aok销售备战营整合分析报告

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1、烟台中策啤酒销售公司销售备战营整合分析报告1998 年 4 月 22 日上海梅高创意咨询有限公司刖百划企业经营管理研讨整合分析架构1紫荆花纺织印染有限公司十大优劣势统计2紫荆花纺织印染有限公司十大优劣势整合4紫荆花纺织印染有限公司十大优劣势分析6阻碍企业经营管理成因解决之道8一、设备陈旧影响产品质量和新产品的开发8二、基础管理薄弱11三、员工素质低，职工队伍不稳定14四、质量不稳定17五、新客户开拓缓曼18六、前准备不充分 19紫荆花纺织印染有限公司经营管理策略建议20一、针对企业基础管理薄弱、人员流动快、员工培训不足等劣势的策略建议20二、针对企业投资决策、发展战略透明度不高等劣势的策略建议

2、22三、针对企业内部沟通不够，决策层思路开阔、意识超前与中下层思想过闭相矛盾等劣势的策略建议23四、针对企业内部慨力不足，员工归属感不强，公司知名度有限，形象传播不足等劣势的策略建议25口号26小队CI27容器回馈表 31总指导：上海梅高 / 高 峻 董事长程正秋 总经理专案策划：上海梅高 / 李 刚 黄冰峰专职主持：黄冰峰专案报告：上海梅高 / 黄冰峰 龚家丽 严 敏辅导员：李刚 龚家丽徐炜轩 徐 筠总执行：上海梅高创意咨询有限公司工作协助：烟台中策啤酒销售公司前言受烟台中策啤酒销售公司委托， 上海梅高企划执行， 烟台中策啤酒销售公司协作支持，组织设企业中高层、管理干部、业务骨干 53人于

3、4 月 10、 11 、 12 日三天在黄金宾馆举行“烟台中策啤酒销售实战备战营” 。现统计整合报告，为高层领导提供决策和规划作参考。营销导向 开拓创新 快速反应 一次做对烟台中策啤酒销售公司十大优势整合优势：团队个人1 .公司历史悠久，企业、产品知名度高。42 .拥有庞大的忠实消费群13 .公司领导重视销售工作，思路明确。54 .公司全体人员团结，工作积极性高。25 .知识结构年轻化26 .拥有一批忠实的经销商，网络分布合理。27 .先进的工艺技术和设备，技术力量雄厚。58 .领导班子凝聚力强39 .有一支高素质的营销队伍310 .与日本知名企业进行合作2劣势：团队个人1 .各部门协调不够2

4、2 .营销队伍缺乏现代营销意识53 .品牌宣传力度不够34 .交通、通讯设施落后，影响效率。35 .产品结构不够完善26 .较缺乏团队精神17 .产品包装有待改进18 .销售网络不健全49 .营销管理薄弱510 .市场调研不规范3上海梅高公司紫荆花企业一2烟台中策销售公司十大优势统计团队 个人1 .企业领导素质高，凝聚力强，重视销售。422 .产品质量高，种类多。323 .销售队伍年轻化、知识化，积极性高、团结。304 .历史悠久，有一定市场经验。275 .公司职工凝聚力强，有强烈的竞争意识。176 .企业知名度高，形象好。167 .与高新技术合作，技术力量雄厚。98 .已形成市场销售网络79

5、 .烟啤有一定程度的忠实消费群710 .重视新产品研发711 .广告与促销力度加大712 .快速反馈市场信息613 .有公正的奖惩制度514 .设备先进415 .重视新市场开拓416 .各部门协调性好317 .重视售后服务318 .有一批与公司长期合作的客户和经销商319 .生产与销售紧密结合220 .公司对销售人员政策优越221 .企业资金雄厚222 .企业规模大1团队 个人1 .业务员素质差222 .品牌宣传力度不够193 .品牌知名度在外地市场低154 .内部沟通、协调不够135 .质量不稳定136 .信息反馈慢117 .销售网络不健全118 .营销管理不规范119 .价格在外地市场过高

6、1010 .不重视高档酒811 .新品开发不够712 .新市场开拓不够613 .外包装档次低、质量差614 .与青啤地理位置太近515 .市场调研不够516 .售后服务不好517 .促销力度不强518 .通路不健全419 .竞争驿方分析不够320 .设施较落后，影响效率。321 .经销商分布不均衡222 .对客户网络缺乏有效管理223 .企业形象缺乏个性224 .工作效率低125 .服务设施不全126 .老厂设备陈旧1上海梅高公司紫荆花企业一2紫荆花企业优劣势分析（一）一、优势分析公司的优势集中在企业的决策、企业的人才、产品质量、售后 服务和企业灵活的经营机制上。1、由于企业决策者敏锐的市场洞

7、察力及分析市场的能力，使得企业能顺应形势，抓住机遇谋求发展。企业的迅猛发展，为以后的永续 经营积累了一定的实力，奠定了良好的发展基础。企业领导层凝聚力 强，决策能得到很好的响应，但由于没有科学化的系统保障，就难免 使得决策有时得不到很好的理解和贯彻，信息也很难得到及时反馈。2、在人才方面，企业有一批经验丰富的技术骨干，这是企业的优 势所在，但企业缺乏管理人才，现有的中层干部很多是技术尖子，经 验丰富，但缺乏现代管理能力，这势必陷入企业日常管理、专业管理 的凭经验办事、效率低下、波动性大的管理困境。3、企业的产品质量能很好地满足客户的需要， 在客商中有较好的 口碑，这是企业的优势所在，产品高质量

