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1、“商业银行盈利模式”培训心得体会在金融危机的大背景下，利差水平达到了历史新低点，伴随而来的是 我国商业银行的利润水平的集体“跳水”。面对利率市场化的金融发展趋势, 传统模式还可以走多远？商业银行需要怎样的更平稳、史可持续的盈利模 式？构造这样的盈利模式，商业银行需要做到哪些？这些问题的解答对于 我国商业银行的进一步发展起着决定性的作用。毫无疑问我们需耍更新我 们的盈利模式，商业银行也毫无疑问地都认识到了这一点，我国商业银行 已经处在了由传统盈利模式向非传统业务类型的盈利模式转变的过渡阶 段，处在了发展变化的十字路口，在现实和未来面前，该如何决策，将是 众多商业银行面临的一大难题。在我们积极探索
2、新的盈利模式、推进均衡发展、强化精细化管理遇到 困惑、感到心有余力不足之际，省分行举办了商业银行盈利模式培训。 本次培训是省行领导把握全省形势、掌握全省情况、在调查研究的基础上, 为提升全省各基层行领导的经营管理能力，开阔基层行领导视野，转变基 层行领导的思维方式，更好地推进均衡发展和精细化管理而送来的及时雨。 此次培训来得很及吋，很有意义。通过本次培训后，有以下一些认识和体会：一、对工作有了更深刻的认识1.对银行的经营、管理、风控，以及银行的经营、管理、风控工作中 涉及到的必须掌握的各种政策，有一个全面的了解，在此基础上才能准确 把握机会和迎接挑战。换言之，怎样做好银行工作，老师给了一个葫芦
3、， 以后自己要以认真、务实、创新的态度画好自己的瓢。2.老师的讲课自然、流畅、信手拈来，内容有深度、有广度，能把握 重点，有条有理，犹如庖丁解牛。这背后其实隐藏了一些既深奥又简单的 道理：一种能力的获得，一种知识的拥有，需要我们学习、学习、再学习， 总结、总结、再总结，实践、实践、再实践。老师身上拥有这么多的能力 和水平是她多年的学习、总结和实践的结果。我与她有那么大的差距，这 也是本次培训的一个重耍收获，但我不气馁，相信自己以后通过学习、实 践、总结，逐步达到她那样的高度。我很羡慕她，并想以她为榜样来做好 以后的工作。3银行的经营管理需要我们及时掌握更多的宏观经济、金融形势、货 币政策、财政
4、政策、产业政策，区域经济发展政策、彳亍业走向、CPI、PPI 等多种相关知识，同时也要眼睛向外，关注同行业情况，加强学习银行业 的发展规律，学习掌握各项业务制度和流程，掌握宏观政策调整变化与经 济发展个金融行业变化的规律。二、对商业银行的盈利模式有了认识所谓商业银行盈利模式，就是指商业银行在一定的经济发展水平和市 场机制环境下，以一定资产负债结构为基础的主导财务收支结构。简单地 说，盈利模式就是企业赚钱的渠道、通过怎样的模式和渠道来赚钱。()商业银行的盈利模式根据主要收入结构来看，将盈利模式分为 传统业务型和非传统务型两种。传统业务就是以传统业务为主导的盈利模式，即收入来源中以信贷利息收入为主
5、，而利息收入中又以批发业务利息收入为主。传统盈利模式导 致商业银行的发展需要以资产规模扩张为主要手段，以存贷款规模的增长 來维持利润的增加。由于更多的关注信贷，其所提供的服务品种就相对比 较单一，银行之间服务的差异化较小。我国商业银行无疑是这类盈利模式 的典范。非传统业务就是非传统业务收入占较大份额的盈利模式。非传统业务 主要分为零售银行业务、中间业务和私人银行业务。零售银行业务。零售银行业务是相对于批发业务而言的，批发业 务的服务对象主要是公司、集团，而零售业务面向的是零散的消费者和小 企业。就提供的服务而言，批发业务主要是信贷，零售业务除了贷款外， 还包括信用卡、财产管理、个人理财等业务。
6、零售银行业务具有客户广泛、 风险分散、利润稳定的特点，但同时也需要商业银行具备完善的机构网络。中间业务。所谓中间业务，就是商业银行除了资产业务和负债业 务以外，不直接承担或不直接形成债权债务，仅动用自己的少量资金，为 社会提供的各类金融服务。中间业务大体可分为代理性中间业务、结算性 中间业务、服务性中间业务、融资性中间业务担、保性中间业务、衍生性 中间业务六种。目前银行的金融创新大部分在中间业务，其触角涉及到资 金清算结算、基金托管、现金管理、代理买卖、财务顾问、企业银行、理 财服务等；也涉及到老百姓生活的方方面面，如外汇买卖、理财、汇款、 代发工资、缴交公用事业费等等。目前中间业务是国际知名
7、商业银行的主 要利润创造点。私人银行业务。私人银行业务，是指商业银行通过对客户按重要 性分层管理，为重耍的客户群提供个性化、差别化、全方位金融服务的银 行业务。其具体服务内容包括：财富管理业务、信托产品、咨询服务、遗 产规划、托管业务等。私人银行业务与零售银行业务相比有三大特点：一 是要求较高的准入门槛；二是私人银行业务提供的是一种综合解决方案； 三是私人银行业务为客户提供个性化的顶级的专业化服务。私人银行业务 位于商业银行业务金字塔的塔尖，它以资产管理业务为基础，已成为国际 知名商业银行的战略核心业务。一（二）盈利模式与市场环境的相关性政策环境。分业监管的政策环境决定了银行业只能做银行业务，
