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1、2021年下半年区域市场销售工作方案范文一、公司现状分析金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过10多年的开展，已经在印后包装行业这个细分市场获得了不错的成绩，但是业务的开展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省消费同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想获得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴方案让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决
2、策是非常英明的。我有幸可以参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售方案而做出的区域市场开发方案，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮助斧正！此方案以华东区为目的区域二、工作目的三、详细执行华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经历作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必需要有一个完好而细致的规划作为指导。其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建立工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的详细安排如下
3、，第一阶段5月8号至6月30号1区域市场的进一步细分5月8日区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原那么：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原那么，每个营销人员所负责区域以及承当指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原那么，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其别人员也同意。假设两个营销人员选择同一个区域，那么采取“抓阄方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。2业务员spin技巧培训5月10日上午1
4、.首先，利用情况性问题situationquestions例如贵司消费什么样产品？来理解客户的现有状况以建立背景资料库行业、产品、目前选用哪家供给商，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为防止客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。2.然后，营销人员会以难题性问题problemsquestions如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗？来探究客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。3.其次，营销人员会转问隐喻性问题implicationquestions使客户感受到隐藏性需求
5、的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购置欲望。4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求代价的问题needpayoffquestions让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明理解决问题的好处与购置利益。在营销人员进展客户拜访之前，要通过一对一的面谈去理解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其可以较好的完成第一次的陌生拜访。3办事处的前期筹备工作5月12-14日区域经理应该在5月11号出发
6、去上海进展办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间适宜的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原那么：一，环境平安、交通便利；二，价格实惠；三，信号良好，四，房间最好能有少量家私床、衣柜、办公桌、热水器等等。要确保本钱控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品如电脑、 、打印机、 机、床、热水器等。区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目的客户彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等，务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联络人、联络 等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联络跟进。然后通过两天时间，对找出
7、的目的客户进展逐一 访问，争取获得更多信息客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等，并尽量提早预约拜访。接下来对第一次 联络所搜集的信息进展分类整理，找出有采购意向的客户进展第二次 交谈，本次 交流的目的是预约到30家客户承受我们到厂拜访。5第一次出差5月236月5日营销人员根据自己前期 预约的情况制定一份短期的出差方案5月24号至6月5号，其中包括详细时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望获得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批前方可出差。出差的这段时间，营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持 联络汇报自己在目的
8、市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理理解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差方案做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时承受区域经理监视和指导。e、搜集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。6对第一次出差成效的总结6月6-8号这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员搜集回来的客户资料、信息进展系统化的整理归类以及提炼。第一，对拜访完的客户进展以需求量大小5万每月为纵轴以订单成交时间快慢半个月为期限为横轴进展划分，分为以下四类，
9、a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。b、用量小但是可以很快出单，此类客户放在第二位重点跟进。c、用量大但是不能再短期内出单，分析原因并经常保持联络，等待时机的到来。一旦客户内部出现销售时机，马上作为第一重点客户跟进。d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以暂时放弃，而寻求其它更优质的客户。对第a、b类客户通过 方式至少两天一次 保持亲密联络，随时理解客户动态，把握销售时机，同时为第二次出差拜访做好准备。对c类客户保持一个根本的联络，一旦条件成熟，此类客户很可能转化为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。d类客户暂时可以不去联络，但是要做好相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑
10、工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。第二，对不同客户那里搜集回来的当地市场竞争对手资料情报进展比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后效劳以及优势、优势。并和我司产品进展比照，发现我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的优势地方进展攻击，“知己知彼，方能百战百胜。然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的出差情况和区域同事做一个交流，营销人员客户通过大家一起帮助找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的经历和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所理解并帮助解决，有针对性地帮助下属培养高效率的
11、工作方式、方法。并且可以很好的理解下属营销人员的思想动向，及时纠正不好的思想苗头，以免影响整个团队的士气。7第二次出差6月10日至30日通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的根本情况已经有了一定的理解和认识，所以本次出差时间相对较长一些，每个业务员必须完成以下任务，1，在上次出差的根底上对有希望成交的客户进展层层深化跟进。透过客户消费产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用，理解客户试用后的感受并进展产品报价，假设客户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得
12、到客户采购订单后，要及时与总公司业务跟单联络，让业务跟单人员做好采购合同 给客户，并帮助安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己才能范围的要求必须及时与区经理进展沟通请示，必要时客户请区经理进展协助。2，在自己所负责区域的另取两个重点城市省会、工业较兴隆城市，集中精力和时间进展更大范围的客户拜访工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联络。2，通过与客户的沟通交流理解当地同类竞争对手的详细情况，包括主要竞争品牌厂家，产品
13、种类，拳头产品，价格，质量，交货期，售后效劳以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做准备。3,搜集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、采购负责人名字、 等。然后对这20大客户进展第一次拜访接触，完善自己所搜集的资料，获取更多情报信息，尽量在客户内部开展内线前台小姐，采购文员之类的，为我们下一步开拓此客户做准备。区域经理在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题，并想好预防措施，进展未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点，1，随时掌握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的 沟通的感觉进展分析。尤其是对还没有获得一定业绩的营销人员
14、，一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进展心理辅导和精神鼓励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差方案进展工作时，要及时通知其返回上海办事处，进展面对面谈心沟通，理解其详细的心理状态，要充分考虑其离任的几率，并向公司指导汇报，以便预先做好准备。2，通过营销人员提交的出差周报以及日报进展客户分析，充分理解其客户可能形成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也可以对营销人员进展有效监视，防止营销人员做出“炒单等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，区域经理可以根据自己的判断进展实地拜访工作。3，催促营销人员对每个拜访的客户
15、进展一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，区经理要做到心中有数。4，对营销人员提交的报销发票进展认真审核，同时也可以通过这个过程理解其真实的出差状况，防止营销人员“说和“做不统一的行为出现。5，一旦出现营销人员的离任，区经理必须第一时间通知公司指导，并和其进展工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并及时通过 或者 形式通知其所负责客户该人员已经从我司离任，以后其所有行为不代表金立基公司。并迅速接收其名下所有客户，知道公司安排新的营销人员过来。除了完成以上任务以外还要协助公司专员做好直营门店的装修，物料的采购，人员的招聘和培训，产品的铺市等相关工作。第二阶段7月-8月经过第一阶段打下来的良好根底，我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比拟全面的认识和理解，并且可以纯熟掌握陌生拜访以及做单的一些根本业务技能。本阶段的主要任务就是在稳固其原有大中客户的根底上，发挥这些重点大中客户的杠杆效应，带动其它终端客户的成交，以及经销商的开发和直营店的销售，实现销售额的快速增长。详细策略以及方法如下，1，对目
