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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*1复肥销售管理 主要内容第一部分 复肥市场概况第二部分 复肥品牌营销第三部分 经销商管理2复肥市场概况第一部分第一部分3几家典型的公司情况 企业名称战略目标方案中化集团实施“打造化肥产业链 ”战略，同时拥有氮、磷、钾、复合肥、BB肥等产品与原料资源的大型化肥企业，达到1200万吨的生产能力，化肥销量超过2000万吨。河北中阿集团实施“规模化、多元化、国际化”发展战略，主要生产磷复肥，预计2010年以前，磷复肥总生产能力达到250万吨。山东红日阿康主导产品为硫酸钾高浓度复合肥，实施“双多”战略，即多品牌、多渠道，提高产品覆盖广度与密度。在保持硫
2、酸钾复肥综合优势基础上，开发精细化工产品、化学建材和工程塑料产品，成为“以化为主，肥化结合”的可持续发展高科技企业。湖北洋丰集团以生产高浓度磷复肥为主，定位既是肥料生产型又是科技服务型企业，预计2010年高浓度复合肥生产规模达到年产200-300万吨，实现年销售收入30-50亿元。辽宁西洋集团肥料类产品中主要生产硫基复合肥，将通过“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”成为全国最大的复合肥生产基地；预计2010年实现1000亿元销售收入，通过“规模推进、科技创新、品牌培植、多元发展”四大战略，成为多元化、现代化、国际化的大型企业集团。江西贵溪化肥走“矿肥结合、酸肥结合”的道路，主要生产磷复肥，2
3、010年形成年产化肥150万吨，磷酸63万吨的生产能力，成为“效益优先、战略致胜、管理科学、追求卓越、开拓创新”的中国磷复肥生产基地。湖南湘珠化工立足于复合（混）肥行业，适度发展精细化工行业。走品牌发展的道路 。5企业名称主要品牌名称主要产品线情况中化集团“中化”氮肥、磷肥、钾肥、NPK复合肥、BB肥等河北中阿集团“撒可富”NPK高浓度磷复肥山东红日阿康“艳阳天”高浓度硫酸钾复肥、硫酸、合成氨、盐酸湖北洋丰集团“洋丰”高浓度硫酸钾复肥、尿基复肥、硫酸、合成氨辽宁西洋集团“西洋”高浓度硫基复肥、硫酸、耐火材料、钢铁、铝业等江西贵溪化肥“施大壮”NPK高浓度磷复肥、磷酸、磷氨、氟化铝湖南湘珠化工“
4、湘珠”“湘氮”中、低浓度复混肥；精细化工6企业名称营销网络情况中化集团由公司总部、省级分公司、地市级分销中心和直销店形成四级式的网络模式，其营销网络建设为国家发改委国债贴息支持项目，同时也是国家农业部全国首家农资连锁经营 重点示范企业。山东红日阿康以县级总经销为 主，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式。湖北洋丰集团按省级区域设置16个分公司，分公司以下为两级式的经销商代理模式，销售终端为代理经销商。辽宁西洋集团设立省级分公司，分公司以下采用代理经销模式。江西贵溪化肥全国设立20多个办事处，以直销为主，自营和联营相结合的模式。湖南湘珠化工以县级总经销为 一级销售渠道，乡、镇和村级分销商为终
5、端的两级式网络模式，各经销商均为独立法人，企业通过品牌加盟的方式来规范渠道管理，引入特许经营 商业模式。7企业名称营销及服务理念中化集团团“产业报 国，促进农业发 展；提升效益，服务地方经济 ”。河北中阿集团团以市场为导 向，以质量为准绳，引导农 民科学施肥，带动 国内复合肥业届平衡施肥技术的发展。山东红东红 日阿康以技术创 新促发展，以市场服务促品牌，利用营销 网络与种子、农药、农膜等农资 企业合作，建立全方位农资 与农产 品销售链湖北洋丰集团团市场营销 “二分之一”理论，即：卖化肥收款仅完成了销售的一半，另一半是服务。实施“星级服务”体系，采用“一、二、三、四”模式，即：一个结果：服务圆满
