啤酒在广东区域的市场状况，对青岛啤酒运用swot分析。（一）优势（S）百年青岛的全球品牌优势，足以迎合市场的各个方面的需求。青岛啤酒的价位合理，符合多数消费者的心理承受价位。青岛啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌。青岛啤酒在广大消费者中建立了良好的口碑效应。青岛啤酒已经建立了庞大的销售、管理体制网络。（二）劣势（W）品牌个性清晰，但不易与具有典型特色的需求产生直接联想。其他啤酒品牌在市场占有量较大，有一批“铁杆”消费者，难以撼动。现有固定客户渠道网络不建全，产品在市场上覆盖率低。终端陈列及维护亟待加强
5、，与消费者距离更近些。二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌啤酒普遍谨小慎微。在啤酒业来说，由于啤酒明显的地域性，消费者的忠诚度是一种无形的保护，一种无形的壁垒是一种最强大的防护力量。（三）机会（O）广东市场啤酒品牌众多，但还没有一个主导品牌，每个品牌都有机会。广东市场开放，不存在市场壁垒、行政和技术壁垒，不存在制定各种土政策，限制、排挤外地商品进入本地市场的地区封锁行为。广东外来人口很多，因此人口对当地的品牌依赖性不大，对全国性品牌来讲更容易获得更多人的认同。（四）威胁（T）广东啤酒市场潜力大，因此是很多啤酒品牌争夺的重点，市场竞争激烈。广东市场的目标消费者来源广，地域差别大，消费水平差别
6、大，消费理念不同。四、实施策略（一）“1+3”品牌模式青啤的品牌模式“1+3”即1个主品牌“青岛啤酒”作为一线品牌，3个二线品牌。青岛啤酒的品牌模式是让主品牌拼命提高品牌价值与盈利能力，而二线品牌主要打造青啤的市场防御能力与拓展能力，即市场占有率。具有的优势：青啤的“1+3”品牌运作是“组合拳”，在应对雪花的进攻上，主品牌“青岛啤酒”定位于全省范围内的高端市场。由于华润雪花在扩张的过程中，借助资本优势进行价格战是常用手段，该手段在攻城略地的同时，也造就了“雪花”啤酒低端或者大众的品牌形象，而青啤明显想让主品牌“青岛啤酒”回避与“雪花”品牌的正面交锋，拉开与“雪花”的品牌差距。3个二线品牌定位于
7、各地方区域的低档市场，与华润雪花、燕京啤酒等中低端对手打白刃战，争夺市场份额。“1+3”战略既能保护主品牌的品牌形象和盈利能力，又能有效限制对手在大众市场的份额。品牌战略上，青啤建立的是“结构性优势”，通过主次品牌的搭配，强化各自的功能定位与附加值，为青啤盈利能力、运营能力的提升奠定了基础。（二）产品结构青啤不仅在单品牌内部做产品线调整，还围绕品牌梯度做产品结构化处理，使品牌与产品实现无缝对接。整合当中，“青岛啤酒”这个主品牌也成为青啤的一项“关键性优势”，只要主品牌销量继续提升，青啤的影响力与盈利规模也必将大幅提升，并在“黄金点”上达到一种极致的“强大效应”。青啤的产品结构与其品牌策略紧密结
8、合。即使当“雪花”试图在高中低三档市场通吃的时候，主品牌“青岛啤酒”并没有对此接招，它把国际巨头的高端产品列为自己的竞争对手，青啤想不遗余力地延长中高档产品线。五、具体行动计划（一）生产计划广东目前三个工厂今年将新增产能40万吨，深圳厂从原来的15万吨扩产至25万吨，珠海厂从原来的15万吨提高到40万吨，而三水厂从25万吨增加到30万吨，总产能为160万吨。（二）商品计划产品卖点：泡沫洁白细腻、持久挂怀、酒液晶莹剔透、香醇爽口青岛啤酒：经典品质，醇厚柔和。纯生啤酒：营养丰富，落口爽净。冰纯啤酒：清澈，清醇，清爽口味。崂山啤酒：香醇透爽，物美价廉。奥古特：经典酵母，尊世麦香。（三）售价计划青岛啤
9、酒：出厂价格：2.48元/瓶（375ml瓶装）代理商出货价格：5元-6元/瓶终端销售价格：KTV为10元-15元/瓶；酒吧为15元-20元/瓶。人员促销提成：1元/瓶纯生啤酒：出厂价格：3.48元/瓶（500ml瓶装）代理商出货价格：6元/瓶终端销售价格：KTV为15元-25元/瓶；酒吧为20元-25元/瓶。人员促销提成：2元/瓶冰纯啤酒：出厂价格：2.28元/瓶（375ml瓶装）代理商出货价格：2.5元/瓶终端销售价格：KTV为5元-15元/瓶；酒吧为12元-20元/瓶。人员促销提成：1元/瓶崂山啤酒：出厂价格：2元/瓶（375ml瓶装）代理商出货价格：2元-3元/瓶终端销售价格：KTV为6
10、元-15元/瓶；酒吧为5元-10元/瓶。人员促销提成：1元/瓶奥古特：出厂价格：3元/瓶（375ml瓶装）代理商出货价格：5元-6元/瓶终端销售价格：KTV为10元-15元/瓶；酒吧为15元-20元/瓶。人员促销提成：2元/瓶六、组织目标根据销售增长率确定201*年度的销售收入201*年度销售实绩销售增长率201*年度销售实绩5亿销售增长率4.5%201*年度的销售量201*年度销售量销售增长率201*年度销售实绩109万千升销售增长率8.2%销售收入目标值22.5亿销售量目标值893.8万千升七、计划预算：销售收入预算、销售费用预算(一)销售收入预算产品名称青岛啤酒纯生啤酒冰纯啤酒崂山啤酒奥
