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1、.赊销政策本讲重点典型赊销政策类型与实施不同类型客户的赊销政策自检你企业目前的赊销政策是偏松,还是偏紧？怎样更好呢？你企业的资金实力足够支持你的客户赊销政策吗？对客户应该一视XX吗？典型赊销政策类型与实施信用政策应将企业的盈利目标和其在行业内的竞争力相结合,一般来说,信用政策有三种基本类型：财务型、均衡型、销售型。表13-1 典型赊销政策类型的特征与使用局限性类型特征局限性财务政策偏紧型采用这种信用政策的企业不愿承担任何风险,只向财务状况良好、付款及时的客户进行信用销售。但是,企业的销售规模,企业的发展将会因此而受到很大的限制。均衡型政策采用这种信用政策的企业愿意承担一定风险,除了向付款及时客
2、户进行信用销售,也向付款经常拖欠但最终会付款的客户进行信用销售。采取均衡型政策的企业存在一定逾期账款和坏账损失。这类企业希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。销售政策偏松型采用这种信用政策的企业无论风险大小,基本上向所有客户进行信用销售。企业发展迅速,但是逾期账款和坏账损失很大,风险最高。企业选择何种类型的信用政策,并不是绝对的,即使同一家企业,在不同的情况下,也应该随时调整所采用的赊销政策的松紧。比如,企业的客户分布在不同行业,如果客户所在行业是萧条行业,采用销售型的政策就很危险；而客户所在是稳定增长的行业,采用财务导向型的政策就会丧失市场机会。我们通过以下表列出不同情况下建议采用的信用政策
3、类型以供参考。信用政策的确定是比较复杂的,各企业应根据自身的具体情况和各种影响因素来具体分析。参见表13-2表13-2 赊销政策基本类型影响因素 应采取的政策影响因素财务型政策均衡型政策销售型政策市场经济状况恶化一般稳定增长客户所在行业状况萧条一般稳定增长产品市场持久需求一般产品寿命短应收账款平均收账期较长一般很短销售利润率较低一般较高财务状况较弱一般较强库存商品较少一般较多市场竞争几乎没有一般激烈生产能力和规模有限一般充分企业发展速度缓慢发展变化正常发展快速增长承担风险意愿不愿意不愿意承担较大风险愿意根据产品生命周期选择信用政策类型：不同信用政策的效果收紧的信用标准严格的信用条件宽松的信用标
4、准开放的信用条件增加调查成本减少销售量减少应收账款投资减少坏账损失减少风险减少收账成本减少现金折扣成本减少调查成本增加销售量增加应收账款投资增加坏账损失增加风险增加收账成本增加现金折扣成本从以上影响因素可以看出,信用政策和销售政策是互相影响的。如果销售部门、财务部门和信用部门出现摩擦,而不是简单的意见不统一,高层领导必须设法去解决。否则,三个部门长期的矛盾必然损坏公司的业务开展,使竞争对手获益。销售部门和财务部门是实施信用政策的两个最主要的部门。由于这两个部门工作目标和性质的差异,对信用政策的理解和实施往往会有不同。表13-3 部门和销售部门实施信用政策方案简表财务部门销售部门财务部门在以下情
5、况采用较为宽松的信用政策产品销售量下降；库存商品积压；利润率上升；生产能力和规模完全满足客户需求。销售部部门在以下情况采取宽松的信用政策：库存商品积压；市场需求下滑；利润率高于正常水平；开拓新产品市场；企业建立新的销售渠道；企业投入大量销售费用；销售量落后于竞争对手。财务部门在以下情况采用较为严格的信用政策产品销售量上升；库存商品不能满足客户需求；生产能力和规模不能满足客户需求；利润率下降。销售部门在以下情况采取严格信用政策：库存商品减少；市场需求上升；利润率较低；产品按客户需求定做；市场竞争激烈。您的控制策略：信用部在实施信用政策时的基本原则：对于低于信用标准的不能给予信用额度确保年坏账损失
6、不超过行业平均水平信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核积极寻求与客户建立信任和良好的关系尽量缩短信用决策、避免订单外流与公司各部门协作、保证公司目标的连续性定期审查信用政策、实现公司总体经营目标。一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售,信用经理将及时通知每月月底召开由信用人员和销售人员参加的联席会,交流有关客户问题的见闻和经验,决定采取哪些措施,讨论竞争对手的信用销售政策,讨论信用销售政策应做何调整。不同类型客户的赊销政策1老客户信用政策除非是主要客户,所有拖欠货款60天以上的客户都将自动被终止供货。只有当拖欠的货款付清之后,才可继续供货。如果拖欠的货款是有争议的,信用部门将保证7
7、天之内解决所有的争议；如果客户是对的,则发给客户信用销售通知；反之,客户必须付清全款。预先发货的价值需要加到总发货额上,并与信用销售额度比较。超出信用销售额度的发货必须征得信用经理的审核批准。2新客户信用政策一般在评出信用额度之前不赊账供货。如果要求立即供货,必须采用现金付款。非正式客户必须先提交信用额度申请表。信用经理将根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。赊销额度被批准后,信用部将为其分配一个赊销账号,用于以后所有与该客户的赊销。3大客户信用政策大客户信用状况跟踪调查可能的潜在大客户或特殊情况,在正式的额度评定前,可以给予小额的信用额度,以全力支持销售,全面的信用额度评定必须在下次
