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1、信用管理手册第二篇 关于制造商、经销商、批发商和其他一些服务型企业，假如它们的应收账款不能达到或保持一定的质量水平，就不太可能希望来来会有一个乐观的增长率使其走向成功。公司的业务打算可能已包括了一个看起来可达到的应收账款水平，但假如不考虑应收账款的质量，流淌性问题就会变得十分尖锐。对总的应收账款来说，没有其他的可行和可选择的方法了，应收账款的性能已清晰地在财务报表上显示出来了它是一项流淌资产。 应收账款账龄报告的过多缺陷所带来的限制性负担是专门难承担的。应收账款应在营业周期内或周期内的几天之中迅速周转，假如不能的话，公司的财务负担会越来越重。本篇中，流淌的应收账款的差不多前提是，使为增大自有现
2、金流而借入的银行借款最小化。但假如应收账款不具流淌性或流淌性不足以提供要紧的现金流来源的话，流淌性就陷入账面债权过多而支付过于滞后的泥潭之中了。一旦这种情形发生，公司将被逼更加经常地、严峻地依靠于银行，以达到必受的现金流水平。 公司应着重考虑应收账款的质量，但应使之达到与公司的目标、雄心及业务打算相一致的标准。你公司的目标可能会与本行业或企业集团的其他大多数公司太不相同。信用打算的制定应包括有利于本公司快速成长的应收账款的质量标准。那些急于达到短期庞大成功的信用经理常提出此种口标。在本书第I篇中，我列举了三种信用政策(限制性、适度的和自由的)的优点和易犯的话语。你公司甚至任何公司应收账款的质量
3、，与公司高级治理层向市场部门、销售部门及信用部所施加的公司成长的压力直截了当相美。 一笔因为信用部门不授权赊销额上度或不发放一次性定单而不能定下的销售，并可不能减缓对销售的推动。假如最高治理层决定采取一种放任自流表P2-l的信用政策，这将丝毫不能改进应收账款的质量。应收账款无疑是你公司最大的流淌资产，而且一个专业信用人员会尽其全力，以保证这项资产保持最大的流淌性。信用经理所做努力的自效性可能会受到规章约束的阻碍。譬如说，信用经理是否被期望通过公司的应收账款实现现金流的最大化？即使你运用自己最专业的判定，付出最大的努力，从应收账款中产生的现金流也只能与应收账款本身的质量成正比。但假如公司及往的支
4、付记录中曾显现卖空的话，账簿会显现什么现象呢？支付会变慢，应收账款的老龄化将是一个持久的问题，而且账面支付能力的缺乏会导致所售出产品的净利润率下降。公司必须从银行借款以补偿此类及类似的账面支付能力的缺乏，而且向银行借款的费用会进一步降低这些账户的销售净利润率。 现金净流量最大化的需要是任何地点的公司、企业、商业实体的目标。它是进行经销的制造商的日标，是批发商的目标，是任何一个向客户提供信用账户的服务企业的目标，也是同意赊销的零售商的目标。除非它们的最大的流淌资产账面应收账款能够快速并连续地转化为现金流，否那么上述儿类企业都不具备现实待久成功的呵能性(见表P2-1和表P2-2)。 附发票复印件
5、许多行业的制造商都有公司所拥有的包括销售部门及仓库的经销网络，这些部门和仓库可能坐落在其总部所在州(或太平洋沿岸各州，或落基山脉等)，或在密西西比西部或东部的大片地区，或遍布全美(也许还包括加拿大)。这些公司倾向于从工厂到最终用户或顾客，即对产品的生产及销售的总过程都加以操纵。它们的治理人员专门少考虑到底是什么决定着公司的财宝。在它们看来，做生意最有效的方法即实施完全的操纵。 其他的制造商倾向于混合使用所有经销产品的方法。这些制造商在保留本州或国内特定地区产品经销操纵权的同时，可能会在本州或国内其他地区选择一些运作良好或承诺为制造商的产品进展一批活力充沛的成功的产品代表的经销商。 在这种情形下
