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1、2009-6万科魅力(mil)之城魅立方(lfng)17#开盘总结第一页，共二十四页。 目录(ml)客户蓄积(xj)小结开盘销售情况(qngkung)综述销售去化分析成交客户分析 开盘流程回顾及经验总结第二页，共二十四页。开盘(ki pn)目标魅立方(lfng)6月签约任务20套，7月签约任务30套-40套开盘(ki pn)目标最低目标30套第三页，共二十四页。客户(k h)蓄积截至到6月25日的客户构成情况，这部分客户主要是5月份自然蓄客的客户和部分6月份的客户，客户心理价位多以18#的价格(jig)为参考。类型合计户型数量6A类32J213J35J2或J3101F带花园4B类40J212J
2、38J2或J320总计72第四页，共二十四页。客户(k h)蓄积客户(k h)蓄积约70组，其中 A类32组、B类40组锁定27日确定(qudng)到访客户46组客户提前预选房源，确保开盘目标实现释放不同户型价格区间邀约开盘前来访锁定意向房源调整热门房源价格或转化客户需求，实现最大转化第五页，共二十四页。 目录(ml)客户蓄积(xj)小结开盘销售情况(qngkung)综述销售去化分析成交客户分析 开盘流程回顾及经验总结第六页，共二十四页。开盘当天签到组数（签到截至到10：点）43签到客户的认购数量38签到客户转化率约88%签到客户未认购数量5开盘当天4B成交套数61开盘销售(xioshu)情况
3、n开盘销售情况(qngkung)综述其中，预约(yyu)客户签到38组，实到率82%；签到预约(yyu)客户成交率100%。第七页，共二十四页。19#18#17#客户类型ABABAB意向客户数量5411729 303240开盘当天成交套数171320112517转化率31%11%68%37%78%43% 17#开盘转化率较18#、19#高，原因分析如下：p 蓄客周期长，自5月初开始至6月底，蓄客期长月7周，而19#蓄客期仅两周；p 6月开始使用的新型“客带客”政策对现场人气旺、成交氛围起到了良好的带动作用；p 争取稀缺房源的客户通宵排队，客观上也起到了热销(r xio)氛围的真实营造；p 房源
4、少、价格逐步上涨给客户带来和的恐慌促使客户快速下定；p B1交付节点带来的准业主到访对现场氛围亦有所促进。开盘(ki pn)销售情况第八页，共二十四页。开盘(ki pn)销售情况17#、18#、19#成交(chng jio)均价对比第九页，共二十四页。 目录(ml)客户蓄积(xj)小结开盘销售情况(qngkung)综述销售去化分析成交客户分析 开盘流程回顾及经验总结第十页，共二十四页。1313424218#19#NS17#1234开盘(ki pn)推售范围层高标准层建面套数清水/装修户型魅立方1、3号房187636装修3房2号房187518装修4房4号房187516装修4房合计70推售房源：
5、推出17#房源，合计(hj)70套； 推出2变4的J2户型36套；2变三的J3户型34套。2、4号房1、3号房 6月27日开盘(ki pn)推售范围第十一页，共二十四页。销售(xioshu)去化分析楼栋1号房2号房3号房4号房合计开盘成交套数（截至到6.28日）1816171061剩余套数02169 1单元销售去化情况(qngkung)统计17#各房源去化顺序表单元号1单元房号1801180218031804房号1701170217031704房号1601160216031604房号1501150215031504房号1401140214031404房号1301130213031304房号12
6、01120212031204房号1101110211031104房号1001100210031004房号901902903904房号801802803804房号701702703704房号601602603604房号501502503504房号401402403404房号301302303304房号201202203房号101102103备注：红色部分为开盘(ki pn)当天认购部分，黄色未未认购部分 开盘当天，整体去化61套，其中1号房18套、3号房为17套；2号房16套，4号房10套； 总价为61.8万的1号房去化速度最快，其次为3号房和2号房，4号房由于此次总价差拉得比较大，去化相对较慢
