《2022销售数据分析_数据分析销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022销售数据分析_数据分析销售（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2022销售数据分析_数据分析销售 销售数据分析由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“数据分析销售”。 前言 营销总经理这个职位压力大而且没有平安感天气改变、竞品动态、本品产品质量、公司的战略方向、费用投入、经销商的突然改变、行业动荡、上游选购成本等等诸多因素影响业绩。营销行业没有常胜将军，但是这个行业以成败论英雄。 营销总经理这个职位事情多而且杂乱琐碎：营销总经理要遥控管理浩大的营销团队，服务于全国几千万家经销商和终端。工作千头万绪，哪怕每天干25个小时，工作还是俄罗斯方块一样积累。 压力和杂务干扰之下，就简单迷失，做营销总经理须要热忱、实力、阅历、更须要固化的可复制的工
2、作模型，帮助自己脱身庶务，联系市场实际，提升管理绩效。 营销总经理工作模型一：数据分析模型 一、营销总经理数据分析流程概述 数据分析似乎“业绩体检报告”，告知营销总经理哪里有问题。营销总经理要每天根据固定的数据分析模型对当日发货量、累计业绩进度、发货客户数、发货品项数、产品结构、区域结构等关键指标进行全方位多维次的实时监控。随时关注整体业绩达成的数量和质量。 假如公司整体业绩分析没问题就下延看区域业绩有没问题，没问题就结束分析。假如公司整体业绩有问题；就要思索有没有特别缘由比如：天气下雨造成三天发货量下滑，天晴后业绩会复原。公司上半月集中力气乡镇市场压货，所以低价产品业绩上上升价产品业绩下滑是
3、安排内正常现象。假如没有特别缘由，的确属于业绩异样，就要立即从这个指标着手深度分析：通常是从产品、区域、客户三条主线来探讨。发觉问题产品（哪个产品须要重点管理）、发觉问题区域（哪个区域须要重点巡查）、发觉问题客户（哪个重点零售ka系统重点经销商的业绩不正常）。除非问题特别严峻，一般营销总经理的数据分析下延到干脆下级（大区或者省区层面）即可，然后要求问题区域的大区经理做出说明，拿出整改方案。大区省区经理再做区域内数据分析，找寻问题产品、问题片区和问题经销商。 数据分析得出结论就找到了管理重点，接下来营销总经理要实行针对性有的放失的管理动作比如立即去巡检重点问题区域、要求问题区域限期改善、更改当月
4、的促销投入或者产品价格、设立新的工作任务（比如乡镇铺货）等等，整个分析流程图示如下： 二、营销总经理数据分析的关键指标 详细分析报表各企业各行业有所不同，但关键指标和分析方法大同小异。 指标一：监控当日整体业绩，闻风而动 说明：营销总经理要从每月第一天起先到最终一天结束每天进行当天数据分析业绩管理，其一可以避开大家月初松懈，月底业绩好就踩刹车销售团队月初松懈月底刹车是通病，带来的销量损失后面是补不上的，失去的销量恒久不会再来，同时会损害市场，给竞品制造机会。其二可以避开即时市场隐患：比如上半月业绩进度很好，下半月竞品攻击，本品业绩放缓，但是报表反映累计进度还不错（事实上市场已经出了问题）。 方
5、法： 1、每天关注看昨日发货回款业绩是否达到当日业绩目标用当月未完成的任务目标除以当月的剩余天数，就是公司当天应当达成的发货回款目标。前期业绩达成进度越差，后面每天要求完成的日发货回款量就越高。 2、分析每日业绩达成，无正常理由连续2天发货业绩不志向，就要立即深挖缘由（可能是下去走市场，或者进一步的数字分析，或者大区经理睬议探讨业绩滞涨的缘由等等）进行实时管理。避开贻误管理时机 作用：使总经理刚好驾驭每天各区域及整个公司的当日分品项/合计销售状况。 实际操作意义示例： （1） 跟进弱势区域 如：A区达成率落后于市场平均水平，但今日出货量还是极少？（A区当日出货15件） （2） 跟进弱势品项 如
