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1、全椒市场部农村网点调研报告全椒市场部对市场部所在区域网点进行普查，共调研56家网点， 涵盖了全椒，含山等部分乡镇，距离我公司在2075km,是全椒市 场部核心区域。本月区域经销海螺水泥网点共39家，铺货率为70%, 市场占有率为40%,暂无独家经营海螺水泥网点。一、本月网点市场特征区域网点主要供应农村自建房及部分新农村工程，水泥品质要求 低，价格成为主导因素，网点经销水泥品牌忠诚度低，受价格影响大, 水泥品牌更换较快；由于本月巢湖等外部市场联合提价，使得进入本 区域水泥价格有所提高，外来水泥比重较上月下降明显。需求情况:本月水泥需求呈现大幅回升，较上月区域农村自建房， 新农村建设增多，各水泥网
2、点销量回升明显，水泥销售积极性明显提 高；为进一步获得较高利益，各网点客户广泛收集信息，采购巢湖， 和县等低价水泥进一步充斥市场。供应状况：本月水泥供应呈现外来水泥销量逐渐下降，本区域水 泥销量逐渐上升态势。随着巢湖等地实行价格联动后，外来水泥价格 普遍上升20-30元/吨导致其水泥价格和我区域主要水泥品牌相差缩 小，尽管价格仍比本区域水泥价格低，经销商的利益开始有所减少， 供应本区域的外来水泥锐减。本区域现有厂家主要以和县盘景，全椒 海螺，含山润基等高品质全能工厂水泥，及和县宏晶，乌江金固，巢 湖华巢，金稠，威力等水泥粉磨水泥为主，销量多数集中在区域粉磨 企业，本月进入区域网点水泥量共计52
3、00吨左右；目前我公司在网 点市场销量2100吨左右，占有率偏低。水泥量（千吨）铺货情况（个）农村水泥网点市场现状:全椒区域是典型的农村市场，所拜访网点均为村镇网点客户，水 泥销售呈现如下特点：1、多数农村网点只配有小载重量的拖拉机，负责给工地配送， 除离全椒县城较近的武岗等镇外，均无法到厂里直接采购。经销商在 其采购过程中影响较大。2、全椒市场部距离和县，含山，巢湖距离近，区域水泥厂众多， 价格品质各有不同，导致区域内各水泥品牌繁杂。3、受巢湖低端水泥市场长期运作影响，距离巢湖较近的乡镇如 大墅、章辉、司集、河刘等镇重价格轻品质，价格成为决定其购买的 关键因素。距离和县，全椒县较近的武岗、二
4、郎口、石杨等镇价格， 品质均有重视，往往会推荐用户关键位置使用优质水泥，高价格水泥 销售热情一般。4、网点配送商受利益驱使，在水泥厂众多的市场，看重水泥厂 让利幅度，导致相同品牌不同价格的水泥时常出现，尤其是巢湖水泥, 导致区域市场混乱。5、水泥销售网点中多是搭售或制品厂兼收，单独经营较少，积 极性一般，说服其自己采购难度较大。6、水泥销售多数采用现款交易，部分网点采购水泥仍靠垫资， 网点对外垫资有限。7、受价格波动影响大，随着巢湖地区水泥价格上涨，本区域水 泥销量有明显回升。二、网点主要水泥价格表从区域水泥品牌分析，受巢湖水泥上调价格影响，各水泥品牌 进入我区域价格变化较大，对市场份额起到调
5、整作用，外来水泥进入 量开始减少。主要水泥品牌一览表单位：元/吨品牌盘景润基金稠华巢亚威海螺品种PC32. 5 袋PC32. 5 袋PC32. 5 袋PC32. 5 袋PC32. 5 袋Pc32. 5 袋开票价格386330300345300400平均运费201540204030主要到位 价格410345340370360430主要供应厂家及价格开票价格-平均运费 古主要到位价格o o O6 4 2csjcood.Ed.Ed从目前水泥到位价来看以我公司及盘景水泥价格较高，其他地产 水泥价格较低,且经销商经销外来粉磨水泥可获得除运费以外的差价 利益。三、四月份农村网点水泥市场四月粉以后，气温将逐
6、渐回升，水泥市场将逐步进入旺季。需求方面：下月份温度回升，区域内主要工程项目及农村安置房和乡 镇道路施工建设进入全面施工状态，施工速度加快带动农村水泥市场 销量的提升，农村自建房项目开始增多，预计水泥需求有望进一步提 升。供应方面：从目前的情况看，下月份区域各水泥厂将保持正常生产， 如未遇到特殊环境，生产量有望得到进一步提升，各水泥公司为增大 销量，会扩大生产尤其是地产粉磨站产量预计有大幅提升。四、农村网点拓展建议措施：从目前农村网点市场来看，我公司产品处于高端定位，水泥 品质较好，价格较高，主要用于对产品要求较高的大型工程，各类制 品厂，农村普通建筑使用量小；为进一步拓展销量，稳定客户有如下 建议。1、继续宣传海螺水泥品质，扩大品牌影响力，确保在水泥 高端市场稳定一定的份额，积极以质量引导客户，持续 提高我公司水泥市场占有率。2、在新农村建设和道路施工工程项目及制品厂多引导，以 点带面，通过当地工程进一步宣传品质，增长网点销量。3、进一步了解清楚区域内各相关企业产销存状况，第一时 间将对手信息反馈至处室，为处室决策提供相应建议。4、以县城为核心，重点提升距离有优势的乡镇海螺水泥占 有率，通过价格上涨宣传指导，引导客户采购水泥。5、通过保供及运输的方便及时提升网点销售积极性，扼制 外来水泥销售，提高占有率。全椒市场部2011年4月20日
