兴盛优选：社区电商平台养成记周文辉 孙杰 何奇松从门店配送到预售一自提，兴盛优选不断迭代商业模式，五年变身社区电商独角兽2013年，传统零售行业受到互联网猛烈冲击，社区便利连锁品牌芙蓉兴盛董事长岳立华认识到互联网+零售已是一个不可阻挡的趋势于是，2014年开始，他着手孵化兴盛优选电商项目，经过4次创新迭代，最终探索出“预售+自提”的社区电商模式兴盛优选的定位是解决消费者一日三餐的食材及周边生活必需品的日常需求，依托社区实体便利店，为消费者和商家提供实惠、便捷、有保障的电商购物服务平台目前，它已获得今日资本、腾讯、美国KKR、钟鼎资本等十余家投资机构的多轮投资，估值超过10亿美元，成为社区电商赛道中的独角兽我们前后两次对兴盛优选董事长和总裁进行了共计6个小时的深度访谈，探究社区电商平台模式的迭代创新过程，试图回答社区电商平台模式构建中“为什么”“如何做”的问题，为更多传统企业孵化产业互联网平台提供有益的借鉴迭代商业模式：从1.0到4.0门店自配送模式“互联网+零售持续发力，传统零售纷纷触网，如果我们不跟互联网结合，很可能会被淘汰岳立华当时分明感受到危机正在迫近那么，芙蓉興盛在供应链与物流上积累的资源和能力，如何与互联网有机结合呢？公司决定战略孵化兴盛优选电商项目，实现线上线下融合发展。
岳立华请老成持重的肖立新担任兴盛优选项目首任负责人，全权负责电商平台的研发工作肖立新最初的设想是做一个电商平台，帮助芙蓉兴盛门店线上线下双渠道销售产品2015年6月1日，兴盛优选1.0——自配送模式上线该模式以线下门店为依托，选择了100家门店，给每家门店搭建一个电商平台，平台销售门店已有的商品，并由门店店主送货给消费者，收取一定的送货费然而，事与愿违，兴盛优选1.0模式运营了一个月，下单的消费者寥寥无几，公司当即叫停，1.0模式宣告失败公司召开了项目复盘大会，大家就门店自配送模式的失败原因各抒己见也许是“当局者迷，旁观者清”的原因，当时尚未操刀的周颖洁一针见血地指出：首先，1.0版本的电商平台本身没有流量其次，平台卖门店已有的商品，无论是偷懒的消费者，还是价格敏感的消费者，都不会选择兴盛优选最后，门店人手本来就只有一两个，配送条件和意愿都不足从根本上说，自配送模式没有解决消费者的痛点，也没有满足门店店主的需求，失败是必然的此后，公司进入了2.0模式的探索网仓配送模式周颖洁自加入芙蓉兴盛以来，在多个岗位工作过，熟悉供应链、物流和IT支撑系统，又牵头做社区店商品配送项目，穿梭于各省市县镇，深入街头巷尾泡社区便利店，与门店老板打成一片，比一般人更了解门店和消费者的需求，而且也看到了巨大的商机。
岳立华很看好周颖洁的创业潜力，便力荐她接手兴盛优选项目在周颖洁的带领下，公司开始尝试网仓配送模式，自建一个仓库（网仓）补充消费者想买而门店没有的蔬菜水果消费者线上下单，兴盛优选根据订单备货送货：如果消费者购买的是门店已有的商品，配送人员就去附近的门店拿货并送货上门;如果购买的是门店没有的商品，比如水果蔬菜，配送人员就从网仓拿货配送给消费者2015年8月，网仓配送模式推出公司前后投入2，000万元自建仓库、囤货、组建配送团队、购买配送设备，再通过补贴策略（如发券、送礼等）获客引流运行几个月后，2.0模式也逐渐暴露出问题：虽然有很多消费者在平台下单购买，但这个模式违背了复兴门店的初衷，一方面无法覆盖广大的门店，另一方面给门店带来的帮助极其有限，消费者从下单到收货都没有经过门店这个环节，而门店也没有真正参与进来同时，这个模式前期依靠补贴吸引消费者，消耗了公司大量的资金，未来还需要持续补贴获客，这让股东们感到不满最后，网仓配送模式也被叫停了2.0模式的失败，让岳立华更加笃信不能忘记初心他坚信未来零售一定是线上线下有机融合：线上大卖场+线下小门店基于对未来趋势的判断和复兴门店的信念，兴盛优选团队继续探索真正能实现初心的理想模式。
