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1、房产销售经验分享篇一其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按 一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一 个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以 外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适白己的商谈方式、方法，这样 你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独 特的销售技巧，有白己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用 心做事。用心学习从事房地产销售工作的人员应致力于 个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变 而改变，唯
2、有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员, 首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。学习积极的心态进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西 大学脱产读了 2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广 西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。 当时我己28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我 认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老 总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很白信，也
3、很自然，所以, 决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你白己去争取的, 它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给 白已设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以 后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理 论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁 市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了 能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市
4、场调查，包括竞争对手调查和客户调查。 当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售 人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总 只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公 司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就 找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足 足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人
5、来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还 交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单, 更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手 有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通， 对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽 然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。 并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经 理。所以，一个积极的心态，是对自我
6、的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己 的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比 如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就 是自我的形象。一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今 天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除 他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最 棒的”；这就是他对自己的一种肯定。培养你的亲和力所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对 面地与客户打交道，怎
7、么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行 举止来实现。在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往 的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达 到交往效果的“润滑剂”。在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。 行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。 一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举 止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形 象的起点，更重要的是他在体
8、现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精 神。语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规 训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，白然而然地养成良好的仪容仪表、举止 姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲 和力。提高你的专业性水准房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知 识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘 的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即 一问三
9、不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众 心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增 长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后 销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60研勺销售量是在销售的高速增长时期完成的, 楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30席销售量，即楼盘80%以上的销售 业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90席以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率 销售，一旦错过楼盘
10、销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动， 尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化乂不大时，知己知彼的销售人员是战 胜竞争对手的决胜硅码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大 宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比 较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询 我哪里有好的学校?并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山 花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近乂有南宁
11、市最有名的中学一 一三中，很合适他的需求，但是，同一片区乂有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距 离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪 客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他， 我现在在秀山花园工作，今天，他也不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧?在经过学校 的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么 不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你 是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀 山花园虽然离小学是最近
12、的，但是离菜市场比较远，离三中乂没有其它项目近，所以我不 想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在 这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的 需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我 才能争取到顾客的认可，实现销售。篇二与客户谈判，我们总结出以下谈判经验:第一招，表现善意及诚意一一礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给对方 时笔尖朝自己;谢谢、对不起，要讲得自然得体;除了 “价格、条件”外处替对方着想;要 取信对方，攻心为上第二招，表现善意及诚意一一不要忘记客户的姓名。尊称某先
13、生、某小姐、某伯伯、 某妈妈，是有礼貌之举动。第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共 同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。第四招，五同一一同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧客户较佳，这样敌对心小，较易接 纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与 客户对立面对面而坐是“恐惧”的！”注意方位、光线，借机会调换座位。第六招，不怕乱拍马屁一一高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将 来一定跟妈妈一样是大美人适合女性讲。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中
14、国小姐适合 男性讲。奉承时避免引起反感或误会。第七招，弄清对象一一M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是， MMOXEY即出钱的人，通常是父母;AAUTHORETY是有权决定的人;NNEED是有需求的。有需要 才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人 是出钱的人，决定权在自己，乂是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲， 有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人, 这三种人都要拍马屁。第八招，引导策略。客户下订金时可说：“今天给我
15、几万元订金，二万元好吗？”客 户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。比如：您 要边间，还是中间一点的房屋?您要这间大面积的，还是这间小面积的?您打算付多少订金, 一万元还是二万元?您上午来看房子，还是下午？第十招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度, 在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场 不成，事后更加困难。何时是成交时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫 下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而旦，当你拿出订单时测
16、试购买欲之工具，对 方没有拒绝，旦陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容，获 得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视眼神显示“订下了好吗？ ；突 然改换姿势、动作或脱离你的眼线时表示对方陷入下订与否的思考中。另外，掌握融洽气 氛，当机立断，也是必要的。在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质， 首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业 所需要的。我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户抱怨时, 一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户而言，他的房屋买卖可以有许多 选择，一家公司只是他众多选择中的一个而己，没什么了不起，当我们做到让消费者想起 房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答