6、 ；二条理论：带走用户的困惑，留下洋丰的真情；三个控制：服务遗 漏率控制在十万分之一，服务不满意率控制在十万分之一，服务投诉率控制在零；四个做到：做到一个不漏地记录 用户反映的问题 ，做到一个不漏地处理用户反映的问题 ，做到一个不漏地将问题 反馈到设计 、生产、经营 等部门，做到一个不漏地将改进结 构反馈给 用户。辽辽宁西洋集团团实施“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”的营销 方针；提出“施肥新概念，营养每一天”的服务理念，大力推广复合肥的使用江西贵贵溪化肥“充分开展全员营销 ，大力完善农化服务，积极构建内化市场”；即：外部市场内部化，内部管理市场化，设网建制，构建营销 与农化服务网络。湖南
7、湘珠化工提倡以服务促营销 的营销 理念。8复肥品牌营销第二部分第二部分9品牌的概念o品牌（BRAND）是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，其目的是借以辨认某个消费者和某群消费者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。o品牌与商标的不同oACER、SONY、GOLDLION、Lenovo的启示。o我国品牌名称的霸王意识10四种品牌战略现有的新的现有的新的品牌名称产品线扩展品牌扩展多品牌新品牌产品类别11品牌给消费者价值的三个层面o功能：基本价值。o象征：如女士化妆品、男士的车、空调柜机在中国市场的畅销。o体验：如旅游行业。（星巴克不卖咖啡，而是卖体验）12品牌知晓
8、度品牌接受度品牌偏好度品牌忠诚度品牌的市场价值高13服务促品牌 o唐人神的启示 14复肥企业品牌建设状况 企业名称企业品牌建设情况中化集团团国家免检产 品品牌，“中化”品牌为化肥行业中国驰名商标。河北中阿集团团“撒可富”为国家免检产 品品牌，河北省名牌产品。山东红东红 日阿康“艳阳天”复合肥为山东省名牌产品，为山东复肥第一品牌，主导产品硫酸钾复合肥为“国家级重点新产品”、农业 部推荐的第一批“无公害农业 生产资 料”。湖北洋丰集团团“洋丰”为国家免检产 品品牌，中国磷肥工业协 会推荐优秀品牌。辽辽宁西洋集团团“西洋”品牌为中国硫基复肥唯一驰名商标；产品是第十二届世界肥料大会标志认定产品、中国国
9、际农业 博览会名牌产品、中国磷肥工业协会推荐产品、辽宁省名牌产品。江西贵贵溪化肥“施大壮”品牌为国家免检产 品品牌，江西省复肥第一品牌，“用户满意产品”、“江西省著名商标”、“全国化肥十大热销 品牌”、“重点保护产品”等。湖南湘珠化工“湘珠”品牌为湖南省名牌产品、“湖南农民满意肥”产品、国家免检产品。15农化服务是塑造品牌的关键手段企业名称营销农化服务情况中化集团团建立了完备的农化服务体系，聘请农业 院校的教授和各级农业 技术推广人员组成农化专家队伍，常年奔波于全国的各主要农业省份，深入田间地头为农 民提供施肥技术指导；通过广播、报纸等媒介对农民做科学施肥的知识讲座与相关指导；开设了800全国
10、免费农化服务电话 ，特聘农化专家接听咨询电话 ，回答农民的各类问题 。河北中阿集团团与中国农科院合作，开发适用不同地区、不同作物的系列复合肥料，建立遍布全国各地的农化服务网络，拥有基层网点20000多家，引导农民科学、合理用肥。山东红东红 日阿康建立国家级农化服务中心，以品牌、文化和服务合力拓展农村市场。湖北洋丰集团团1.土壤普查，测土施肥；在全国二十多个省区建立了一千多个土壤肥力监测点，结合土壤特点研制新产品，并建立全国土壤肥力数据库，随时为生产研发部门服务。2.建立洋丰肥效示范园；在全国建立500多个洋丰示范园，面积达数千亩，每年免费提供10个车皮的示范肥，与土肥站、农科所、经销商一同检验
11、肥料效果，并总结、分析、推广。3.送科技下乡；拍摄农业 科教片，免费向农民赠送科教片光碟10万张，上百万份科普资料，聘请全国各地2000多名农技师作为洋丰的宣传员，推广与辅导使用洋丰产品。4.设立农化咨询服务热线 ，洋丰农化服务网页，新洋丰开辟农化专版。辽辽宁西洋集团团与科研单位合作在销售区域选点，在东北三省、内蒙古、河北、山东、山西等地进行进口复肥与单质肥的对比试验，引导农民使用复合肥；与杂交水稻之父袁隆平院士携手，实施良种、良肥技术创新工程。江西贵贵溪化肥构建了自己的农化服务网络湖南湘珠化工主要在销售集中区域进行农化服务16广告宣传辅助品牌塑造 企业名称营销广告、宣传、促销情况中化集团团与
