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1、香味行销怎么做？香港弥香香薰营销课堂 2013版业务员推广业务必须做的步骤聚焦潜在客户选定目标客户，一个类别只选最多三个潜在目标客户。了解客户底细认定谁是拍板人。找到准确的联系方式。个人办事风格及关系网。做好充分出击准备电话先邀约见面时间。做足充分准备：随身带的器具、准备见面交涉的话语。标准化销售的七个阶段一般业务成交都在4-11次中完成的聚焦潜在客户酒店宾馆选择当地标杆性的高星级的影响力大的公家经营型的酒店管理公司管的业绩最好的品牌意识强的商务会所最好的KTV最好的酒吧最好的茶楼最好的商务会所最好的美容院减肥机构健康机构健身房其它高端场所房地产售楼处汽车4S店同端品牌连锁店珠宝店婚纱影楼商场
2、影院高端培训大型宴会高端会务了解客户底细香薰负责人负责人是谁？有没有拍板权？原来有没有用过香薰？负责人的职位？和他老板是何关系？主要联系方式手机号码？办公室号码？QQ号码？微信号？邮箱？联系方式越多越好个人的性格负责人有何喜好？生活圈子怎么样？他的生活圈里有没有和我关系好的？待人处事好不好？从何角度攻克？何时何地联系见面好？建立客户数据库香薰负责人个人的性格建议用Talk99 管理CRM(管理客户)销售七阶段发现发现 目标标（接触前准备备)接触客户户（电话电话 /拜访访）挖掘客户户需求推荐产品1234销售七个阶段处处理客户户异议议价格谈谈判促成交易567操作原则发现目标：（接触前准备）寻寻找目
3、标应规标应规 划：SMART原则1. 特定的（Specific） 针对针对性2. 可衡量的（Measurable） 量化的3. 可达成的（Attainable） 挑战战性4. 现实现实的（Realistic） 可达成5. 有时间时间表的（Timetable） 时间时间表接触客户（电话/拜访）成功陌生电话电话 的三要素：积积极的心态态-怎样样保持积积极的心态态？明确的目的-发现发现 需求，约见约见 。简洁简洁 的语语言-控制在3分钟钟内，坚坚持。分清轻、重、缓、急紧急不重要的事务重要且紧急的事务不重要不紧急的事务重要不紧急的事务轻重缓急分清客户等级（逐级培养）粉丝级（VIP级）钢丝级（钻石级）客
4、户铁丝级（黄金级）客户20%的客户创造80%的赢利钢丝级（钻石级）客户粉丝级的客户，也称为最基础的客户铁丝级客户，也称是黄金级的客户我们要花80%的时间在钻石级的大客户身上。准确找到我们们的目标标客户户是谁谁？ 设设定拜访访率 合理安排拜访访路线线 确定最佳拜访时间访时间 、预约预约 拜访时间访时间 有效利用等待及空闲闲的时间时间 保持设设定拜访计访计 划的习惯习惯 每天10-15分钟钟的工作规规划，一定会让让您事半功倍 勿浪费时间费时间 和资资源在没有生产产力的客户户上 和同事分享创创新的点子，发挥团队发挥团队 合作精神提高有效拜访频访频 率有多少工作天？2.平均每天能拜访访多少客户户？3.
