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1、 接触面谈（上）接触面谈（上）课程大纲课程大纲oo课程导入课程导入oo接触面谈流程接触面谈流程oo接触面谈话术及演练接触面谈话术及演练oo课程总结及课后作业课程总结及课后作业o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（一）销售五问（一）销售五问oo客户为什么要买保险？客户为什么要买保险？oo客户为什么要买这么多保险？客户为什么要买这么多保险？oo客户为什么要买我们公司的保险？客户为什么要买我们公司的保险？oo客户为什么要买这个险种？客户为什么要买这个险种？oo客户为什么要买我的保险？客户为什么要买我的保险？一、课程导入一、课程导入（二）课程说明（二）课程说明oo大部分的时间在接触，了
2、解对方的需求，好象大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个一个专业的医生专业的医生在为客户的理财安全在为客户的理财安全做诊断做诊断；oo因为有因为有人情人情，客户才给我们见面的机会；，客户才给我们见面的机会； 因为有因为有专业专业，客户才会真正想购买保险。，客户才会真正想购买保险。一、课程导入一、课程导入接触接触芝麻开门芝麻开门距离距离一、课程导入一、课程导入（三）接触的意义（三）接触的意义 o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究（四）接触的目的（四）接触的目的 一、课程导入一、课程导入建立信任建立信任传达观念传达观念挖掘需求挖掘需求激发兴趣激发兴趣o万一网制作收集整理，未经
3、授权请勿转载转发，违者必究二、接触面谈流程二、接触面谈流程自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系道明来意道明来意安排座位安排座位公司介绍公司介绍资料收集资料收集确认保额确认保额约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系道明来意道明来意安排座位安排座位公司介绍公司介绍资料收集资料收集确认保额确认保额约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍业：请问，你是陈业：请问，你是陈*，陈姐吗？，陈姐吗？客：
4、我就是。请问你有什么事？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿 险的小张（险的小张（递上名片递上名片），我们事先电），我们事先电 话联系过的，记得吗？话联系过的，记得吗？ 客：哦，对，对，请坐。客：哦，对，对，请坐。o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系道明来意道明来意安排座位安排座位公司介绍公司介绍资料收集资料收集确认保额确认保额约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤二：建立轻松良好关
5、系步骤二：建立轻松良好关系业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非 常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您 相处会很愉快。客：那里那里业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在平安保险公司 上班，现在的业绩在公司里排前十名，但要想在这个 行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习。o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系道明来意道明来意安排座位安排座位公
6、司介绍公司介绍资料收集资料收集确认保额确认保额确定时间确定时间说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤三：道明来意步骤三：道明来意业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您 的目的就是我在电话里所说的，的目的就是我在电话里所说的，希望用大约希望用大约1515 20 20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的 分析。分析。经过分析之后，如果您认为有需要的经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的 参考。
7、无论如何，我们认识后，您自己或您的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的 朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。 另外，另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我陈姐，今天您和我所说的一切资料，我 会绝对保密。会绝对保密。o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系道明来意道明来意安排座位安排座位公司介绍公司介绍资料收集资料收集确认保额确认保额约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤四：安排座位步骤四：安排座位业：
8、陈姐，向您请教的问题中会涉业：陈姐，向您请教的问题中会涉 及到一些数字，为了让您看得及到一些数字，为了让您看得 更清楚，更清楚，您不介意我们坐近些您不介意我们坐近些 吧吧? ?业：陈姐，为了更方便我们交谈，业：陈姐，为了更方便我们交谈， 您不介意我们坐近些吧您不介意我们坐近些吧? ?业（若双方为异性）：陈姐，由于业（若双方为异性）：陈姐，由于 待会我请教的问题中会涉及到一待会我请教的问题中会涉及到一 些数字，为了让您看得更清楚，些数字，为了让您看得更清楚， 您不介意将椅子挪到这个位置吧您不介意将椅子挪到这个位置吧? ?o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、接触面谈话术及演练三
9、、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系道明来意道明来意安排座位安排座位公司介绍公司介绍资料收集资料收集确认保额确认保额约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤五：介绍公司背景步骤五：介绍公司背景 目的目的：树立客户信心，：树立客户信心， 排除面谈阻碍。排除面谈阻碍。工具工具：保险法：保险法公司简介彩页公司简介彩页中国用户满意度手册中国用户满意度手册o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业：陈姐，不知道您有没有听说过我们平安保险公司?客：我们身边好多人都说保险是不可信的。业：陈姐,您看我今天带来了一本保险法（拿出
10、保险 法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽， 早在1995年中国就出台了保险法来保障客户的利 益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是 我们客户的定心丸。业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比 较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重 要，不如现在让我为您介绍一下平安保险公司：(见 （见公司简介)业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看 的（放到客户拿不到的地方）。步骤五：介绍公司背景步骤五：介绍公司背景o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、接触面谈话术及演练三、接触面谈话术及演练自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系道明来意道明来意安排座
11、位安排座位公司介绍公司介绍资料收集资料收集确认保额确认保额约定时间约定时间说明后续动作说明后续动作o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集工具：工具： 需求分析记录表需求分析记录表oo有中生无有中生无让客户让客户明白家庭财务规划的明白家庭财务规划的缺陷；缺陷；oo无中生有无中生有打开心打开心门的六把金钥匙门的六把金钥匙o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-以往福利以往福利业：陈姐，在做生意以前业：陈姐，在做生意以前, ,您和您爱人在其他的公司您和您爱人在其他的公司 或者厂矿呆过吗或者厂矿呆过吗? ? 原
12、来的单位提供了什么员工福利呢原来的单位提供了什么员工福利呢? ? 比如说有没有买社会保险呢比如说有没有买社会保险呢? ? 要不要每月缴钱呢要不要每月缴钱呢? ? 有没有团体人寿保险呢有没有团体人寿保险呢? ? 您有没有医疗福利您有没有医疗福利? ? （一一提问，等候客户回答）（一一提问，等候客户回答）o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生 的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我 们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不
13、得 已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了， 原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁 移，我们也要跟着换工作。移，我们也要跟着换工作。 您看您现在的选择您看您现在的选择 就是自己做老板。就是自己做老板。业：业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福 利就会失去，多可惜。利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划，而一个好的保障计划， 应该由自己控制，无论做什么工作应该由自己控制，无论做什么工作, ,您的利益都您的利益都 不会受到影响。不会受到影响。业：业：不知道陈姐您同不同意
14、呢不知道陈姐您同不同意呢? ?步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-以往福利以往福利客户如果没有购买保险客户如果没有购买保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险? ?客：没有保险。客：没有保险。业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购 买保险买保险? ?客：我觉得暂时没有需要。客：我觉得暂时没有需要。 业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈姐，是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢
15、的需要的时候，您会不会考虑呢? ? 步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户如果有购买保险（客户如果有购买保险（1 1）业：陈姐，现在您和家人有没有保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险? ?客：前年买了一些。客：前年买了一些。业：是什么保险？什么公司的？业：是什么保险？什么公司的？客：是孩子的保险，好象是客：是孩子的保险，好象是XXXX公司的。公司的。业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险? ?客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就客：是朋友
16、的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。当存钱。步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划客户如果有购买保险（客户如果有购买保险（2 2）业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了一个保险就好似一个灭火器，过了 23 23年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正 常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我让我 来帮您分析一下。来帮您分析一下。业：陈姐，业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢要进行调整或完善，您会不会考虑呢? ? 步骤六：资料搜集步骤六：资料搜集-了解客户个人保险计划了解客户个人保险计划o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业：陈姐，为了给您提