8、 目前商业银彳亍的盈利能力主要靠息差，分业监管制约了商业银行收入机构 多元化。竞争环境。竞争压力越大，银行就有足够压力去开拓新的收入来 源，进而调整收入结构。客户环境。当客户需求多元化时，商业银行的金融服务自然就会 多元化，这必须与市场需求相适应，如果多元化步伐太快，自身管理能力 跟不上，风险增大，很多服务也实现不了。利率市场化对盈利模式的影响。利率市场化的稳步推进，会导致 商业银行的利差逐步缩小，对我国目前盈利模式过度依赖存贷差的商业银 彳亍带來严峻挑战，对银彳亍加快转型步伐形成倒逼机制。逐步放开对存贷利 差的管制，将会进一步加强银行业的竞争。三、对今后商业银行盈利模式发展之路有了认识灵活经
9、营方式，转变盈利模式，开拓非传统业务，扩展业务范围。大力发展零售业务。这与我们的定位一致。现阶段我行必须在小额贷款业务、小企业贷款业务上下足功夫，拓展市场，奠定长足发展的根 基；注重开展综合经营。这与我行的建平台交叉销售，提高支行效益, 整合资源，培养复合型人才，推进支行客户部工作相一致；走低资本占用型经营模式之路；业务和客户是经营的基层。我们要夯实两大基层，进一步推进我 行客户部的工作，提升培育开发、维护、服务客户的能力，避免各条线出 现单打独斗现象，牢控客户资源，分层营销，调整客户结构，为客户提供 一揽子金融服务；加强风险的管理，推进渠道的优化整合。四、对提升商业银行的盈利能力有了认识盈利
10、能力是指企业获取利润的能力。企业的盈利能力越强，则给予股 东的冋报越高，企业价值越大，因此盈利能力是企业的核心能力，商业银 彳亍以股东价值最大化为经营宗旨。盈利模式的发展阶段产品推销阶段：卖产品（USP理论：让顾客买有特点的服务）产品营销阶段：卖心理附加值（定位理论：让顾客多掏钱购买） 商业模式阶段：羊毛出在羊身上（错位理论：让顾客少掏钱购买）捉升盈利能力的8大步骤：1 市场调研；2.寻找机会；3明确客户；4.产品定位；5.盈利目标；6.市场营销；7降低成本；&绩效评估。五、对我行未来发展有了新的展望个人认为我行的盈利模式的发展阶段处于产品推销阶段，我们也在按照提升盈利能力的8大步骤在做，但做
11、得不够深、不够细、不够全面，达 不到均衡发展和精细化的要求。我行与同业在资本、资产、经营管理、风 控等方面存在很大差距，集中表现在盈利能力低下，这就是我们要调整视 角视野的根本原因。如何优化收入结构，增加中间业务收入占比是未来银 行发展的必由之路。（一）在未来一段时间内依旧坚持传统业务为主的发展策略虽然长远來看，传统业务具有不可持续性，但由于我国经济的高速发 展和经济增长对间接融资体，具有高依存度，以及较高的利差水平可望在 较长时间内保持，传统业务还将为我国银行业带来丰厚的利润。就目前而 言，传统业务更加适合目前我国经济现状和国有商业银行的发展状况，全 面发展非传统业务的条件还不具备，时机还不
12、成熟，我行在很长一段时间 内还需要依靠公司银行业务来实现盈利水平的提高。（-）坚持渐进式发展思路资本市场的发展、金融监管模式的转变、商业银行内部结构的转型及 自身创新能力的提升等都需要一个长期累积渐进的过程。各种因素的不断 变化会对商业银彳亍发展非传统业务产生越来越多的影响，同时也提供越来 越多的机会。因此，我行既不能放弃非传统业务的发展，也不能超越条件 的限制过快的发展。（三）坚持有所为与有所不为的发展原则商业银行非传统业务的领域非常广泛，内容涉及到经济社会生活的方 方面而。在目前非传统业务发展程度还比较低，发展趋势还不明朗的时候, 各商业银行更需要注重投入前的评估和规划，坚持有所为与有所不
13、为的发 展原则，用有限的资金和时间打造自身的核心竞争力。（四）坚持以零售业务为主的盈利模式提升盈利能力。以“示范网点”工作推动“全功能”的零售银行的建设，坚持“三维 四动”的发展策略，从客户、产品和核心竞争力三个维度发力，通过公私 联动、产品拉动、专业促动、全员推动四个动，全面推动零售银行业务的 发展；瞄准理财、消费借贷和信用卡三个零售银行业务重要利润区，深化客 户积累、客户经营和客户价值提升“三个环节“并举的发展路径，并通过 特色的财富管理、私人银行和信用卡业务能力的提升，打造零售银行业务 的后发优势。我行还处在由传统盈利模式向非传统业务类型的盈利模式转变的过渡 阶段，处在发展变化的十字路口。我们需要积极转变自身盈利模式，但在 各项条件还未完全具备的情况下，依旧要坚持传统业务为主的发展策略， 同时在发展中坚持渐进式发展道路和有所为与有所不为的发展原则，不断 调整经营结构，大力培育新的客户，分散经营风险，转变增长方式，提高 资本回报，全面营造未来利润增长点。