配送站模式“一个成功的商业模式并不是一蹴而就的，需要经过不断的迭代探索岳立华给周颖洁团队打气，鼓励他们总结经验教训，继续探索周颖洁接下来主要做了两件事一方面，缩小网仓规模，在菜市场设立40平方米左右的配送站（前置仓）另一方面，以加盟方式吸引菜市场的商户成为配送站的合作伙伴，当配送站存货卖完后，就向菜市场商户临时补货配送给消费者，以降低运输成本这是对线上线下结合的又一次探索2016年1月，兴盛优选3.0正式上线相比2.0模式，3.0流量更多，运输成本更低，也砍掉了仓储成本但是，这一模式仍然存在很大的局限性：雨天订单突增，物流配送超负荷，商品无法及时送到消费者手中，晴天订单偏少，配送负荷严重不均更重要的是，门店的参与度还是不够，配送人员在门店取完货就走，门店与平台和消费者都没有互动，所以门店的意愿度和积极性并不高兴盛优选成了一杯温开水，既不热也不凉，想起未来激动，看到当前惭愧，感觉就像站在隧道中间，看不到出口在哪里，但你又必须前行如何找到正确的方向和突破口，成为当务之急兴盛优选联合创始人刘辉宇感慨道3.0模式上线半年多，烧钱的速度很快，业务发展却平平岳立华做出了一个艰难的决定：解散兴盛优选前后端300多人的团队，只留下联合创始人周颖洁和刘辉宇。
同时，彻底摒弃之前的模式探索，创始团队必须另起炉灶，从零开始预售+自提模式3.0模式失败后，周颖洁和刘辉宇的心境跌到了谷底团队遣散、董事质疑、同事嘲笑，唯一让他们感到温暖的是岳立华仍然相信他们此后几个月里，周颖洁和刘辉宇几乎每天都跟门店店主在一起只有走进门店，跟门店老板做朋友，他们才会把心里话告诉我们周颖洁说他俩帮店主一起搬货，干起了“店小二”的工作，渐渐地与许多店主都成了好朋友这期间，他们反复与门店店主探讨3个问题：门店优势是什么？门店真正需要什么？兴盛优选该做什么？门店的优势在于便利，并且店主熟悉社区消费者而店主们真正关心的是安全感，他们希望电商平台既能给门店带来额外的收入，又不会抢门店的生意于是，周颖洁和刘辉宇开始在一家便利店做试验：成为便利店商品结构的补充者——不仅做生鲜，而且每天主要做3个单品;不做到家模式，让消费者到便利店提货，给门店引流经过几个月的摸索，周颖洁和刘辉宇慢慢找到了感觉全国有上百万家便利店，而对社区消费者来说，便利店就在家门口，提货方便，再加上邻里问常来常往的社交优势，兴盛优选的预售+自提模式应运而生2017年1月，以手抄单进行提货登记的模式开始运营便利店店主建立群，吸引周边邻里人群，然后在群里发布团购商品信息。
社区居民在群里下单，店主统计汇总后，将订单信息录入平台，平台每日凌晨采购，一早将商品送到门店，居民自己到门店提货之所以一开始采用手抄单这种原始方式，主要是因为之前掉过坑：一有想法，就投入资金做技术开发，结果想法走不通，白白损失了几千万因此，这一次，周颖洁和劉辉宇想先把业务模式跑出来，然后再说服公司投钱做技术开发从2016年8月试验店开始，到2017年6月，兴盛优选的4.0模式发展到了62家门店，团队从2人增加到5人，订单从每天2，000个攀升至20，000个新模式跑通了，兴盛优选便上线了H5页面，社区居民可以直接在这个页面下单2018年10月，兴盛优选又上线了小程序门店店主在群里分享小程序的购买链接，居民点击链接下单供应商将商品配送到共享仓，兴盛优选从共享仓配送到服务站，再由服务站将订购的商品配送到社区门店，居民直接到门店提货参见副栏“预售+自提模式”）在商品结构上，兴盛优选也经历了一番迭代升级：从单纯的“赶集”（销售爆品），演变为“赶集”+线上生鲜超市社区消费者普遍有赶集的习惯，通过线上赶集这种形式，可以吸引消费者参与而赶集上的爆品主要是低价策略的热销品比如，什么水果最好卖？是哈密瓜。