6、，治理的作用是什么呢，自行经销产品的制造商对其客户基础保留了l00的操纵权，其逻辑后果是：在公司信用部门对其账目进行甄别以决定在所要求的购买水平上该客户的信用状况是否能够承担之前，制造商是可不能向客户赊销产品的。 一旦甄别过程完成或并该定单(或信用额度)已被通过或否决，制造商即会发送物资，是向客户说明为何不能在赊销条件下发放订单。审查客户并收回应收账款是制造商的信用部门的职贵。假如客户不符合信用条敞规定，或支付缓慢问题专门严峻，那么在同意此客户上信用部门有不可推卸的责任。 当制造商以位于公司所在州的办公室及仓库为起点与密西西比河以西的l0或11个州开展跨州业务，但却只拥有一个专门小的经销网络时
7、，情形会发生什么样的变化？第一个不同之处在于制造商对公司的销售收人不再有如前段所述那样严格的操纵。制造商能否从各种各样的经销商处及时地收到所售商晶的款项，这直截了当取决于信用部门在经销协议最终达成且签署之俯埘潜在的经销商的能力(财务状况、企业声誉、从业人员的资历与体会、部门及仓库的位置与规模、服务区域和从业时刻等)的甄别。 任何一个制造商的经销商并不比它的客户更值得信任。假设要保持持久的进展势头，那些能够适当操纵其账户状况的客户是一个必备条件。其他一些情形也可能导致一个经销商丧失其发艘势头。假如经销商在销售该制造商或其他制造商的产品时，不能以合理的速度从客户那儿得到支付的话，那么它向制造商的支
8、付也将变得越来越慢。 当制造商的经销商同时还经营其他无冲突的业务时，那么从潜在的经销商处樽到的参考数据应能够使制造商的信用部门足以对该经销商处理与其供应商账户有关的问题给予及时的回答。这些数据同样能够说明该经销商对其潜在客户的态度，及选择客户的标准。假如经销商是在一个营业周期内或一个营业周期快终止时实现对其供应商的支付的，说明该经销商的客户基础是雄厚的。一旦应收账款的快速周转可为公司提供足够大的现金服务型企业的选择 在服务业(设备爱护、会计、物业治理等)领域经营并向其客户提供信用支持的企业面对的是另一类截然不同的问题。一种产品可能是其所提供的服务的一个必要组成部分(如瓶装水)，但经常是，这种产
9、品一旦被发送出去，假如客户不能支付，款项就不可能收回。一旦经营失败，服务业的公司常处于必须支付一系列工资清单却无法收回产品价款的尴尬境地。 因此，认真地甄别潜在客户的账户情形，并小心慎重地解决关于客户履行对服务提供商支付义务的问题，关于服务业企业来说是至关重要的。本书第篇将认真分析统一商法典的规定，及公司不管它在哪个州，或它与多少个州有业务联系如何才能采取适当的措施对其应收账款给予最大限度的爱护。任何一个向客户提供信用的公司或企业都难以负担采取所有商业信用提供方可用的爱护措施或打算的昂贵负担。客户可能会认为按照统一商法典规定进行的归档治理是公司财务状况稳固与否的反映之一。 第1篇的第5章详细地
10、列出了销售条款而非信用条款的清单。无信用条款不能给顾客提供在赊销条件下购买所能享受到的好处，同样，制造商、供应商或服务业的公司有时也会认为，向客户提供信用并非对公司最为有利。潜在客户是选择无信用条款，依旧试图建立信用关系，应对每一个公司分别做出决定。可能有许多，但没有一个能像信用如此吸引人。客户能否享有信用购买的特权，取决于它是否有一个在可同意的范畴内及时对供应商进行支付的记录。提供信用服务的零售商 一些大型的零售商Macys，ss，wa了ds，Myns，The Emp0了了um等通过个别零售商或其他的诸如维萨(sA)，万事选卡(Maste了Ca了d)、美国运通卡(Amencan Exp了es
11、s)等信用卡组织发行的信用卡向许多客户提供信用。在那个地点，只有用要紧的或区域性的零售商发行的信用卡进行的购买，才是真正的零售商的信用销售。当顾客用VlSA卡或万事达卡买东西时，零售商并不赶忙处理这些销售。然而事实上，与该零售商发行的卡在同样类型的购买条件下按月进行总支付相比，零售商常常能用更短的时刻来处理这些销售。 然而必须记住，零售商向顾客提供商店自己发行的信用卡，或同意其他更长期限(306090天或专门账户或12、24、36个月的专门购买期)的信用账户，将使它们的账面增加融资或服务收费。许多零售商坚持认为，每月加在未付的信用卡账户余额上的融资或服务收费不应被看作利润，每月向未付余额收取的
