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1、企业发展之道第二讲培训记录口期:地点:人员:人数:一、捕捉机会1、核心竞争力(1)、竞争对手没有或者很少(品牌、技术)(2)、我有特点、独特点(产品系统集成、服务)(3)、客户有需求(4)、很难复制,(技术、产品系统集成、服务)管人就是服务业千垂百练一简单一重复- 极致做到“极致”就是执行力执行力:制度+检查员工只关心你检查的事,员工从不关心你不检查的事。员工如果关心你不检查的事,那么他就是笨蛋。检杳就等于帮助,执行力就等于检查。检杏是成功之父,失败是成功Z母。检查重于信任。在工作中要遵照三大作风、三大准则:三大作风:认真专注、聚焦、全身投入(品质)迅速效益第一(效率)承诺说到做到(诚信)三大
2、准则:赢利、罗文、决不找借口检杳是成功之父,失败是成功Z母,检查重于信任。教冇方法员工:现金+执行力中层:儒教高层:道教2、劣势:劣势1、管理2、服务3、思维我们要把握三个力、二个措施三个力:学习力,动力源泉;洞察力,提升;想象力,放大。二个措施:人+时间快速提升内部人才,把社会的人才转换成自己的人才。3. 机会:尖刀+机会(市场客户需要)二转折点成功来白于企业的尖刀产品,但是尖刀产品又来自于企业的内部。尖刀产品是企业的生命线。4、威胁l化敌为友(在商场上没有永恒的敌人);2、站在月球看地球,全球视野;目标高远(眼睛细,心要大,手要精)3、机会比营销更重要;营销三个渠道:老客户、备种渠道进行传
3、播、开发客户。核心竞争力:SWOT分析法优势(S)、劣势(W)、机会(0)、威胁(T)优势:品牌、技术、集成劣势:管理、服务、思维机会:尖刀产品、机会、转折点二、如何产品定位1、产品定义为尖刀产品,定位=地位。2、产品四大钻石价值(1)、名字:是产品成功的一半,好名字可节省30%广告费,(根据卖点取名、特色取名)。(2)、包装:产品60%的价值来自包装,重金打造包装,提升企业弊体形象。(3)、卖点:独特销售主张,没有特色、卖点就别开张。(独特、竞争对手没有、客户有需求、简单准确)(4)、服务:卖产品不如卖服务,一流企业卖标准、二流企业卖服务、三流企业卖产品,四流企业 卖苦力。服务是产品的三倍价
4、值,物超价值,让消费者感动。3、产品链管理,永续开发,行业第一,精品。1、昨日黄花今日中天明日之星培育成熟衰退2、丄产品,新产品,种了产品(冷门产品)3、二新一-改,新客八,新产品,新区域,改良产品,改良客户三、定价1、价格是杠杆,定价就是定天下消费者关心什么:1、需求2、节省成本二种笨蛋:1、降价白杀2、定价过低2、企业家=价值专家3、定价策略:%1 、价值定价:T人流量、车辆、记忆力创意能决定价值,价值能决定价权。谋区:成木+利润来定价;根据竞争对手定价。重新定价:重精品、重服务、重包装;销售价格提高1%,企业利润就提高11.1%;销作址提高1%,企业利润就提高3.3%。%1 、小数点定价
5、精算,感觉%1 、弟异化定价(有茅异化就有生命力)%1 、目标客户群定价%1 、高开低走定价 产品一价格一战略(精品)一(高价)一(行业第一)三大战略:(一)、集中目标战略三件事:尖刀产品、服务、环境1、产品(三新二改)2、服务3、环境包装(二)、差异化战略(三)、低成本战略销信高端产品,实行低成本战略,关键岗位高投入。确立产品组合法(钻石产品、伯金产品、黄金产品、铁产品)。企业发展之道第二讲6月6日讨论记录 日期:2009年6月6日 地点:公司二楼会议室 人员:中层以上管理人员 人数:应到18人,实到人上午一、评论第一讲过后布置的功课K财务管理部没有涉及到相关课稈,下次讲到时候再说。2、优秀
