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1、企业发展之道第二讲培训记录口期：地点：人员：人数：一、捕捉机会1、核心竞争力（1）、竞争对手没有或者很少（品牌、技术）（2）、我有特点、独特点（产品系统集成、服务）（3）、客户有需求（4）、很难复制，（技术、产品系统集成、服务）管人就是服务业千垂百练一简单一重复- 极致做到“极致”就是执行力执行力：制度+检查员工只关心你检查的事，员工从不关心你不检查的事。员工如果关心你不检查的事，那么他就是笨蛋。检杳就等于帮助，执行力就等于检查。检杏是成功之父，失败是成功Z母。检查重于信任。在工作中要遵照三大作风、三大准则：三大作风：认真专注、聚焦、全身投入（品质）迅速效益第一（效率）承诺说到做到（诚信）三大
2、准则：赢利、罗文、决不找借口检杳是成功之父，失败是成功Z母，检查重于信任。教冇方法员工：现金+执行力中层：儒教高层：道教2、劣势：劣势1、管理2、服务3、思维我们要把握三个力、二个措施三个力：学习力，动力源泉；洞察力，提升；想象力，放大。二个措施：人+时间快速提升内部人才，把社会的人才转换成自己的人才。3. 机会：尖刀+机会（市场客户需要）二转折点成功来白于企业的尖刀产品，但是尖刀产品又来自于企业的内部。尖刀产品是企业的生命线。4、威胁l化敌为友（在商场上没有永恒的敌人）；2、站在月球看地球，全球视野；目标高远（眼睛细，心要大，手要精）3、机会比营销更重要；营销三个渠道：老客户、备种渠道进行传
3、播、开发客户。核心竞争力：SWOT分析法优势（S）、劣势（W）、机会（0）、威胁（T）优势：品牌、技术、集成劣势：管理、服务、思维机会：尖刀产品、机会、转折点二、如何产品定位1、产品定义为尖刀产品，定位=地位。2、产品四大钻石价值（1）、名字：是产品成功的一半，好名字可节省30%广告费，（根据卖点取名、特色取名）。（2）、包装：产品60%的价值来自包装，重金打造包装，提升企业弊体形象。（3）、卖点：独特销售主张，没有特色、卖点就别开张。（独特、竞争对手没有、客户有需求、简单准确）（4）、服务：卖产品不如卖服务，一流企业卖标准、二流企业卖服务、三流企业卖产品，四流企业 卖苦力。服务是产品的三倍价
4、值，物超价值，让消费者感动。3、产品链管理，永续开发，行业第一，精品。1、昨日黄花今日中天明日之星培育成熟衰退2、丄产品，新产品，种了产品（冷门产品）3、二新一-改，新客八，新产品，新区域，改良产品，改良客户三、定价1、价格是杠杆，定价就是定天下消费者关心什么：1、需求2、节省成本二种笨蛋：1、降价白杀2、定价过低2、企业家=价值专家3、定价策略：%1 、价值定价：T人流量、车辆、记忆力创意能决定价值，价值能决定价权。谋区：成木+利润来定价；根据竞争对手定价。重新定价：重精品、重服务、重包装；销售价格提高1%,企业利润就提高11.1%；销作址提高1%，企业利润就提高3.3%。%1 、小数点定价
5、精算，感觉%1 、弟异化定价（有茅异化就有生命力）%1 、目标客户群定价%1 、高开低走定价 产品一价格一战略（精品）一（高价）一（行业第一）三大战略:（一）、集中目标战略三件事：尖刀产品、服务、环境1、产品（三新二改）2、服务3、环境包装（二）、差异化战略（三）、低成本战略销信高端产品，实行低成本战略，关键岗位高投入。确立产品组合法（钻石产品、伯金产品、黄金产品、铁产品）。企业发展之道第二讲6月6日讨论记录 日期：2009年6月6日 地点：公司二楼会议室 人员：中层以上管理人员 人数：应到18人，实到人上午一、评论第一讲过后布置的功课K财务管理部没有涉及到相关课稈，下次讲到时候再说。2、优秀
