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1、摘要随着互联网的发展，券商行业步入了变革创新期，与此同时该行业的发展也受到一定的冲击。券商的经纪业务也面临着同质化程度高、佣金战激烈、服务品类单一、专业化程度不足的内部问题，以至于单靠佣金战和价格战去抢占市场份额的模式无法持久，也不符合中国资本市场发展规划和证券行业创新规划的目标。目前如何调整券商营业部营销团队管理成为营业部的当务之急。本文采用文献研究法、对比分析法、调查访谈法，结合GF证券案例对我国券商所处的宏观环境、微观经营环境进行识别与分析，提出现有环境的特点及发展趋势；并结合其面临的机遇和威胁、优势与劣势，运用SWOT分析法对证券营业部发展现状及存在的营销问题进行分析，在此基础上制定更
2、加科学有效的团队管理策略以及实施方案，以提高公司竞争力，使得营业部更好更快的发展。关键词：互联网 证券 团队管理 团队建设AbstractWith the development of the Internet, the securities industry has entered a period of reform and innovation. At the same time, the development of the industry has also been impacted. The brokerage business of securities companies a
3、lso faces the internal problems of high degree of homogeneity, fierce Commission war, single service category and insufficient specialization, so that the mode of seizing market share by commission war and price war alone can not last, nor meet the objectives of Chinas capital market development pla
4、nning and securities industry innovation planning.At present, how to adjust the marketing team management of the securities business department has become an urgent task for the business department. This paper uses literature research, comparative analysis, investigation and interview methods, combi
5、ned with GF Securities cases to identify and analyze the macro environment and micro business environment of Chinas securities companies, and puts forward the characteristics and development trend of the environment; combined with the opportunities and threats, advantages and disadvantages, SWOT ana
6、lysis is used to analyze the development status and existing marketing problems of the securities business department Based on the analysis, we make more scientific and effective team management strategy and implementation plan to improve the competitiveness of the company and make the business depa
7、rtment develop better and faster.Key words: Internet; securities; team; management team building目录摘要IAbstractII第一章 绪论11.1研究背景及意义11.1.1研究背景11.1.2研究意义11.2国内外研究现状21.2.1国内研究现状21.2.2国外研究现状31.3研究的方法及主要内容31.3.1研究方法31.3.2研究主要内容4第二章 相关理论概论52.1团队52.1.1团队的定义52.1.2团队的特征52.2团队的管理理论52.3证券营销人员相关理论6第三章 证券公司营销团队的管理模
8、式及存在的问题73.1证券公司营销团队的管理模式73.1.1公司简介73.1.2证券营销团队的管理模式73.2证券公司营销团队存在的问题83.2.1证券营销人员专业能力参差不齐83.2.2人力资源管理不合理83.2.3团队激励机制不佳83.2.4展业不规范93.2.5证券营销人员收入较低9第四章 完善证券营销团队管理的对策104.1证券公司营销团队体制的改革方案104.1.1规范人员招聘与管理104.1.2优化人力资源开发104.1.3改进薪酬体系114.1.4定期开展新员工培训124.2证券公司营销团队建设的对策134.2.1加强营销团队成员的培训134.2.2重视营销人员的职业发展134.
