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1、原创我的销售心得（续3）如何把握一个项目作者：王虎原文：很多时候，我们遇到、听到了一个项目，町能从多个途径，有道听途说的，有你多年关系告诉你的，有你 的合作伙伴找到你的，有你的销售、技术报上來的等等，那么如何判断一个项目，如何判断这个项目要不 耍投入资源？耍投入多大资源？产出能够在哪里？项目到底有多大把握呢？如何來判断、把握呢？根据我自己的销售体会和与公司其他人交流、外企销售和朋友的沟通中，我总结了以下的一些判断一个项 冃进展的6大点、26条款的小问卷，相信如果这些问题你都能搞清，你就会对以卜一问题有了一个比较客 观、准确的答案了，因为本人的销售经验的局限，可能不尽全面和准确，但是相信如果你按
2、照这个问题表 与销售讨论项目，会有一个清晰的思路的：6点26条1、项目情况（1）项目金额多少？（2）单独采购产品还是集成？（3）用于用户的什么业务系统？（4）客户的资金來源？（5）与客户的行业总部的入围是否有关？（行业总部对项目有什么样的影响？）（6）是否公开招标？（招标公司关系如何？）2、技术情况（7）谁负资技术方案和交流？（8）是否与客户的关健人员交流过？（是否对需求充分了解？）（9）是否需要提供正式投标文件？（10）用户是否有明确的技术要求？（11）我们是否有优势？（12）用户对产品有没有倾向性？（13）我们能否在技术上能够影响用户？3、人员情况（14）客户的主要决策人员是谁？（15 ）
3、哪些人具有影响力？（16）搞定了谁？（到什么程度？）4、合作伙伴（17）是我们.直接打还是通过合作伙伴？（18 ）合作伙伴的背景如何？（以前是否有过合作经历？信用如何？）（19）合作伙伴主要承担什么工作？（客户由英搞定吗？他有什么能力能搞定？）（20）合作者对丁丄j我们合作的坚定程度如何？（有没有町能被竞争对手撬走？）5、竞争对手（21）有哪些参匚项目的肖接竞争对手？（他们都是什么背景？与客户什么关系？）（22）产品的竞争对手都是谁？（23）他们是否直接参与投标?6、我们的策略（24）我们是直接投标还是保合作伙伴？（25）木项目销售人员能力如何？（26）根据项目规模情况，是否需要更高层与用户会
4、面？对于销售來说，针对一个具体项目，这些问题都是必须要考虑清楚的，如果都做到位了，那么这个单子就 基本没有问题了。大家可能也有自己的心得，欢迎分享吧。我的销售心得系列：有感销售心得有感 icle_7509原创我的销售心得转载销信如何做有效率的拜访 icle_64780I原创我的销售心得（续1）销售应该培养一些爱好I原创我的销售心得（续2） 如何选择好的“枪手”？I原创我的销售心得（续3） 如何把握一个项目原创我的销售心得（续4） 一如何在客户的政治漩涡中拿到订单 icle_37308I原创我的销售心得（续5） 不要怨夭尤人I原创我的销售心得（续6） 做个令人專敬的对手原创我的销信心得（续7）如
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