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3、编制批量高效成交大保单 4步曲第1步:高端客户名单的批量收集和筛选第2步:高端客户电话约访第3步:第一次面谈高端客户的需求分析第4步:第二次面谈提供方案,确认成交8 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制第1步:高端客户名单的批量收集和筛选身边资源充分利用陌生市场的批量开发:高档楼盘业主名录高档婴儿用品消费群体助理打电话索要邮箱,发邮件收集名单9 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制助理电话索要邮箱 *你好,我是中国太平王玲经理的助理,公司有一款针对高端客户的高端医疗保障方案和一款子女教育的高额储备方案,想发份资料给您参考,请问您的邮箱?成功比例:20:1邮件内容卓越人生、福寿连连的产品简介,
4、分三档(筛选客户):标保30万/10万/3万10 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制 你好,我是王玲,*的好朋友,我在保险公司专门做高端客户的高端医疗保障/子女教育的高额储备计划,想拿份资料给你,你看哪天方便,我给你送过去?身边资源 你好,我是中国太平王玲,上周我的助理给您发过一份关于高端医疗及子女教育的高额储备方案, 我想和您见一面,认识一下。您下午方便吗?第2步:高端客户电话约访陌生名单 11 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制1.发现需求:问3个问题你有明确的需求吗?你想解决什么样的问题?你想达到什么样的效果?第3步:第一次面谈 高端客户的需求分析(1/2)目的建立良好的第一印象、进
5、行需求分析12 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制2.启发需求:讲2个观念保险阶梯(意外、疾病、教育和养老、理财)平衡理财四大账户3.确认需求:交流互动第3步:第一次面谈 高端客户的需求分析(2/2)13 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制1.讲解方案2.调整方案(准备1个备选方案)3.确认方案成交或者给出拒绝理由 第4步:第二面谈 提供方案,确认成交我的效率原则:“四面放弃”原则14 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制梁先生:42岁 香港某投资公司副主席 年收入:? 来源:高档楼盘业主名录案例 第1步:助理打梁太太电话,发送邮件第2步:电话约访梁太太说:太忙,等3个月(3个月后)梁太太
6、又说:还忙,再等3个月 我提出要求:那3个月后我们只说见面的时间和地点15 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制第3步:第一次见面,需求分析梁太太母子的高端医疗但发现梁太太并不做主,我要求下次梁先生一起谈第4步:再次见面,确认方案得到梁先生的高度认可,补充需求: 子女40岁时拥有千万现金结果:次日,成交儿子:一诺千金保额1000万 福寿连连保额60万 合计标保30万母子:公司团险医疗16 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制n走进高端客户,必须快速得到高端客户的认可n快速得到高端客户的认可,必须拥有相匹配的 专业的销售流程n拥有专业的销售流程,必须专注、坚持、热爱!个人感悟 17 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制2010年让我们走进高端, 成为超级业务员!谢谢大家!18