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1、零售战略与营运管理上海商学院 周勇 教授2011年7月11日2011年7月11-16日1上海商学院 周勇讲师简介 上海市重点培育学科“商品流通学”主持人 市级重点课程营运管理主持人 上海市粮食应急管理专家 大型连锁集团副总裁（1998-2007） 受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经营标准化技术委员会专家委员（SAC/TC439） 中国连锁经营协会信息技术委员会委员 上海商贸类职业资格标准开发主要负责人 主编连锁超市运作规范、连锁经营原理、现代商务管理、连锁超市经营、商业营运管理、零售学等教材，发表论文300余篇周勇教授4502660682011年7月11-16日2上海商学院 周勇人才培养
2、的五大误区 1.实践误区 2.能力误区 3.创业误区 4.就业误区 5.考研误区2011年7月11-16日3上海商学院 周勇课程介绍 1.零售管理基础 2.零售发展现状 3.零售战略规划 4.零售总部营运 5.零售店铺营运 6.课堂考核：案例分析，解决方案 时间：2011.7.11-7.16 上午8:00-12：002011年7月11-16日4上海商学院 周勇第一课：零售管理基础 目的：了解基础术语，掌握基本工具 一、统计指标与纳税规定 二、零售业态 三、零售战略架构 四、零售营运要领 参考： 超市购物环境（国标）、超市等级划分技术要求（国标）、零售业态分类（国标）、连锁经营术语（行标）、商业
3、营运管理（教材，立信会计出版社，2010年4月第一版，周勇）2011年7月11-16日5上海商学院 周勇一、统计指标与纳税规定 1.限额以上：限额以上批发和零售业统计单位是指：批发业，年主营业务收入2000万元及以上；零售业，年主营业务收入500万元及以上。 2.社会消费品零售总额：指国民经济各行业直接售给城乡居民和社会集团的消费品总额。 2011年7月11-16日6上海商学院 周勇一、统计指标与纳税规定 3.一般纳税人与小规模纳税人一般纳税人：年应征增值税销售额超过财政部规定的小规模纳税人标准的企业和企业性单位。小规模纳税人：年销售额在规定标准以下，并且会计核算不健全，不能按规定报送有关税务
4、资料的增值税纳税人。工业50万以下（前：100万）；商业80万以下（前：180万）。2011年7月11-16日7上海商学院 周勇计算 应纳税额=销售额征收率 销售额：不包括应纳税额销售额=含税销售额/(1+征收率)原来：工业6%和；商业4%，现在不区分工业商业为3% 例如：某商品售价100元（含税）不含税销售额应纳税额元2011年7月11-16日8上海商学院 周勇2010年我国社会消费品零售总额 154554亿，同增，实增。（CPI：3.6%） 按地区划分：城镇:133689亿，同增；乡村:20865亿，增长。 按行业分：餐饮：17636亿元，同增18；商品零售：136918亿，增长。 限额以
5、上企业（单位）商品零售额58056亿元，增长。 （42.40%） 平稳较快增长，热点消费快速增长。金银珠宝类增长46家具类增长汽车类增长家用电器和音像器材类增长。2011年7月11-16日9上海商学院 周勇二、零售业态 什么是业态？ 零售如何分类？ 业态是怎么演变的？ 主导零售业态介绍2011年7月11-16日10上海商学院 周勇二、零售业态 1.零售 retail：将产品和服务出售给消费者，供其个人和家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动。快速消费品：FMCG，Fast Moving Consumer GoodsPMCG：Packaged Mass Consumption Goods
6、 耐用消费品：Durable Consumer Goods 最终消费者 2.零售业态 retail formats ：零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形式。最终需求：商品、价格、服务、便利、环境、沟通（如投诉、DM邮报、会员制）2011年7月11-16日11上海商学院 周勇零售主要做三件事 吆喝：让顾客光顾你的商店（客流量，来客数）； 再吆喝：并让你的顾客买东西（将客流量转化为消费，客单价）； 管好钱袋子：以低于你竞争者的成本经营你的企业（财务管理）2011年7月11-16日12上海商学院 周勇零售特殊性 如果年销售额为1000万元，毛利率为22%。年固定营业费用
7、为为160万元，可变营业费用占销售额的4%。 计算：可以获得多少净利润？ 如果销售额下降2%与5%，净利润分别是多少？2011年7月11-16日13上海商学院 周勇销售额降低 - 2 % - 5 %销售额100,000 98,000 95,000成本 78,000 76,440 74,100毛利 22,000 21,560 20,900固定成本 16,000 16,000 16,000可变成本 4,000 3,920 3,800_净利润 2,000 1,640 1,100变化 - 18 % - 45 %销售下降对净利润的影响： 1:9关系2011年7月11-16日14上海商学院 周勇核心问题
8、组织间成本管理：面临成本压力越来越大，通过企业间成本管理实现低成本：价值分析、成本调查； 核心能力互补，1+12的合作； 采购成本对利润影响极大。2011年7月11-16日15上海商学院 周勇采购成本对利润的影响 销售10万元，采购成本5万元，利润5000元 如采购成本下降10%，即5000元，则直接增加利润5000元，利润增加到10000元，利润增加了100%。 可见：采购成本下降10%，利润上升100% 1:10的关系。2011年7月11-16日16上海商学院 周勇二、零售业态 3.业态分类：2000年国家制定并颁布了零售业态分类，即GB/T181062000。2004年新标准零售业态分类