5、平均拜访访一位客户户需要多少时间时间 ？ 利用区域地图标图标 明销销售代表管辖辖的所有目标标客户户，合理安排拜访访路线线，提高工作效率。设设定拜访访率的目标标&合理安排拜访访路线线使用潜力的目标标客户户2.与目标标客户户建立长长久、稳稳固的伙伴关系(由粉丝级丝级 向铁丝级铁丝级 方向培养，最后培养成钢丝级钢丝级 的客户户)提高区域的生产产力客户说户说 ：他们们尊重的销销售代表是1.能清楚说说明产产品、穿着整洁洁、专业专业4.对对自己与竞竞争者的产产品知识识十分了解 （守时时，守信）8.找出拜访访客户户所需的资讯资讯 。如：最佳拜访时间访时间 、客户户的喜好（再忙每一个月要通一次电话电话 ，每三
6、个月要见见一次面，见见面一定要捎礼物。）9.像鹦鹉鹦鹉 般的说说明介绍产绍产 品11.轻轻易许诺许诺 ，不守言12.不真诚诚，不可信赖赖13.嘴上功夫，只说说不练练14.频频繁跳槽的代表，欠安全感客户说户说 ：他们们不喜欢欢的销销售代表是提高区域的生产产力礼物=垃圾交互性倾倾听客户户的声音！客户户口袋里永远远不缺钱钱，但是就缺好感觉觉推销销是用问问的,问问的原则则:先问简单问简单 、容易回答的问题问题 。要问问“是”的问题问题要从小“事”开始发问发问问约问约 束性的问题问题 。顾顾客可谈谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题问题 。（如果顾顾客表示对产对产 品不了解，没关系，继续问别继续问别 的
7、问题问题 直接问顾问顾 客的问题问题 、需求、渴望）多用开放式提问问少用封闭闭式提问问。挖客户户的痛苦点，把客户户的痛点放得越大，越会成交。挖掘客户的需求寻找客户的痛苦介绍产绍产 品的原则则：1.介绍产绍产 品，必须须直接针对针对 客户户的需求2.介绍产绍产 品的目的是为为了在了解客户户需求的基础础上，有针对针对 性地提供能够满够满 足客户户需求的产产品和服务务，以有效地刺激客户户的购买购买 欲望。3.FAB法则则：产产品性能、特点、产产生的好处处。（价值值利益）说说服客户户接受产产品最好的办办法，就是展示产产品对对于客户户的好处处，即：价值值利益 一定要让让客户户知道价值值大于价格！介绍产绍
8、产 品（见见面尽量别别先介绍产绍产 品）展示产产品价值值的策略3.让让客户户听得懂（比喻喻）5.围绕围绕 客户户的利益点：直接的生意、赢过竞赢过竞 争对对手为为客户户提供更多附加价值值：赠赠送相关服务务给给客户户塑造无法抗拒的理由推荐产品应注意客户户异议议的含意 客户户异议议是您在销销售过过程中的任何一个举动举动，客户对户对 您的不赞赞同、提出质质疑或拒绝绝。 “销销售是从客户户的拒绝绝开始”的最好印证证。从客户户提出的异议议，让让您能判断客户户是否有需要。从客户户提出的异议议，让让您能了解客户对户对 您的建议议接受的程度，而能迅速修正您的销销售战术战术 。从客户户提出的异议议，让让您能获获得
9、更多的讯讯息。处处理客户户异议议 处处理客户户异议议异议议的种类类有二类类不同的异议议，您必须须要辨别别。a.真实实的异议议b.假像的异议议 处处理客户户异议议真实实的异议议客户户表达目前没有需要或对对您的产产品不满满意或对对您的产产品抱有偏见见，例如：从朋友处处听到您的产产品有什么不好！面对对真实实的异议议，您必须视须视 状况采取立刻处处理或延后处处理的策略。处处理客户户异议议立刻处处理状况：面对对以下状况，您最好立刻处处理客户户异议议：当客户户提出的异议议是属于他关心的重要事项时项时（比如客户说户说 只需要一份书书面检测报检测报 告）您必须处须处 理后才能继续进继续进 行销销售的说说明时时
10、（比如说说客户发现户发现 我们设备们设备 或销销售环节环节 上的确存在大问题问题 的时时候）当您处处理异议议后，能立刻要求订单时订单时（比如说说客户户要求明确优优惠政策量化额额度没有超出您的权权限值值的）处处理客户户异议议延后处处理的状况：面对对以下状况，您最好延后处处理客户户异议议：对对您权权限外或您确实实不确定的事情，您要承认认您无法立刻回答，但您保证证您会迅速找到答案告诉诉他；当客户户在还还没有完全了解产产品的特性及利益前，提出价格问题时问题时 ，您最好将这这个异议议延后处处理；当客户户提出的一些异议议，在后面能够够更清楚证证明时时。处处理客户户异议议假的异议议：1.客户户用藉口、敷衍的
