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1、“专业化”推销流程梦想成为现实靠的是努力实践和深入思考。在实践中长期积累的营销理念促使蹇加走向成 功，相信这些理念也会对我们有所启发。如果热爱就不会觉得累销售的技巧在我看来并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问 我，你每天T作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务，你累不累？这时我就 要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜欢。同样, 对推销，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜欢的东西。当你把推销当作一项工作的 时候，可能就会觉得很艰难。做任何事情祁要讲究方法。掌握方法以示，就会觉得事情非常简单。同样的，销售难 不难，难。销售保险可能
2、比销售证券还难，因为它是把一张几十年示才用得上的纸卖出去。 比这更难的事是向和询推销梳了。最丿万害的，是把死亡推销岀去（比如某些邪教）。推销可 以达到一种至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，主动有人来问你。一流业务员 推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的 东西，只有推销不出去东西的人。我个人不太赞成过多地强调推销的技巧，因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再 多的技巧，要掌握一个大的原则，那就是站在客户的角度去想：我这样的技巧能不能给客户 带来附加的价值。专业推销，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过稈分解量化，进而 达到一定目的
3、的推销。专业化推销，是推销的专业化，是专业不断支配白己的行动，进而养 成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。要把推销做成功，一定有个流程。这个流程必须做成专业化的，才有可能把它做成一个 良好的习惯，或是一个良好的方法。专业化推销流程包括七个步骤：计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售示服务光把这七个流程写下来、记住是不够的，关键是要融入我们的智慧、融入我们的心。做 任何事情都要靠“悟而不是靠单纯地去听、去学。人生中最大的一次推销：恋爱在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比 如说婚姻。世界上最成功的推销就是结婚。要把-个本来不认识的人变
4、成要和H 己生活在一起的人，比销售保险难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。先是计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。主顾开拓：去哪里找。恋爱的对彖就是客户。在市场营销里，讲“陌生 市场的开发其实人刚生下来，一个人都不认识，从推销的角度讲，所有的人 都是陌生的。半你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做？当你想 要找-个人的吋候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的机会。接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什 么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。有时候女孩子会说：这个男孩子 怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把你调查 清
5、楚了，这样做什么事他都能摸透你的心。接触:谈恋爱的时候没有人一见面就说（我很优秀，你做我的老婆吧 这样谈是不会有结果的。但今天做销售的，却都是这样做的，恨不得别人马上就 买。所以在接触的吋候，一定会有一个非常自然的过程。说明：谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我 豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱你嫁给我吧。”没有这样去说明自己 的。所有谈恋爱的人,谈的都是和恋爱无关的事,比如文学、音乐、时事、笑话, 全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松, 是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。促成：人与人2间促不促成，是非常自然的。促成是不用去问的
6、。结 婚是怎么结的？在恋爱的过程中，总有天黑的吋候，你要送她回家；总有刮风、 下雨的吋候，你要为她遮风扌当雨，也就是说，总有打动她的吋候，这就足够了。 销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就oKT- 从这个角度讲，销售一点都不难。恋爱的吋候你会把恋爱的对象放在心JL,会去全身心地了解对方的需 求，这就叫客户需求分析。而很多的销售是站在自己的角度，虽然嘴上讲要为客 户怎么样，要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务，但实际上还是站在 自己的角度，很少有站在客户的角度。所以今天的销售会做得比较难。中国的恋爱过程就缺少一个：售后服务。如果没有售后服务，家庭就 会出现问题。半
7、你认为，他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需 要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。所以，自己的客户一定要自 己FC,如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。目标不同导致方法不同你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现 在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个刀的时间，你想赚多少钱？如杲你 的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个去卖；如果你的目标是一个亿，你的方 法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同, 不是有方法Z后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方 法，然后你
