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1、 龙御-驾日生活广场分子公司晋升制度与薪酬制度主讲人：一、公司发展规划与组织架构（一）公司发展规划n宗旨专业服务泛车族的人、车、生活！n(爱车、爱家、爱生活)n目标打造中国专业高端车用品专业卖场！n使命汽车高端内饰倡导者、引领者 ！n文化感恩、责任、学习、创新（一）公司发展规划n未来的架构创始人员工战略伙伴公众龙御皮草股份有限公司石家庄登禄普工贸辛集应龙皮业龙御皮草（广州）公司驾日生活广场驾日生活广场直营、并购皮具（箱包）车用品事业部羊剪绒 裘皮 事业部销售、培训、采购 事业部加盟商、4S店事业部直营、并购事业部既然选择了远方，便只顾风雨兼程！（二）公司组织架构图董事长总裁龙御皮草（广州）有限
2、公司石家庄登禄普工贸 财务中心辛集市锚营应龙皮毛厂设计开发部 生产部 仓储部 仓储部财务部会计部裁剪车间成品物流设计开发部 锚营水场剪烫车间采购部销售部客服部4S店直营部总部组织架构图董事长总裁龙御皮草（广州）有限公司石家庄登禄普工贸 财务中心辛集市锚营应龙皮毛厂设计开发部 生产部 仓储部 仓储部财务部会计部裁剪车间成品物流设计开发部 锚营水场剪烫车间采购部销售部客服部4S店直营部（二）公司组织架构分公司总经理副总财务部物流部总经理助理客服部市场部销售部会计出纳收货发货客服助理客服经理市场助理市场经理销售代表拓展专员销售总监二、公司愿望规模 2012，下半年：销售额3000万，以东北、（沈阳1
3、5、吉林16黑龙江12） 43华北（河北11山西8内蒙12）31、华东地区（江苏13浙江12山东17安徽17福建8）67为主开设专卖体系50家其它地区为辅开设60家共110家 培养事业部经理6名分公司经理2名，销售经理12名 客户服务经理5名2013 年上半年开设广州、沈阳、北京、销售分公司，启动龙御驾日广场 直营店3家，2014，2015，优势营销组织管控循环自我角色定位自我角色定位 薪酬薪酬 机制建设机制建设 目标目标绩效绩效人才招聘人才招聘 激励激励 人才驱动人才驱动 培训培训流程流程铁打的营盘铁打的营盘 优秀的兵优秀的兵龙御皮草销售流程新兵训练2012-010什么是成交流程？寻找目标客
4、户、达成销售业绩，并产生寻找目标客户、达成销售业绩，并产生成交结果的过程。成交结果的过程。我们做成交流程的意义我们做成交流程的意义1 1、对销售进行跟综与控制，全面分析客、对销售进行跟综与控制，全面分析客户的购买动机，制定有效策略，有效户的购买动机，制定有效策略，有效跟进，确保销售目标的实现。跟进，确保销售目标的实现。2 2、让成交动作分解，并达到可复制。、让成交动作分解，并达到可复制。成交流程的定义销售的一销售的一般流程般流程1 1、销售准备、销售准备2 2、收集客户、收集客户3 3、建立关系、建立关系4 4、成交、成交5 5、转介绍、转介绍1 1、销售培训手册、销售培训手册2 2、产品组合
5、方案、产品组合方案3 3、人员分工职责图、人员分工职责图5 5、。、。1 1、认识、认识2 2、约会、约会3 3、信任、信任5 5、客户、客户销售的沟通策略客户心理热度的含义： 客户在购买过程中，目前接受产品阶段的心理的远近程度。客户心理热度6阶段 心理热度1、觉察问题2、决定解决3、制定标准4、选择评价5、实际购买6、感受反馈1、觉察问题客户认识到目前存在的问题，但还没有采取行动，需求表现为隐性2、决定解决客户感到需要解决，准着手解决问题3、制定标准客户根据需求和自身实际，制定购买标准，需求表现为显性4、选择评价客户进行考察、购买前对比分析5、实际购买选择最符合客户标准的方案，决策购买6、感