12、中央台合作创办 中化农业 广场公益节目，向农民传播农业 知识，介绍国家政策，时事政治，市场信息；每年制作1亿多份产品知识手册，免费赠 送给农 民，指导合理购肥、科学施肥；配合当地情况开展促销活动。湖北洋丰每年投入1000万元广告宣传费 用，先后在中央7台、山东卫视 、河南卫视等新闻媒体进行广告宣传；在销售地巡回播放洋丰农化记录 片，赠送科普光碟；为数千个洋丰批发与零售网点设计 和制作统一店牌，为店主配发统 一的服装，统一服务车车 身广告；订制有品牌标志的毛巾、草帽、文化衫、学生用品等物品作为促销赠 品。辽辽宁西洋多次召开推广会议，将对比试验结 果进行宣传，同时拍摄农 民使用“西洋”肥后的现身说
13、法在各县电视 台播放；在国道及乡镇 道路两边进 行墙体广告宣传，提高产品认知度；通过邮 寄、铁运等方式向经销 商提供宣传单 、宣传册、宣传画、条幅等各类宣传资 料；在全国范围内征集试验报告、购肥用肥故事、体验，编辑 成册，拉近与农民的距离，体现“西洋”企业文化。在中央电视 台赞助推出致富经栏目，请赵 本山代言“西洋”复肥，在中央、山东、河南、河北、贵州等地电视 台陆续 播出，推广企业品牌。17经销商管理第三部分第三部分18营销渠道是什么 ？ 营销渠道是连接企业与市场，沟通产品、服务与顾客的“桥梁”，是企业走向市场的通路。 优秀的产品是企业立命之本，良好的渠道管理是企业立身之本。19经销商的特征
14、 o具有独立的法人资格o经销商与厂商的关系是一种平等的合作买卖关系o经销商与厂商合作的过程中，应承担相应的责任与义务o经销商应具备一定的条件：资金、人才、设备、理念等o经销商与代理商的差异性：经销商从事销售以自身的名义进行，代理商则以厂家的名义替厂家销售，是一种法律上的代理关系。20经销商的形式 o独家经销商：拥有独家经销权。o在一定时期、一定形式，经销商对某产品具有独家购买权和销售权。o一般经销商：厂家的某种产品在一定时期、一定区域由多家经销商共同经销。21经销商管理工作内容 （1）1、开发经销商 调查市场建立档案严格筛选确定对象勤于拜访动之以情宣传优势晓之以理讲解政策诱之以利促成合作开发成
15、功22经销商管理工作内容 （2）2、推广产品 开发经销商向经销商宣传产品的卖点、特色向经销商宣传产品能带给他的利益用特色、利益给经销商以观念上的冲击 销售产品 信息反馈 自我调整23经销商管理工作内容 （3） 3、巩固经销商 培养三“性” ： A、优越性 B、惰性 C、依赖性流程图 ：产品答谢政策让利经销商提高进货频率及数量 吸引经销商巩固下线倾斜政策共享资源加强培训帮助经销商建立网络、扩张实力 扶持经销商勤于回访跟踪服务解决销售遗留问题、满足合理要求 锁定经销商 巩固经销商24经销商管理工作内容 （4）4、建设分销网络 经销商开发向其销售产品经销商巩固个体分销网络建设网络完善网络利用网络体系
16、分销分销工作25经销商目标的内容 o市场覆盖率：是指经销商网点覆盖范围占目标市场区域范围的多少。o市场密度：密集型、选择型、独家型。o渠道控制力：是指厂商为确保经销渠道的有序性与稳定性而对经销商渠道销售行为的控制力度。o渠道灵活力：厂家对经销商渠道结构便于变化或调整的程度。渠道的长短、市场的密度和经销方式是影响渠道灵活性的因素。o市场规模：厂商拥有的市场区域的大小、经销商数量、市场销售业绩的高低。26看清经销商 o对经销商的定位：解决经销商是什么（what）上帝论渠道“近视”症对手论渠道“色肓”症伙伴论渠道战略同盟o经销商购买动机：了解经销商为什么与厂商合作(why)1、利润率2、经营难易度3、厂家支持与服务水平4、厂家的管理水平5、厂家的承诺6、资金的需求和付款方式27关键语：只有符合企业营销战略和经销商战略的经销商才是我们要找的经销商。 28寻找经销商（where） o已有经销商介绍和推荐o竞争对手的渠道商o农资公司o土肥站o农业技术推广中心/农技站o供销社29了解潜在经销商（what） o了解潜在经销商的组织成员（包括决策者、购买者、销售者及家庭成员），个人的爱好、习惯、个性、品
