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1、麦凯龙家电连锁公司经营管理手册一一销售系统1. 目的：为了突出管理的专业性，明确公司品类经营的发展方向，进一步规范卖场管理标准， 充分体现家电销传专业性，现制订面积占比、布局原则、商品陈列、展台制作标准。2. 范围：2.1适用范围：总部销借中心卖场部；各分部卖场部2. 2发布范围：总部各中心、各部门；各分部3. 名词解释4职责4. 1销售中心卖场部统一制定卖场布局的比例，陈列原则及展台制作标准；4. 2分部卖场部负责执行本规定；5作业内容：5. 1而积占比5. 1. 1各品类商品面积占比（以下均指净陈列面积占比）5. 1. 1. 1冰洗、厨电、影音、白小四大品类面积占比的标准分别为30%、20
2、%、10%和30%。5. 1. 1. 2其他的参考面积占比标准分别为10%.5. 1.1.3基本陈列原则：影音数码类商品陈列于卖场的最佳位置；空调、白小陈列于次佳位 置；冰洗和厨电陈列于一般位置。5. 1.1.4为便于现场管理，原则上要求各门店将同一品类商品陈列于同一楼层。5. 1. 1.5收款台和服务收款台和服务台：设置于不易陈列商品的位置，面积30平方米。5. 1.1.6通道：要求店内主通道宽度不少于2-3米，不同类商品之间的通道不少于1-1.8米, 同类商品展台之间的通道不少于1. 2米，彩电区通道不少于2-2. 5米。5. 1.1. 7其它：包括办公区（经理室、办公室、财务室）面积50
3、平方米；生活区（男更衣室、 女更衣室、休息室、保安室、卫生间）面积30-60平方米；库房而积250平方米。其中卫生间 的装修参照公司标准执行。面积30平方米。（注：各品类应占面积中已包含通道面积。） 5.1.2各品牌位置、面积分配原则5. 1.2. 1主推品牌优先原则。以公司的ABC品牌划分为依据，其中A类主推品牌的展台应设置 在该品类所在区域的最前端或最醒目的位置，展台占用的血积也应较大（与非主推品牌有所 区别）。B类次之，C类最次。5. 1.2.2知名品牌优先原则（兼顾销售贡献率大小）。同类品牌（按ABC分类）中优先考虑 知名度较高且销量贡献率较大的品牌，其展台的位置要相对醒目，陈列面积也
4、可有所区别, 其它品牌依排序考虑5. 2布局原则 5. 2. 1分类统一原则说明：卖场内展台可分为柜台、高玻璃展柜、靠墙式展台、岛屿式展架、地台、个性化 展台、独立试音间等几种，要求相同产品必须使用高度、色彩完全-致的展台， 区别只能在厂家标识或灯箱片，不同类型产品展台可以在色彩上有所差别，但白 小、黑小类产品必须分别采用形式、色彩一致的展台，彩电展台可有限度地突出 厂家个性，试音间的面积和隔墙外部形象要统一。5.2.2黑、白电分离原则说明：黑电、Il电遵循分区展示的原则，使消费者有明确的购物目标，方便集中购物。 如门店为两层，则白电在一层，黑电在二层。5. 2. 3动静分离原则说明：不同品类
5、家电在销售过程中需要不同的演示方式，对环境也有不同的要求，如： 手机、电脑类商品要求购物环境相对安静所以要与彩电、音响类音量较大的商品 分离，使各个区域更符合选购商品时的特点。原则上演示时对音量要求高的品类 尽可能向里、向后排，以免声音过大破坏购物环境。5. 2. 4通透性原则说明：门店布局应该充分体现通透性，即顾客进入卖场后能很快对整体商品的分布有一 个大致的了解，卖场没有明显地死角，没有展台之间的相互遮挡，使顾客在舒畅 的心情下很容易地找到希望购买的商品。5.2.5疏导客流原则说明：在卖场规划布局中，通道的合理分配对于分散购物人流，指导购物起着重要的作 用。在门店规划中，通道的设计应做到“