6、员工评选办法作业的风格中规中矩，要重新做。参照意思：%1 主要是根据某人给公司创造多少利润来评选钻石员工，钻石经理；%1 一年要产生几名：钻石、钳金、黄金、铁铝员工；%1 时间：年初或年底%1 对钻石员工评选含有贡献奖的意思；比如销售：做到了前所未有的成就，年度业绩非常高；陈教授：争取给一线T人名额，也根据这个指标考核，要定个高不可攀的标准，各有各的指标。袁董：小的鼓励方式，不是最主要的方式，根据产量指标，质最指标，销售指标，地域跨越贡献 等多方面业绩考核。课题1：（人力资源负责）生产部、销售部、高管一同制订钳金员工，钳金经理评选方案，时间为二 个星期。3、品管部作业重新做，一个星期内交上来，
7、留下手机号码，与陈教授直接沟通。参照意思：%1 与对手产品比较存在哪些差距、缺陷，从产品、工艺、制造等方面来比较;%1 怎样才能提高产品品质；%1 H前部门中有哪些具体的问题需要解决；%1 对能做到的但没做到的工作，应该怎么提升；%1 白己不能解决的问题，需要领导帮助解决什么？怎么配合；课题2：根据上面的具体意思重新做份功课，一星期时间。4、外贸部作业不是上课的内容，跑题了。陈教授要求：%1 写一份大客户战略（把客户分成钳金、黄金）报告。思考怎样抓住客戶30%的老客户与开发70% 新客户；%1 没有贡献的客户，采取放弃原则，实行高端客户措施；%1 品牌定价（看不见，摸不着），根据价值定价，所有
8、销信人员都希望价格低。价格可以提，但提高 多少再定；课题3：根据上面的意思做一份大客户战略管理方案，二个星期内交上来。5、竞争比较分析:-SWOT分析法（樊晓帅）IEI课题4：把价值、优势、劣势、机会合在一起，做一份详细的分析报告，要形成销售人员能够在外 搬出去东西，成为对外宣传的详细资料，二个星期内完成。6. 模具分公司课题5：和生产部同步，由李军、唐雷明、许延龄、黄清华在二个星期内做一份钻石员工，钻石经 理评选方案7. 售后服务课题6：作业重做，三个星期时间，要把所有服务人召起来开会，将各个指标列出来，和国外.国内 比较分析，找出自己的不足。二、陈教授诊断三个建议：1、制度健全，行政班子的
9、例会必须开（两星期一次）人员：袁董、郭总、裘总、商总、沈会计、方 平、樊晓帅，会议形成备忘录（讨论的问题、解决的事项、决定的方案等并加强宣传）。备个部门也要形成例会制度，二个星期一次，星期一或者星期五。人力资源部查访例会。2、由行政办公室人员牵关抓，二个星期出一份简讯，P1、方圆的简讯封面，P2、目录，P3以后是内 容（公告、班了重耍决定，企业文化，产品介绍，行业相关等等）。简报发给各个部门（工段为单位）7月16日第一期，明年一个星期一次，转发镇、部、乡。3、领导班子连续会议形成文件制度建设出文件，公示一星期。三、结论：1、例会，形成文件课题7行政例会时间：，每两周次（星期六）组织联系人（并记
10、录）：樊晓帅人员：袁董、郭总、裘总、商总、沈会计、方平、樊晓帅。会议内容：及时发现问题，解决问题，对政治不明，难操作的事情尽快解决，形成文件，该怎么做 就怎么做。制度：缺席者罚款，袁董因特殊事情不能来参加的，会议照常开始。小例会：备部门每星期一次（星期一）课题8公司级会议：一月一次92、简讯课题10第一期6月25日,以后每月二期。3、门卫课题11保卫，课题12停车，课题13上班时间外出%1 人力资源和保卫部门共同讨论新招合格保卫人员，一个月内解决；%1 木公司人员进出大门需要刷卡，来访车辆与人员需要登记，始终有人维持；%1 高管上班时间出门与相关行政部门打招呼，员T上班时间出门要有相关手续并刷
