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1、KINGDEE CRM营销指导手册产品市场部目录产品营销指导手册1一、产品介绍1（一）产品功能1（二）产品卖点4（三）产品SWOT分析5一、 市场竞争分析6（一） 市场定位6（二）竞争对手6二、 产品销售策略7（一）定价7（二）宣传策略7（三）销售技巧8三、 产品销售问答9四、 产品演示指导书12（一）功能点说明12（二）产品特点演示17五、 解决方案20（一）销售管理方案20（二）市场管理方案27（三）服务管理方案30（四）分析决策方案32产品营销指导手册一、产品介绍（一）产品功能1、KINGDEE CRM eSales （销售管理系统） 全面的客户管理 客户、联系人信息的集中管理，通过权限
2、管理自己权限范围内的数据。 根据客户价值模型、评选模型、评选方案的定义，设定客户级别、分析客户价值。 根据客户信用模型的定义，系统自动设定客户信用等级、信用额度，降低交易风险。 系统记录与客户每一次接触点的客户反馈信息、客户投诉信息，从而更加清晰的把握客户。 实现完整的销售过程管理 销售线索可实现和市场模块的无缝连接，传递销售线索。 销售过程可实现从线索商机商机推进报价合同订单的整个过程。 订单完成后可实现和服务模块无缝连接，实现市场-销售-服务过程完整的工作流程。 实现销售过程的自动化、智能化 在商机的跟踪过程中，可全面了解相关客户、联系人、竞争对手、知识库等方面的信息。 在每一个商机阶段设
3、置了目标、活动和要求的结果。 通过活动完成相关任务后，商机可自动向下一阶段升迁，实现了销售过程的自动化。 强大的销售计划与销售预测分析 制定集团的年度销售计划，可按月、周分解到大区、分公司、业务员等。 进行集团、分公司、部门等多层次的销售预测分析，了解销售计划执行情况。 预计未来销售额，根据销售过程的转化率，可及时提醒补充足够的线索和商机。 完整的订单的执行过程，实现与ERP的无缝连接 订单中包括交货、收款计划，及相应实际交货和收款记录，全面反映了订单执行过程。 可实现和K/3 ERP系统无缝连接。 订单执行完成后，合同订单信息将提交给服务模块进行日常服务管理。 日常活动、费用管理 计划“无时
4、限”或“循环”活动并设置活动前的提示。 每个活动可设置为多个人参加，实现有效的工作协同。 费用管理包含完整的费用申请、费用报销、费用审批流程。 费用审批中可根据审批人的权力动态设置多人进行审核。 强大的自定义功能 业务对象自定义，每个列表和界面都是可控与可变的，实现不同客户的个性化设置。 审核流程自定义：针对每个业务对象可动态定义审核流程。 权限自定义：针对部门或用户进行数据权限和特殊权限的设置。 产品自定义：任意设置产品结构树，提供产品组件管理。 检索方案自定义：针对业务对象，可选择多个选择条件查询关注的信息。 邮件、手机短消息功能，实现与客户的时时互动 对客户生日或重大节日，发送邮件、短信
5、进行定期的客户关怀。 对公司推出的新产品、新的促销活动，发送邮件、短信进行产品推销。 可针对活动计划提供短信进行提醒。 对客户的服务请求，发送短信通知服务人员上门服务。2、KINGDEE CRM eMarketing （市场管理系统） 市场活动管理 通过营销战役来管理大的市场营销活动。 通过识别不同类型的客户，在营销战役中建立目标客户群，进行有针对性的市场活动计划。 可全方面地管理和跟踪市场活动的进展情况以及费用的发生情况。 纪录市场活动的反馈信息进行管理，生成销售线索。 市场活动分析 分析市场工作的成效，提高工作效率。 了解市场活动的反响，相关产生的收入，产品详细信息等 。 使用报表分析工具
