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1、名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -目录什么是续单？-2客户为什么会续单？-2预备足够量的理由！-4有策略地向客户供应续单理由！-5如前期没有建立良好的客户关系，且成果也没提升，我们依旧要对家长说：同学需要连续学下去！-6对于成果较好高三、初三年级的同学参考话术7对于成果中下同学的参考话术7激发初一续费的参考话术8激发初二续费的参考话术9激发初三续费的参考话术9激发高一续费的参考话术-10激发高二续费的参考话术-10激发高三续费的参考话术（略：高三了，仍不赶忙辅导！）-10合同已经终止，续单的操作和话术10搞好服务，是续单成功的唯独关键-1
2、1续费 流程（一）12续单 流程（二）14 第 1 页，共 18 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -如何实现续单什么是续单？一般懂得，续单是指辅导合同已经或即将终止，客户重新和名思续约、续费的行为；实际中，加科目（扩单）的情形，或许多，我们也归到续单概念里；至于续单的时机，较多的是在辅导即将终止，比如仍有20 课时左右时，我们可着手开展针对性的续单工作；加科目，发生在辅导前期、中后期的情形都有可能；客户为什么会续单？至今没见过客户主动续单的情形，如有也不会多，客户的续单，需要班主任积极的促成工作；从续
3、单的难度看，有一类家长，已经倾向续单了，辅导成效较好，学员也比较喜爱名思的氛围，只要班主任简洁促一下，就会续单；这种情形我们也不多争论；有一类家长，辅导成效可能比上一种情形仍好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向连续辅导，但是，也没拿定想法；我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单；再有，就是不准备续单的，或许已经挑选了另家辅导机构，或许已经不第 2页 共 18页 第 3 页，共 18 页 - - - - - - - - -准备辅导下去了；这里，不在名思辅导，不肯定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在名思也是铺张时间，所以要明白家长的真实想法；当然，实际中的客户其复
4、杂程度，只能用我们的感觉或体会来详细判定，对于正常辅导至快终止的客户（如辅导期过了2/3的情形）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有连续的可能；说个例子，帮忙新班主任来突破熟识；有个学员初三毕业终止辅导，中考成果应当说，没有明显提升，或者说没提升；班主任在合同终止后，也没准时回访；高一开学后，给学员打电话明白学员的状况，和学员父亲谈，明白到，开学后的几周，学习吃力，于是班主任就摸索说，让某某连续来名思辅导，学员父亲说，周末带孩子去名思再沟通一下；结果，周末真的来了，学管师也没用力促，就续单了，全款两科一年，当场付清；后来分析，续单真的是有条件的，第一学员和班主任、老师的关系融洽， 在名思能比较
5、轻松的和老师们沟通；其次家庭经济状况答应；第三，江苏的辅导市场成熟，家长的熟识里，辅导是现在训练“必需”的，特殊对于自己的孩子来说，即使不在名思辅导也会挑选其他辅导机构；或许仍有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的熟识就是： 要给客户足够的续单的理由！现在社会的人， 很有特点， 做什么事，下什么打算，就需要个理由！我们的工作目的，为了续单，就是要给他一个或充分的理由！ 由于快节奏的生活，压力也大， 导致大家， 没耐心， 也不会认真、理性的摸索，所以我们的工作就是找续单的理由，告知客户，然后就续单，这是必定的，假如我们为了除去饥饿，就去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单，我们就给客
6、户供应续单的理由，续单就实现了，必定的；第 3页 共 18页名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -预备足够量的理由！足够的理由，仍不用足够的事实；即使有足够的事实，仍要以理由（说辞）的形式来影响家长，如任由家长来评判辅导，我们只能遇到扫兴；在这里，我们新班主任不要认为肯定是什么辅导成效、辅导成果明显提升后，我们才能去搞说辞影响家长，才能续单，不要这么认为；即使成果提升了，家长都可能认为是别的非名思的缘由起的作用，我们只能无语了；要给家长充分的理由，第一遇到一个前提、基础就是：我们要明白同学；常常去明白，查找同学身上的亮点和有待开发的亮点；我们
