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1、促销管理制度6（市场营销管理制度）促销管理制度第一条目的1. 指导各区域市场促销策划和实施，使产品在市场上更有竞争力。2. 加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司幣体市 场目标的达成。3. 让促销管理制度化、规范化。第二条木制度中的促销指的是1. A类促销：由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌翔造、新产品推广、竞争策 略实施等報体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各区域办事处和经理负责组织实施。2. B类促销：主要是指快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者突发的公众危机以及应对竞争对 手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市
2、场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。3. C类促销：主要是指各区域市场针对行销中一些的经常性问题，如：打击窜货，增加网点，拉动流量, 维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由备办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司内 部提供“促销套餐计划支持。第三条各种促销类型的费川来源及比例第四条相关各部门在促销管理中的责任1. 营销副总：负责对各类促销方案的审核和批准，对促销的总体效果负责。2. 办事处（区域经理）：负责C类促销的决策和中请，选择和计划C类促销方案；同时实施、跟踪、监控木区域 内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。3. 企划部：负
3、责制定年度促销规划和预算。企划A、B类促销活动，并制定实施计划。每月协助乞区域选定C类促销方案和实施计划，协助促销品的设计、选购和配给。 负责对各类促销活动的评估和总结分析，收集相关资料，不断开发和丰富促销方案 和工具。4. 采购部：负责根据各类促销品的采购计划进行按时保质保量的采购，加强供应商管理，不断反馈新 促销品的信息。5. 财务部：负责根据批准的促销预算计划，及时办理相关费用支付，同时对各项促销费用进行审核和 监督。6. 物流部：负责按照批准的促销品发放单，及时准确地将衿类促销品发运到目标区域市场，做好物流 保障工作。第五条C类促销的特殊规定1. 时间上的分配：季度分配：1季度：2季度
4、：3季度:4季度=0.5： 1： 1.2： 1.8。第三、第四季数值按前半年的销售情况会做部分适当调整。每年未用完的部分不记入下一年度。毎季度不可以超标使用费用，但上一季度未用完的部分可以累计至木季度。单月的费用最 低为0,最高为季度总额的50%。2. 地域内的分配：毎月至少有一半以上的地级市参加，每一地级市在季度内至少参加一次促销。3. C类促销费用专款专用，不得挪做他用。第六条木制度经董事会核准后发布实施，修订时亦同。店面广告的制作一、店面广告的功能1. 确实掌握消费者的购买行为店面广告是大众传播广告的补充T具。厂商运用各种大众广告传达企业印象及商品印彖给 消费者。但消费者走入商店，面临决
5、定购买时的一刹那紧要关头，可用店面广告唤起消费者 的再记忆，使Z真的购买该厂商产品；以免临时变卦，功败垂成。2. 无声的忠实推销员店面广告被张贴在墙壁上或被巾挂在天花板下，传达厂商商品的讯息，忠于职守，永不擅 离工作岗位。3. 提高厂商商品的知名度店血广告摆设在商店最显眼位置，能快速人幅度提高知名度。4. 新产品的告知5. 诱使消费者产生购买欲望6. 争取商店的销售空间商店的橱窗内、陈列架上，各厂商竞相争夺较好位置与较多空间。同理，陈列架以上到天 花板的空间，也同样重要，虽不实际摆上产品，但若挂上一个杰出创意的店血广告，对销售效果也大有助益。二、店面广告的种类1. 悬挂式广告从天花板梁柱上垂吊