11、方式应应付销销售人员员 （和客户握手，盯住他的眼睛，用心感觉一下。） 处处理客户户异议议客户户用藉口、敷衍的方式应应付销销售人员员 目的是不想诚诚意地和销销售人员员会谈谈，不想真心介入销销售的活动动。客户户提出很多异议议，但这这些异议议并不是他们们真正在意的地方，虽虽然听起来是一项项异议议，但不是客户户真正的异议议。 处处理客户户异议议隐隐藏的异议议 隐隐藏的异议议指客户户并不把真正的异议议提出，而是提出各种真的异议议或假的异议议；目的是要藉此假像达成隐隐藏异议议解决的有利环环境，例如客户户希望降价，但却提出（如：售后太远远，怀怀疑服务质务质 量等异议议，以降低产产品的价值值，而达成降价的目的
12、） 处处理客户户异议议我们们要有正确的态态度，才能用正确的方法把事情做好；面对对客户户提出的异议议，我们们要秉持下列的态态度：1.注意聆听客户说户说 的话话，区分真的异议议、假的异议议及隐隐藏的异议议。2.不可用夸大不实实的话话来处处理异议议，当您不知道客户问题户问题 的答案时时，坦诚诚地告诉诉客户户您不知道；告诉诉他，您会尽快找出答案，并确实实做到。3.将异议视为议视为 客户户希望获获得更多的讯讯息。4.异议议表示客户户仍有求于您。处处理异议议的原则则 l、事前做好准备备 2、选择选择 恰当的时时机 3、争辩辩是销销售的第一大忌 4、销销售人员员要给给客户户留“面子” 处处理异议议的原则则事
13、前做好准备备“不打无准备备之仗”，是销销售人员战胜员战胜 客户户异议应议应 遵循的一个基本原则则。销销售人员员在走出公司大门门之前就要将客户户可能会提出的各种拒绝绝列出来，然后考虑虑一个完善的答复。面对对客户户的拒绝绝事前有准备备就可以胸中有数，以从容应应付；事前无准备备，就可能张张惶失措，不知所措；或是不能给给客户户一个圆满圆满 的答复，说说服客户户。 处处理异议议的原则则编编制标标准应应答语语是一种比较较好的方法。具体程序是：步骤骤1：把大家每天遇到的客户户异议议写下来步骤骤2：进进行分类统计类统计 ，依照每一异议议出现现的次数多少排列出顺顺序，出现频现频 率最高的异议议排在前面步骤骤3：
14、由老销销售人员员扮演客户户，大家轮轮流练习标练习标 准应应答语语,对练习过对练习过 程中发现发现 的不足，通过讨论进过讨论进 行修改和提高步骤骤4：对对修改过过的应应答语进语进 行再练习练习 ，并最后定稿备备用。最好是印成小册子发给发给 大家，以供随时时翻阅阅，达到运用自如、脱口而出的程度。处处理异议议的原则则选择选择 恰当的时时机（永远远不要想客户户会主动动打电电话给话给 您要见见面，那是永远远的谎谎言。）（有些时时候沉默是金） （装聋作哑也是不错的应付方法）处处理异议议的原则则主动动出击击： 在客户户异议议尚未提出时时解答：防患于未然，是消除客户户异议议的最好方法。销销售人员觉员觉 察到客
15、户户会提出某种异议议，最好在客户户提出之前，就主动动提出来并给给予解释释，这样这样 可使销销售人员员争取主动动，先发发制人，从而避免因纠纠正客户户看法，或反驳驳客户户的意见见而引起的不快。（拿客户户的疑虑虑来当谈谈判的前提，PK法则则）处处理异议议的原则则暂时暂时 保持沉默： 异议显议显 得模棱两可、含糊其词词、让让人费费解；异议显议显 然站不住脚、不攻自破；异议议不是三言两语语可以辩辩解得了的；异议议超过过了我们们的议议论论和能力水平；异议议涉及到较较深的专业专业 知识识，解释释不易为为客户马户马 上理解，等等。急于回答客户户此类类异议议是不明智的。经验经验 表明：与其伧伧促错错答十题题，不
16、如从容地答对对一题题。 处处理异议议的原则则不回答问题问题 ： 许许多异议议不需要回答，如：无法回答的奇谈谈怪论论；容易造成争论论的话题话题 ；废话废话 ；可一笑置之的戏戏言；异议议具有不可辩驳辩驳 的正确性；明知故问问的发难发难 等等。我们们不回答时时可采取以下技巧：沉默；装作没听见见，按自己的思路说说下去；答非所问问，悄悄扭转对转对 方的话题话题 ；插科打诨诨幽默一番，最后不了了之。处处理异议议的原则则争辩辩是销销售的第一大忌 不管客户户如何批评评我们们，销销售人员员永远远不要与客户户争辩辩，因为为，争辩辩不是说说服客户户的好方法。与客户户争辩辩，失败败的永远远是销销售人员员。一句销销售行话话是：“占争论论的便宜越多，吃销销售的亏越大”。处处理异议议的原则则销销售人员员要给给客户户留“面子” 销销售人员员要尊重客户户的意见见。客户户的意见见无论论是对对是错错、是深刻还还是幼稚，我们们都不能表现现出轻视轻视 的样样子，如不耐烦烦、走神、东张东张 西望、绷绷着脸脸、耷拉着头头等。资源整合，借力营销人脉扭带整合理由内部资外部资资源整合，借力营销（1）内部资源：你自己有什么资源是别人需要的
