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1、名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -精品文档房地产外拓总结【房地产外拓总结】房地产行销培训总结一房地产行销培训总结1. 过去（ 1）有不错的营销方式就可以卖得好；（ 2）又有不错的销售精英也可以卖得好；2. 现在我们聘请了大量的销售精英，协作着铺天盖地的 营销广告，别出心裁的策划方案，到最后为什么销售状况仍是不温不火？现在许多房地产项目正遇到进展的瓶颈（ 1）客户来电来访越来越少；（ 2）有购买条件的准客户越来越难找；（ 3）线上推广成效越来越小；（ 4）同质化竞争对手越来越多；目前房地产市场竞争日趋白热化，传统在售楼处接待客 户的坐销模式
2、已无法满意当下多种渠道的销售状况，如房地产销售只是单纯的依靠营销策划就完全可以达到良好销售的时代已经一去不复返了；这也是为什么碧桂园，万科等能在短短的1.2年的时间内快速占领市场，并成为众多房地产开发商争相仿照的对象；也正由于相伴着传统销售营销方式的弱化，新的销售模式经过市场的考查成为另一种重要的营销方案作；2021 全新精品资料 - 全新公文范文 -全程指导写作独家原创1 / 16 第 1 页，共 16 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -精品文档目前在房地产相对较发达的城市，行销模式成为房地产市场的
3、主流模式；3. 将来打破目前传统的销售模式，开创新的营销途径已 刻不容缓；所以在不久的将来，会有更多的开发商组建自己的行销队伍，行销队伍会越来越壮大！房地产行销员的心态很重要；行销作为主动销售会受到更大的阻力，因此要拥有敢于挑战的心态；销售才能的高低是通过不断学习获得的，由于要拥有坚持不断学习的心态；能否做好销售，才能很重要，但工作态度更为重要；好好 对待自己的工作，你的工作就会回报你，因此要拥有对事业执着的心态；行销工作内容有别于坐销，无论是体力仍是精神上，都对 行销员有更高的要求；行销会面临更多的挫折和失败，所以要正确地面对和接受，把他们当成胜利的过程，因此要拥 有正确面对拒绝和失败的心态
4、；究竟我们要组建的是一支行销团队，团队执行力尤为重要！二将来行销方式前提1. 组织架构及人员组成成立行销团队，当然人数越多越好，人数越多，效率越高，战役力越强；（无锡五洲国际的行销团队目标为500人）可按大组2021 全新精品资料 - 全新公文范文 -全程指导写作独家原创2 / 16 第 2 页，共 16 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -精品文档进行安排，例如十几或二十几人一大组；（五洲国际人员安排为24人一大组，大组分为4小组，每小组6名组员并选拔出一名组长；同时每大组配备 一名经理，一名主管及一
5、名助理）整个行销团队由一名区域行销总监负责；2. 制定行销人员的薪资待遇标准及奖惩制度3. 制定业绩安排制度（这么多行销人员可能会同时为一个项目服务，难免会发生撞单，为了规避这个问题所以要制定完善的业绩安排制度）4. 制定行销模式（如：是否需要行销人员进入案场参加轮 值、行销人员外拓来的客户是否需要自己接待仍是交给案场的置业顾问代为接待等）实际操作（行销方式）1. 派单在项目辐射区域内广泛派单，挖掘潜在客户；在 派单过程中如遇到意向较强的客户，要第一时间将其引导到销售现场；2. 踏街、扫楼踏街时留意绘制地图，以便让行销员具体明白服务楼盘的周边情形及配套设施；核心点为留客户的电话；3. CALL
6、客 过程中要留意让客户记住你的姓名，在与客户陌拜时不要将项目介绍地太过细致，我们的最终目的是邀约客户到售楼处，促成成交；4. 巡展在项目影响区域范畴内设立展销点，扩大项目影2021 全新精品资料 - 全新公文范文 -全程指导写作独家原创3 / 16 第 3 页，共 16 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -精品文档响力；5. 团购陌拜行销步骤一般为：接触熟识信任洽谈认同签约【房地产外拓总结】名都城销售部外拓总结2021.07帮忙杰出的开发商更成 功 量身定制项目 /品牌双增值数据统计： 单纯派报和外拓成
7、效对比 派报诗山镇， 3趟，每次5人，合15 人次，派发海报15000份，成交2 套； 2021.02-2021.04外拓诗山镇， 3 趟，每次2 人，合 6 人次，派发海报1500 份，成交 13套； 2021.06-2021.07外拓工作几个要点：让全部 人员清晰外拓的意义，确保执行的主动性；充分利用各种资源帮助外拓，确保执行的效率；制定统一的外拓执行与绩效评估制度，明确外拓工作内容；通过大家实践后的问题沟通，让大家更加简洁明白外拓的原理与技巧；通过每周集体沟通与共享，让胜利进入外拓状态的人员影响滞后人员；【1】让全部人员清晰外拓的意义，确保执行的主动性； 】让全部人员清晰外拓的意义，确保