6、对活动数据进行精细分析。 预算和收入跟踪管理 增加活动预算的清晰度和对销售收入产生的直接影响。 可分析预测市场活动所产生的潜在收入。 日常活动管理中可跟踪每个任务的预测和实际预算。 市场情报 记录竞争对手、合作伙伴、客户和自己的市场的动态信息。 记录竞争对手、合作伙伴、客户和自己的媒体宣传信息。 记录竞争对手、合作伙伴、客户和自己的签约信息。 记录管理行业的政策信息。 竞争对手 管理竞争对手的基本信息。 管理竞争对手的产品，以及与我同类产品的比较。 管理竞争对手的组织架构以及人员配备。 竞争对手和自己全面的对比分析，找出优势与不足。3、KINGDEE CRM eService （服务管理系统）
7、 实现完整的服务项目实施过程管理 针对重点项目签定后的项目实施过程，提供了分阶段的项目实施服务过程管理。 有效实现销售模块与服务模块紧密集成和任务协作。 客户服务跟踪 方便建立服务请求，自动分配服务请求。 服务请求实现工作流自动化，对服务请求的产生、分配、处理、反馈客户、请求升级等环节进行跟踪，每个环节处理会留下历史记录，方便追溯。 记录客户投诉并可以自动转入服务请求进行处理。 根据产品缺陷，自动检索产品缺陷知识库，找出解决方案。 可以对客户的反馈进行处理，设定条件提醒服务人员进行及时的客户服务。 产品质量跟踪 对已销售的产品，系统自动生成商品记录，服务人员通过商品进行跟踪服务。 系统根据产品
8、的保修天数，自动计算商品的保修期，保修期可以按多种类型设置。 可以对商品的维修历史记录进行跟踪，产品缺陷记录进行跟踪。 可根据服务请求和产品缺陷生成产品维修单，下达维修任务。 产品维修单实现工作流自动化，从维修诊断、派工、检查、结算等阶段进行管理和跟踪。 记录维修过程中产生的产品缺陷及相应的解决方案。 知识管理 知识库用来记录销售、服务、市场方面相关的知识信息。 可以对知识库进行多级分类管理。 产品缺陷库纪录产品的缺陷及其解决方案。 对各类服务缺陷和产品缺陷制定详细的分类统计。 可以有效地分析影响产品和服务质量的原因，制定相应的质量改进措施进行改进。 附件是系统中各种各样文档的集合。 通过搜索
9、引擎，可以查询到系统中各种需要的知识信息。（二）产品卖点 与金蝶企业应用套件其它产品紧密集成 KINGDEE CRM与 ERP、DRP、KM等紧密集成，将为企业提供最佳的信息化整体解决方案。 强大的后台自定义，自主知识产权的底层运行和管理平台KINGDEE CRM系统完全利用J2EE技术构建，在金蝶自主知识产权的Apusic应用服务器和BOS业务操作系统上进行研制和开发，具备强大的业务伸缩能力，满足企业需求的不断发展。自定义包括：集团权限、业务对象自定义、检索方案自定义、业务审核自定义、报表自定义等。 销售漏斗分析销售漏斗是CRM中销售自动化的核心应用，是一个有效的销售过程管理工具。 KING
10、DEE CRM通过设定各个商业机会的实际销售进程状态和相应的成功率，把所有商业机会对应的销售任务按照实际销售状态进行销售进程聚类排列，清晰的显示出企业当前销售业务在各阶段的分布情况，以及各阶段的销售期望值，并预测出未来一段时间内的可能销售额。帮助企业的管理者有的放矢地瞄准销售业绩目标，正确决策企业资源的分布调整和工作重点的变更。 销售方法自定义同一个企业销售不同的产品其销售过程是不一样的，复杂的产品其销售过程可能复杂，简单的产品其销售过程可能简单。通过定义不同的销售方法可以更精细的控制不同的销售过程。KINGDEE CRM可提供销售方法的自定义，并设定该销售方法所需不同的销售阶段，以及各阶段的