6、受反馈客户再次评价自己的决策，或再次购买或不再购买1、探查聆听优化交流环境，了解需求和痛苦点，引导客户进入购买阶段。2、试探冲击与客户高效沟通引发购买欲望，陈述解决方案思路3、确认需求认同客户需求，与客户一起制定评价标准，影响客户选择。4、展示说服展示产品特点，优势给客户带来价值与帮助5、实际购买解除抗拒，逆转风险，要求客户成交。6、感受反馈用心服务让客户感受到成交的正确性、持续满意、继续购买完成客户转介绍。1、觉察问题客户认识到目前存在的问题，但还没有采取行动，需求表现为隐性2、决定解决客户感到需要解决，准着手解决问题3、制定标准客户根据需求和自身实际，制定购买标准，需求表现为显性4、选择评
7、价客户进行考察、购买前对比分析5、实际购买选择最符合客户标准的方案，决策购买6、感受反馈客户再次评价自己的决策，或再次购买或不再购买1、探查聆听优化交流环境，了解需求和痛苦点，引导客户进入购买阶段。2、试探冲击与客户高效沟通引发购买欲望，陈述解决方案思路3、确认需求认同客户需求，与客户一起制定评价标准，影响客户选择。4、展示说服展示产品特点，优势给客户带来价值与帮助5、实际购买解除抗拒，逆转风险，要求客户成交。6、感受反馈用心服务让客户感受到成交的正确性、持续满意、继续购买完成客户转介绍。1、觉察问题客户认识到目前存在的问题，但还没有采取行动，需求表现为隐性开放式问题：开放式问题：例：上次给您
8、寄的例：上次给您寄的24K24K金项链感觉如何？金项链感觉如何？封闭式问题：封闭式问题：例：那我们的订货册一定也看到了例：那我们的订货册一定也看到了. .问候，认同，问候，认同，探查需求探查需求开放式问题：开放式问题：一般用：如何、为什么、怎一般用：如何、为什么、怎么样、能不能、等么样、能不能、等封闭式问题：封闭式问题：例：对不对、是不是、可不例：对不对、是不是、可不可以、要不要、有没有可以、要不要、有没有、作业：作业：分别列出三个问题分别列出三个问题开放式问题：开放式问题：封闭式问题：封闭式问题：2、决定解决客户感到需要解决，准着手解决问题4 4步有效问话法：步有效问话法：1 1，背景问题。
9、（拉近关系）主要用于收集客户信息，背景问题。（拉近关系）主要用于收集客户信息和背影数据和背影数据例：。年销售额多少？例：。年销售额多少？ 公司多少人公司多少人 。 2 2、难点问题、难点问题.( .(找伤口找伤口) )主要钍对难点、不满来问。挖主要钍对难点、不满来问。挖掘客户隐性需求并让客户自己说出来。掘客户隐性需求并让客户自己说出来。例：对现在代理的品牌有什么不满意。对其例：对现在代理的品牌有什么不满意。对其它厂家的产品感觉利润怎么样？它厂家的产品感觉利润怎么样？3 3、暗示问题（撒盐）将客户需求痛苦不断放大、不、暗示问题（撒盐）将客户需求痛苦不断放大、不解决不行、推动客户付诸行动，下定决心
10、解决解决不行、推动客户付诸行动，下定决心解决问题。问题。例：现在还代理这种小厂家的产品，对您公司的以例：现在还代理这种小厂家的产品，对您公司的以后的发展影响太大了。后的发展影响太大了。4 4、利益问题（给药方）帮助客户分析问题解决能够、利益问题（给药方）帮助客户分析问题解决能够给他带来好处、价值、帮助和有意义的步骤，给他带来好处、价值、帮助和有意义的步骤，把他的需求由隐性转代为显性，并与企业的产把他的需求由隐性转代为显性，并与企业的产品、方案进行关联。品、方案进行关联。例：看，我们的这套装修方案是为您的店例：看，我们的这套装修方案是为您的店“ “面量体裁面量体裁衣衣” ”，完工后你的店面一定是
