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1、浅谈超市促销存在的问题及对策 生鲜超市促销方案摘要促销作为超市经营中的一个重要手段和方法，被频繁的运用于各类产品的销售。本文以超市促销为研究对象，通过分析超市促销采取的主要形式及其存在的问题，提出了提高超市促销的相应对策。关键词超市促销问题对策超市作为满足消费者不同购买需求的终端场所，要在激烈的市场竞争中脱颖而出，超市需要不断的提高自身对消费者的吸引力才能维系老顾客，发展新客户。在恰当的时机，选择一个适合自身的促销技术，让自身的卖点独特、新颖，有别于其他同类超市，并有效地吸引消费者，大幅度增加销售额，这才是成功的超市促销。一、国内超市促销的主要形式超市促销的表现形式经过一段时间的发展，呈现出多
2、样性。我们接触最多和感受最深的有以下四类促销形式：1.广告促销这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。但它要实现的目的是促使消费者接受信息，了解产品，产生购买欲望，最终实现购买产品。因此，广告促销的目的就是为了吸引更多的潜在的消费者到来并产生冲动购物的效果。2.以金钱为基础的促销以金钱为基础的销售促进是一种非常流行的技术，有时，他们采取返还现金的做法，更多的则是直接采取价格折扣，用不同的方式执行，作为一种定期行为，来获得竞争优势，以抵御竞争对手的销售促进行为。打折促销是一种较为直接的降价促销，它是超市最常采用的一种促销工具，
3、在与消费者的交流中也发现，这种促销方式是消费者接触最多的，促销理由通常有季节打折，节日降价，店庆优惠酬宾等等。3.以产品为基础的促销以产品为基础的促销分为额外产品，赠品和样品促销，赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一，例如，买西装送领带，买微波炉送器皿，买快餐面送小玩具，买大包装送小包装等等。按照赠品与商品的关系，这种促销方式又可以分为几种，它们的宣传和推出方式也有差别。赠品与商品是一种商品时，广告策划中往往用“加量不加价”来描述，赠品与商品为同类商品时，它们往往宣传为“买一赠一”。第二种方法就是样品促销，样品的目的是导致未来销售,使“可能购买”变成“肯定会购买”。这些不同类型的赠品促销目的
4、只有一个,就是让消费者觉得超值，刺激他们购买。消费心理学表明，顾客在购物时,心理上容易接受和希望接受超值的感觉，赠品往往能带给他们一份惊喜。4.现场演示促销现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达成交易。通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对企业及企业的商品的了解。二、超市促销存在的主要问题1.促销人员的专业水平偏低，服务质量较差通过对一些数据的搜集和观察显示，在国内真正做到培训上岗,注重与顾客沟通的促销员不到60%，而真正造成这种现象的原因，是因为一些公司为了节省开销，
5、并未对他们进行系统的培训，导致他们对商品、企业文化缺乏了解，对顾客的疑问也无法完全说明予以解释，从而导致顾客对促销员服务态度的不满甚至投诉，也使得他们对工作丧失激情。许多促销员认为，促销只要做到了就行，态度应该不会有什么。其实不然，从促销员的服务态度就会影响到顾客对该产品的认识度和接受能力，自然谈不上愉快消费了。在超市中经常会遇到这样的情况，当促销人员发现消费者对商品有兴趣时，会十分热情地介绍与推销。但是一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生巨大转变表情也发生很大变化甚至冷言冷语，让消费者心里不舒服。买或者不买都是消费者的权利。因此不能因为消费者没有购买产品而在态度上有所表示，让消费者不满意，
6、同时影响消费者对超市的印象。2.缺乏促销主题，促销盲目在完全竞争条件下，商品买卖完全是自主自愿的，一方面，商场超市不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品超市供应，何地供应，何时供应，价格高低等等。正因为客观上存在着这种销售者与消费者间信息分离的“卖”“买”矛盾，超市必须通过沟通达到促销的目的。超市海报是促销的载体,但由于没有相对应的主题，消费者盲目地对着海报发呆，并不是所有人都有那么多的时间观看你的海报内容，因此这种促销就缺少了它该发挥的作用。3.忽视消费者心理，促销不到位尽管打折降价是超市行之有效的促销方法
7、，但是促销时还是需要考虑目标消费者的不同心理，只有迎合消费者的某种心理才能收到预期效果。因此在采取促销手段时建议首先做市场调查，要了解商品的主要目标消费者的心理，明确绝大部分目标消费者对该产品最看中的因素是哪几项，这样在促销中就可以根据消费者需要有针对性地进行促销宣传而不是一味地采取降价打折。4.卖场促销中的商品指示牌用词不准，表达不清超市卖场中的商品指示牌内容要简明扼要，要有一定美化作用，放置地点要突出。但是有些超市在促销指示牌中用词不准确，指示不明确，看了以后印象不深刻甚至不太明白。而且很多超市指示牌中都缺乏英文标识。另外在有些超市甚至是一些大型的知名超市，在商品指示牌上都标有这样的字样，