9、（GB/T18106-2004）主要差异是：增加了折扣店、无店铺销售等业态，并对购物中心的种类进行了细分。零售业态从总体上分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。具体分为：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种零售业态。2011年7月11-16日17上海商学院 周勇2010年修订 食杂店、便利店、折扣店、超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等16种零售业态。 差异：超市业态细分；“家居
10、建材商店”并入专业店中专业店划分为“专业市场”和“专业超市” 在无店铺零售中增加了直销业态。2011年7月11-16日18上海商学院 周勇二、零售业态 4.零售行业属于第三产业的流通部门小行业中出现了大企业，很难一家独大技术、竞争、组织、需求推动行业发展目前承受苦难，漏斗型产业未来尽享荣耀，服务型产业2011年7月11-16日19上海商学院 周勇二、零售业态 5.业态革命：百货商店连锁商店超级市场无店铺销售 6.业态趋势：专卖时代（专）百货时代（全）连锁时代（形）网络时代（虚）2011年7月11-16日20上海商学院 周勇经营经营者经营者者业态革命百货公司超级市场连锁商店一价店专门店专卖场大卖
11、场便利店连锁店借助天罗地网大小统吃，一网打尽无店铺销售专业店专卖店2011年7月11-16日21上海商学院 周勇业态趋势大卖场会员店品位趋向一般生活趋向群族化一般化便利店服务行业生鲜店专门店百货店高档百货店无店铺2011年7月11-16日22上海商学院 周勇无店铺销售 定义： “不通过零售商的固定店面而从事销售商品及服务给最终消费者的商业活动”。 类型： 直复营销 人员直销 自动销售 直复营销 即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来完成的销售方式。2011年7月11-16日23上海商学院 周勇电子商务 B2 B（Business to Bu
12、siness，企业对企业）阿里巴巴，慧聪网 B 2C（Business to Customer，企业对个人）当当网为代表的B2C C 2C（Customer to Customer，个人对个人）淘宝网、易趣网 阿里巴巴并购雅虎（中国）则实现了B2B、B2C、C2C的综合。 B2F(Business to Family,门对门)2011年7月11-16日24上海商学院 周勇专业店 专业店（Speciality store 或Specialized store）：是指专门经营某一类或某几类，甚至某一种商品的零售业态。专业店一般具有以下三个特点：强调特色与选择性紧跟时尚与流行性专业服务与专业性201
13、1年7月11-16日25上海商学院 周勇专业店分类 美国： 汽车及另零部件经销店、家具与家居装潢店、电子电器店、建材经销店、食品饮料店、保健用品及药品店、加油站、服装服饰店和运动、休闲、图书、音乐用品店等九类。 日本： 在美国分类的基础上增加了燃料店、农具店以及其他非食品类专业店。 欧洲： 一般把专业店简单地分为三大类：食品饮料烟酒专业店、医药品、化妆品专业店和其他非食品专业店。2011年7月11-16日26上海商学院 周勇其他分类 商店数量：以每个企业经营的商店数量为标准。2个以上与11个以上，成为连锁店（chain store）。 连锁使零售营运发生了一系列变革：组织营运标准化与专业化营运
14、效率显著提高自有品牌PrivateBrand （PB）批零一体化终端优势2011年7月11-16日27上海商学院 周勇其他分类 利润或周转率：根据毛利率gross margin percentage与存货周转率inventory turnover分类 例如：存货6万，销售360万，60次，一个月5次，每次6天。什么业态？例毛利率周转率无低低折扣店低高珠宝店高低7-11高高2011年7月11-16日28上海商学院 周勇其他分类 商店位置：中心商业区、次级商业区、社区商业、中心城市商业、地级商业、县级商业、小城镇商业等。 例：便利店商圈分类：居民区、商务区、商业区、医院、学校、交通枢纽等海外商业见
15、闻2011年7月11-16日29上海商学院 周勇三、零售战略架构不制造灰尘，就吃灰尘!2011年7月11-16日30上海商学院 周勇一般的战略架构（1）核心竞争力认定与培养（2）基于核心竞争力的战略安排凭什么获得持续竞争优势（主要是两个核心竞争力：远见力与执行力）核心竞争力：创造持续竞争优势（1）价值战略（顾客）（2）竞争战略凭什么获得比较竞争优势（树立自己的特色以及支撑特色的特色形成机制）核心业务：创造比较竞争优势（1）核心业务（今天利润）（2）增长业务（明天利润）（3）种子业务（后天利润）凭什么来指导我们对业务的安排整合业务链：业务指导思想（1）愿景（2）核心价值观（3）战略目标凭什么凝聚
16、人心凝聚人心：战略指导思想具体内容要解决问题战略设计2011年7月11-16日31上海商学院 周勇 订单管理系统 库存管理系统 价格管理系统 财务管理系统 决策支持信息 销售/库存业绩 比较分析 排名 门市传输Store Polling分 配 Allocation配 送 Distribution总总 部部HeadHeadOfficeOffice供应商供应商VendorVendor物流中心Distribution Centers商店StoresEDI 顾客结帐 订货 /收货/转仓 虚拟库存 销售/生产率查询 零售管理系统 Retail Management Systems总部商品管理系统MerchandiseManagementSystem物流功能物流功能AdvancedAdvancedDC OperationsDC Operations门店管理系统门店管理系统DistributedDistributedStoreStoreSystemSystem2011年7月11-16日32上海商学院 周勇连锁店战略与业务框架战略管理：战略计划、财务计划、资产运作、不动产。商业情报：报告、分析、决策、