11、任务和目标，帮助销售员提高销售过程的规范性以及推进的成功率，帮助管理人员良好地掌握和控制销售过程，并对此作出行之有效的决策行为。 复杂商机的决策关系管理KINGDEE CRM可以根据每个商机所有联系人的详细信息产生一个直观的联系人关系图，通过该图销售管理人员对该商业机会中客户不同联系人在其中扮演的角色、对项目的态度、决策能力以及和其接触程度将一目了然，帮助管理人员把握商机的决策秘密，有效推进商机，提高成功率。（三）产品SWOT分析1、优势（STRENGTH）金蝶EAS的整体集成能力以及底层平台的独创性也是KINGDEE CRM相比其他竞争对手来说的一大优势所在，从CRM来说，具备与K/3 ER
12、P在财务、制造、库存、分销、物流等紧密集成的能力，也是目前客户普遍地强烈需求。KINGDEE CRM可提供市场、销售、服务三大完善的模块，实现了三大业务模块的业务信息的闭环流动，形成了完整的运营性CRM产品。尤其是销售模块的功能应用更为突出。强大的自定义，灵活的流程设置功能，这也是KINGDEE CRM的一大优势。可充分满足企业个性化的需求。企业客户可以根据实际情况，进行业务自定义，还可以灵活选择或组合使用KINGDEE CRM系统的各项功能，甚至可以由用户自行拆分和组合每个模块的功能。2、劣势（WEAKNESS）我们现阶段产品是通用软件的开发，必须顾及大多数客户的特点，因此并不针对特定行业客
13、户，还不能完全贴近特定客户的特定需求。 在这方面，针对在某行业具有垄断优势的行业版软件会有竞争劣势。 同时，销售、服务模块的功能还有待完善和加强。因此，突破现有产品的行业符合性瓶颈，获得更多的行业市场份额，是产品营销的基本方针。3、机会（OPPORTUNITY）CRCC调查显示，中国市场（不含港、台，下同）全年成长速度为125%，整个行业市场容量达到2.23亿人民币，较2001年的0.98亿亿人民币明显增长。同时，CRM的应用已经覆盖了几乎所有的行业，这些行业包括银行、保险、证券、基金、电信、邮政、制造、医药、零售、地产、IT、传媒、交通和物流等。CRCC的研究发现，中国CRM产业链中，包括产
14、品提供商、方案提供商、实施服务商、咨询服务商、监理评估商、中立市场研究机构等各因子均已出现。而产业链的形成，是一个产业实现规模发展的重要标志。中小企业应用渐成气候。中国拥有数量极为可观的中小企业、成长性极强、市场潜力巨大，从而为面向中小企业CRM市场的专业厂商提供了广阔的市场空间。从产品本身来说，KINGDEE CRM在制造业的应用日趋成熟，将可继续扩大制造业的市场份额。同时随着后续版本功能的加强和完善，以及行业插件的实现，将向更多行业纵深发展。4、威胁（THREAT）2003年甚至以后，将有更多的行业和企业在竞争的驱动下，为扩大市场占有率及提高客户满意度，对应用CRM产品产生大量需求。而行业
15、应用的普及化和泛化特征将有所体现，在更多的传统行业以及当前没有涉足的领域，都会出现CRM应用的需求。通用型软件可能在2003年进入成熟期，行业最终用户对标准化产品的需求逐渐稳定。企业用户对增值类产品和方案会有更强的需求。未来对CRM产品和方案中的集成功能会有迫切要求，即以CRM为主，整合企业前后端业务系统的趋势会越来越明显。这些都将给我们现有的CRM产品带来新的挑战。一、 市场竞争分析（一） 市场定位KINGDEE CRM主要满足企业前端销售、营销环节的应用。具体从以下几个方面来看： 产品定位从产品本身来说，KINGDEE CRM可以定位为：1、运营性CRM和分析型CRM相结合，分析型CRM主要利用BI（商业职能）工具提供符合决策者商业逻辑的直观