6、员工评选办法作业的风格中规中矩,要重新做。参照意思:%1 主要是根据某人给公司创造多少利润来评选钻石员工,钻石经理;%1 一年要产生几名:钻石、钳金、黄金、铁铝员工;%1 时间:年初或年底%1 对钻石员工评选含有贡献奖的意思;比如销售:做到了前所未有的成就,年度业绩非常高;陈教授:争取给一线T人名额,也根据这个指标考核,要定个高不可攀的标准,各有各的指标。袁董:小的鼓励方式,不是最主要的方式,根据产量指标,质最指标,销售指标,地域跨越贡献 等多方面业绩考核。课题1:(人力资源负责)生产部、销售部、高管一同制订钳金员工,钳金经理评选方案,时间为二 个星期。3、品管部作业重新做,一个星期内交上来,
7、留下手机号码,与陈教授直接沟通。参照意思:%1 与对手产品比较存在哪些差距、缺陷,从产品、工艺、制造等方面来比较;%1 怎样才能提高产品品质;%1 H前部门中有哪些具体的问题需要解决;%1 对能做到的但没做到的工作,应该怎么提升;%1 白己不能解决的问题,需要领导帮助解决什么?怎么配合;课题2:根据上面的具体意思重新做份功课,一星期时间。4、外贸部作业不是上课的内容,跑题了。陈教授要求:%1 写一份大客户战略(把客户分成钳金、黄金)报告。思考怎样抓住客戶30%的老客户与开发70% 新客户;%1 没有贡献的客户,采取放弃原则,实行高端客户措施;%1 品牌定价(看不见,摸不着),根据价值定价,所有
8、销信人员都希望价格低。价格可以提,但提高 多少再定;课题3:根据上面的意思做一份大客户战略管理方案,二个星期内交上来。5、竞争比较分析:-SWOT分析法(樊晓帅)IEI课题4:把价值、优势、劣势、机会合在一起,做一份详细的分析报告,要形成销售人员能够在外 搬出去东西,成为对外宣传的详细资料,二个星期内完成。6. 模具分公司课题5:和生产部同步,由李军、唐雷明、许延龄、黄清华在二个星期内做一份钻石员工,钻石经 理评选方案7. 售后服务课题6:作业重做,三个星期时间,要把所有服务人召起来开会,将各个指标列出来,和国外.国内 比较分析,找出自己的不足。二、陈教授诊断三个建议:1、制度健全,行政班子的
9、例会必须开(两星期一次)人员:袁董、郭总、裘总、商总、沈会计、方 平、樊晓帅,会议形成备忘录(讨论的问题、解决的事项、决定的方案等并加强宣传)。备个部门也要形成例会制度,二个星期一次,星期一或者星期五。人力资源部查访例会。2、由行政办公室人员牵关抓,二个星期出一份简讯,P1、方圆的简讯封面,P2、目录,P3以后是内 容(公告、班了重耍决定,企业文化,产品介绍,行业相关等等)。简报发给各个部门(工段为单位)7月16日第一期,明年一个星期一次,转发镇、部、乡。3、领导班子连续会议形成文件制度建设出文件,公示一星期。三、结论:1、例会,形成文件课题7行政例会时间:,每两周次(星期六)组织联系人(并记
10、录):樊晓帅人员:袁董、郭总、裘总、商总、沈会计、方平、樊晓帅。会议内容:及时发现问题,解决问题,对政治不明,难操作的事情尽快解决,形成文件,该怎么做 就怎么做。制度:缺席者罚款,袁董因特殊事情不能来参加的,会议照常开始。小例会:备部门每星期一次(星期一)课题8公司级会议:一月一次92、简讯课题10第一期6月25日,以后每月二期。3、门卫课题11保卫,课题12停车,课题13上班时间外出%1 人力资源和保卫部门共同讨论新招合格保卫人员,一个月内解决;%1 木公司人员进出大门需要刷卡,来访车辆与人员需要登记,始终有人维持;%1 高管上班时间出门与相关行政部门打招呼,员T上班时间出门要有相关手续并刷