8、才能把专业化的流程运用到实践中去。怎样去制订你们团队的销售冃标？这个冃标有多高都不怕，怕的是你在这个目 标下没有方法。想找什么样的客户，就做什么样的人成为保险推销员Z后，最大的问题就是：你的客户在哪儿？寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、DM 信函开拓法、目标山场法等等。在保险行业，我认为目标山场法是比较适用的。我们做保险的，是缴尽脑汁要去认识人。深圳有个业务员，她开了一辆车，她 的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马Z类的，她一定 把她的车也开到那儿去洗。边洗车边聊天。这样就认识了很多人。作为保险推销员要想认识人，一定有办法。我们肯定是要和
9、有钱的人打交道。 要研究目标市场在哪里，哪些人是冇钱人，这些人怎么可以接近。他们去打髙尔夫球我 们也去打，他们坐头等舱我们也去朋头筹舱，他们住的小区是富人区，我们就到那里去 租房住。还有进出高档会所、参加乞种培训班，如总裁班。这些方法可以供大家参考。 你们的客户肯定是高层面的客戸，你们就去想，这群人在做什么，喜欢什么。做保险推销员，人家凭什么要给你单，凭什么认可你，就是你一定要有价值。 人与人Z间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人, 别人会不会喜欢你。你要能给别人帯来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对 方。让客户帮你实现你的目标。但客户为什么要帮你？你要
10、和他们合作，让他们知道你 的价值。总的原则是跟着客户走，用和它们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一 个层血的人，与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。要全瓯了解客户，学握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的， 他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平 常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪 一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料准备得 非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽 烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和
11、他的接触中，要打动他就很容易。带着助手去谈业务现在保险业的从业人员可能在心态上有点问题。如果你被客户拒绝，你有没有i种 耻辱、掉价、掉面子的感觉？我觉得一点都没有。我从来不觉得白己欠别人什么，欠的只是 别人的认可而已。客户为什么不找别人找你，是因为信任你的人格和专业。如果连H己都不 相信，总觉得自己低人一等，就大可不必了。客户能相信吗？十足的白信可以感染客户。但是白信是需要培养的，不是说做就能做到的。除了培 养，还有一些方法。保险推销员不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。但我今天就不一样，我走 到哪里，都有助手和顾问。当你带肴他们出现在客户面前的时候，你的心态就会不一样，会 让客户强烈地感
12、觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛围， 和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈合作，一共去了7个人，有齐方面的顾问。在这种情况下,他就不会小瞧你。我们谈的是合作。如果你一个保险推销员去和太太药业的老总谈合作，他能相信你 吗？他知道你是在拉业务。保险推销员不要做成个体户式的，要搭档，要合作。带助手，一 可以衬托H己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。寒碗：聊客八喜欢的话题客户的接触都是从寒噴开始的，然后再慢慢地寻找购买点，切入主题。寒暄是销伟里比较重要的一个问题。寒暄就是与客户拉家常，说些轻松的话，说些 相互赞美的话，问一些关心的问题。拉家常也是要看
13、对象的。跟不同的人要聊不同的话题， 否则就会很尴尬。与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲T三个代表】与家庭主妇聊小孩了 的教冇、聊最近白菜涨价没有等等。要什么样的事都要关心，才能与什么样的人祁能在一起 聊。所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理，要研究，客户会的你都得 会。寒暄的要领是问、听、说，但是不要不懂装懂，否则遇到专家人家就会瞧不起你。但是真不懂的时候怎么办呢？就要虚心请教。我跟人聊天一般都带一个笔记本。聊着聊肴， 我说:“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下这样表现你勤学好问，而且你也的 确能学到不少东西，还让客户觉得很有成就感。现在客户有时候跟我聊天，会突然停下
14、来， 说:“我刚才说的那儿句话很重要哟，你怎么不记呢？ ”所以，寒喰也是有学问的。寒喰时不要 话太多，要掌控时间。15分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了。有人 说“保险就是用口水倒现金7我是不认同的。如果夸夸其谈，就难免言多必失。你讲得越多， 客户的反对意见越多。客户的拒绝是销售的开始客户拒绝的原因有儿种：不信任、不需要、不适合、不急、其他原因。 拒绝的本质其实是习惯性的反射动作。事实上，通过拒绝可以了解客户的真正想 法，对拒绝的处理就是导入促成的最好时机，客户在不了解情况下的拒绝就是开 始。但是不要把客户的每一个反对都去“处理”一下，那样就走入了一个误区。客 户说一个拒绝的
15、理由，你就来一个“拒绝的处理”，客户说的每一句话都被堵死， 会让人觉得很烦。有吋可以巧妙地引开客户的话题和注意力。处理的方法有很多种。间接否定法：“是的，但是首先认 同客户讲得有道理，然后再跟他讲你的理由。询问法，刺探客户的真正理由，“你 是不是对我们这套方案有什么其他的意见？ ”举例法，以实例打动客户，除去他 的疑惑。转移法，转移其注意力，不要在一个问题上跟客户纠缠。直接否定法， 针对客户的反对，说“那可能是报刊媒体的误导吧，真实的情况可能不是这样的。举个例子。很多客户跟我说：“这个保险我要考虑一下。我说：“你考 虑是对的，买保险是要慎重。我还要告诉你，保险不是什么时候都该买的，有的 吋候是
16、不能买保险的。”客户听了很高兴，也很感兴趣，就问我为什么。我说：“一 年有12个月，你的生口是10月，11月、12月不能买，I大I为过了生日多一岁要 多交几百块，20年下來差不多要多交一两万，还不算利息损失；十一、五一长 假，要出去旅游的，需要现金，不适合买保险；7、8月小孩放暑假，要参加夏 令营，也要准备现金；3刀、9月小孩上学要交学费；元月份要给压岁钱、利是 钱，都不适合买保险。，客户听了很高兴，他就问：“那你觉得什么吋候买好？ 99 我说：“就现在我知道那个时候客户的现金比较充裕。他就说：“你做保险真 的很专业。不像那些业务员，恨不得我马上就买我说我也是让你现在买呀广 他说：“那不一样呀。我知道了什么时候不该买保险。还有一个例子。我跟客户讲：“现在买保险是可以不花钱的。假如你在 银行有10万块钱，活期存款。你把它转为定期，保费就出来了，二者的差价
