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1、健全体质超越巅峰VMTA 健峰管理技术研究院- 1 - 通讯巨人的策略失误摩托罗拉 Motorola 营收： 1 兆 1 百亿美元员工： 15 万人盈余： 410 亿易利信 Ericsson 营收： 7,200 亿员工： 10 万人盈余： 510 亿诺基亚 Nokia 营收： 3,300 亿员工： 3 万 6 千人盈余： 410 亿类比电话数位电话 (PC 容易阅读储存、快速、话质佳，易于增加新功能) 1997 年产品走向产品走向产品走向承认传统定为科技产品预估数位通讯不会太早到来定位成流行商品运用电影007 作为推广致力研发（年收入：20%）生产外发（包） 集中企业焦点在营销及研发上定位成流
2、行商品新 增产品特色如来者专声言表示，改换颜色使用低成本研发人才 由 流行商品人才主导产品走向、销售2000 年目前落居第三位市场占有率勉强守在第二名市场占有率上升到第一名健全体质超越巅峰VMTA 健峰管理技术研究院- 2 - Apple 的上上下下1984 年MAC 使用图象化界面简单易用策略联盟适合多媒体、桌上出版、家庭使用由于成本过高，占有率下滑，1997 年：13% 开始高收费授权制造、贩售1988 年IBM 及微软也开始推出图象化界面大量授权、大量生产、压低售价，快速占领市场造成良性循环1998 年Apple 占有率下降到 3.7% 兵败如山倒Apple 连年失利， CEO 已换掉
3、3 个大人物（ Steven Jobs, John Sculley, Gilbert Amelio) 1997 年 Sterens Jobs再回任CEO 痛定思痛，从头再来Jobs新策略： 不再授权制造，避免市场价格混乱 专注在 4 个产品上，原来有15 个产品与微软和解以加速软件版本更新推出有流行性科技味的新产品作好广告策略规划，有效的客户诉求再强调易于使用（使用 Imac 三步骤，第一：插上电源第二：电话线插在数据机上对不起：没有第三步）健全体质超越巅峰VMTA健峰管理技术研究院- 3 - 策略浅谈策略（战略）它是一个构想，一个计划。企业籍此达到一个更佳的目标。策略的基础分析是艺术性大于科
4、学性的。必须多作顺水推舟的中、长期规划。很抱歉，策略无立即性效果。策略在构思规划之前先将企业现今在整个产业竞争环境下的位置说清楚讲明白。再依此找出一个有利的位置及构思一个计划（趋吉避凶，事半功倍）来达成新目标。我们谈的是一个可行，有支出，有收入，有净利，有时间的计划书。因此，策略会指引企业内各同仁：Do the right things at first time and do it right. （在第一时间即选择去作对的事且如期完成无误）策略的精义在于运用有限的资源，将威胁极小化，机会极大化为企业争取最大的净利益。构思出一个好的策略不太容易，其要点端赖主事者是否活学活用，吸收他人智慧再融入
5、现今竞争市场之中。欧美先进国家各大名流企业多采用Team work(团队合作 ) 及Brainstorming(脑力激荡 ) 的方式进行。健全体质超越巅峰VMTA健峰管理技术研究院- 4 - 谈一谈规划（ Planning ）规划包含了环境预测， 促成的企图心， 公司欲达到的成长目标，时间表，所需的资源及预估获利等主要项目。规划是一个不折不扣的 make it happen （促成目标产生）的功能推手，其过程主要指的是：设定目标，设定策略，设定方案，估算费用，调整组织人力及评估修正。经由规划这个动态过程主动去掌握未来的机会及规避风险，以如期达到目标。谈一谈计划（ Plan ）计划是一个蓝图，是