6、下来，易引起注意，而且从备个角度，部能看清楚。2. 柜台广告柜台上的店血广告陈列，最能吸引消费者注意力，因而嚴能产生购买冲动。3. 壁面广告以海报、装饰旗为主，除具有商品告知的功能外，亦能美化商店的壁面。4. 落地式广告放置在商店内、外的地板上，材料可使用纸、厚纸板、劑胶、压克力、金属等。5. 吊旗广告装饰在商店内、夕卜，短期内使用，最适合用在促销广告活动的高潮，及槊造季节的气氛。 以布、槊胶布为材料。6. 动态广告以店面广告里面隐藏的马达产生动作，例如上下、冋转等运动，显示有趣的动作、充满乐 趣。7. 光源广告在广告内部放入荧光灯，利用其光源将簡品的文字、图形照亮。&价目表及展示卡价目表上写
7、明标价，展示卡上说明商品的特性。此种属于小型的POP放置在商品旁、橱 窗内或是直接与商品附着一起视觉效果极佳。9. 贴纸粘贴在商品壁面、橱窗玻璃、车辆玻璃上的小型印刷物。大多以平面印刷或以合成纸压成 凸型。小巧、不占空间、价格便宜，极具广告效果。10. 橱窗式广告放置在橱窗内的广告。三、如何找寻承制POP的厂商1. 广告代理商附设店面广告部门，为其客户提供这方血的服务。2. 专门承制丿占面广告的公司。最具专业性，经常有出色作品出现。3. 大印刷厂附设店面广告部门等。OTC终端促销员管理办法终端促销员职责一、产品宣传:1、通过在药店与消费者的交流向消费者宣传公司产品和企业形象、提高产品知名度。2
8、、在药店派发木公司经营产品的各种宣传资料和促销品。3、利用各种销伟和服务技巧提高消费者的购买欲望，实现更多的销伟。二、产品陈列：做好药店产品陈列和POP维护丁作，保持产品与促销品的标准化陈列和報洁。三、收集信息：促销员要利用直接在药店和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息:1、了解顾客对产品的期望和建议，妥善地处理顾客异议，并及时上报。2、收集竞争产品价格和市场活动信息，及时上报。3、收集药店对公司产品的要求和建议，及时上报，建立并保持与药店良好的客情关系， 获得最佳的宣传地段和促销时间支持。4、了解药店的销信、库存情况和补货要求并及时上报。四、建立客情：促销员在做好销售的同
9、时应努力带动药店的营业员和服务人员做好木公司产品的销售。1、介绍：向营业员介绍白己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。2、示范：促销员可讲行销售示范，教会营业员如何销售自己的产品。3、联络：与营业员沟通感情，以激励其销售积极性。药店有坐诊医师的应与坐诊医师处 理好关系，使坐诊医师推荐本公司产品。对终端促销员的纪律要求1、促销员上下班时间根据各药店上下班情况而定，不得无故迟到早退，发现一次罚款10 丿U 2、事、病假应上报，无故旷工一天罚款20元，累计三天者按白动辞职处理。3、宣传资料和非卖品短缺时应及时上报，严禁出现产品断货现彖，促销员应提前一周预 警，断货一天罚款20元。4、
10、促销员在促销过程中坚决禁止与顾客发生争吵，态度恶劣者将严肃处理。5、每周填写销售报表，统计销借情况。6、促销员必须参加公司组织的卖场促销活动。收到通知而未参加者每次罚款50元。7、专职促销员无故不参加公司例会者，一次罚款50元。8、专职促销员严禁兼职，如发现兼职促销非竞品，处罚500元并扣除木月提成；如发现 兼职促销竞品者，处罚1000元并扣除当月提成，同时作自动离职处理。对终端促销员的分配考核一、考核方式：积分1、个人积分同月工资及年终奖金挂钩。2、计算公式：个人年终奖金=个人年度总积分/全体终端促销员年度积分终端年终总奖金。二、积分元索：积分元素共有28个，分别为：1出勤、2工作总结、3工
