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1、内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 设计持久性的学习活动长长城新人入司培训训系列课课程之银银行保险发险发 展与未来总总公司多元行销销部 长城多元新人育成体系长城多元新人育成体系岗前培训岗前培训内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 课程目标p了解中国保险业及全球银行保险的发展状况p了解银行保险的概念及中国的银行保险市场概况、特点p了解长城银行保险发展的状况内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 课程目录国际银行保险的发展中国银行保险的发展长城银行保险发展策略内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 银行保险的定义邮政邮政证券公司证券公司航空公司航空公司卡式业务机构卡式业务机构如：通过银行的柜面、信用
2、卡业务、个人消费信贷业务部门、合作的邮政机构、证券公司、航空公司、卡式业务机构.经由共通的销售管道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。 引自慕尼黑再保公司银行保险的运用银行柜面、信用卡业务、银行柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门个人消费信贷业务部门内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 时间：19731973年年 国家：法国法国 实行状况：1973年法国已有两家保险公司开始运用自己银行的网点销售保险产品。法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司Soravie法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司Cardif最早的银行保险内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印
3、现实因素：银行所处环境的变化现实因素：银行所处环境的变化社会人口增长率的降低与人口的老龄化问题。 人们的储蓄逐渐从银行的存款账户转移到寿险产品。银行业竞争环境的不断恶化使得利润率不断降低，保险业的高利润对银行业具有极大的吸引力，促使银行不断开展保险业务。竞争环境竞争环境社会环境社会环境银行保险兴起的背景内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 财经监管因素：允许混业经营财经监管因素：允许混业经营80年代以后西方国家对财经业放松管制，允许银、保、证合业经营，之后又从法律上加以确定。英国与日本先后于1986年与1997年实行大爆炸的财经大爆炸的财经改革改革，放松监管，允许合业经营。美国于1999年11
4、月废除了1933年的格拉斯格拉斯斯蒂格尔法斯蒂格尔法，通过了财经现代化服务法案财经现代化服务法案。银行保险兴起的背景内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 活动：分组研讨 研讨主题研讨主题：如果你是客户，你希不希望银行销售保险？为什么？请写出银行销售保险的优缺点。 研讨研讨时间时间: :5 5分钟分钟 研讨研讨方式方式: :各组研讨完毕后，请派代表上台发表内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 全方位服务全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户。 避免资源的流失资源的流失及保证主要业务的盈利主要业务的盈利。 人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不经营管理跨度不大大。 提高银行职员的
5、工作技能，增强其就业能力及机会。 销售佣金使网络获利使网络获利。从银行角度银行销售保险的原因内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 客户期望的改变购买决策过程简单，为客户节约时间节约时间。以简单和全方位简单和全方位的产品满足客户的金融需求。一次性购足一次性购足的概念具相当便利性。从客户角度银行销售保险的原因内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 更大的客户基础 广泛的分行网络 更高的品牌认知度 拥有更好的销售和市场营销专长 有更大规模的数据库可供利用 声誉更好银行销售保险的原因从公司角度内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 银行保险银行业银行业保险业保险业便利性，节约时间自主决策力的提高增加投资管
6、道管道成本降低，有发展利用银行品牌形象共享银行客户群多渠道经营能力增强，应对激 烈竞争全方位服务促进主营业务保留客户群提高网点营销标准人力资源管理需要销售佣金使银行网络获利客户客户WinWinWinWinWinWin银行保险：实现三赢内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 资料来源：Cardif提供 19901990年年以来获得巨大发展。 法国1998年银行保险占寿险市场的近70%70% 。 在7 个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%50% 。 2000年底，保单数量占欧洲寿险市场的50%50%左右。 28家银行保费规模 大于国内保险市场的5%5% 。 9家银行保费收入大于1010亿美元
7、亿美元。欧洲欧洲2020家主要银行中没家主要银行中没有银保策略的仅两家有银保策略的仅两家欧洲全球银行保险的发展内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 资料来源：Cardif提供 美国美国 克林顿总统签发了新的现代化金融服务法令，明确了银行，保险公司及证券公司可以在商业上建立业务往来关系。使得美国花旗集团花旗集团在该法律出台前与美国旅行者集团的合并模式彻底合法化。 日本日本 作为世界第一大寿险市场，除了传统的个人营销方式，日本政府已在2001年开始全面允许银行销售保险。全球银行保险的发展美日内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 银行保险成为更重要的保险分销管道保险公司与银行通过行业兼并行业兼并来提
8、升向顾客推销个人金融产品的能力。银行代理业务正逐渐脱离松散式松散式、以佣金为基以佣金为基础础的经营模式。国外银行保险发展趋势内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 联合职能 总体战略和产品、营销和销售战略 利润分成协议 客户信息交流 人力资源和培训 保险公司责任 产品设计和管理 核保 核赔 客户服务和管理 培训 银行责任 销售和保费代收 银行客户信息的数据挖掘 资产管理 产品能力 客户服务 风险管理 客户 现有的分销设施 /分销人员利润分成利润分成利润分成利润分成-紧密合作模式-国外银行保险发展趋势内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 银行和保险公司的获利程度银行和保险公司的获利程度高低低银银行
