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1、永盛家居清盘方案一、现有房源分析剩余总套数：截止至 2011 年 9 月 28 日为止，永盛家居共剩余49 套房源，以 110 -171 房源为主，虽然剩余115-124房源较多，户型面积也居中,但大多集中于顶层与底层，竞争力较弱，给销售带来了一些困难。按面积区分：面积剩余套数剩余套数百分比112 11511 22122 12522 48% 139。75 10 20171。18 6 10% 按楼层区分：楼层剩余套数剩余套数百分比顶层（ 11F 12F) 25 51% 中层（ 4F-10F ）15 31底层(13F) 9 18总结：由上表分析，所剩房源122 -125 占大多数，但根据近期销售的
2、实际情况，此面积段房源销售可观 ,但现阶段所余房源大多集中在顶层或底层，需结合营销活动进行去化； 顶层与底层所余房源是清盘中的难题，所以需要配合一部分营销活动进行销售。二、营销重点由于近期推广力度偏弱， 成交量有所下滑， 加之项目所剩房源无论在面积、 楼层、总价等方面都不具备议价能力。 假如拉长销售期保价销售， 一方面会减弱销售氛围,同时也增加了场地、人员等方面的销售成本，形成得不偿失的局面。所以，采取一系列的营销手段， 可达成快速清盘， 减缓拖延的效果， 为项目的销售完结工作提供保障 . 三、营销策略 : 根据项目情况特制定以下营销策略,目的在于尽快完成清盘工作,减短销售周期，为资金回笼提供
3、保障。1、总裁签售根据客户想见最高领导索要折扣的心理,可推出一批房源采取“总裁签售”的方法，使客户对价格方面的疑议减至最低. 具体方法 : A：通过单页的一部分体现“总裁签售的内容，通过派单、电话邀约老客户的方式向外界传达信息，告知其近期将有可与总裁一对一交谈并商议优惠的活动，邀请客户届时到访；B：视郭总（或项目其他老总)时间而定，安排时间与地点，确定大致优惠力度；C：集中邀约客户到访 ,以排卡形式确定先后顺序,并逐一与总裁进行交谈，通过客户与总裁面对面交谈的方式，促进客户与项目的好感度.使其相信这将是最大的优惠力度 ,此外，遵照不同客户可释放不同的折扣力度,实行一户一价的优惠政策。目标：利用
4、此活动实现 15-20 套的消化量2、买房送房针对 171 的大户型 ,需销售员从语言进行引导，突出171 单价低、买房即多送一间的概念，强化客户对本户型的认知。具体方法：A：通过单页、售楼部展板强势推出“买房送房”概念; B：使销售员引导客户，对171 的户型进行详细解读。例如171 的户型单价仅在 2400 左右,相较于其他户型而言， 单价更低，性价比、舒适度更高，或购房中有一间房是免费赠送的，如此算来单价更加划算等等3、砸金蛋 ,三重优惠活动邀约客户至统一时间 ,集体到访增加现场活跃气氛，通过排卡、砸金蛋、当日成交的三重优惠增加项目吸引力具体方法：A:集中邀约客户 ,安排统一时间，例如周
5、末或节假日，集中到访,烘托现场气氛；B:定期举办小型砸金蛋活动， 凡到场客户都可享受排卡优惠，若当天成交者还可享受当日成交优惠 ; C：具体优惠内容可再议；目标:借此活动消化 1215 套房源4、清盘特惠特价房采取特价房形式可快速清盘,加快项目收尾工作，降低运营成本，实现快速倾销。具体方法：A：由于所剩房源户型、楼层、面积都缺乏足够吸引力，所以在优惠力度方面,可适当加大 ,以激发一直为价格而产生游疑心理的客户；B：推出特价房源，以原价、现价、两价差异的形式来凸显优惠力度,使特价房的数字更直观、更深入人心；C：特价房作为营销手段的杀手锏，应扩大宣传力度 ,结合单页、派单等多重形式 ,增加信息覆盖面；附: 结合以上活动，也可增添内部优惠活动,主要针对合作单位的高层领导、政府机关单位领导等群体 ,宣传内部购房的具体优惠以促成成交。一方面加强后期合作配合，另一方面增强人际脉络，为后期项目提供保障.