8、执行的主动性；外拓是个新事物，开头之初，要先跟业务员做好“什么是外拓，为什么要外拓”的说明工作；对这个问题；的熟识程度打算了业务员的外拓积极性和外拓效率；外拓重要性的熟识很重要，假如说明不清晰，会导致业2021 全新精品资料 - 全新公文范文 -全程指导写作独家原创4 / 16 第 4 页，共 16 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -精品文档务员对外拓和外拓重要性熟识不足，导致在外拓工作中表现不积极，思路不清晰，应对了事；1 、什么是外拓买方市场、客户有限，僧多粥少这是目前房地产销售的现实；靠广告等客
9、户多多上门，已经是昨日黄花不能盼望；既然如此，我们就去找我们的目标客户，把案场销售做到外场去，直接接触客户，挖掘意向并促成成交，这就是外拓； 事实证明派报和外拓成效区分是特别大的，南安诗山镇，我们之前去派报过，成交1套，后来利用外拓成交14 套，但是两种方式的投入是一样的同时，通过对客户的各种维 护，挖掘客户周边的意向，把客源拓展做成层层放射的效 果，由于外拓都是直接对接目标客群，所积存的客户都是较有可能接受引导的优质人群，这就区分于传统广告的广而告之、不能锁定客源的情形，从而形成比打广告更直接有效的客户进展模式；台湾，香港，北京、上海和深圳等地房地产项目通过外拓 渠道销售的比例达到60%以上
10、，随着房地产市场的进展外拓是房地产销售进展的必定趋势；2 、为什么要外拓很明显，僧多粥少的现实下，谁先影响到客户谁就占得先机，这个客户买别的项目可能性就降低，所以外拓将是将来客源争 夺的取胜之匙；对业务员来讲，制造业绩无疑是职业的重点，最有效的制造业绩方式无疑是老带新，保护好客户将带来源源不断的客源；某种程度上外拓就是基于这样的原2021 全新精品资料 - 全新公文范文 -全程指导写作独家原创5 / 16 第 5 页，共 16 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -精品文档理，发展可以直接带新客户的人群，
11、通过不断的延长保护，最 终将全城的客源握在手中，任何产品推出时，就能立刻制造业绩！外拓本身好像是一项特别累的工作，但是对于个人的职业生涯意义特别大，对业务员个人销售才能的提升也是至关重要的，想在这个行业进展下去，必需学会外拓，而且外拓工作做得好不好打算了在房地产行业的竞争力；熟识到外拓重要性后，业务员自己积极做外拓，积极摸搜外拓方法，就不会很难了；【2】充分利用各种资源帮助外拓，确保执行的效率】充分利用各种资源帮助外拓，我们所指的外拓，并不是派报之类的简洁外出掩盖，而是直接瞄准目标客群，建立面对面的有效沟通；所以首要的事情是查找可以接触到的目标客群，最直接的方式莫过于，利 用现有资源，如业主、
12、开发商关系网等；只要有一个突破口，一旦绽开了接触，客源就可以不断进展扩充；另一个关键，是工欲善其事必先利其器，外拓要尽量有辅 助的工具，如礼品、贵宾卡、问卷以及表达项目实力的 道具如ipad等，能让接触目标客户变得更加简洁，确保执 行 的效率；【3】制定统一的外拓执行与绩效评估制度， 明确外拓工作内容；】制定统一的外拓执行与绩效评估制度，明确外拓工作内容；必需有明确的工作组织方式和考核制度，这样大家才知道做什么怎么做，而且对工作成果2021 全新精品资料 - 全新公文范文 -全程指导写作独家原创6 / 16 第 6 页，共 16 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word
13、资料 - - - - - - - - - - - - - - -精品文档的评估才有理有据；一般依据外出拓展的次数、收集的意向客户数量、外拓到访的数量、 外拓成交的数量等综合数据作为外拓工作成效的评估依据；附件附件： 名都城外拓情形上周情形累计情形外出拓客4 人次 人次外出拓客45 人次人次办理新悦卡6 张 张 办理新悦卡 145 张 张 外拓来访4 组 组 外拓来访29 组 组 成交 2 套 成交套 成交 14 套 套 【4】通过定期的细节沟通 共享，提升外拓工作的效率；】通过定期的细节沟通共享，提升外拓工作的效率；先执行后总结的模式：在沟通了初步的外拓原理和做法后，先通过支配执行，反馈各种执
14、行中的问题，然后集中进行沟通共享，可以很快解决各种困惑和具体的阻碍（可能是技巧问题、可能是心态问题）；带动作用：通过集中共享，让外拓有成果的同事共享达成 的过程，并一起探讨更合适的外拓细节；随着外拓的深化，进入状态的业务员将逐步拉开业绩的层次，这对外拓仍不是很重视的业务员将起到警醒和刺激作用，利于外拓的整体铺开；采纳肯定的勉励方式，勉励外拓的投入度，比如准时的补 贴、绩效达成的嘉奖等等；【附件 1】 名都城外拓方式和外拓渠道（业务员心得）名都城外拓方式和外拓渠道（业务员心得）1 、依据名都城项目特点（地段，户型，配套，2021 全新精品资料 - 全新公文范文 -全程指导写作独家原创7 / 16 第 7 页，共 16 页 - - - - - - - - -名师归纳总结 精品word资料 - - - - - - - - - - - - - - -精品文档