9、行和和保保险险合合作作的的紧紧密密程程度度高高松散型代理利益分享合作银行需掌握保险技能的要求银行需掌握保险技能的要求高高低低其它更紧密合作模式目前阶段方向方向目前阶段国外银行保险发展趋势内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 课程目录国际银行保险的发展中国银行保险的发展长城银行保险发展策略内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 中国银行保险的发展1995年：国内银行保险兴起；1996年-2001年，初步发展阶段：1996年，国内银行和保险公司逐步开始合作。1999年开始，中国金融业出现了“银保合作”热,业务规模逐步扩大。2001年开始，银行保险业务量呈现出跨越式增长势头；内部培训课件，未经许可禁止
10、复制、翻印 中国银行保险的发展2002年-2003年，快速发展阶段：逐步建立了银行保险战略联盟关系；银行对银行保险业务的重视程度也不断提高,纷纷成立专门的保险代理部门管理银行保险业务，并逐步规范运作，纳入银行内部考核体系。 2004年-2005年，调整阶段：银行、保险公司先后压缩规模、调整结构；2006年至今，跨越发展阶段：06年刮起了银行保险公司签署全面合作协议的旋风 内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 城镇居民所得提高，多具有购买保险的财力。预估未来三至五年沿海城市的年工资会达2525，000000元（接近当年欧洲启动银行保险的收入水平）。中国启动银行保险的条件大部分居民具有购买保险的财
11、力启动银行保险的基本条件EconomyEconomy经济环境中国启动银保的条件内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 允许保险公司与银行合作（代收保费），且部分银行已经与国内的保险公司进行过合作，积累了一些基本经验（至少银行的一些柜员对保险产品已不陌生） 。中国启动银行保险的条件允许银行参与保险销售、允许保险公司与银行进行多层次合作启动银行保险的基本条件LawLaw中国启动银保的条件法律环境内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 经保险公司多年的推广，居民已具备风险意识，并向保险公司投保各种保险商品中国启动银行保险的条件银行注重消费金融业务且以满足客户的需求为首要服务宗旨，民众普遍接受风险意识及保
12、险观念启动银行保险的基本条件CultureCulture中国启动银保的条件文化环境内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 中国的银行基本具备能力。中国启动银行保险的条件银行具备商业银行的基本条件、具有消费金融的经营技术、完善的计算机及客户信息管理能力启动银行保险的基本条件TechnologyTechnology中国启动银保的条件技术环境内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 AnalysisAnalysis 发展历史较短； 受分业经营、分业管理体制所制约； 保险创新不足，产品和管道有限； 国内保险公司与银行在技术管理水平方面还有较大距离； 银行已经意识到了重要性和自己在这个领域的地位； 某些银行与
13、保险公司正在努力寻找一个适合的利益分配体系。中国银保现状分析内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 中国将保持稳定、快速的经济增长； 中国居民个人金融资产快速增长； 存贷利率差有所下降，销售保险产品日益成为银行的重要利源之一。EconomyEconomy经济环境中国银保趋势预测内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 现有的社会养老保险、医疗保险无法满足客户的保险需求； 对商业保险逐渐认同； 银行作为销售保险的管道已经被证明非常成功。CustomerCustomer客户观念中国银保趋势预测内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 营销化营销化规范化规范化环境佳环境佳合作紧合作紧为了保证银保市场健康有序地
14、发展，银监会与保监会将携手加强银保监管银保正在营销化，各公司正在开拓蓝海市场将迎来利好的税制改革，银保将会出发井喷式发展，市场可能在此次机遇中重新洗牌各公司正在寻求战略协同伙伴，谁动手快，谁将优先抢占更有利的市场中国银保趋势预测市场展望内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 课程目录国际银行保险的发展中国银行保险的发展长城银行保险发展策略内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 活动：分组研讨 研讨主题研讨主题：身为一个银保从业人员，你正处在银保快速发展的时代。请提供几个银行与保险合作发展的亮点。 研讨研讨时间时间: :5 5分钟分钟 研讨研讨方式方式: :各组研讨完毕后，请派代各组研讨完毕后，请派
15、代表上台发表表上台发表内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 柜台客户信用卡客户消费信贷客户住房信贷客户电话中心客户公司机构客户公司员工客户银行银保就是保险公司充银保就是保险公司充分利用银行的不同通分利用银行的不同通道，进入银行客户进道，进入银行客户进行保险开拓行保险开拓。银行是一个资源丰富的分销渠道长城保险银保发展策略内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 如果用一个词形容长城银保的发展，那么05年筹建06年布局07年扩张08年价值09年突破10-11年跨跃12年转型长城保险银保发展策略内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 回首长城银保的发展轨迹回首长城银保的发展轨迹趸交趸交 趸交保费从2005
16、年两个月的5374万，发展到07年的亿，08年再攀高峰，实现亿，09年在产品结构调整的背景下，仍维持了亿的保费规模。2010至2011年实现趸交新的跨跃。长城保险银保发展策略内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 回首长城银保的发展轨迹回首长城银保的发展轨迹期交期交作为在同期成立公司中较早推动期交业务的公司，保费平台从06年的676万跃升至08年的3545万，09年又达到了一个高峰，实现期交保费万。2011年受监管环境影响在全行业普遍负增长的状况下仍逆势增长达3.33亿元。长城保险银保发展策略内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 产品价格产品价格银行手续费银行手续费激励激励资源型互资源型互换合作换合作队伍技能队伍技能客户积累客户积累产品价值产品价值多元开发多元开发渠道公关渠道公关高技术技术长城银保的价值曲线传统银保的价值曲线中银保经营五要素银保经营五要素长城保险银保发展策略内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 网点单产最高市场反应最快银行和客户最满意=最专业的经营银保的公司最专业的经营银保的公司长城保险银保发展策略市场定位内部培训课件，未经许可禁止复制、翻印 市场竞争激烈，网点争夺不易。