7、，通过合理的价格调整策略，顺利的将前期关注4号房的意向客户尽量的转化到2变3的户型； 目前2变3户型基本去化仅剩余2套，2变4的J2户型剩余8套，主要集中在位置较好的4号房。17#123461.8万61万59.7万66.6万第十二页，共二十四页。 目录(ml)客户(k h)蓄积小结开盘(ki pn)销售情况综述销售去化分析成交客户分析 开盘流程回顾及经验总结第十三页，共二十四页。成交客户分析年龄(ninlng)分布 17#成交客户年龄主要集中(jzhng)在26-30岁，共有22组客户；其次为31-35岁，共11组客户； 总体来说，30岁以下客户合计28组，30-40岁客户合计20组，10-5
8、0岁客户10组，魅立方客户较偏年轻化。第十四页，共二十四页。成交客户(k h)分析居住区域 此次17#成交客户的工作区域中省内二级城市客户居多(jdu)，占比31%，其次为城南及市中心个占比约17%，其次为城东，14%，省外及城西客户有占比约10%，城北无，近郊（都江堰）1个。 居住区域仍然以二级城市为主，其次为城东占比17%，再次为市中心及城南； 此次17#的成交客户中城西客户占比明显有所增加。第十五页，共二十四页。成交客户(k h)分析知晓途径 成交客户知晓途径主要为业主推荐，占比43%； 其次(qc)为亲友介绍，占比21%，再次为通过报广和网络成交，各占比约9%，网络主要为搜房网络获得信
9、息； 另外通过员工推荐4组，户外1组，竞品1组（为万华地产职员）。第十六页，共二十四页。成交(chng jio)客户小结p 二级城市及外地客户成家比例高： 同18#相近似，成交客户中二级城市客户及省外客户占了近四成（18#因开盘(ki pn)时为五一节及房交会期间，上述两类客户占比约为50%）；p 成交客户年龄有所下降：成交客户年龄较19#、18#有所下降到 26-30岁段成为绝对主力；p 成交客户以老客户为主：因产品加推周期较长，客户基于对产品的认可愿意等待，使得17#成交客户以老客户为主，首次来访成交比例为30%，而18#首次来访成交比例为50%，但仍高于19#的首次来访成交；p 客户带有
10、较明显的房价会上涨的心理购房第十七页，共二十四页。成交客户分析家庭(jitng)结构 成交(chng jio)客户家庭结构主要为青年之家，占比36%，其次为小太阳家庭及后小太阳家庭。第十八页，共二十四页。 目录(ml)客户(k h)蓄积小结开盘销售(xioshu)情况综述销售去化分析成交客户分析 开盘流程回顾及经验总结第十九页，共二十四页。17栋开盘(ki pn)流程等候(dnghu)区吧台(b ti)模型柱子区域沙盘前台销空认购查找签到处二楼屏风选房区销控表隔断一楼平面图二楼平面图入口1234休息区出口唱号岗审核岗认购查找认购书填写区域审核岗2个人：品管1人+销售1人财务信息录入5引领岗申请
11、书填写区新客户咨询岗安全员工作人员客户动线预销空审核岗终销控协助财务协助复印客户咨询岗秩序岗秩序岗第二十页，共二十四页。开盘(ki pn)回顾签到(qin do)区客户(k h)等候区签到前客户等候选房区客户等候区二楼认购区第二十一页，共二十四页。开盘流程小结：p 经过18#、19#两次开盘，因产品特异性造成的认购流程时间长的问题得到有效(yuxio)缓减，集中开盘在10点三十分结束，确保周末可接待新来访客户；p 客户蓄积时间长，蓄积的有效客户数量较多，对客户的有效把控有所增加；p 通过对客户摸排，在开盘方案做了相应预案并予以执行，基本保证了认购在较有序的情况下开展；p 开盘日正式公布价格，前
12、期仅给到各户型价格区间，尽量给价格调整预留可能的时间；第二十二页，共二十四页。17#开盘待改进(gijn)之处：p 价格调整幅度可根据客户情况更灵活处理；p 销售情况较好的情况下，可更早实行房源销控，争取利润最大化；p 对热销房源，尽量以摇号或其他更好的方式开盘。避免客户通宵排队，提高客户满意度同时避免安全隐患。第二十三页，共二十四页。内容(nirng)总结2009-6。魅立方6月签约 任务20套，7月签约 任务30套-40套。开盘目标最低目标30套。A类32组、B类40组。调整热门 房源价格或转化客户(k h)需求，实现 最大转化。开盘当天签到组数（签到截至到10：点）。17#开盘转 化率较18#、19#高，原因分析如下：。6月开始使用的新型“客带客”政策对现场 人气旺、成交氛围起到了良好的带动 作用。争取稀缺房源的客户(k h)通宵排队，客观上也起到了热销 氛围的真实营 造。2号房16套，4号房10套第二十四页，共二十四页。