8、将是打响紫荆花品牌的坚强 后盾。但产品质量并不稳定，质量的过程监控、质量标准及职工的操 作与应变能力方面并不完善，有待进一步提高。4、企业的售后服务良好，给企业带来了一定的知名度和美誉度， 但公司对企业形象整合、传播得不够，销售人员对怎样规范自己的言 行，树立企业形象上较模糊。5、企业经营机制灵活，负担较轻，可以紧跟市场，及时调整。但 公司的远景规划、发展目标透明度不高，员工对公司经营目标不明确， 特别是不清晰企业发展目标与自身的发展目标的关联性， 主动性和创 造性相对较差，出现凝聚力弱，得过且过的现象。紫荆花企业优劣势分析（二）上海梅高公司紫荆花企业一7二、劣势分析紫荆花纺织印染有限公司的劣

9、势主要表现在设备陈旧、内部沟通 不够、企业内部基础管理薄弱及员工的培训不足等方面。1、企业厂房、设备的陈旧与不完整，影响了产品质量的提高和新 产品的开发。所以引进和更新现有的厂房设备， 应是提高产品质量的 当务之急。可喜的是公司的高层决策者已意识到这一问题， 意将其列 为今明年的投资计划。2、企业内部缺乏畅通的沟通渠道，易造成上、中、下层间沟通脱 节。一个企业内部，没有畅通的沟通渠道和决策程序，容易造成一言 堂，应声附和的多，创造性的建议和针对性的意见就少。上面的决策 不能很好地贯彻，下面意见也难有途径反馈上来。这种情况在发展迅 速的企业极易发生。怎样能使下面的意见反映上来，给决策者提供富 有

10、参考价值的意见、建议；并把决策贯彻下去，是企业经营管理中应 研究的重要课题。3、企业内部基础管理薄弱。一个现代企业需要一整套完善的管理 制度来运转和协调日常管理工作，以利于企业领导腾出更多的时间考 虑更长远的规划。同时，企业内部管理制度不完善，基础管理不健全， 就容易造成企业对于个人的依赖性， 一旦重要岗位人员离开企业，或 遇突发事件，易造成生产管理的混乱；也容易滋长部分人骄傲自满， 自以为是，不服管，不买账的心态。这是目前灯芯绒厂比较突出的课 题。4、由于公司的性质，经营机制的灵活，这几年公司得到了飞速的 发展。但也由于公司的性质加上整个社会保障体系的不健全，使得企业员工凝聚力差，缺乏和企业

11、长期创业的精神。同时由于企业形象资 源、文化资源的整合、传播不够，企业内部缺乏建立大公司、创名牌 的企业文化氛围。企业领导能意识到这一点，实施 CI导入工程，是 难能可贵的。一、 对经销商的管理控制不善造成原因团体：1. 对违规经销商控制有困难2. 个别经销商低于公司价格销售3. 超出规定区域销售4. 对经销商行为监控较难5. 以公司产品“托”销其产品6. 尚未管理至二批个人：1. 缺乏统一的制度和章程2. 执行力度不够3. 客户过多、竞争压价4. 市场监控人员责任心不强5. 公司对市场无法控制6. 对经销商缺乏明确规范和奖惩 制度7. 难以确认违纪经销商8. 对价格违规行为难以取证解决之道?

12、 调整一级商网络，确立二级商举报奖。? 及时处罚违规者? 及时处罚，协助受损区域促销。? 从人力、物力上加强对市场的监控。? 聘用业余监查员，建立市场监控系统。? 限制供货? 建立二批档案，据销量与公司配合度，年终奖励。? 建立相应的制度? 严格执行? 选择实力雄厚的客户 2-3 家? 加强监控人员的自律性? 用法律或借助当地有关部门予以严打。? 把制度融以经销商的合约内，使之法制化。? 建立二级商档案? 协助一级批发商? 公司聘用兼职人员监督并作记录。? 经销商相互监督。（火箭队）整体销售体系不够健全，作业模式不规划造成原因团体：1. 快速反应不够，很难一次做对。个人：1. 各地市场客户过多

13、，相互压价竞争。2. 二级商很难控制3. 客户利润低，解决措施。4. 销后服务跟不上。5. 新市场开发产品价位太高。6. 价格体系混乱7. 区域之间差异较大，网络参差不齐。8. 二批商过多。9. 市场销售网络混乱10. 区内市场一级商太多解决之道? 建立正规销售体系。? 导入现代的、 科学的摸式化运作方式。? 强行制定统一价格， 严格执行淘汰违纪客户。? 建立二级商档案? 建立客户档案? 公司应尽量减少客户费用支出? 经常拜访客户，与客户一起送货。? 给客户报销部分运费。? 现有制度，严格执行。? 加强售后服务和促销手段。? 进行筛选。? 减少批发环节，采用直销办法。? 重新筛选客户，提高经销

14、商利润。（马队）三、 销售渠道管理落后，缺乏科学管理方式造成原因团体：1. 销售渠道层次不清。2. 老市场销售网络管理不规范。3. 老客户管理、新客户选择无原则。4. 对业务人员管理不规范。个人：1. 对扰乱市场的客户缺乏控制和制裁手段。2. 各区域市场客户过多。3. 公司选择客户时缺乏原则性4. 公司业务员营销意识弱5. 对业务员业绩考核办法不科学。6. 网络中价格管理不规范7. 中间客户忠诚度不高8. 中间客户激励方式效果不好9. 销售网络不完善10. 管理手段陈旧，不适应市场经济。解决之道?对客户分类，建立客户档案。?对扰乱市场的可控客户采取处罚?不可控客户用法律手段解决。?建立一套健全的原则，据此选择新客户、规范老客户。?公司内建立一套完整的、管理、反馈、考核机制。?建立制度，严格进行惩罚。?建立客户档案，分析归类，统一管理。?理顺市场通路。?建立选择客户的原则，使之明确化、条理化。?加强培训。?建立并完善科学的考核制度。?建立规范的销售渠道价格体