9、2.3提高证券营销团队的执行力14第五章 证券公司营销团队管理实施方案155.1加强营销团队间的合作155.2协调证券营销团队的内部矛盾15结论17参考文献18致谢19第1章 绪论1.1 研究背景及意义1.1.1 研究背景根据国家统计局公布的数据，2019年国内生产总值990865亿元，近千亿元，按可比价格计算，比上年增长6.1%，对应6.5%的预期目标。表明我国综合国力进一步增强，社会生产力水平进一步提高，人民生活质量进一步提高。居民收入增加，收入质量提高，消费质量提高，消费结构改善 黄杜. 博弈论视角下的群体性事件研究D,湖南师范大学,2010.。达到居民家庭两项无风险资产在储蓄存款和现金
10、账户中所占比例较高，而股票和基金的无风险资产所占比例相对较小的水平，充分说明中国居民是避险的，中国资本市场还不完善和发展，居民对股票和基金的高风险仍然感到担忧，中国证券业有着巨大的发展空间。随着经济的快速增长，我国证券市场也随之成长起来。一大批证券公司、基金管理公司、投资咨询公司等市场中介机构异军突起，发展迅速，而中小证券市场却逐渐被侵蚀。作为人才密集型的金融服务业，证券市场竞争的核心是人才的竞争，所以中小型券商只能通过差异化的竞争模式来提高自身的竞争力，其中的关键就是要进行业务经营模式和团队管理模式的变革。在团队管理中，最严重的问题是团队成员的教育背景和专业能力不同，整体素质难以满足投资顾问
11、的要求；更重要的是，福利制度落后，培训制度不够成熟，证券营销人员的职业生涯规划不切合实际，缺乏晋升渠道，新员工难以招聘，老员工难以挽留。1.1.2 研究意义在互联网迅速发展的冲击下，证券公司的业务同质化越来越严重，利润点也越来越低，而营销团队的管理成为了证券经纪业务的核心竞争力。而本文的营销团队的建设和管理的研究具有以下意义：一是对证券营销团队的意义：提高团队成员的专业能力、忠诚度、敬业度以及工作热情，以至于提升客户对本公司的满意程度、依赖性，并以此来打造“客户第一”的公司品牌。二是对证券公司的意义：可以改进和提升证券公司营业部证券营销团队的凝聚力和竞争力以及促进营业部的转型具有直接的指导意义
12、。三是对证券行业的意义：便于促进证券行业顺应市场变革以及提升我国证券经纪业务整体管理水平。1.2 国内外研究现状1.2.1 国内研究现状曹甜（2012）通过运用文献分析法、问卷调查法和访谈调查法收集和掌握营销团队人员的结构的基本情况，并通过公司内部统计数据评估营销团队的团队绩效，从而分析出营销团队人员的情绪对团队绩效的影响。它描述了团队成员对其工作状况的看法以及团队成员内部和外部对衡量营销团队业绩的满意程度。主要反映在营销团队的结构、团队成员的工作条件、报酬制度、团队成员的福利和培训上。团队的管理其实就是人的管理，人的管理其实就是情绪的管理，而人的情绪会间接影响着一个团队的绩效，所以团队管理的
13、重心就在于人的情绪管理 曹甜. 华泰联合证券长沙劳动西路营业部营销团队管理研究D. 湖南大学, 2012.。金玲（2012）通过采访和个案研究进行了分析和总结，收集并利用了大量的文件和团队建设材料，以确定营销团队的现状和需要改进的领域。她认为要成为一个良好的客户管理团队，就必须培养团队文化、打造学习型团队、高层管理团队、改进团队执行力和加强团队管理，以适应不断变化的市场。在一个团队当中，最重要的其实是团队的文化。文化是一个团队的软实力，更是团队中的信仰，有了信仰才不会在未来的道路上迷失方向 金玲. GX证券公司客户经理团队建设研究D. 2012.。史彦虎、潘龙（2011）通过书目分析、调查问卷
14、、行为事件访谈和SPSS17.0数据分析技术，制定了16项能力评估指标，将营销人员的技能与不同的技能和能力层面进行了比较，并验证了营销人员的胜任力与业绩之间的关系。他们表示营销人员的胜任力在团队的分工以及团队管理的协调合作中起到了至关重要的作用。天生我才必有用，每一个人的天赋都是不一样的，如果根据各自的一个天赋去分工，就可以把每个人的价值发挥得淋漓尽致，创造最大的价值 史彦虎, 潘龙. 证券营销人员胜任力与绩效关系研究J. 山西高等学校社会科学学报, 2012(03):44-47.。总的来说，国内的研究普遍都是采用文献分析、问卷调查和访谈的方法对证券的营销人员进行研究，主要研究的是如何从人的精
15、神层面对营销团队进行管理，让“天人合一”的整体和谐观管理思想贯彻在整个营销团队当中。1.2.2 国外研究现状Alchian（2012）认为在经纪人团队建设之后的企业效率衡量标准并不是把所有的经纪人的个人贡献累加起来，而是把每一个经纪人附加上一个不同的比重，再求出加权平均数来代表企业效率。因为他认为企业在运营的过程中，所有的效益并非仅仅靠单个成员的努力形成的，而是所有的团队成员通过协同合作共同实现的。因此要打造一支优秀的团队，就需要培养团队成员的协同合作能力，这样才可以把团队的作用发挥到最大 Alchian. Timot Judge Organizational BehaviorM. Prentice Hall,2012:307-334.。Katzenbach（2014）认为所有的公司当中，高素质人才往往要比领导型人才在创新领域更有优势。他经过研究发现，那些经过企业内部培训的高素质人才在创新领域下更能提出更切合实际、更科学的管理建议，这对证券营销团队的发展提供了很多的帮助，同时，也为团队管理人员提供了了解团队的内部情况的机会 Katzenbach, Morgeson F.P., Mannor M. J. Developing a Theory of the Strategic Core of Terms: A Role C