6、一个包含了目标，资源，时间表等项目的记录，属于规划的一部分。一般公司的企业计划（Plan）分成两大部分：第一个是长期计划（Long-term plan）一般指的是二至三年。第二个是年度计划 （Annual business plan）指的是次年的计划，又可再分成经营计划及财务计划两个主项目。每一个年度计划均是以长期计划为基础再逐步发展出来的。健全体质超越巅峰VMTA健峰管理技术研究院- 5 - 愿景 (Vision ) 企业有无愿景是一个企业能否长青永续经营下去的重点之一（摘自基业长青）愿景包含了：核心理念未来的蓝图核心理念指的是核心价值及核心目的：核心价值：坚持不变与市场收益均无关核心目的：
7、创设这个企业存在的目的是什么？未来蓝图指的是：5-30 年的长远大目标对企业同仁鲜明的描述愿景=目标 +理想 +价值观健全体质超越巅峰VMTA健峰管理技术研究院- 6 - 什么是核心能力（ Core Competence）一、具有水平方向发展的潜力二、此企业的产品及商誉必须赢得客户的充分信任三、不易抄袭，不单指技术能力尚包含企业文化，作业流程，供应链的密合程度。健全体质超越巅峰VMTA健峰技术管理研究院- 7 - 企业经营要项相关图一个会成长的企业处在良性成长或恶性成长的定位上？资金负担的日数营业费用比率每一个基本单元的分析与检讨自有资金的比例净利成长率 毛利成长率营业额成长率各费用成长率找出
8、一个更有利的销售方式增加净利的方式健全体质超越巅峰VMTA健峰技术管理研究院- 8 - 3.多变的时代不确定性增加的年代1)造成的原因：a、突然间，资讯过多(Information Overload, Over Informed), 选择过多造成事情更加复杂。b、更多竞争之下，大家不需等待已是一个习惯，因而大家多无耐心且求变心切。c、新科技产品的冲击 (ex,大哥大， pc, 网路， e-mail)。d、商业活动已无距离限制。e、大型企业全球化活动加速占据市场。2) 、造成的现象；a、商业变化大(Change) b、客户筹码变大(Customers) c、竞争更加剧烈(Competition)
9、 d、沟通的效果更加重要(Communication) 健全体质超越巅峰VMTA健峰技术管理研究院- 9 - 3)、对此 4C 现象的发展策略：a、整合变化大(Integration Charge) b、国际化客户筹码变大(Internationalization Customer) c、创新竞争更加剧烈(Innovation Competition) d、资讯化来提升沟通效果(Information Communication) 4)、如何降低不确定性？a、明确定义出范围(Scope) b、奉行焦点深入原则(Focus and Deep) c、在适当时间点上要作取舍(Trade-off) 的
10、决定d、清楚分析出严重性及急迫性的事情e、适当地分解任务(Divide-and-Conquer) 逐一克服f、要问为什么？更要多问为什么不？健全体质超越巅峰VMTA健峰技术管理研究院- 11 - 產品生命週期及組合表開發期Development 成長期Growth 1 Growth 2 Growth 3 成熟期Maturit飽和期SaturatioDecline 導入期Introductio* * * : stimulus * Late Majority : 34% 晚 期 用Early Majority : 34% 早期用戶Early Adopters : 13.5% 先驅用戶Innovat
11、ors : 2.5%冒險家Sales Revenue Problem child Star Cash cow Do健全体质超越巅峰VMTA健峰技术管理研究院- 12 - 5.三个要素及五个观念1)企业成功的三个基本要素回应加速要能在多变的环境，超迅速感应并寻求提升获利能力机会。资源发挥要维护企业经营的永绩性，尊重企业文化，从现有资源中，作妥善的分配，创造高杠杆效益。利益极大化，威胁极小化。效益倍增建立训练型企业学习以智慧来改革，用创新来转型。而创新的过程中，学习是很重要的基本动作，要能学习不陷于习惯中，学习有计划的割舍不需要的事物。在学习之后更要以训练型企业为竞争的主要策略之一。时时整装正式面