6、顾客购物方便，客流移动顺畅”。5. 2. 6方便随机购买原则说明：随机性购买的商品，应陈列在比定向性购买商品或展示力强的商品更靠前位置, 或主通道途径的位置。5. 3商品陈列陈列是为了配置商品、吸引顾客注意和方便购买，陈列是影响销售成果的重要条件，所以陈 列的首要原则就是“以客为尊”，兼顾卖场内部作业的便利。结合家电类产品的特点，陈列 方式主要有：分类式陈列、敞开式陈列、专题式陈列等儿种5. 3. 1分类式陈列5. 3. 1. 1严格按照公司经营品类划分集中摆放的原则，其中彩电、空调、冰箱、烟机、灶具、 热水器尽量靠墙陈列，手机类产品、数码类产品陈列于迎门入口处，白小、黑小、洗衣机 陈列于卖场
7、的中间位置。5. 3.1.2同类产品中根据公司ABC品牌划分原则，将主推品牌放置在最前端，以此类推，同 一品牌中主推机型紧靠通道摆放或置于眼暗平视位置（贴墙陈列的）。白小、黑小为综合 式陈列，其中体积小的优先靠前摆放，分层陈列的同类商品中最上层放主推机型和中档机 型，依次为高档、低档机型。彩电（三层陈列式展台）应将主推和主流机型放置在中间层， 高端放最上层，低档在最底层。5. 3. 2敞开式陈列除手机、数码类贵重商品和小件商品外，其它均采用敞开式陈列，营造自然、随意 的购物环境，以刺激顾客购买。5. 3. 3专题式陈列5. 3. 3. 1针对有条件的门店，可在相应的季节或紧扣公司各项活动主题，
8、单独开辟专门的 场地推出如“夏季空调特卖”、“冬季产品特卖”、“迎国庆，百款家电齐跳水”等店内 促销活动，通过专题式陈列在短期内掀起购物热潮。5. 3. 3. 2有条件的门店也可设立专门的新品展示区，新品区在装修和陈列方式上可与其它 区域有所差别，装修要体现现代感和时尚气息，展台要充满个性并能衬托出商品的科技含 量；也町选择场景式陈列，首先布置一个现代家庭的生活环境，将不同品类的家电新品溶 入其中，辅之以沙发、茶几等家具和鲜花、墙画等装饰品，使顾客真正体味科技带来的生 活享受。5.4展台制作标准5.4.1烟机、灶具、空调、热水器：要求靠墙悬挂陈列，均采用统一通顶式高展台，每组长 度为120厘米
9、，底部地台高度20厘米（颜色为？ ？）、进深为50厘米，背板悬挂部分SE采 用带网眼的钢质材料（木质材料因调整陈列而经常打孔会很不美观），如面积不够采用中岛 展台时，高度原则上不能超过140-150厘米。展台不刻意突出厂家个性，只在顶部灯箱上 体现品牌标识和厂家名称，另允许不同品类商品的展台在色彩上可以有所变化，但同一品类 的展台必须色彩一致，白电展台适合选用柔和的单色。5.4.2冰箱：尽量靠墙陈列，采用通顶式、全木质高展台，地台高度20厘米（颜色为），进深为 70厘米，颜色为柔和的纯色（地台除外），顶部体现品牌标识和名称。样机排列顺序为： 按容积从小到大，按档次从低到高。543洗衣机：全部采
10、用地台式陈列，宽度120厘米，高度20厘米，地台边缘与地血为60度斜 面。地台平面部分为灰色，斜面部分为麦凯龙色，厂家名称和标识可体现在斜面上。5.4.4碟机、白小：可采用双血陈列的岛屿式展台，高度145厘米（含灯箱）,长度120-180 ffl 米，宽度80-100厘米，陈列而提倡使用厚玻璃，分层陈列时最多不超过三层，层间距 可根据样品的大小进行调整，黑小展台宜选用略深的单色，白小展台宜选用柔和的单色, 颜色按两大类完全统一。季节性商品如电扇、电暖器等可采用移动的台式展台（地台下 部安装轮子），以便销售区域的调整及临时性增减的需要。5.4.5手机、数码产品、其它黑小产品：分三种形式：5.4.
