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1、；培训学校营销团队组建与考核(一）、学校规模在 300 人以下的小型学校1、小型学校市场团队设置小型学校，在各方面资源没有充分配置齐全的情况下，招生工作基本处于原始 水平各方 面工作不可能分的太清，但是，也必须组建一个部门，来引领学校的 招生工作，这个部门就是招 生部。n 设立专职招生部部长 1 人n 学校其他老师组成招生小分队2、职位要求及岗位来源：职位要求：（1）具有鲜明的市场意识，乐于从事招生工作。（2）具有比较强的规划性，善于统筹规划。（3） 社会资源比较丰富，外放型的性格。n 岗位来源：（1）从内部教师当中，市场意识强的人员当中提拔。（2）毕业大学生，从事过保险 促销等具有社会实践经
2、历的人。（3）在其他教育行业从事过招生的人员。（4）校长可以本人兼任3、岗位职责：（1）根据学校年度规划要求，制定本年度招生计划。（2）设计一切关于招生的宣传品 展示品 形象制品及各类广告品（3）负责组织学校教师等人员有计划的参与招生活动， 其中包括发放简章 电话咨询 电话销售 试听课及公开课等。（4）负责市场资源的调研整合（5） 对计划范围内的指标负责。对计划范围内的成本负责。4、部长工资及考核办法只考核招生数量，以新生数量为导向。假设某学校 2013 年年度指标为 500 标准人次，春季 100 人次 暑假 200 人次 秋 季 100 人次 寒假 100 人次。注：标准人次是指按照学校常
3、规收费标准，将打折 促销等产生的 收 入，按照标准折合以后的数量。提供如下两种考核方式作为参考： .；第一种：工资（基础工资 +绩效工资） +季节性提成 +年度奖金。1. 基本工资全额发放；2. 提成如下计算：完成当季指标 80%以内的，提成 20 元/生；完成 80 120%的，提成 30 元/生；完成 120%以上的，提成 50 元/生。3. 年度奖金：完成 80% 以内的，年度奖金为 3000 元；完成 80- 120%的，年度奖金为 5000 元;完成 120% 以上，年度奖金为 15000 元。第二种；年薪制假设，在指标 500 人不变的情况下：某招生主管年薪 10 万元，其中：(1
4、) 月工资： 3000 元=基础工资 2000+绩效工资 1000元， 基本工资占比例 3040%(2) 年度奖金： 64000 元：春季 15000、暑假 19000、秋季 15000、寒假 15000 元。(3) 考核办法：? 完成本季度指标 80% 以下的，本季度奖金不发；完成指标 80% 以上的，按实际 完成百分比发放，全额封顶；超额的，滚动到年底。? 年底全额完成全年指标的，未发放月份的奖金补齐发放；未完成，不补。? 连续两个招生季指标未达到 70% 的，予以转岗或辞退。? 年度总体指标未完成 80% 的，予以转岗或辞退。5.对教师参与市场招生的考核办法：过程考核：主要是在招生部长的
5、要求下，重点考核教师参与招生活动如发简章的工作态度 和积极 性，制定相应的奖惩制度。目标考核：主要考核两项，一是试听课现场效果和现场报名率（现场未报名的，由招生部 长组织 主讲老师进行电话跟踪）；另外一个，也是很关键的一项，就是老生带 新生的数量 ， 可以 由招生部长设置奖金进行奖励。(二 )、学校规模 300-1000 人的中等学校团队组建 .；1、中等学校市场部团队设置(3) 设立市场部主任 1 名(4) 设立策划部长 1 名(5) 设立招生部长 1 名(6) 学校其他老师作为市场营销团队(7) 至少有 5-10 名兼职宣传团队，在招生高峰期随时可用2、岗位职责： n 主任：(1) 对学校
6、总体招生及返学指标负责。(2) 对团队内部各个工作板块质量行使监督考核权力。(3) 负责制定年度市场规划。（4）在招生规划的范围内，负责对招生成本控制的监督和监控。（5) 学校市场及办学网点的合理布局。（6) 学校因招生所需要的人际关系 公共关系的开发与维护。(7) 新的招生渠道的探索和发掘。 n 策划部部长：(1)所有关于招生相关的平面设计及制作，包括媒体广告 招生简章 促销品。(2)招生相关的大型活动策划及组织实施。(3)网站建设及网络招生策划。n 招生部长：(1)就是按照市场部制定的规划，带领所属团队具体实施。(2)组建各种专兼职招生团队，制定团队的奖励及考核标准。3、市场部的奖励及考核
7、办法：在成本控制范围内考核产值和销售指标。既然是考核销售指际，就应该分清构 成指 标的几个主要元素：? 新生：包括新招募的学生、老生带新生、单个学生综合贡献度等；? 老生：包括返学率、班级巩固率、饱和率等。因此，市场部需要分别制定针对新生及返学的考核办法。n 考核三要素：(1)指标分解及落实： .；假设某学校 2013 年度全年主营业务销售指标为 100 万元，单生收费为 500 元，全年 2000 人次（新生 +老生）：市场部直接承担新生指标 45 万元，达到 900 人次， 具体分配为春季 200 人次 暑假 300 人次 秋季 200 人次 寒假 200 人次；在市场部的支持下，教师团队
