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1、目目 录录PART 1 招商工作的四个角色 PART 2 招商工作的三个要素 PART 3 招商工作思考 PART4 招商工作基本内容 PART5 招商工作基本流程0314283341招商工作中的四个角色PART 1引语引语 招商是有情节的，是讲求过程的招商是有情节的，是讲求过程的 PART 1 招商工作中的四个角色核心关注：l投资需求分析l核心竞争力分析招商工作中所接触的各方角色角色一： 业主（开发商或出租人）开发商自身消费者蝴蝶效应：商业地产招商的蝴蝶效应：商业地产招商的不确定性不确定性之之来源来源1 1、投资需求分析、投资需求分析 商业物业商业物业的的权益权益人人所关心所关心的的问题问题
2、PART 1 招商工作中的四个角色投资回报的两个基本手段：投资回报的两个基本手段： 租租和和售售到底到底想要什么想要什么？ 售租现金（收益）品牌（投入）资产（投入）资产（再投入）品牌（再投入）现金（收益）PART 1 招商工作中的四个角色租售租售决策决策作为作为项目项目战略战略决策决定了决策决定了什么什么？租售顺序招商喜好度销售喜好度只租不售非常高N/A先租后售高或非常高非常低先售后租非常低非常高只售不租无兴趣极高规划产品团队财务PART 1 招商工作中的四个角色2 2、找到企业核心竞争力、找到企业核心竞争力规划：新天地产品：正大广场、龙之梦广场团队：恒隆地产，万达地产财务：九龙仓Times，
3、新鸿基IFCPART 1 招商工作中的四个角色1. 核心竞争力分析2. 风险分析PART 1 招商工作中的四个角色角色二： 招商团队招商团队核心竞争力表现在招商团队核心竞争力表现在：l专业倾向l从业经验l组成结构l知识传递l成本控制l进程控制l流程控制l信息控制l危机处理l推广手段l行业公关l业主公关PART 1 招商工作中的四个角色1、团队成员2、管控能力3、公关推广能力招商项目风险主要表现在：机会成本的不确定和增加招商项目风险主要表现在：机会成本的不确定和增加p 权益方变更p 获利处置方式变更p 初始规划变更p 建设进程变更p 权益方决策迟缓p 地理到达性差p 存在强势竞争性项目p 存在关
4、键性失败参照PART 1 招商工作中的四个角色变量风险：重大阻碍:p 周遍地理环境变更p 权益方管理环境变更PART 1 招商工作中的四个角色角色三： 品牌商户（承租人）市场分析渠道分析投资分析p消费分析p竞争分析p配套行业分析p产品定价p销售渠道p代理渠道p物流p推广渠道p技术服务支持资源p综合管理成本p物业成本p人力成本p推广成本p售后服务成本PART 1 招商工作中的四个角色角色四： 消费者构成要素构成要素消费力消费习惯消费结构招商的三要素PART 2要素一：天时开发节奏（开发商开发节奏（开发商）PART 2 招商的要素招商时序（招商团队）招商时序（招商团队）开业节点（承租人）开业节点（
5、承租人）消费倾向（消费者）消费倾向（消费者）1234开发节奏（业主关注）：是鸡和蛋的问题，还是成本问题开发节奏（业主关注）：是鸡和蛋的问题，还是成本问题？PART 2 招商的要素开发时间和政府城市规划之间的关系综合项目内各模块的先后配置Q1: 先有人，再支撑项目？Q2: 先有项目，再吸引人？Q1: 先挣钱，还是先做品牌？Q2: 商业物业在综合项目内的最终地位？招商时序（招商团队关注招商时序（招商团队关注）（招商时间轴样本）各阶段工作安排各业态业种推进先后p 先大后小p 先吃后穿p 先主题后配套p 先外来后本地p 先特殊后普遍PART 2 招商的要素2011年 2012年 2013年1 2 3