11、作计划、4例会、5终端包装、6促销政策落实、7建议采纳、 8虚报情况、9投诉事件、10投入产出比、11药店首推率、12任务执行、13区域销量、 14同比增长率、15单店最高增长率、16单店最高销量、17市场情况报告、18警戒库 存、19活动成功率、20活动推广次数、21活动现场布置、22真销数量、23泄密处罚、 24工龄积分、25兼职处罚、26公众活动参与奖、27特殊贡献奖、28其它。三、积分评比细则出勒：共25天，迟到或早退一次扣0.5分；无故旷工一天扣50分，可累计。工作总结：分周总结和月总结，周总结1分，月总结3分。周总结上交时间为下周一下午, 月总结上交时间为下月一号，迟交一天扣1分，
12、不交扌II 10分。工作计划:共2分，月计划上交时间同月总结,迟交一天扣1分,不交扣10分。例会：包括周例会和月例会，周例会每次2分，迟到或早退一次扣3分，无故不到扣10 分；临时会议毎次2分，可以累计，迟到或早退一次扣3分；月例会每次3分，迟到或早退 次扣4分，无故不到扣20分。终端包装：包括展示盒陈列，宣传资料、展示牌是否醉日，药品的摆放位置等。每月抽杳 3家以上，合格加5分，良好7分，优10分，不合格以0分计。促销政策落实：基本分15分，每月抽查3家以上，全达标15分，一家未落实扣5分，两 家未落实扣15分，三家未落实扣50分。该项考核还可用于兑付促销费、促销品不及时的员 工；如果网络好
13、不需要促销政策的，经领导批准可另行计算。建议采纳：分公司采纳和集团公司采纳两种，公司采纳一条奖励2分，可累计；集团公司 采纳一条奖励10分，可累计。投诉事件：分店员、顾客、经销商投诉，投诉一次扣5分，累计3以上次每次扣10分， 超过10次取消当月所有积分，并作自动离职处理。虚报情况：如店员反映、顾客反映、执行任务汇报等。一次扣2分，两次扣50分，三次 扌II 100分，四次扌II除当月所有积分并作自动离职处理。虚报促销费用或侵吞促销礼品、促销 费的，一经杳出，一次扣50分，并罚款200元，两次扣100分，罚款500元，并立即取消 所有积分。投入产出比：只奖不罚，第一名15分，以下按3分递减，可
14、并列名次。药店首推率：只奖不罚，第一名5分，以下按1分递减，可并列名次。执行任务：木公司员工应服从工作及任务分配，严禁窜岗或未经允许干其它工作，发现一 次扣10分，二次扣50分，三次扣100分，并取消当月所有积分。区域销量：完成，20分，超额以任务百分比计，每一个百分点奖0.5分，可累计；完不成 以0分计，差一个百分点扣1分，累计可出现负数。若经抽杏发现虚报销量，一个药店取消 当月所有积分，并罚款100元；两个药店，取消当年所有积分，并罚款200元；三个药店， 取消当年所有积分并作自动离职处理。同比增长率：吐季基本分为20分，淡季基本分为30分，超过一个百分点奖1分，可累计; 差一个百分点扣5
15、分。淡吐季根据市场情况以公司通知为准。单店增长率：终端员月初上报开发店，月末进行对比，该项只奖不罚，共20分，第一名 奖20分，以下以5分递减，名次可并列。单店最高销量：月末各终端员最高单店销量对比，最高分为6分，以下以1分递减，名次 可并列。市场情况报告：终端员对白己区域、药店情况、竞争对手情况，向公司作书血或口头报告, 负责人必须记录报告次数、日期及相关内容。总共15分，笫一名15分，以3分递减，可并 列。终端员对自己区域、药店情况、竞争对手情况不做汇报，经杳实后一条信息扣5分，可 累计。活动成功率：终端员先申请并说明预计销量，经公司批准领取活动用品，当天活动结朿后 汇报结果，以备考核。成功1家奖3分，只奖不罚。警戒库存：备终端员（促销员）对木区域备药店库存提前发岀警戒，公司采取不定时检查, 若杳出无故断货情况，一次扣10分，可累计。推广活动：终端员每月成功活动达5次计10分，超过5次每增加1次计2分。活动现场布置：以公司不定期核杳为准，活动（包括公园活动）在谁的区域由谁承担责任。 杳出一次不合格扣10分。肓销数量：最高20分，以5分递减，如用于新产品开发，另