11、全市最高端的汽车，完工后你的店面一定是全市最高端的汽车用品店！用品店！深挖需求，深挖需求，放大痛苦放大痛苦作业：策划作业：策划4 4种问题各两套种问题各两套3、确认需求认同客户需求，与客户一起制定评价标准，影响客户选择。评价问题、确评价问题、确认需求认需求一致性问话，一致性问话，封闭性问题封闭性问题例：通过跟您例：通过跟您的聊天，您认的聊天，您认为的高端坐垫为的高端坐垫价格都是价格都是10001000元以上的对吗元以上的对吗？ 1、帮助客户确认需求2、缩小主题范围3、引导进入主题 4确定优先顺序作业：作业：确认需求确认需求的封闭问题的封闭问题6 6个个4、展示说服展示产品特点，优势给客户带来价
12、值与帮助、产品的特、产品的特点属性点属性、产品的优、产品的优势势、产品的利、产品的利益益塑造价值，FAB展示话术句式：话术句式：因为（产品特性）因为（产品特性）它可以它可以* *（产品功能）（产品功能）对你面言对你面言* *（利益）（利益）作业：（设计不可抗拒的理由）10组FAB展示5、实际购买选择最符合客户标准的方案，决策购买1 1、语言信号，表情信、语言信号，表情信号，动作信号号，动作信号（作业：（作业：分别找出五种信号）分别找出五种信号）发现成交信号，要求成交成交方法：成交方法：1 1、二选一成交法、二选一成交法 2 2、试用成交法、试用成交法 3 3、分解决成交法、分解决成交法4 4、
13、从众成交法、从众成交法 5 5、让步成交法、让步成交法 6 6、见证成交法、见证成交法（作业：设计以上（作业：设计以上6 6种方法的成交话术及注意事项）种方法的成交话术及注意事项）6、感受反馈用心服务让客户感受到成交的正确性、持续满意、继续购买完成客户转介绍。转介绍，附加成交，再次成交n n介绍分类介绍分类n n1 1、无偿转介绍、无偿转介绍n n2 2、附加转介绍、附加转介绍n n3 3、增值服务转介绍、增值服务转介绍n n4 4、积分转介绍、积分转介绍n n5 5、赠品转介绍、赠品转介绍n n6 6、获利转介绍、获利转介绍n n7 7、荣誉转介绍、荣誉转介绍作业：跟据客户分类（分别作出转介
14、绍方案）三、晋升系统管理职系董事会总经理技术总监 副总经理 副总经理技术经理 总监 总监专员 经理总监助理助理 主管 经理 代理主管经理助理组长主管 内勤员工见习内勤员工一线员工见习员工见习销售员工程师技术员营销总监见习总监高级销售经理销售经理见习销售经理高级销售主管销售主管见习销售主管销售员 专家专业技术职系行政事务职系业务职系1、考核（每个月4日左右）n1）人际关系能力（内部）n2）是非判断能力n3）心理承受能力n4）组织培训能力n5）业务能力2、培训系统n一家公司最大的成本就是没有经过训练的员工n（ 新员工/经理）（主持人/讲师）3、晋升标准n1）试用期n、时间：一周到三个月n、心态：部
15、门经理认同n、业绩：一单n、试用不合格：离职3、晋升标准n2）转正后考核四、薪酬制度n 底薪+X-费用=工资n底薪+奖金（服务奖+竞赛奖+特别奖+效益奖）五、总结n1、彻墙用手工作n2、盖房子用脑工作n3、建城市用心工作n1、彻墙用手工作任务n2、盖房子用脑工作目标：若干任务n3、建城市用心工作使命：若干目标n1、彻墙用手工作任务工作时间：8小时n2、盖房子用脑工作目标：若干任务工作时间：16小时n3、建城市用心工作使命：若干目标工作时间：24小时n1、彻墙用手工作任务工作时间：8小时领班（一天）n2、盖房子用脑工作目标：若干任务工作时间：16小时领导（一年）n3、建城市用心工作使命：若干目标工作时间：24小时领袖（十年）n千里之行、始于足下！n 眼光要高、身段要低！n 鸿图之志、蝼蚁之行！n龙御皮草-汽车高端内饰倡导者、引领者 ！空间分配评估 - 品牌Space Assessment - Brands1.0空间指标销售贡献25%50%* 高露洁* 高价位* 防蛀类* 中价位* 中规格* 小规格* 大规格* 低价位* 口气清新类* 黑人* 美白类* 佳洁士* 多功能类* 中华* 天然成分类*狮王* 抗敏类 * 儿童类* 两面针 * 洁诺优先支持优先减免