6、4 5 6 7 8 9 10 11 12 122010年10 11 12项目发布项目建设期项目同步装修期招商前期准备推广宣传期招商洽谈期商户意向书及合同签订2014年1 2 3 4 5开业准备期普通推广期开业开业节点节点（承租人关注）（承租人关注）谈判节点建设进度达到+-00（大型主力和特殊要求商家除外）签约节点开业前半年开业节点根据项目建设进度每年最佳开业时间为4月、5月、9月、10月（以四季分明区域为参照）PART 2 招商的要素商家品牌想要什么？商家品牌想要什么？名名利利PART 2 招商的要素品牌议价能力的来源品牌议价能力的来源：垄断性：垄断性谁的认知和选择？ 开发商的？开发商老总的？
7、招商团队的？顾问公司的？消费者的！品牌认知和倾向性选择PART 2 招商的要素行业的赢利性和配套性健身中心、英语教育、亲子教育品牌议价能力的来源品牌议价能力的来源：选择对象的稀缺性：选择对象的稀缺性专业垄断性大投入小众的体检、齿科影院、儿童体验馆、大型游乐园设计师产品PART 2 招商的要素消费消费倾向倾向（消费者关注）（消费者关注）消费季节季节：春夏秋冬传统节日：国庆、春节、圣诞商业惯例：旺季促销、淡季打折消费频度因素p 消费对象特性p 消费成本特性消费倾向要综合考虑以上两者之间的关系PART 2 招商的要素要素二：地利项目位置项目位置PART 2 招商的要素招商团队在项目地的资源招商团队在
8、项目地的资源品牌商户在项目地的资源品牌商户在项目地的资源当地消费者分布当地消费者分布1234开发商认知和消费者认知的差异p 项目定位认知差异p 区域商业历史背景认知差异p 商业环境未来发展认知差异PART 2 招商的要素项目位置项目位置地理位置价值的再创造p 项目亮点p 信息传递p 配套服务p 区域认知p 品牌商户资源p 同业资源PART 2 招商的要素p 市场认知p 管理成本p 销售渠道p 消费者结构p 消费者来源招商团队在项目地的资源招商团队在项目地的资源品牌商户在项目地的资源品牌商户在项目地的资源当地消费者分布当地消费者分布决心决心（开发商（开发商）PART 2 招商的要素要素三、人和恒
9、心（招商团队）恒心（招商团队）信心（品牌商户）信心（品牌商户）开心（消费者）开心（消费者）1234战略方向市场压迫战术要求PART 2 招商的要素团队建设团队成员角色招商职业伦理信心来源价值诉求未来愿景喜好安全感推广对于消费者的影响决心（开发商）决心（开发商）恒心（招商团队）恒心（招商团队）信心（品牌商户）信心（品牌商户）开心（消费者）开心（消费者）招商工作思考PART 3媒婆包生儿子媒婆包生儿子 的困惑的困惑 自力更生自力更生还是拿来主义还是拿来主义中介？中介？ 不是中介？不是中介？招商团队建设思考招商团队建设思考招商团队内构成角色分析：刘备、荆柯、雷锋PART 3 招商工作思考嫁妆和彩礼嫁
10、妆和彩礼1. 租金2. 联营（营业抽成）3. 装修补贴4. 经营管理输出招商现实中的博弈PART 3 招商工作思考发展商如何增加议价能力发展商如何增加议价能力1. 产品2. 包装和推广3. 租赁战略和战术实现增加议价能力途径PART 3 招商工作思考CRICCRIC在招商工作中将扮演什么样的角色在招商工作中将扮演什么样的角色1. 短期的执行力体现2. 中期的市场环境改善3. 远期行业操作标准的根本性突破CRIC招商分阶段庖丁解牛PART 3 招商工作思考招商工作基本内容PART 4招商招商执执行期服行期服务务PART 4 招商工作基本内容一、招商前期准备工作前提条件准备1. 1. 提供对项目内
11、部动线、铺位划分的优化建议提供对项目内部动线、铺位划分的优化建议2. 2. 业态业种调整建议业态业种调整建议3. 3. 确定租金价格体系确定租金价格体系4. 4. 就租户、租期、租赁计划、条款拟订就租户、租期、租赁计划、条款拟订、租赁条件制定等提供意见租赁条件制定等提供意见5. 5. 提供租赁意向书及租赁合同标准文本建议提供租赁意向书及租赁合同标准文本建议招商招商执执行期服行期服务务PART 4 招商工作基本内容一、招商前期准备工作招商执行计划与工具准备1. 1. 制定招商实施计划制定招商实施计划2. 2. 提供招商的工作流程提供招商的工作流程3. 3. 提供制定招商工具书面建议和意见提供制定
