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1、实施与营销1实施的含义什么是实施?实施现状如何?2实施的含义 不同的观点w现在我们很多人的观点：n模糊n安装培训n教会客户使用软件n指导用户建账与日常工作w当前实施部门的工作3实施的含义 实施工作的现状w 当前实施工作存在的典型问题:n实施过程难以控制n实施价值难以得到客户认可n实施与销售易形成矛盾n实施没有风险控制、无法判定实施成本4实施的含义规范的实施w什么是实施？n实施可以概括为手工模式或旧信息系统向新信息系统转变的全部过程和活动，是管理软件与企业应用的桥梁，是改变和优化企业业务处理的催化剂。5实施的概念理解要点w 实施是对企业是一种有价值的、个性化的服务产品w 实施是企业管理软件与应用
2、企业之间的桥梁，实施不仅仅是完成从手工作业向计算机作业的转换，更多的可能是管理理念的转变、业务流程的优化w 实施不仅仅是指导用户如何使用软件，还要协助用户进行信息标准和规范化的编码w 实现优化企业管理，实现提高生产效率，获取更好的经济效益的目的6为什么需要实施w 帮助客户优化业务流程，规范、完善现有的管理模式； w 提高客户项目实施成功率，降低实施风险，缩短实施时间；w 帮助客户培养一批技术和业务能力兼备的系统管理和应用管理人员；w 使软件与管理紧密结合，最大限度发挥软件的管理思想； w 规范化的实施阶段，保证了实施项目的顺利推进；w 替代简简单单的系统初始化服务。7如何对企业来进行实施w 此
3、章节将在下二个PPT中做具体阐述8实施方法论讨论w如何进行实施营销？w如何利用实施进行产品营销？9实施需求产品应用w 软件产品应用的复杂性：n大型管理软件产品功能越来越强大n软件应用越来越复杂n参数组合点越来越多w 面对如此庞大的系统，用户就象老虎吃天无处下口一样，束手无策。10实施需求客户意识w 现代企业的一种潜在（或现实）的要求n现代化管理n规范企业管理、提高生产效率，取得更好的经济效益n用户不只需要的是我们软件产品，他还需要我们提供一种实现其目标的整套解决方案w 我们提倡的一种观念11实施需求营销武器无形服务实施有形服务12实施营销产生兴趣w 首先需要一个漂亮的东西来打动对方的决策者!w
4、 漂亮的东西=实施服务（产品 ）的宣传13实施营销加深理解w ERP管理理念的介绍w 实施成功案例w 实施方法论w 优秀的管理方法14实施营销促成销售w 全面调研客户需求项目实施建议书15项目实施建议书定位w 在实施服务合同签订时作为附件w 规定了项目的目标、业务需求、实施范围w 实施策略、实施计划w 双方项目组的实施活动、各自的职责w 交付的成果、实施服务的报价等16项目实施建议书编制时机w 营销人员n区分不同产品系列n区分不同的项目规模w 咨询人员介入17项目实施建议书编制原则w 编制原则n充分了解客户基本情况及需求n尽量利于实施方n估算工作量时要注意留有余地w 编制资格n通过咨询顾问资格
5、认证考试的人员18项目实施建议书编制要点w 避免以下情况n1、项目目标脱离实际n2、项目实施范围定义模糊n3、客户项目组织没有或职责不明确n4、项目实施计划不合理n5、交付成果不确定或不合理n6、缺乏应有的控制机制n7、工作量估算过少或过多19项目实施建议书项目组织w 项目组织编制要点n明确要求客户建立相应的项目组织n明确定义客户项目组的工作范围和职责w 项目成功的必要条件之一20项目实施建议书实施计划w 实施计划编写要点n工作任务是否明确n工作是否合理n留有余地w 时间是项目实施成功的关键 ！21项目实施建议书实施报价w 实施报价编制要点：n以计划工期和服务人天的单价为计算依据n不同资格人员的投入n实施服务不打折n优惠方式22项目实施建议书审核w 审核原则n 各项要点w 审核资格n通过考核的项目经理23实施与营销提问或讨论谢谢大家！24
