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1、【魔术般扩大你的利润】不用道具的魔术教学 许多年轻人怀揣创业梦想、踌躇满志，但却苦于摸不着门径既没有足够的创业资金，又没有丰富的人脉资源，更缺乏科学的创业理念。最终在残酷的现实面前不得不低头，寻找一份平稳的工作养活自己，安于现状，激情与梦想渐渐消磨殆尽。本刊针对年轻人对创业的渴望，与营销大师刘克亚合作开设此栏目，旨在帮助年轻朋友用最小的成本，创造最多的财富。上一期，刘克亚为大家详细介绍了利用“三大利润支点”解决企业“从哪里下手、从哪里切入”的问题，本期， “三大利润魔术”将会帮助大家解决企业“做什么、怎么做”的问题。 刘克亚 什么是增加利润的王道? 靠降低成本这样的观点已经过时了。降低成本虽然
2、是企业获得利润的手段之一，但绝对不是主要手段。要想魔术般的获得高额利润，你必须从三个方面入手：优化、倍增、续值。这三者也被我称为“扩大利润的三大魔术”。 优化：为赚钱机器添加润滑剂 当你的网站已经有了一定的流量，但你只改变一个标题，可能就会让咨询电话的数量增加两三倍；你的文字链接广告已经挂在某个网站，但通过改变文字链接的内容，可能就让你的“点击量”增加两倍；本来你的“成交主张”没有赠品，现在加了一个赠品，突然你的成交率增加了20这就叫“优化”。 你有一批购买过产品的客户名单，本来你是在一个月之后去追销，成功率是30；但现在你换了时间，半个月内去追销，成功率变成50。这也是“优化”。 在你的客户
3、购买了1000元的产品之后，你想追销他两万元的东西，结果成交率只有5；现在你换种方法，去追销他5000元的东西，结果成交率是50。这还是“优化”。 当2008年金融海啸席卷全球时，波及全球的经济衰退正在深刻地影响着中国中小企业的生存状况。这场危机对中小企业实现优胜劣汰，不失时机地让优秀的中小企业利用当时的形势提升品质，做大做强，增加抗风险能力：让不好的中小企业自然淘汰，从而实现优化组合。 同时，那也正是企业练内功，对业务进行反思、转型的良好机会。你更需要通过优化手段加强内部管理，创新业务模式，以保护投资，降低成本，增强灵活性，应对经济环境挑战，帮助企业化“危”为“机”，为企业发展提供动力。 倍
4、增：让财富发生裂变 “倍增”就是在原来的基础上，采取一些复制措施，将效果扩大。 比如，你的“成交”是通过公开课进行的，效果非常好，但是你以前只是在上海做，现在你通过把这个“成交”模式移到了北京，效率基本相同。这就是“倍增”，是你从一个地区复制到另一个地区的做法。 也许你以前一直做报纸广告，“抓潜”效果很好，现在你完全可以换种形式，把报纸的广告移植到网络上，你也可以把网络的广告应用到公开课上，这也是“倍增”的方式。 利润倍增不是梦，只要商业模式对路、经营策略得当、实现价值创新，就能带来更多利润。倍增利润不仅是挖掘现有的经营潜力，寻找新的业务增长点，它也是一块考验你是否能够成为成功企业家的试金石。
5、 续值：变“旧”为宝 “续值”就是对旧模式的潜在价值进行挖掘并延续。 营销的每一个步骤都会产生一种资产，这种资产很可能你只使用了一次，或者只使用了一段时间。但是这个资产的时限很长，应用范围也很广，可能不只对你有用，对别人也有用。 比如说你写了一封销售信，放在网站上挂了三年，某天以至于你觉得它已经没有什么价值了，于是你想把它停掉，准备重新写一封信。但实际上这封信仍然有用，仍然能够为你带来收人。还有人复制了你的销售信，放到他所经营的领域，还给他带来收益。这就是“续值”所带来的利润增长。 不要以为，你的潜在客户会跟你一样整天盯着你的销售信看。人们的生活有很多内容，别人不可能像你一样天天盯着这封信看。
6、某人偶然看到你这封信，说不定就带给他销售灵感，让他大赚一。 更如果把你的营销比喻成一个探照灯，千万不要认为你的探照灯在任何时间都是照着同一群人。你照的是一个游行的队伍，这些人不停地走，你的探照灯只是；中着一个点，但是每年你的客户队伍中都会有新人进来。 比如，做英语夏令营，客户是初二学生。今年用这个广告、这个模式成交，明年仍然可以这样做，因为明年初二的学生和今年的不是同一群人，因此营销策略依然有效，这就是价值的延续。 营销活动就是要利用每一个步骤中累积的资源，反复组合、利用。每一次利用都会产生收益，每一次利用都会为你带来更多的利润。 为了让产品利润最大化，你必须按照上述三个步骤实施：优化一倍增一续值。因为没有“优化”，你的“倍增”是没有意义的，你所复制的都不是最优化的东函。比如一个产品在深圳的成交率低得可怜，即便移植到广州也是浪费。但当你把成交率优化好之后，再进行移植，你的成功会被放大。同样当你有了“倍增”之后，你再“续值”，就会产生一个更大的杠杆叠加作用。 栏目编辑：任焱 第 5 页 共 5 页