8、承担老生返学要达到 55 万元，整体返学率要达80%。(2)账期恒定：寒假： 2012 年 12 月 1 日一-2013 年 2 月 28 日春季： 2013 年 3 月 1 日2013 年 5 月 30 日暑假： 2013 年 6 月 1 日一一 2013 年 8 月 31 日秋季： 2013 年 9 月 1 日2013 年 11 月 30 曰(3)成本恒定 :2013 年市场部完成 100 万元产值，成本控制在 40% 以内即 40 万元，其中：A 市场部人员基础工资全年 15 万元；B 广告费为 10 万元，其中包括：简章 户外广告 媒体广告 大型活动经费等；C 兼职人员工资及教师返学续
9、班物资及奖励 5 万元；D 电话费 办公费 交通费 公共关系费 5 万元；E 其他不可遇见的费用 5 万元。n 考核及奖励办法：采取年度净利润（营业额一市场部成本）提成的办法进行奖励。奖励的原则按照：圆满完成年度指标，奖励净利润的 10% 即 6 万元。此项奖励如下进行分配：主任：市场部长：策划部长 =5: 3： 2n 说明一： 上述指标均系主营业务收入指标， 主要是指学校直接招生和返学产 生 指标。不包括非主营业务（合作办学 联合办学 活动产生的利润）指标，非主 业务指标必须以学校方面获得的纯利润（扣除给合作单位的分红 房租 教材师课时费 基础工资分摊等）计入全年营业额总数，参与提成。n 说
10、明二：市场部的年度奖金，可以分为两次进行分配：上半年当营业额完成大 40%,投入成本小于 50% 的情况下，可以按照年度总提成 6 万元的 40% 实行预提 其余部分年底一次性结清，多退少补。n 说明三： 如果某些学校在实际操作过程中， 感到新生指标与返学指标不好界 定 也可以把返学指标单独提出来， 校长单独考核教学部 ,市场部只对新生指标负 .；责 考核办法基本与上述办法相似，只是在老带新交差返学问题上会有一定的交 叉 出现问题，校长必须裁决，同时，财务部门的数据统计会显得滞后或业务量 增大 因此，不分为好，这样，有利于学校营销中心的形成。n 说明四： 市场部尤其是部长， 应该在基本完成第一
11、年度 80%以上销售指标的 前提 下，第二年连任，总的任期以三年为宜，便于各方面资源的有效利用，当 然，这 取决于学校三年规划的制定以及市场部主任对三年规划的认可。(三)、 1000 人以上的大型学校团队组建学校到了千人以上规模的时候，单纯的市场部或许己经不能再满足学校发展 的需了，这个时候，需要结合学校的发展战略目标，成立学校的市场营销中心， 全面开拓学校的返学指标负责。1、市场营销中心的组织架构n n n n n n n营销副总（副校长） 1 人策划部部长市场部部长教学部部长行政专员 1财政助理 1内勤人员 11 人1 人1 人人人人2、岗位职责1）营销副总：（1）对学校整体盈利指标负责，
12、在成本控制框架内行使职权。（2）制定学校年度盈利计划。（3）市场布局、项目定位和价格定位。（4）团队日常管理考核。（5）部门人力资源建设。（6）市场宏观发展方向的把控。2）策划部长：（1）所有关于招生计划相关的平面设计及制作，包括媒体广告 /招生简章 /促销品。(2) 招生相关的大型活动策划及组织实施。（3）网站建设及网络招生策划。 .；（4）办学网点前期的规划与布局。（5）新项目的前期市场调研。（6）对学校价格政策的制定与促销套餐的制定。3）市场部长：（1）招生工作，对新生指标负总责。（2）招生团队组建 /招生及考核。（3）各项招生工作的推进与实施。（4）前台咨询与电话营销人员的管理和培训。
13、4）教学部长：（1）对学校的返学指标负责。（2）对老师授课课程 班次 的合理分配。（3）协调老师参与招生 试听课 插班补课 返学的考核与监控。（4）前台咨询接待与电话销售人员的管理和培训。5）行政专员：（1）对招生物资的调配和管理。（2）协助副总进行成本控制及财务报销。（3）招生过程中的辅助性工作。 6）财务专员：（1）各个校区学费收取的监控，资金及时入库。（2）对招生工作临时性支出的资金保障。（3）凭据报销 核销及零散费用的发放。7）内勤人员：主要是对营销中心人员的考勤、值班、值日、物品保管、报修、充值等相关工 作（注：在人员短缺情况下，这三个职位可由一人担任市场营销中心的指标分 配及考核办法。）总的原则：大型学校的管理中心 教研中心同属于成本部门，只有营销中心是 盈利部门。因此，营销中心应该占有主导地位。成本分配法：举例：某大型学校， 2013 年营销中心总体销售任务指标为 1000 万元，实现纯利润 350 万元，即成本控制在 650 万元以内。其中： .；行政管理部门：成本占比为 25%, 包括：部门人员（财务 人力资源 后勤等工资奖金及福利待遇；房屋租金；日常办公费用 办公耗材 固定资产投入折旧 公共关系费 年检审批费用等。教研中心部门：成本占比 20%,