8、“不买请勿触摸”“偷一罚十”等这样的语言对消费者是不礼貌的，同时也把超市和消费者对立起来，对于建立超市和消费者之间的良好关系十分不利。5.有些促销活动不真实，用得过多过滥打折，特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，成为很多超市青睐的促销手段。利用节假日等各种重大活动搞打折、特价活动效果较好，但是这类活动不能用得太多太滥，如果经常使用这种方法，消费者会把打折价格看做商品的实际价格。降低了品牌信誉度和有损品牌价值。另外，很难在市场中引起人们的热情，最主要是缺乏创造性，易于被竞争对手模仿，引发价格战，获得的竞争优势也可能是短期的。促销要师出有名，这样才能促进消费者的购买欲望。三、提高超市促销的主要对
9、策1.组建高效的促销队伍一般来说，促销队伍可以分为专职促销和兼职促销，虽然兼职促销队伍随机性强，可以现用现招聘，但是临时促销队伍对企业、产品及心态的把握差，只有及时培训，激发其热情，才会有意想不到的效果以及降低运营成本。我认为在聘用兼职促销员时，除了要进行专业知识的培训外，还要对他们进行企业文化交流，让他们接受公司的文化，使他们的价值观与企业的价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情，另外还要给培训好的兼职促销人员建立人事档案，和正式员工一样对待他们，在每个城市都建立相对稳定的兼职队伍，他们在无形中也会成为企业文化的宣传者。2.创造良好的购物环境良好的购物环境主要指超市整体的装潢
10、设计，包括灯光、地面、天花，商品陈列等等。暖色调布置的地面，能烘托出一种喜庆热闹的购物氛围，让人留连驻足，待的时间越长，自然买的东西越多。而超市的灯光布置经过精心选择，能刺激消费者的购买欲望。比如在食品货架附近总是橘色的灯光，这样购物者容易被诱发“食欲”而忘记考虑自己是否需要，日用品货架一般用白色的灯光，这样货物看上去光亮整洁，会吸引购物者情不自禁地欣赏、触摸，最后购买。合理的商品陈列有利于促销商品，通过堆码方式，堆成各种新颖的造型，如金字塔，既醒目又方便大量消费者从四个方向同时选购，充分利用消费者的群体消费观，因为这位置聚拢了一群人购买的话，会很大程度上带动其它消费者购买或是过来了解。3.把
11、握好鲜明准确的促销主题促销主题要鲜明。一个良好的促销主题往往会产生画龙点睛的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟定具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应突出两点：一是“新”，即促销内容、促销方式和促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的实惠和利益。超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。每一场促销活动都要争取有一个鲜明的主题才能令促销活动长盛不衰、具有生命力。超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的
12、促销主题。4.运用商品指示牌加强促销超市促销中一般有两种形式，一种是商品指示牌促销，一种是现场购买点促销，商品指示牌是为了顾客选购商品作向导和告示的导购设施，尤其是目前一些大超市购物场所较大、商品种类繁多，指示牌能起到很好的指示作用。通常在上面提供商品的品牌，单位售价，有些还标有产地、功效、折扣等。这种指示牌的促销作用是很明显的。若设在超市入口处，则使消费者清楚地知道什么地方有自己需要的商品。同时会使顾客在没有打算购买这类商品时，看到指示牌上有折价信息而产生购买的欲望。另外还可以在指示牌上标出温馨的提示语如“小心地滑”，“小心碰头”等，这能给顾客留下良好的印象，很好地拉近超市和顾客之间的距离。
13、5.灵活运用打折、降价的促销手段从促销对象操作技巧上看，打折、降价要选择正确的促销时机，确定合理的促销期限，明确打折、降价的合理幅度，并采用相应的促销组合。终端营销市场中不同的产品有不同的特质，不同特质的产品在促销中应有不同时期的选择，如饮料选择在夏季或节假日，百事可乐和可口可乐每年几乎都推进新年促销装。而对促销期限来说，不宜太长，也不能太短，要考虑消费者正常的购买周期，促销期限太长了，价格难以恢复到原位，促销期线太短了，促销效果又很难达到，较合理的促销时间一般为2到4周末宜。对打折、降价还应该与其他的促销手段相配合，如广告等。这样能把促销的内容以更简洁、更准确地方式告诉消费者。参考文献：1甘江英：浅谈促销的本质和创新J.科技广场，20072李作亚：创新促销细微处J.营销与市场，20083朱建平：卖场假日促销J.市场营销，20054陈红华：超市促销的问题透析J.营销之道，2003