11、5.1靠墙式，采用背板与前柜相结合形式；5.4.5.2围柱式：采用展台围柱形式，柱子上方设灯箱，形状与下方展台相一致；5.4.5.3中岛式：采用标准柜台与高柜相结合式，高柜必须采用透明玻璃柜或者其它透明柜台，中岛采用半开放形，顶部设置灯箱，形状与下方柜台形状相一致, 构成一个厂商的形象展区（根据卖场的实际情况确定应用标准）。标准柜台 高度90厘米，宽度60厘米，长度120厘米，柜台上半部为展示区（玻璃结 构），下半部为储物区（木质结构），以蓝色和灰色为主色调，柜台下半部可 体现厂家名称和标识。5.4.5.4柜台在卖场内将摆放成封闭的方形，所以要求在拐角处设计弧行柜台。柜台面向 顾客的玻璃面亦应
12、采用弧形设计（方形不美观）另同类产品的柜台从式样到颜色必须完 全一致。5.4.6彩电：统一采用通顶式高展台，尽量靠墙集中陈列，展台长度为450500厘米， 宽度为130厘米，呈阶梯式共分三（两）层（根据卖场实际情况而定），其中最底层距地 面35厘米，旦与水平而呈10度仰角；第二层为75厘米，底层立而为标准“麦凯龙色”， 背板色彩和顶部灯箱可山厂家适当突出自身的个性。5.4.7等离子、液晶区，条件允许的门店可单独设一高端展区，要求体现科技、尽显高端 魅力。但展台形象必须统一，只允许厂商在背板及灯箱处可适当突出厂商自身的特色（结 合门店的实际情况而定）5.4.8发烧：仍采用试音间，但须保证外部形象
13、的统一，试音间内部可山厂家发挥想象力, 营造富有个性的生活场景。5.4.9电脑区：如手机、数码区相一致，分三种形式，5.4.9.1靠墙采用背板与展台相结合，展台高度为90厘米，宽度为60厘米。展柜内置 键盘架。5.4.9.2围柱式采用椭圆形或圆形，柱子成圆形或方形（圆形柱子直径约为80厘米, 柱子上方要设置灯箱，灯箱高度约为35厘米，展示厂商的形象。5. 4. 9. 3空地采用方式与围柱形式相一致，（采用椭圆形，上方设吊顶椭圆形灯箱，灯 箱高、厚度根据实际情况而定）。5. 5展台调整管理5. 5. 1布局调整办法5.5. 1.1自布局图上报总部后，分部任何人无权对现有布局和品牌展架进行调整。5
14、. 5. 1. 2如分部因客观原因需调整布局或展架，上报程序为：由分部市场部书面提出申请（详细说明原因，并由分部卖场部上报销售总监及总经理签字），经 总部市场部、卖场部审核，由销传中心总经理或副总经理签字同意后方可 实施。5. 5. 1. 3凡总部要求的卖场布局或展架调整，分部必须在规定的期限内实施，不按期 实施的，分部总经理及相关责任人将受到处罚。5.5. 1.4如门店未经审批程序擅自调整布局和品牌展架（扩大面积、调整位置等），总部将给予门店经理解雇的处分，分部总经理亦将受到处分。5.5.2审批流程:5. 5. 2. 1凡新开门店（不管新开分部、老分部），各分部首先应向总部上报品类布局图（标
15、明各大品类的面积占比和位置），在品类布局图经审批通过后，才能 绘制各区域内详细的展架和品牌布局图，同样需报总部审批。5. 5. 2. 2老门店翻新或门店做总体布局大的调整，同样需按上述程序报总部审批。5. 5. 2. 3详细的品类及展架（细到品牌）布局图经总部审批通过后，分部方可实施。6注意事项6. 1对于因经营情况发生变化，需要调整品类位置或血积的，山门店、分部及时上报调整方 案，以便于根据实际情况进行及时调整；7附件7.1展台、展位调整流程7.2展台、展位调整申请报告单展台、展位调整流程附件7.2：麦凯龙家电城U t i t I ft申请分部经手人报送日期200年 月 日时回复时限200年 月 日时前急 缓 -般口急件加急密级口秘密 口机密 绝密申请项目附件申请原因及调整方案分部卖场管理部 经理意见分部销售中心 总监意见分部总经理意见总部销售中心 市场部意见总部销售中心卖场管理部意见总部销售中心总经理审批注：1、此表适用于各分部卖场管理部上报展台、展位调整申请。2、展台.展位调整申请部门为各分部卖场管理部。其它部门上报的申请需经分部卖场部审核并报分部领导批准后，填报此表申报，总部审批，不得将其它部门填报的 申请直接上报。
