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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*1专业推销技巧及促销方法课程大纲n1、推销的障碍及解决方法n2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要n3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法n4、FAB的运用n5、独特销售点的应用n6、个人风格销售技巧学习目标n课程完毕后，参加者将会能够：n了解专业销售的主要概念n把主要销售概念应用于实际工作上n接受在个人销售技巧方面的回应专业推销员的条件nKnowledge知识nAttitude心态nSkills技巧nHabit习惯1、推销的障碍及解决方法n障碍解决方法及建议n客人会感到硬销n客人不接受n产品好，自然好卖，不用多介绍n产品不好，推销也没
2、有用n我第一眼就知那客人不买的n销售好对我有什么好处2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要nROPEn调查研究Researchn细心观察Observen引导提问Proben扩大发展Expand基本要素n融洽关系n以客为先n感同身受n个人特性n专业保密n个人抉择3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法nAIDA销售技巧n注意Attentionn兴趣Interestn欲望Desiren行动ActionCARE促销方法n吸引注意CaptureAttentionn提高兴趣ArouseInterestn加强欲望ReinforceDesiren确定行动EnsureActionAIDA销售技巧注意Att
3、entionn向顾客展示货品/介绍小册子n让顾客触摸货品n为顾客作配搭n其他兴趣Interestn简略介绍货品的特性、优点及好处n列举其他顾客购买的例子n其他欲望Desiren强调货品如何配合顾客独特需要n强调货品的畅销程度n强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完n其他行动Actionn主动询问顾客要那种货品n主动介绍其他配衬产品n其他4、FAB的运用nFAB的定义n特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）n优点Advantages是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）n好处Be
4、nefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）5、独特销售点的应用n独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。n独特销售点n产品用料线条n价钱时间n优惠成效n设计保证/保养n手工包装n处理6、个人风格销售技巧四种风格的特征n创新型融和型n喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待n喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事n最新款、最时兴及最流行容易与人熟落n对时尚牌子注重nn主导型分析型n自己作主详细了解货品特性，
5、优点及好处n要求其他人认同他的说话要“物有所值”n支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定四种风格的策略n创新型融和型n介绍新货品及其与别不同之处殷勤款待n表现冲劲及狂热多了解其需要n说话要有趣味性关注他人的所分享的事情n交换潮流意见关注他关心的人，如：子女，朋友n被尊重多加建议，加快决定n主导型分析型n在适当时才主动招呼强调货品的物有所值n不要与他们“硬碰”详细解释货品的好处n听从指示有耐性n不要催促货品知识准确7、推销要诀及避讳n要诀避讳n客观地了解顾客需要自作主张/主观判断n足够销售点及强调“物有所值”无目的介绍n争取顾客的接纳“硬推销”n诚实可靠夸张、资料虚假n表现兴趣及热诚
6、不在乎n提供多个选择不择手段8、总结n诚信Integrityn热切Passionn舒服Pleasantn多元、百变Versatilen诚恳Genuinen感同身受Empathyn长远关系LongTermRelationshipn锲而不舍Persistencen责任感Responsiblen专业形象ProfessionalImagen抱负Visionn追求卓越InSearchOfExcellence8、总结n缺少了知识，经验是盲目的nWithoutKnowledge，experienceisblind;n缺少了理解，知识是没意义的nWithoutunderstanding，Knowledgeis
7、meaningless;n缺少了能力，理解是有限的nWithoutcapacity，understandingislimited;n缺少了动机，有能也变无能nWithoutmotivation，capacityisimpotent;n缺少了诚信，动机是危险的nWithoutintegrity，motivationisdangerous.9、小故事n以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个人，某些人，任何人及没有人。n这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。n某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。n每个人也认为任何人也会做的，但没有人明白其实每个人都没有做。n结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何人也会做的事。谢谢大家！
