IBM公司组织结构、销售政策及售后报告IBM 基本信息项目内容公司名称中文国际商用机器中国有限公司公司名称英文IBM (CHINA) CO.,LTD成立时间1989年注册资金52.8USD M总裁钱大群 中国大陆员工总数5,000人地址北京市朝阳区工体北路甲2 号 盈科中心 IBM 大厦25 层010-65391188 分公司数量14个主要经营产品PC、Server、笔记本、系统级产品、企业存储产品、软件、服务IBM大事记：1992年，国际商用机器中国有限公司成立1993年，上海、广州分公司成立1994年，与长城集团成立长城国际信息产品（深圳）有限公司1995年，IBM中国研究中心成立1999年，IBM中国软件开发中心成立2004年，与长城集团成立长城国际系统科技（深圳）有限公司2005年， IBM PC、笔记本全球业务被联想集团收购销售状况08-09年IBM产品销售行业分布2009年Unix Server销售额行业分布 IBM 销售状况2009年Storage销售额行业分布 IBM Unix Server和存储产品销售主要集中在金融、电信、政府三个行业金融行业是由银行系统的数据集中项目、网上交易项目带动了两类产品销售。
电信行业是由客户计费系统、数据处理系统等项目带动两类产品销售政府部门上网工程以及对冗灾备份能力提升带动了两类产品销售08-09IBM产品销售区域分布IBM 销售状况华北、华东和华南地区是IBM Unix server和存储产品的主要销售区域华北地区销售比例高的原因在于银行、电信等重点行业用户的总部主要设在华北，业务处理系统主要在北京，带动了华北地区Unix server和存储产品的销售由于四大商业银行将银行卡中心迁移到上海推动了华东地区存储产品销售额的增长2009年Unix Server销售额区域分布 2009年Storage销售额区域分布 08-09IBM产品销售结构09年Unix Server销售额产品结构分布 IBM 销售状况09年存储销售额产品结构分布 Notes：高中低端产品列表见附件：各Vendor产品档次划分表2009年，IBM Unix Server和Storage的销售额以中端产品为主，分别占两类产品63%和48%Sales Organization销售相关组织结构图IBM 组织结构IBM 公司采用矩阵式组织结构，组织内部既按照职能进行独立的职能部门划分，又按产品事业部进行业务管理体制划分。
业务职能上产品部门、销售部门、售前技术和售后服务在行政职能纵向管理，在业务上是由产品部门横向考核管理IBM是采用产品、行业、区域三重考核的方式NotesFSS:Insurance,Banking,FinancialMarketsCOM:Media&Entertainment,telecommunications,utilities，telecomequipmentmanufacturingDIS:Travel&Transportation,Retail,Wholesale,IND:Aerospace&Defense,Automotive,Electronics,OtherIndustrialProducts,Chemical,OtherProcess,PetroleumPUB:Pharmaceuticals,Health,Government,Central，Government-OtherEDU:EducationSMBisotherthantheabovedefinition软件与服务事业部工作站事业部零售终端事业部存储事业部IBM 中国市场部系统产品事业部支持部门产品部门服务器事业部市场分析部FSS行业销售部业务部门COMDISINDPUBEDUSMB技术服务部支持部门售前技术服务部合作伙伴部渠道部业务部门SP/SI业务部分销业务部培训部支持部门产品业务管理售后服务部支持部门Business Model - ProductionIBM 组织结构存储/Unix Server产品经理渠道部定价销售目标行业销售策略产品价格折扣审批货源供应行业销售部售前技术支持部COMDISINDPUBEDUSMBFSSCOMDISINDPUBEDUSMBFSS分销业务部SP/SI业务部分销商SP/SIIBM售前技术人员与销售人员进行直接绑定负责不同行业SICOMDISINDFSSPUBEDUSMB 分销业务部门压货 协助分销商销售 配合渠道进行行业研讨 协调渠道冲突 负责针对SP、SI进行管理和销售 并帮助SP、SI开拓最终用户SP/SI各有不同行业背景销售部与售前技术支持部共同开拓客户在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务SP/SI/分销商有客户需求时候，行业销售经理与售前技术支持部会与其一同开拓IBM所开拓客户会转给SP/SI来实施用户市场分析部市场部 提供市场研究支持协助销售部门展开巡展、行业研讨会等市场活动。
申请折扣产品经理审批折扣培训部普通技术培训是售前技术支持提供产品销售组织结构IBM 组织结构IBM产品销售是产品经理规划，行业销售、渠道部、售前支持、渠道商实施销售，市场部门进行拉动需求配合，培训部门对渠道培训提供支持，多部门共同协调配合来完成的IBM产品经理是内部操作平台，负责制定销售目标，与行业销售经理沟通行业销售策略，与市场部渠道沟通公关活动方式，制定价格审批，审批折扣，配合渠道部进行渠道选择和渠道培训IBM在销售过程中，售前销售人员与售前技术人员采取相互绑定的销售模式，共同开拓行业用户，在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务，统一考核；不同的人员组合分别负责不同的行业渠道部在销售过程负责渠道操作管理、协调、支持等工作分销商销售部门负责对分销渠道销售，对分销商压货，并在渠道销售中提供市场活动费用、广告费用等支持；SP（方案商）、SI（系统集成商）部门销售人员负责针对SP、SI进行管理和销售，并帮助SP、SI开拓最终用户SP、SI按照行业进行划分，分别负责不同的行业市场部主要是协助销售部门展开巡展、行业研讨会等市场活动培训部针对渠道协调组织培训工作IBM销售业绩分成三层来评估，根据产品销售的行业和区域，分别计算给产品、行业、区域的销售业绩中。