11、卡；%1 公司车辆全部停入地下车库，袁董给中层以上人员毎人配备一辆B行车，方便处理事情；%1 白行车放在公司办公楼后面（整理一下）；%1 门口设外来车辆临时停车点；6月6日下午一、讨论（一）、综合管理部细分人力资源部（独立），行政办公室（独立），高度统一规范人力：招聘考核、定制定岗、选优、评级 相关的技术培训和其他培训人才库行政：日常会议安排等行政事务处理（二）、环境包装思路：群策群力，花比较小的投资，迅速提高环境。1、给外来人员带来美好印象；2、为企业文化发展打好基础；3、形象提升生产积极性，使效率提高; 王庭芳：废机器等统一放在角落，车床部位，瓦变成彩钢板，厂区里树花陈教授：1、一个月内，
12、大的方面有所突破；2、车间里能改善的地方在9月份Z前做好；3、细节部分年底前完成； 第一阶段：外部环境商总：以前我们常满足现状，用少的钱改观一下环境是值得的也是应该的。裘总：1、废弃设备，I叫收设备，撤离车问。2、绿色包装花钱的标准要有个预估。3、道路等包装, 需要专人管理，管理费要考虑4、物力财力必须到位，董事长表态后相关工作就能到位。陈教授：1、工厂里废弃品，暂时放在后面非工厂区2、环境一定要搞3、后续工作，专人专管 郭总：备个区域张贴布告栏，规范化。陈教授：创金员工，钻石客户名单出现在黑板报醍目位置。公司旗了做好，敬礼在旗了下面。 袁国莲：垃圾堆也要分区管理（维修、废弃分开）。沈哗：进门
13、以前草坪部位,食堂门前，门开大，前门绿化要整理。裘总：门前改造，视线开阔。陈教授：门拓宽，小房间搞掉，全部绿化，篮球架去掉，厂区分片挂牌。沈晔：如果大门扩大，挡住车间大门视线也要考虑遮盖。商总：先出效果图。董总结:1、设立行政办公室，樊晓帅任副主任，董事长的秘书处，上传下达工作；课题142、车间卫生，唐雷明（一个星期内）处理卫生，去灰尘；课题153、I口设备（一个星期内）提出处理方案，由裘总负责，袁国莲、唐雷明配合，处理工作二个星期内 完成工作；课题164、环境绿化工作，由裘总负责，商季明，季建坤协助，三个星期内做出可行方案；课题175、模具工作与生产同步，李军负责；课题186、樊晓帅负责所有
14、例会工作；课题19 袁董插：每年搞3次活动：1、文艺晚会2、技能大赛3、体育运动会三、功课：一、价格，成立价格委员会重新定价，不能降，提价也有足够的理由。这件事必须提出来做，23个月完成方案，价格定了Z后, 再也不能下来，7、8、9来完成。课题20 王庭芳：利润（以前是外贸支撑），改变以有真正提升白己的品质，技术、生产等，销伟价格能提升 是好事，我们也高兴，关键是基础工作要做好，产品精致、可靠、稳定；裘总：价格是比较敏感的话题，包装企业，产品，技术数据等，价格也需要考核，价格高奖励，低 相应降低提成；郭总：低价竞争不赞成，必定是失败的战略，设备成套服务，区域经理就是客户投资项目经理，我 们的卖点优势要清楚，了解小数点定价的营销技能；商总：价格始终是个问题，原先一直有价格表的，同行也这么做，近来价格比较难，现在袁萤基本 不参与价格问题了，目前T型机，对大型客户推销是个亮点，可以高价，价格跟客户性质也是有关 系的，片区地区性都有很大关系；陈教授：1、现在做所有的丁作，都是在帮销伟做，技术提升，品质提升，都是在做销传的基础，不 是所有产品都提价的，对不重要的产品要成本，而实力产品必须适当的提价。2、成员价格委员会，成员：袁董、商总、郭总、裘总、沈晔、沈会计：三个月把标准整理出来，各 个情况弄清楚，提哪些，提多少。即7、8、9三月。3、产品定位：产品研发，技术管理，裘扬生负