市场上哈密瓜卖20元/千克，兴盛优选只卖4元/千克，巨大的价差一下子引爆了消费者的购买欲望做单品尝到甜头后，兴盛优选不仅将聚焦极致单品上升为竞争战略，而且每天的爆品不一样，既让消费者每天都有好奇心，又让极致的单品低价有竞争优势点评：兴盛优选商业模式的创新迭代符合精益创业的“开发一测量一认知”反馈循环，用最短的时间完成每一种模式的探索和迭代通过4次迭代，兴盛优选最终探索出了“预售+自提”的s282c商业模式平台将s（供应商）、B（分销商）与c（消费者）三方连接，构建成一个协同网络：平台连接s端，为B端提供优质货源与便捷服务，B端通过社群营销触达c端消费者，为其找到合适的商品，挖掘潜在需求在价值网中，通过高效的资源整合和信息反哺，整个产业链效率得到提升打造护城河兴盛优选最终找到了可行的商业模式但是，面对生鲜零售的风起云涌，“兴盛优选该如何打造自己的护城河？”岳立华在高管会议上抛出了最近一直在思考的问题周颖洁表示，提高效率和降低成本是竞争的关键刘辉宇则认为，一个好的商业模式要有为社会解决问题的意义，兴盛优选要通过实实在在为上游、门店与消费者创造价值来赢得他们的认可与信任于是，岳立华决定接下来要进一步完善平台功能，让平台伙伴与兴盛优选共创共赢。
他们将主要做好一个核心、两大生态一个核心就是跑得快、守得住，不仅要在社区电商赛道上快速奔跑，而且要保证兴盛优选守住已占领的市场两大生态是，既要经营好人的生态，把兴盛优选打造成开放式创业平台，激活内外部人才共创共享，也要经营好钱的生态，公平高效地分配利益相关者的钱总之，兴盛优选致力于提高产业链各环节的效率，不断降低各环节的成本，充分发挥各类资源的价值，使平台供需备方赚到合理的钱，不让任何—方吃亏完善四大功能兴盛优选进一步拓展受众，实现匹配，制定规则和标准，并提供核心工具和服务参见副栏“平台四大功能”）拓展受众兴盛优选的社区门店+电商平台模式进入了市场扩张期公司认识到这一阶段的重点问题是如何有效进行上下游拓展而在对待客户这件事上，岳立华一贯的原则是，“做别人做不了和觉得麻烦的事，不把难题丢给别人”在拓展供应商方面，兴盛优选一方面降低优质供应商进入门槛，只要供应商产品品质够好，没有品牌知名度，甚至没有品牌，兴盛优选也会考虑合作另一方面，砍掉中间环节，降低供应商营销、仓储和物流成本;集中采购商品，提前一星期告知供应商以方便排产，避免因订单量不稳定、交货时间不确定等因素增加额外成本;提出T+1账期，今天卖掉商品，明天就可自动提款，大大提高资金周转率;供应商只需把商品送到兴盛优选的共享仓，由兴盛优选自行分拣、打包运输到各服务站。
例如，正常情况下，食用油的出厂成本是32元，通过一批经销商、二批经销商、门店的加价后，到消费者手上要45元兴盛优选同样以32元向供应商拿货，但供应商从中能赚到的利润会更大因为预售模式下，供应商不仅以销定产，生产效率得到提升，而且资金周转成本大幅降低，加上中间流转环节减少后，商品损耗也降低了这正是产业互联网给传统行业带来的革命性改造在扩大消费群体方面，兴盛优选通过真心实意帮助消费者解决痛点来赢得信任兴盛优选4.0刚上线时只有蔬菜水果，品类比较单一随着消费者对平台产生信任，对产品感到满意，兴盛优选逐步扩充品类，覆盖了蔬菜水果、肉禽水产、米面粮油、日用百货等全品类商品，解决消费者一日三餐的食材及周边生活必需品的消费岳立华强调：“在服务消费者方面，我们要坚持做到三点第一，高质低价，保证提供的商品比大超市平均便宜20%;第二，保证所有商品次日达，提供极致的购物体验;第三，提供无忧售后，消除消费者顾虑实现匹配兴盛优选连接了消费者、门店与供应商，而如何高效匹配需求是社区电商平台发展的重点和难点在消费者与门店匹配上，兴盛优选主要通过社区电商平台的数字化建设，不断优化高效捕获数据并使用数据进行配对的系统，涉及自动化构建、算法配对、人性化搜索与。