6、：品项3是这个月的推广重点，今日只有B出货，区域A、C的品项3今日为什么无销量？ （3） 实时驾驭销量 如：虽然这个月整体达成率超前 ，但最近连续两天出货率很低，出了什么问题？ 指标二：监控截止昨日的当月“累计业绩达成”和“档期任务达成”。 说明：“月累计业绩达成”进度要和时间进度作对比。“档期任务达成”是指每个月的业绩管理不应当是平均安排业绩进度，而应当是“赶前不赶后”。 方法： 1、分析截至昨天全公司累计发货回款进度对比时间进度是否跟上或超前。 2、档期任务达成： 周任务档期：事中管理是管过程，找问题刚好补救。事后管理是管结果，死后验尸等到月底再追进度已经来不及了。通常每月任务要分四周进行
7、档期追踪，激励全公司各区域业绩往前赶，比如要求第一周达成当月任务量35%（而不是25%），其次周达成当月任务量60%（而不是50%），第三周达成当月任务量85%（而不是75%），第四周达成100%，对全月能达成任务，但是周任务档期不能达成的区域进行奖罚正负激励。 特别时段任务档期管理：这个方法尤其在销售拐点时运用（比如春节前后压货、旺季前压货、农村市场两收前压货等时段），“逼”大家把进度往前赶。比如：2月5号过年，元月份要激励大家提前压货，要求元月15号前必需完成当月任务70%，否则进行正负激励。 指标三：监控销售“大盘”有没有动摇 说明：什么是销售“大盘”？包括两个关键指标：“发货客户数”、
8、“客户经营品项数”这两个指标很重要，但是很简单被忽视。业绩总量达成了，但是许多经销商没有发货危急，这说明经销商活跃度下降，可能是业务人员没有对全部经销商进行探望、可能是我们的市场区域在萎缩，也可能是冲货砸价造成大户吃小户。或者业绩总量达成了，经销商也很活跃都在进货，但是经销商合计进货品项数削减了有问题，这说明经销商经营本公司的品项数在下滑，可能会出现单品销售现象（除非是公司策略性压缩品项）、价格秩序和通路利润可能即将混乱。 方法： 1、每天监控发货客户数和发货品项数：累计前n天看客户发货回款是否活跃？零发货客户零发货区域是否存在？累计前n天看累计客户发货品项数是否活跃？同期对比是否正常？ 2、
9、尤其是当月前十五天，假如“发货客户数”或“累计客户发货品项数”严峻下滑，就说明“大盘”出问题了，要抓紧找寻缘由进行管理（比如给经销商当月首次提货激励、给销售人员进行区域内零发货客户数惩罚、零发货区域惩罚、经销商活跃率嘉奖等等），后半月或许还能抢回来。 例表：可在企业原有销售报表基础上加一栏：“累计发货客户数”、“累计客户发货品项数”、并于去年同期数字作对比。（详细报表略） 指标四：监控销售质量 说明：销售质量通常看几个指标：产品结构有没有出现单品销售现象？渠道结构有没有问题？重点零售客户发货是否正常？区域结构有没有问题，谁在拖整个公司业绩的后腿？对利润中心考核制的企业，还要分析费用运用进度和销
10、量达成进度的对比。 方法： 1.看产品结构： 品类（或价格带）占比分析：通过分析各价格带产品或者各品类产品占整体销量的占比份额（比如每天监控中学低三个价格带产品的销售占比），看整个公司和各个大区的产品结构。哪个区域产品结构须要重点管理。 注：品类或价格带占比权重改变会导致公司产品平均售价的改变，所以有些公司还导入“平均价”指标来分析“价格结构”，事实上是“产品结构”的另一种反映形式。须要提示的是对“价格结构”、“高价产品占比”的片面追求往往牺牲销量，造成“量跌价升”，所以必需“量价配套分析”。对“量价齐跌”的区域重点管理；对“平均价”或“高价产品”占比低于公司水平的区域要激励他改善产品和价格结
