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1、 “现代营销5S管理”在饲料企业的应用 营销策略的变化，应忠实于营销观念的根本转变，否则易于浮光掠影，中看不中用。饲料行业经历了从启蒙到成长的纷繁复杂的过程，已是该我们冷静思考的时候了市场覆盖不等于市场占有，市场占有不等于产生利润，高效市场拥有和最佳顾客营销时代已经到来！饲料企业在发展过程中所遇到的问题体现在销售上具体表现为“十多”和“五少”。“十多”即市场多、客户多、产品多、销售员多、出差费用多、出差时间多、促销要求多、呆坏账多、退货多、投诉多。“五少”即单产品销量少、忠诚客户少、利润少、出差汇报少、敬业精神少。究其根源，“毛病都是惯出来的”。企业创业时期，当务之急是销量，公司大多采用最灵活
2、的方案，可称之为“猫论”不管白猫黑猫，能抓耗子就是好猫！创业初期销售员少、产品少、客户少、公司期望值低，潜在问题都被掩盖，等问题暴露出来时，问题已不再仅仅是问题，而成为“惯性”，甚至成了不成文的规章制度在企业盛行。营销人员部分人能不断提升自己，精研市场，也有一部分人不能或不愿适应市场的变化，拿市场当筹码，自己做不了也不允许别人做，成绩归于自己，失败归因别人，总有千万条理由来证明这个市场只能这样，直至断送这个市场，让企业错失良机，待要重新进入这个市场时，竞争对手已树正正之旗，已列堂堂之阵，艰难倍增，似乎正应了“这个市场只能这样”，岂不知，此时非彼时也。营销部门如同企业之“胃”，知有病却不得而治。
3、其惊人相似之处是：有胃病的人消化吸收功能都不好，气色渐差；有“胃”病之企业，投入越来越多，产出却越来越少，竞争能力每况愈下。可见企业要想轻装上阵，提高竞争力，走上良性发展快速通道，现代营销“5S”管理势在必行。现代营销“5S”管理的定义现代营销“5S”可理解为“整理、整顿、协调、维护、卓越”。包括市场管理5S、客户管理5S、产品管理5S、营销代表管理5S等。一个成功的企业是一个懂得放弃客户的企业，是一个擅长放弃产品的企业，是一个敢于放弃市场的企业，有所弃必有所得，什么都不放弃的结果是最终什么都失去。市场5S管理随着市场区域化竞争时代的到来，市场5S管理已刻不容缓。1999年，云南神农饲料有限公
4、司一举占领了昆明周边每月近2000T的肉鸡料市场，2000年营销战略转变，主动放弃了这一市场，集中精力拓展乳猪料市场，赢得了神农的高速发展；今年，山东某大集团根据战略需要主动放弃部分已进入的多年且取得一定份额的市场，应用深度营销策略，提高其他企业进入山东的门槛，值得我们深思！1 整理第1步：将市场分为“已开发市场”和“未开发市场”。第2步：将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成3类；将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成3类。第3步：将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、无增长点的市场、货款拖欠严重甚至出现坏死账的市场列入淘汰市场，处理善后问题后予以废弃；将未开发市
5、场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场、竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网络躁动的市场列入搁置市场。这些市场苦进入可能有小的销量，但要付出大的代价，甚至身心疲惫。2 整顿第1步：对已经过淘汰和搁置后的市场进行评审排序。第2步： 对每一分类排序在最后20%的市场予以放弃(特殊除外，但切忌贪小而不弃，或仅凭一线希望而穷追，虽有成功者，几率极低)。第3步：对余下的市场按时间紧急性和重要性(包括销量和影响力)进行评审并录入市场动态表。3 协调第1步：查实各市场及相关市场间现存阻碍市场发展的问题及原因。第2步：协调并理顺市场内及相关市场间各种关系。第3步：依二、八公理