12、费用除了补偿成本之外，别无他用。而从银行借人更多的钱以增大现金流是必要的。 我在零售或信用卡零售领域没有太多的体会，但我认为区域间要紧商店代表的讨论结果确实具有可信性。认为向30天以上的未付余额收取融资(或服务)费用并不能给他们赚到多少利润。今天竞争猛烈的零售市场，加之急剧上涨的劳工费用、分工打算、每平方英尺零售或仓库场所租金、税赋、广告费用、销售成本等，将为这些商店的观点提供强有力的证明。是要现金，依旧要私人支票？它将钱即刻放进钱柜之中，如此在销售与向商店及维萨卡、万事达卡或其他信用卡收费之间就没有了时滞，商店能够在当时收到所售商品的款项。假如你向客户提供信用，那你公司最大的流淌资产确实是应
13、收账款。如何样对应收账款的余额进行甄别、监督和回收，将对你公司的成功与否起到深远的决定性的阻碍。假如你是一个创业者，公司的规模专门小，同时你专门从事与信用有关的工作，那么就尽你所能去学习一些信用治理方面的知识，以爱护这项临界资产。假如你是一个大公司的雇员，爱护公司的资产并使自有现金流最大化是你的工作，那么就应尽你最大的能力并利用你所有的专业知识做好你的工作。假如你所受的训练及以往的体会在某个领域有所不足，那么你必须以最快的速度、最高的效率提高你的专业技术水平。第8章 应收账款治理 我们不能过分强调认真治理账面应收账款的重要性，但为了使应收账款便于治理，必须使应收账款通过严格有效的甄别、选择过程
14、。一个公司的财务报表上可能列出一个给人以深刻印象的应收账款总额(近似于速动资产的总额)，但假如总应收账款中个别账户的周转速度过慢，以致于它们不能满足每月一定比例的现金流的需要，那么该给人以深刻印象的总额那么说明它是商账财务状况的一个负面因素。 前后矛盾是那些信用部门未对应收账款进行甄别的公司的应收账款账龄报告的一个特点。应收账款的甄别过程能使公司新增的、不能达到公司信用账户标准的客户的风险降到最小。好的应收账款对一个公司有什么好处？好的应收账款能够是： 银行借款的坚实后盾(安全基础)； 自有现金流的差不多源泉； 导致破产法第11章所述破产或经营失败的非流淌性基础； 进展、坚持业务增长，促进经营
15、持久的差不多动力； 保持财务流淌性的渠道； 为达到各种外部用途的目的的低成本内部资金源泉； 信用经理表现的最终报告卡；通过收回应收账款说明其对信用申请人的选择工作优劣程度的记分簿。 这些并非是一个好的应收账款余额的全部优点，或一个应收账款拥有过多缺陷所产生的不良后果。能够充分利用应收账款余额优点的公司所能得到的潜在利益远超过了上述几点。我只需要说好的应收账款是自身的尺度就够了。假如客户承诺支付并在应收账款到期时支付账款，那么除了应它们的要求发放应收账款之外，再没有可同意的方法。严格的审查程序 当信用经理在核验一个信用申请人的资格时，他或她应先认真检查申请人的资历，然后才考虑金额的问题。这将给信用工作人员以合理的预期，以便他或她对那个他或她一无所知的公司业务进行评判。由于信用人员经常要处理多种公司的产品或服务，因而有的业务对他们来说不是专门熟悉。 在做出一项信用决策之前，必须依次通过信用规程中的各个步骤。在信用规程中，投有哪种方法是一直有效的。当你试图走捷径时，就会犯各种错误，这在前面的章节已有所涉及，任何情况都不能靠运气。假如信用经理或治理人员在做工作时保持应有的慎重，那么在按顺序完全地检查、评估账户的过程中，省略任何一项或多项必要的步骤差不多上不应该的。 严格的审查程序必不可少，假如该过程的目的在于使通过审查的账户质量达到要求时，无其应该如此。从第