12、对各项竞争挑战。训练型企业对市场环境异动非常敏感，商业嗅灵敏适合未来的激烈竞争。健全体质超越巅峰VMTA健峰技术管理研究院- 13 - 2)高阶主管应把握的五个观念环境与机会生存必须配合环境，成长必须寻找机会。苦劳与功劳做对的事比把事情做对更重要，经营要讲求绩效，就是要把眼光向外，向远处看。安定与变化唯一不变的真理是变，唯一确定的真理是不确定。量变与质变量变是讲求速度，质是讲究方向与远景。未来的经营不光是求改善，而是更要求创新。规划与执行规划是执行的基石百分的执行更胜于满分的计量。身为一个跨世纪的高阶经理人，本身必须先是一个知识工作者，以身作则，再影响部属，营造公司上下以终身学习为目标的环境，
13、即如何在学习中工作，如何在工作中学习。健全体质超越巅峰VMTA健峰技术管理研究院- 14 - 6. 策略管理的意义1)策略就是 :为了使公司管理适应经营环境的变化，达成经营远景的政策或计划。2)策略管理就是：依据经营基本方针，制定长（中）期经营计划或短期经营方针，为使其有效达成，由企业组织全体协力所进行的活动。3)策略可以说是一种方向性的指引。4)策略不仅是一种单纯的计划，它应该是一套严谨的组织协调计划，也就是使整个组织各部分结合成一个整个的计划。5)策略管理的意思就是：制定一套严谨的整体计划，透过一些管理的方法，有效因应环境变迁，来达成经营的目标。健全体质超越巅峰VMTA健峰技术管理研究院-
14、 15 - 7. 企业在策略上的关键因素（Factors ）如下：财务上:资金的取得、成本、利息负担是否优于竞争者。成本计算、预算计划、利润计划、稽核程序是否优于竞争者，并能迅速提供有效的决策情报。行销上：市场占有率有效的市场研究部门产品组合服务品质新产品开发的leadtime 专利价格策略销售力（销售人员、通路、广造、促销）制造上 ：成本是否低于竞争者产能是否能对应市场需求是否拥有有效率的设备健全体质超越巅峰VMTA健峰技术管理研究院- 16 - 是否有效取得材料卫星厂商的能力及关系人员：员工素质经营者的能力Top managers 和谐度作业人员的生产力与薪资水准是否有好的人事制度、绩效评
15、价、升迁、训练及能力开发、薪资、红利企业资源：企业的信誉有效的组织机构及工作气氛策略规划与管理能力对法规、政府的影响力信息处理与管理的能力健全体质超越巅峰VMTA健峰技术管理研究院- 17 - 8.公司的成长策略已有的产品即将开发的产品已进入的市场采用渗透市场策略： 快速提升占有率（锦上添花） 作出提高产品使用方式的建议 提出多多使产品的建议 如何增加使用量 成本掌控早日达到经济规模 采用开发产品策略： 产品功能改善 扩充产品系列 推新产品 终端客户意见分析 成本掌控 早日达到经济规模尚未进入的市场采用开发产品策略： 为已有产品找出新的市场区隔 新的市场，新客户群 新的销售方式 创新的策略联盟
16、人力组织策略采用整合策略： 向上游整合 向下游整合 水平方向整合 终端客户意见分析 投资相关产业 创新的策略联盟健全体质超越巅峰VMTA健峰技术管理研究院- 18 - 8-1 策略发展的一个讨论1)顾客分析: 主要的市场区隔是什么？他们的动机与未满足的需求为何？2)竞争分析: 聚存（或潜在） 的竞争者有哪些？有哪些策略的群体可以被确认它们的销售、占有率、以及获利如何？它们的成长趋势又是什么?它们的优点、缺点、以及策略为何？3)市场分析: 市场或产业的吸引力如何？市场中降低获利的因素、进入障碍? 4)成本: 结构是什么？市场的成长预测、以及获利预测如何？市场中替代的销售通路及其相对优势如何？有哪些产业趋势对策略是很重要的？产业目前与未来的关键成功要素是什么？5)环境分析: 什么是环境的机会、威胁、以及趋势？策略上主要的不确定性以及需要信息的领域在哪里？健全体质超越巅峰VMTA健峰技术管理研究院- 19 - 有哪些情境可以构思？6)内部分析: 我们的策略、绩效、成本、差异化、优点、缺点、面临的问题、以及文化是汁么？我们现有的企业组合是什么？在各个不同的产品市场中，我们投资的程度为何？7)策