6、，将80%的精力投入到20%最重要的市场上。4 维护定期(例如3个月)或不定期重复上述3个步骤，确保重要的市场得到应有的重视和投入，确保营销人员80%的精力都致力于20%重要市场的运作，以达成市场、营销人员、企业三赢的良好势态。5 卓越优秀的市场管理必然培育出优秀的市场，优秀的市场必然培育出优秀的网络、优秀的客户、优秀的营销员和优秀的产品，而这些因素将使企业持续稳定发展，从而走向卓越。客户5S管理竞争方式的演变，客户变得越来越成熟也越来越精明，如今的客户已不再是传统意义上的客户，自从被提拔为“上帝”之后，客户已经被训练成“心理上的强者”，在很多要求不断的得到满足之后，不少饲料企业会辛酸的发现羊
7、毛最终还是没有出在羊身上。1 整理第1步：将客户分为成熟客户和潜在客户。第2步：将成熟客户按销售额、回款速率、增长空间分成3类；将潜在客户按预测销量、开发难易程度、资金运作状况分成3类。第3步：将成熟客户中销售额极小或作为“冰山产品”的客户列入悬置客户；将成熟客户中回款速率时时超低、屡次违反回款规定的客户列入淘汰对象；将成熟客户中增长空间小的客户列为托管客户，由营销部主管定期拜访，维护关系；将潜在客户中预测销量小、开发难、资金短缺的客户列入悬置客户。2 整顿第1步：将已整理后的客户进行评审排序。第2步：将每一分类排序在最后20%的客户予以放弃(特殊除外)。第3步：对余下的客户根据销售额、回款速
8、率、潜在效益进行综合评级，并录入客户动态表。3 协调第1步：查实并分析客户存在的问题及原因。第2步：从客户的利益出发，协肋客户如何改进及提升竞争力，成为一个有发展优势、好信誉的优秀客户。第3步：进行关键客户的重点管理。4 维护定期(如每月)或不定期重复以上3个步骤。切记：80%的销量集中在20%的大客户手里，而80%的利润又集中在20%的优秀客户手里；谁拥有了优秀客户，谁就拥有长远发展的巨大空间。5 卓越优秀客户的培育是现代营销的一项重要内容，营销人员的良好心态和较高的素质则是培育一流客户的重要保证，要化“客户倒向”为“客户向导”，为客户提供培训和全面协助，打造双赢的合作环境。如果一味迁就客户
9、，甚至迎合客户的某些不良嗜好，可能会得到短期、即期的利益，却必将付出长远利益的代价，商业竞争的智能化将愈来愈垂青于卓越管理者。产品5S管理其实很多饲料企业已经意识到产品管理的重要性和及时性，也采用了一些措施，但最后多数夭折了，原因很简单：舍不得包装物！怕销量下降！月销量300T，产品几百个，最低销量的品种每月甚至只有1包！饲料是生产资料，不是消费品，不需要追求产品个性化。什么都想抓的结果是什么都抓不住。1 整理第1步：将产品按品质特点、获利能力、销量、服务需求分成4类。第2步：将品质特点将产品分为品牌产品、品牌延伸产品和应时产品；按销量将产品分为销量较大、销量一般和销量较小3类产品；按获利能力
10、将产品分为获利能力高、获利能力一般和获利能力低3类产品；按服务需求将产品分为服务需求高、服务需求一般和服务需求低3类产品。第3步：将应时产品中销量小、获利能力低、服务需求高的产品淘汰。2 整顿第1步：对已经过淘汰的产品进行综合评定。品牌产品可以量小、利薄和服务需求高，若有多个品牌产品，进行综合评审后淘汰20%或更高；品牌延伸产品一定要销量适中以上和获利能力较高，否则应予以调整；应时产品要求：如果量小则获利能力一定要高，否则淘汰；如果量大则服务需求一定要低，否则将因服务跟不上而焦头烂额。第2步：对存留产品根据对品牌的影响力、市场综合效益进行评审，并录入产品动态表。3 协调。对各产品的FAB（特征、功效、利益）进行详细分析，找出各自的卖点，以免自乱阵脚，顾此失彼。4 维护定期(例如半年)或不定期根据成本竞争需求重复以上3个步骤，使企业产能结构得以最大的优化。5 卓越好企业满足需求，伟大的企业创造市场！好的产品不应是单一体，而是一个产品团队，在这个团队里，每个产品都发挥了最大的作用。营销代表5S管理营销代表5S管理包括：营销人员绩效管理；出差时间有效管理；出差线路有效管理；出差汇报有效管理；技术服务有效管理；促销的有效管理和电话的有效管理。管理的原则就是“整理、整顿、协调、维护、卓越”，目的就是如何提高工作效率，降低管理成本。具体操作可举一反三，不再详述。第 7 页 共 7 页