11、构；而对“平均价”、“高价产品占比”已达标或高于公司均值的区域，不必在这个指标上持续加压力，避开误导。 重点产品产品别分析：重点产品和占比相对大的几个主导产品，分每个产品看当日发货回款进度、累计发货回款进度、增长率（对比上月）、成长率（对比去年同期），尤其当月前十五天看重点产品发货回款客户数是否活跃？重点产品零发货客户零发货区域是否存在？重点产品业绩滞涨的问题区域和问题客户是哪里？ 2、看区域结构：看大区分（对直辖管理的重点市场要单独分析）当日和累计业绩进度、累计发货客户数和总发货品项数、分析各区域增长率、成长率、分析区域销量占总体销量的占比，从而找寻到问题区域。 3、看重点客户和渠道结构：重
12、点客户（比如全国前十大经销商、重点市场主力经销商、重点KA系统）要每天监控发货量、累计进度、成长率、增长率、产品结构。 作用：驾驭当月各区域（及整个公司）累计销量达成状况、当月各区域（及整个公司）分品项的累计销量及品项占比 实际操作意义示例： （1） 跟进弱势区域如：区域A、C达成率低于整体水平也低于时间进度，整个公司达成率不容乐观，需实行应对措施！（7月10日整体达成40%，A区达成30%，C区达成25%） （2） 跟进弱势品项如：区域B止今日达成率超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问题？（7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%，相对其他区域品项2的占比太低） （3） 品
13、项3本月正值旺季前销售启动之际，但本月整个公司品项3的出货比例小，刚好跟进品项3的销量、促成各区在品项3的推广上加大力度当是本月销量增长的机会点！（品项3仅占总销量的21.3%）。 三、数据分析结论的运用 1、“三维”数据分析法：数据分析的目的是为了找到问题，要逐层深挖“罪魁祸首”。首先看整个公司的达成率、成长率、增长率、产品结构，发货客户数是否健康，发觉任何一个指标异样，立即要从“区域、客户、产品”三条线往下深挖：、业绩滞长是哪个产品造成的这个产品业绩差是哪个区域造成的哪些客户造成的，最终锁定问题产品的产生缘由问题产品的问题区域和问题客户。、业绩滞长是哪些区域造成的这个区域的问题产品和问题客
14、户是谁，最终锁定问题区域产生的缘由问题区域的问题客户和问题产品。、哪些经销商业绩问题最严峻这个问题经销商业绩差是哪个问题产品造成的，层层抽丝剥茧找到最终缘由，管理才会有的放失。 2、6个月纵向分析法：对锁定的问题产品问题区域问题客户可以纵向深度分析6个月数据，该区域6个月内的总销量及主要品项的达成/增长/成长率是否稳定？发货客户数和发货品项数有无异样趋势？从6个月的纵向趋势分析更简单剔除当月偶然因素，做出完整结论。比如： 问题区域纵向分析示例：“该区域6个月以来连续4个月达成率小于100%，达长率近5个月低于公司水平，已经有三名经销商停止进货。高价产品A每月销量在削减（说明这个产品回转很差快死
15、了），须要立即去走访，尤其留意视察停止进货的经销商是什么缘由？还有高价产品A的市场表现有什么异样？” 问题产品纵向分析示例：“整个公司的低价产品B，6个月以来全国发货客户已削减42个，产品成长率近3个月为负数，业绩累计比去年下滑两万多箱，是造成公司近几个月整体业绩下滑的主要缘由，尤其山东、河南两省下滑最严峻，须要立即推出该产品的销售激励政策，重点走访乡镇市场，走访山东、河南，找寻缘由，布署B产品的乡镇提升方案”。 3、区域分类分析法 把全国市场分为三类：管理类市场（如：市场波动大，成长率小于5%甚至负成长）；成长类市场（如：市场稳定成长率小于50%）；攻击类市场（如：市场空白较多，成长率大于50%甚至更多）。对不同类型的市场进行归类分析，除了全部市场都要求任务达成率之外，不同类型市场要关注不同指标：对管理类市场，由于市场不稳定，有负成长趋势
