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1、课程大纲课程大纲: :一.建立一个财富100(计划100)及准客户的“养育”二.拜访(客户经营)的三、六法则三.建立一个客户档案、做好客户管理一.建立一个财富100(计划100)及准客户的养育 1.财富100的建立2.准客户的养育 1. 1.财富财富100100的建立的建立分类建立缘故类(五同):1)把所有你能想到的人都写下来2)把你写下来的人进行分类3)按类别建立档案(财富100)转介绍类(不断充实财富100)w转介绍的步骤及转介绍话术w转介绍的6_3_3步骤六步骤准客户转介绍法取得认同和肯定提供姓名或范围资格确认（深入了解）询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤w1.取得客户认同 “这么
2、长时间的接触（或我为您服务），你认为我的为人怎么样（或我的服务怎么样）？”w2.提供姓名或范围 “在我们的谈话中，你好几次都提到了你的同事某某，你能同我谈一谈他吗？”（或在您的朋友中，你认为谁与你关系比较好、生活条件相似、与你有共同爱好？）w3.资格确认 “你能告诉我他的一些具体情况吗？”（例如：年龄、家庭成员、单位、电话等）w4.询问是否还有其他人选 “在您的同事、朋友、同学等还有类似的吗？”w5.准确锁定 “你认为在刚才提到的人之中，你最了解谁？”“听起来你蛮了解他的嘛。”w6.重复以上步骤 “好极了，既然你这么了解他，如果你是他，你会想到谁？”三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程试探总
3、结和强调转介绍人的重要性如果转介绍时遇到阻力你可以采取促成三步骤：w客户问到你为什么要名单时，或说你是不是想让我给你介绍几位客户时： 1.描述你进行准客户开拓的过程 是这样的，我的工作需要每天见到像你一样素质、有责任心的朋友。我会事先打一个电话，看看是否有机会和他们见上一面，同他们谈谈我的工作以及我能为他们做些什么。不论他们是否想见面，主动权完全在他。如果他不想见面，我不会打搅到他的工作的. 2.试探 给介绍人看转介绍名单中的第一位客户姓名。“我是否可以告诉他我们有过保险合作？”如果说“不行”继续问“那我可不可以说认识你” 3.总结并强调转介绍人的重要性 你要知道我的工作就是靠像你一样的朋友的
4、支持，才能发展到现在。没有你的介绍，情况就大不一样了。我相信你可以看到你的威望和影响力对我而言是多么的重要。你是我非常尊重的朋友，对与你的朋友我也会更加尊重的。过几天我会和他们之中的一些人见面，到时我会把我们交谈的情况向你回馈的。谢谢！拒绝处理三步骤1.找出原因2.重拾认同肯定3.描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式注意：转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。陌生类(纯粹陌生法和随机陌生法)纯粹陌生法1.地毯式扫街法:按片按类的持续的做2.出咨询台法:定点定时持续的做3.市场调查法:利用问卷做调查收集资料随机陌生法巧妙利用拜访扑空的机会2.2.准客户的准客户的“养育养
5、育”大猪栏中猪栏小猪栏科学饲养科学饲养 良性循环良性循环 形成系统形成系统 以保持续以保持续抓猪-开拓养猪-经营出栏-促成二二. .拜访拜访( (客户经营客户经营) )的的三、六三、六法则法则 准备三组客户 保证每天六访 A B C D E F A B C D E F A B C D E F每天六访确保访量每天六访确保访量 三天循环科学合理三天循环科学合理 第1天第2天第3天第4天第5天第6天第7天第8天第9天.三.建立一个客户档案、做好售后服务w建立客户档案的意义w售后服务的方法建立档案售后服务的意义建立档案售后服务的意义客 户公 司营销人员售后服务对客户的意义w拥有充分保障w获得满足感w得
6、到超值回报对公司的意义w提升公司形象对营销人员的意义w与客户建立良好的关系w获取转介绍名单w客户重复购买顾客停止购买的原因比例 w服务态度不佳 45%w服务人员缺乏专业知识 20%w找到更便宜产品 15%w找到更好产品 15%w其它原因 5%65%是人的原因售后服务的方法售后服务的方法w定期拜访w电话、短信或书信问候w提供最新寿险商品信息w馈赠礼品w关心客户工作的状况w关心客户子女教育问题w关心客户健康客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时，一定会想到你。重视你的每一个客户：财富100日增一新不断补充保证数量客户档案售后服务客户加保实现转介A B C D E F 1 4 7 10A B C D E F 2 5 8 11A B C D E F 3 6 9 12 客户经营 三组客户 保证六人 三天循环营销业务员工作三大版块