7、认真明白同学，也就是从侧面告知了客户，他的孩子在名思受到关注，这往往就是同学内心里期望得到的；敬重、懂得（关注）是绝大多数中国家庭无法赐予孩子的，当然也是每个同学期望得到的，如在名思得到了，这就是一个重磅理由！同学身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：同学身上，哪些不是亮点？！都是，没有不是亮点的地方！同学的身高、体形就是亮点； 无论什么情形，我们可以表达非理性的喜爱：挺讨人喜爱的；同学说话的声音就是亮点！颂扬同学说话声音好听；只要不是哑巴，说话声音就好听；同学的表达才能就是亮点“；语言表达才能不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂）作文 不抱负，可能就是
8、对作文的技巧、方法把握的少，不娴熟，再增加些阅读量，作文确定能第 4页 共 18页 第 4 页，共 18 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -上去”同学的学习态度也是亮点“；我认为*仍是想学，也付出了很大努力，方法有些需要调 整，在名思我们帮他定好方案，督促他坚持，习惯肯定能渐渐改过来，成果肯定能提上去；每个同学都有“个性化分析报告”，询问师做的，里面同学反映了同学许多特质， 认真争论，又会发觉几十的特点、特点，如再和我们的体会、想象力结合，又会产生更多的谈话的素材；本文在表达的同时，担忧限制读者的想象
9、力，对于详细亮点的发觉，只需要我们认真观看，不用担忧没地方可夸奖，每天夸奖一个地方，每天不重样，试问，哪个客户能招架住这样的攻势！仍有近乎无限的地方，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退步了， 我们可以表示勉励，看看试卷我们也能发觉同学把握了一些，把握了许多，勉励也是夸奖，由于同学心里受用，和夸奖一个成效；结论：只要我们略微专心去明白同学，我们就会有无尽的语言去夸奖同学；师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，同学也会不自觉的朝着我们颂扬的方面去想，去做，往往能显现奇迹，我们准时发觉，又去夸奖（强化），同学经过二次强化，就会明显加速改进，更大的奇迹即将显现；有策略地向客
10、户供应续单理由！对同学的明白，为我们供应了取之不尽的素材、理由，但需要恰当、奇妙的表达给家长； 这里一个重点就是我们的表达技艺，核心是： 真诚的表达出来；不能给客户一种任凭说说的感觉；对一个人， 一个同学的评判是件特别复杂的 事情，从抱负的层面看，这是件近乎无法正确的完成的事；由于被评判的对象第 5页 共 18页 第 5 页，共 18 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -在一刻不停的变化，但现实中，我们给学员加了好多静态的、固定的评判，比 如分数， 甚至师长给的定性的评判，许多情形都严峻束缚了同学个体进
11、步的动力；我们班主任就要用语言，和真心的期望，逐步给同学“松绑” ，让同学复原变动不拘、 活泼自信、 布满可能性的自我， 所以， 这里， 我们特别庄重的说， “我们班主任是真正的在塑造同学的灵魂！ ”，我们使同学在名思获得重生！表达策略的核心是“真诚”；真诚是能打算成功的武器，任何家长都无法抵挡；技术层面的策略，那就是，适当保持我们在客户那里的“曝光频率”；我们不能一下子把同学夸奖完，把该叮嘱的话说完，然后沉静10 个月，接着就续单不行能的；每周电话沟通一次或见面沟通一次，是必要的，否就，家长很可能就把我们忘了，熟识度不够，这种情形下，我们就不要奢谈续单了； 这里其实就是指“良好的客户关系”；
12、我们可以把“良好的客户关系”懂得为续单的前提，这样想，不过分；客户关系好，就有人情在，就是伴侣，对方就不会轻易拒绝我们的要求，不仅利于续单， 诸如调课、 退单保护等， 都很有利；有时候，家长出于懒散心理，也会连续挑选在名思辅导；由于，换个机构，仍要重新熟识环境、熟识老师、熟识制度：全都熟识一遍，而且也不是肯定能提升，多方衡量，就会挑选连续；如前期没有建立良好的客户关系，且成果也没提升，我们依旧要对家长说： 同学需要连续学下去！我们先问自己：某某学员需要连续辅导下去吗？回答这个问题，我们学班主任是否徘徊？理由是否充分？这两个问题需要一再追问自己，自己坚决下第 6页 共 18页 第 6 页，共 18 页 - - - - - - - - -