IBM销售模式优势：增强企业产品的推广能力和市场渗透能力；每个员工都是由不同老板来评估，不是一个人说了算，使人更加用心做事，而不是用心去讨好老板；使IBM能更有效的针对特定的区域市场或者特定的行业市场来开发产品IBM销售模式弊端：决策流程缓慢；市场反应速度慢Man PowerIBM 组织结构2009年 Unix Server (Unit;人）2005年Storage (Unit;人)注：两处人员数量均不包含行政和研发人员Man PowerIBM 组织结构行业Storage售前人数Storage销售人数Unix Server售前人数Unix Server销售人数金融14141315电信6879交通4457制造5557政府681012教育5668其他4668Total445152662009年人员行业分布IBM Unix Server与存储产品销售人员的激励方式基本一致各类技术和销售人员激励方式如下：Man PowerIBM 组织结构人员类型人员级别级别收入(年,K RMB）出国培训认股权国家要求福利销售人员普通销售250NNYTeam Leader43020天100,000Y部门经理55020天150,000Y售前技术普通技术人员230NNY中级技术人员35015天100,000Y高级技术人员45015天200,000Y售后服务普通技术人员150NNY中级技术人员24010天50,000Y高级技术人员35010天100,000YNotes：1、IBM各类产品的行业销售人员和售前技术人员根据行业属性不同，工资水平也不相同，通常电信、银行行业的销售和售前技术人员工资大约为300K RMB/年，而教育行业的销售通常在250K RMB/年。
2、销售人员和售前技术人员负担销售任务，通常为年任务额14 USD M 左右，行业销售考核是按照所销售的所有产品价值计算，行业销售人员销售的笔记本电脑等其他产品也计入总任务额中3、收入结构中，通常60%为底薪，40%为业绩奖金售前技术人员IBM 组织结构主要工作内容：1、了解和熟悉各品牌Unix Server、Storage、Other hardware与各类关联应用软件硬件之间的匹配关系；2、随同销售人员了解用户的具体需求，根据用户需求搭配不同配件；3、将用户解决方案提供给销售人员，由销售人员为用户提供价格；4、支持渠道销售人员或技术人员为用户提供解决方案对销售人员/用户的支持：1、解答用户的技术问题；2、为销售人员提供硬件、软件总体解决方案需求列表；3、根据用户需求及资金预算调整产品配置并报给销售人员.IBM 组织结构售前技术人员培训1、入职人员首先接受1个月的各类产品和技术的培训；2、新产品出现后，所有售前技术人员都要参加产品技术培训；3、每年的712月，中级以上技术人员轮流出国参加培训，培训时间为1020天不等4、在国内的培训主要由IBM培训部安排，频次为每季度2次，其中1次为销售技巧培训，1次为技术培训，新产品培训单独安排，主要由IBM（中国）组织，但通常会由国外的技术工程师来为技术人员培训；5、各类培训由IBM培训部统一安排，培训部隶属于支持部门。
Channel ManagementIBM 销售渠道Notes：分销商中，富通销售能力最强，2004年存储销售额达到46USD MEDI只做存储产品，不做Unix服务器，存储产品销售额达到31USD M神州数码、佳杰科技和朝华科技重点在Unix服务器，存储产品销售额较小华铁由于销售额没有完成销售任务，2005年退出了分销商行列，中电加入分销商行列SP信息见SI部分内容IBM ChinaSP （10家）分销商（6家）SI/VAP认证 +非认证 共500家认证 代理商：83家最终用户 富通电脑 46USDM EDI31USDM 神州数码16USDM 佳杰科技10USDM 华铁 宏科5USDM（04年退出） 朝华科技4USDM 中电（2005年加入）以高端为重点以中低端为重点高阳金信宇博中联南瑞东方龙马华商达深圳华成峰IBM 存储产品采用分销+行业SP模式来销售，其渠道成员主要由SP、分销商、认证代理商三类构成；IBM通过具有行业背景的SP销售高端存储产品，通过分销商及其下游合作SI销售中低端存储产品2009年IBM存储产品渠道结构图Channel StructureStorage IBM 销售渠道Notes：SP: Solution Partner; VAP: Value Added Partner分销商中，富通销售能力最强，2004年存储销售额达到106USD M华铁由于销售额没有完成销售任务，2005年退出了分销商行列，中电加入分销商行列。
SP信息见SI部分内容Channel StructureUnix Server IBM Unix Server采用分销+行业SP模式来销售，其渠道成员主要由SP、分销商、认证代理商三类构成；IBM主要通过具有行业背景的SP销售 i Server，通过分销商及其下游合作SI销售 p Server产品2009年IBM Unix Server产品渠道结构图IBM ChinaSP （17家）分销商（6家）SI/VAP认证 +非认证 共700家认证 代理商：200家最终用户高阳金信宇博中联南瑞证海华商达深圳华成峰亿阳通信以i server端为重点以p server为重点 富通电脑 106USDM 神州数码68USDM 朝华科技43USDM 佳杰科技37USDM 华铁 宏科31USDM（04年退出） 英迈22USDM 中电（2005年加入）IBM 销售渠道Storage和Unix Server渠道功能渠道类别渠道功能 大型行业客户渗透功能：能够利用SP的。