12、招商工具书面建议和意见4. 4. 协助广告公司制作招商楼书文稿、设计稿及招商手册单页建议协助广告公司制作招商楼书文稿、设计稿及招商手册单页建议5. 5. 提供项目的招商租赁中心设计、现场包装等书面建议提供项目的招商租赁中心设计、现场包装等书面建议6. 6. 根据招商（店铺出租率）进展，调租金整价格和租赁策略建议根据招商（店铺出租率）进展，调租金整价格和租赁策略建议 7. 7. 对各商家选址要求、合作条件进行了解分类对各商家选址要求、合作条件进行了解分类 8. 8. 在规定的时间内提交主力店招商规划建议和进展报告在规定的时间内提交主力店招商规划建议和进展报告招商招商执执行期服行期服务务PART
13、4 招商工作基本内容二、招商项目启动会（一）项目招商大会的筹备、组织策划（一）项目招商大会的筹备、组织策划（二）目标商家的推介（二）目标商家的推介（三）提交意向客户名单（三）提交意向客户名单招商招商执执行期服行期服务务PART 4 招商工作基本内容三、项目形象营销推广1. 1. 针对项目推广方案与甲方共同确立前期推广预算，甲方负责具体执行推广针对项目推广方案与甲方共同确立前期推广预算，甲方负责具体执行推广方案，方案，CRICCRIC方提供监督咨询意见方提供监督咨询意见 2. 2. 甲方负责按照前期推广预算规定具体执行，甲方负责按照前期推广预算规定具体执行，CRICCRIC方提供监督咨询意见方提
14、供监督咨询意见 3. 3. 统筹各广告商、公关顾问、宣传顾问合作；筹备及制作宣传册子、电视统筹各广告商、公关顾问、宣传顾问合作；筹备及制作宣传册子、电视广告、广告牌、公关活动、研讨会、展销会。提供专业咨询意见及推荐广告、广告牌、公关活动、研讨会、展销会。提供专业咨询意见及推荐相关的供应商。相关的供应商。 招商招商执执行期服行期服务务PART 4 招商工作基本内容四、招商服务（非驻场）主力店招商：百货业态、超市业态、大型专业店 1. 1. 商户储备：商户储备：l l 负责制作有关主力店的宣传和项目招商资料负责制作有关主力店的宣传和项目招商资料l l 对已确定业种业态的商家进行筛选，锁定主要目标商
15、家对已确定业种业态的商家进行筛选，锁定主要目标商家l l 对初选完成的主力店进行专项洽谈，征询入驻意见对初选完成的主力店进行专项洽谈，征询入驻意见2. 2. 商户谈判：商户谈判：l l 客户档案记录客户档案记录l l 工作会议记录工作会议记录l l 陪同主要商户前往考察现场陪同主要商户前往考察现场l l 主要商户的意向书和合同的谈判工作主要商户的意向书和合同的谈判工作3. 3. 商户签约：商户签约：l l 协助商户签订合约协助商户签订合约l l 二次装修准备期二次装修准备期招商招商执执行期服行期服务务PART 4 招商工作基本内容四、招商服务（驻场）一般租户招商1. 1. 商户储备：商户储备：
16、l l 负责制作有关主力店的宣传和项目招商资料负责制作有关主力店的宣传和项目招商资料l l 对已确定业种业态的商家进行筛选，锁定主要目标商家对已确定业种业态的商家进行筛选，锁定主要目标商家l l 对初选完成的主力店和普通商家进行专项洽谈，征询入驻意见对初选完成的主力店和普通商家进行专项洽谈，征询入驻意见2. 2. 商户谈判：商户谈判：l l 现场招商部的接待管理和监控现场招商部的接待管理和监控l l 客户档案记录客户档案记录l l 工作会议记录工作会议记录l l 陪同主要商户前往考察现场陪同主要商户前往考察现场l l 主要商户的意向书和合同的谈判工作主要商户的意向书和合同的谈判工作3. 3. 商户签约：商户签约：l l 协助商户签订合约协助商户签订合约l l 二次装修准备期二次装修准备期招商招商执执行期服行期服务务PART 4 招商工作基本内容五、店铺装修准备（一）协助商户、配合开发商进行二次装修及相关程序的指导意见。（一）协助商户、配合开发商进行二次装修及相关程序的指导意见。招商工作基本流程PART 4制定招商计划计划制定招商计划计划市场调研、服务性设施调研市场调研、服务性设施调研