11、卡;%1 公司车辆全部停入地下车库,袁董给中层以上人员毎人配备一辆B行车,方便处理事情;%1 白行车放在公司办公楼后面(整理一下);%1 门口设外来车辆临时停车点;6月6日下午一、讨论(一)、综合管理部细分人力资源部(独立),行政办公室(独立),高度统一规范人力:招聘考核、定制定岗、选优、评级 相关的技术培训和其他培训人才库行政:日常会议安排等行政事务处理(二)、环境包装思路:群策群力,花比较小的投资,迅速提高环境。1、给外来人员带来美好印象;2、为企业文化发展打好基础;3、形象提升生产积极性,使效率提高; 王庭芳:废机器等统一放在角落,车床部位,瓦变成彩钢板,厂区里树花陈教授:1、一个月内,
12、大的方面有所突破;2、车间里能改善的地方在9月份Z前做好;3、细节部分年底前完成; 第一阶段:外部环境商总:以前我们常满足现状,用少的钱改观一下环境是值得的也是应该的。裘总:1、废弃设备,I叫收设备,撤离车问。2、绿色包装花钱的标准要有个预估。3、道路等包装, 需要专人管理,管理费要考虑4、物力财力必须到位,董事长表态后相关工作就能到位。陈教授:1、工厂里废弃品,暂时放在后面非工厂区2、环境一定要搞3、后续工作,专人专管 郭总:备个区域张贴布告栏,规范化。陈教授:创金员工,钻石客户名单出现在黑板报醍目位置。公司旗了做好,敬礼在旗了下面。 袁国莲:垃圾堆也要分区管理(维修、废弃分开)。沈哗:进门
13、以前草坪部位,食堂门前,门开大,前门绿化要整理。裘总:门前改造,视线开阔。陈教授:门拓宽,小房间搞掉,全部绿化,篮球架去掉,厂区分片挂牌。沈晔:如果大门扩大,挡住车间大门视线也要考虑遮盖。商总:先出效果图。董总结:1、设立行政办公室,樊晓帅任副主任,董事长的秘书处,上传下达工作;课题142、车间卫生,唐雷明(一个星期内)处理卫生,去灰尘;课题153、I口设备(一个星期内)提出处理方案,由裘总负责,袁国莲、唐雷明配合,处理工作二个星期内 完成工作;课题164、环境绿化工作,由裘总负责,商季明,季建坤协助,三个星期内做出可行方案;课题175、模具工作与生产同步,李军负责;课题186、樊晓帅负责所有
14、例会工作;课题19 袁董插:每年搞3次活动:1、文艺晚会2、技能大赛3、体育运动会三、功课:一、价格,成立价格委员会重新定价,不能降,提价也有足够的理由。这件事必须提出来做,23个月完成方案,价格定了Z后, 再也不能下来,7、8、9来完成。课题20 王庭芳:利润(以前是外贸支撑),改变以有真正提升白己的品质,技术、生产等,销伟价格能提升 是好事,我们也高兴,关键是基础工作要做好,产品精致、可靠、稳定;裘总:价格是比较敏感的话题,包装企业,产品,技术数据等,价格也需要考核,价格高奖励,低 相应降低提成;郭总:低价竞争不赞成,必定是失败的战略,设备成套服务,区域经理就是客户投资项目经理,我 们的卖点优势要清楚,了解小数点定价的营销技能;商总:价格始终是个问题,原先一直有价格表的,同行也这么做,近来价格比较难,现在袁萤基本 不参与价格问题了,目前T型机,对大型客户推销是个亮点,可以高价,价格跟客户性质也是有关 系的,片区地区性都有很大关系;陈教授:1、现在做所有的丁作,都是在帮销伟做,技术提升,品质提升,都是在做销传的基础,不 是所有产品都提价的,对不重要的产品要成本,而实力产品必须适当的提价。2、成员价格委员会,成员:袁董、商总、郭总、裘总、沈晔、沈会计:三个月把标准整理出来,各 个情况弄清楚,提哪些,提多少。即7、8、9三月。3、产品定位:产品研发,技术管理,裘扬生负