11、古特容积（ml）330375600330375600330375600330375600330375600出厂价格22.33.32.12.42.522.42.722.42.72.12.42.5代理商出货价格33.542.833.32.72.932.72.932.833.3销售量销售成本（亿销售收入（万吨）元）（亿元）122436511.517.5413.216612.616.8819.22441013.2112229.7614.417.4410.8124810.8614.417.4821.6241225.233.65121541013.2(二)销售费用预算表变动性销售费用销售佣金6100办公费
12、3400运输费7600其他1045合计18145预计产品销售成本264792分配率=18145/264792=0.068固定性销售费用管理人员工资7000广告费1201*保险费6000其他2400合计27400各季数=27400/4=68扩展阅读：青岛啤酒201*年广州促销策划书成稿太原迎泽啤酒促销策划书一、市场分析1.宏观坏境分析人口与面积：广州总面积7434.4平方公里，市辖东山区、荔湾区、越秀区、海珠区、天河区、芳村区、白云区、黄埔区、番禺区、花都区十区和增城市、从化市两县级市，拥有户籍总人口725.19万人，较为稳定的流动人口达500万，共设118个街道办事处、63个镇。政治经济环境：
13、广州是广东省省会，广东省政治、经济、科技、教育和文化中心。广州地处广东省东南部，濒临南海，毗邻香港和澳门，是华南地区的交通、通讯枢纽和贸易口岸，被誉为中国的“南大门”。201*年广州国内生产总值（GDP）突破9000亿元。根据相关测算，201*年广州的非私营单位职工平均工资为49215元，比201*年增加了3850元，同比增长了8.49%，而广州城镇非私营在岗职工年平均工资为49519元，比201*年增加了3817元，增长8.35%。文化与商业气氛：广州是岭南文化的发祥地，也是岭南文化的中心。岭南文化的核心本质是务实、开放、包容、进取，这一文化的特点造就了广州民众在日常生活中讲求实际、敢闯敢拼
14、、积极向上的行事风格。广州是中国著名的历史文化名城，同时也是自古以来中国最重要的的贸易口岸之一，商业气氛格外浓厚。这种浓郁的商业气氛使得在广州任何具有价值的东西都可以变成商品，人们茶余饭后谈论最多的也是“钱（广州话：赚钱）”。广州是中国华南市场的焦点，产品成功打入广州市场对企业进军华南市场具有非常重要的战略意义，“欲夺华南，必先取广州”这已经成为众多企业老总们的共识。2.行业分析：影响啤酒行业的两大主要因素：我国啤酒行业经过改革开放30多年的快速发展，行业由快速成长阶段进入稳定发展阶段。我国自201*年啤酒产量达到2387万吨起，已连续8年成为全球最大的啤酒生产国，啤酒产量年均复合增长率达到8
15、.56%；201*年我国啤酒产量达4294万千升，同比增长4.66%,p:h:18,w:45,x:353.7,y（图表为我国人均工资和啤酒销售情况元、万千升）产业的发展趋势分析：国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展壮大，努力减少啤酒企业的新建。未来几年，中国啤酒品牌格局将会重建。啤酒行业的资本整合，消费者看到的、喝到的品牌将会越来越少。啤酒不同于白酒，从产业特征以及啤酒行业的竞争实质可以看出，中国啤酒已经进入到资本竞争阶段。也就是说，啤酒行业“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”时代已经到来，未来中国啤酒行业如同碳酸饮料一样，消费者可能能够喝到的啤酒品牌越来越少，从全国范围内来看，未来十年中国啤酒
16、将会出现“6个品牌”。即全国范围内主流餐饮渠道只会呈现出青岛、雪花以及燕京等2-3个一线品牌以及百威、嘉士伯等2个特通渠道品牌；而在各自区域市场内，将只会出现1-2个为数不多的强势啤酒品牌，对于大多数中小区域啤酒品牌未来生存空间将会越来越小，或整合，或兼并重组或走向破产境地。3.市场概况：市场的规模：自201*年起，中国啤酒消费量达到2400万吨，成为了超越美国和德国的世界第一大啤酒消费大国，中国啤酒业已成为市场化程度最高、竞争最为激烈的行业。其中，青岛啤酒、燕京啤酒和华润雪花啤酒是现在国内最大的啤酒企业，形成了三足鼎立的战况。广州市啤酒消费的基本市场状况：构成广州啤酒市场的主要产品的品牌：珠江、青岛、百威、金威、燕京、山水、哈尔冰、雪花等。