8、发货前完成。优惠的信用政策和简化的审批程序4分销商信用政策分区或分公司额度与层层授信总公司统一审核,每年一次回款采取奖罚办法5不同风险级别客户的信用政策表13-4 不同风险级别客户的总体信用政策AA、A等级BB等级B等级以下宽松的信用额度不采用标准收账信优先解决争议给予最大支持标准信用和收账政策逾期X天就停止供货列入黑名单发生拖欠、立即停止供货采用担保等防范措施6财务部门针对客户的利润率、应收账款的成本、坏账损失率等情况,根据不同风险客户采用不同的信用政策低风险客户：指信誉和前景良好,经营状况和财务状况良好,无任何拖欠记录的客户。一般风险客户：指经营状况和财务状况运行平稳,无任何拖欠记录的客户
9、。高风险客户：指经营状况和财务状况不佳,在付款时经常发生拖欠的客户。最高风险客户：指经营状况和财务状况混乱,资金周转困难的客户。表13-5 财务部门针对不同风险级别客户的信用政策 客户类别影响因素低风险客户一般客户高风险客户最高风险客户利润率低一般高最高销售数量稳定一般高最高应收账款的投资成本低一般高最高坏账损失率低一般高最高信用政策采取类型宽松政策较为宽松严格信用政策严格信用政策7销售部门按照不同的客户风险级别采取不同信用政策表13-6 销售部门针对不同风险级别客户的信用政策客户类别销售方式信用政策低风险尽可能提供信用额度和供货数量满足客户的要求宽松信用政策一般风险给予客户一定信用额度和信用
10、期限较为宽松信用政策高风险严格控制信用限额和数量,发生拖欠立即停止供货严格信用政策最高风险不提供信用限额,采用现金销售方式严格信用政策自检请列出与公司业务往来最密切的前十位客户的信用等级,并制定与之相应的信用政策。客户名称信用等级财务部门控制方案销售部门控制方案8在选择重、特大项目时的特殊信用政策表13-7 选择重、特大项目时的特殊信用政策客户信用等级项目评估等级政策建议AA和A客户客户风险低项目价值低,风险程度高对好客户的差项目：应极力争取,加强对项目的调查,如果有特殊条款,应要求对方提供财产抵押或银行担保,按严格的审批程序,并加强合同跟踪和账款监控C和D客户客户风险高项目价值高,风险程度低
11、对差客户的好项目：也应积极争取,加强对客户信用变化的跟踪调查,如果有特殊条款,应要求对方提供银行担保,按严格的审批程序,并加强合同跟踪和账款监控9对于项目或合同分期付款情况的信用政策第一,应尽量减少付款次数,最多不应超过4次。预付款和提货款的支付风险较小,可按常规审批和履行。验货后付款、项目验收后付款情况,要明确约定付款标准或具体时间,不可含糊不清。第二,结算方式。最接受的是客户采用转账支票或即期汇票来付款,也接受客户的即期银行承兑汇票,不接受远期商业承兑汇票。第三,债权保障。信用不明确的客户必须提供银行担保或实物担保。10纠纷处理政策客户提出的任何抱怨,有关部门应在7天内给予答复和说明,请求
12、谅解；如果是客户恶意提出抱怨,也应告知客户按时付款；如果是因我方造成的违约,我方应承诺在一定时间内解决问题,并及时收回相应的款项。11高风险行业和高风险客户信用政策以较高的价格保证对风险客户的足够高的利润率,以补偿更多的坏账损失以及因更严格的赊销管理增加的成本。调动更多资源监控高风险账户。当高风险客户不付款时,要立即切断供货,加紧催收货款。提供的高风险额度是用于支持销售的,并不是用于提供长期信用或支持过期货款的。自检请思考一下导致企业赊销政策失灵的错误观念有哪些？参考答案对每个客户都可以信用销售销售量的增加可以完全弥补坏账损失客户拖欠属于暂时困难客户最终会付款的客户永远是正确的赊销政策范本：A
13、BC公司信用政策为改进应收账款资产质量,实现对公司销售最有利的销售条件,特发布本信用政策：1.客户风险评估由信用经理负责为每一个客户建立一个赊销额度和信用级别代码,这项工作需要销售部门业务人员配合。必要时,约占客户总量20%的重要客户以及部分风险客户的评估需要借助华夏国际企业信用咨询公司的调查和评估建议。赊销额度和风险级别每年评估审核一次,如果客户提出申请或符合其他调整条件,可提前审核。2.赊销额度根据营运资产质量和客户的预计订货量确定赊销额度,是提供给客户的最大赊销额,严格控制客户超出此限定额度。超出赊销额度的,须停止发货。3.风险级别通过评价客户的偿债能力和财务经营情况,确定客户的风险级别。具体级别含义参见第9讲4.新客户一般在评出信用额度之前不赊账供货。如果要求立即供货,必须采用现金付款。非正式客户必须先提交信用额度申请表。信用经理将根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。该赊销额度被批准后,信用部将为其分配一个赊销账号,用于以后所有的与该客户的赊销。5.老客户除非是主要客户,所有拖欠货款30天以上的客户都将自动被终止供货。只有当拖欠的货款付清之后,才可继续供货。如果拖欠的货款是有争议的,信用部门将保证7天之内解决所有的争议,如果客户是对的,则发给
