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1、内部资料 （注意保密，不得外传） 新城控股集团股份有限公司制度文件营销销拓管理办法 文件编号：XCKG-ZK-YX-BF-2018-37号 编制部门： 市场营销中心日期： 2018.05.16审 核： 梁志诚 日期： 2018.06.12审 批： 王振华 日期： 2018.06.12发布日期： 2018.06.14实施日期： 2018.06.14目 录 第一章总则1第一条目的1第二条适用范围1第三条术语和定义1第四条职责分工1第二章 销拓人员管理2第五条基本原则2第六条销拓架构管理2第七条销拓职责管理4第八条销拓绩效管理7第九条销拓晋升管理8第三章销拓薪酬管理12第十条薪酬激励体系12第十一条
2、指标考核17第十二条特殊情况佣金结算18第四章销拓风控管理18第十三条成交合规性规则18第十四条APP推荐客户判定20第十五条APP推荐客户保护期设定21第十六条APP佣金发放要求22第十七条APP成交合规性抽查机制22第十八条APP成交合规性佣金处罚报备机制23第十九条销拓人员禁止行为24第二十条销拓人员违规处罚措施25第五章附则25第二十一条附则25附件 1：渠道绩效考评表25附件 2：渠道人员晋升面试测评表25附件 3：销售人员转岗面试测评表25附件 4：销拓一体化申请表25附件 5：难点项目渠道佣金申请表25附件 6：经纪人客户合规性回访表26附件 7：隐形经纪人客户确认表26附件 8
3、：成交房源POS单时间登记表26第一章总则 第一条 目的 为适应公司区域扩张、匹配公司三级管控，优化薪酬结构、提升激励效果，现编订住宅开发事业部营销销拓管理办法。 第二条 适用范围 本制度适用新城控股集团住宅开发事业部项目销拓团队（含试用期）。 第三条 术语和定义 新城经纪人 APP：新城经纪人APP是基于云信息整合系统，提供全营销流程服务的全民营销平台，提供全营销流程服务。其具有全民参与零门槛、一键注册全免费、海量信息 即时分享、全流程实时监控、实名制快速结佣等特点。 个人经纪人：为项目推荐客户的自然人个体（老业主、其它推荐人等），根据成交情况获取佣金。 机构经纪人：为项目推荐客户的经营性组
4、织（中介、代理公司等），根据成交情况获取佣金。 单位名称 职责分工 1、负责制定和完善销拓相关制度的制定和监督相关制度落地情况。 市场营销中心2、负责销拓业绩指标的整体制定和下发及制定对应考核规则。 3、监督销拓成交规范性及城市公司销拓风控情况。 1、督导各项目制度落地执行，并对制度的修改提成建议、反馈。 城市营销部门2、根据总部下发指标，制定各项目指标；并监督完成考核指标。 3、负责销拓成交规范性排查及城市公司销拓风险把控。 项目销拓团队1、负责执行城市营销部门指标及成交风险把控工作。 销拓经纪人：为项目推荐客户的项目自有销拓人员，根据成交情况获取佣金。 第四条 职责分工 第 18 页 共
5、28 页第二章销拓人员管理 第五条 基本原则 （一） 城市管理原则 城市公司营销部门为城市公司销拓管理的主责部门，负责销拓全过程管理和相关管理规范的优化。 （二） 总部监督原则 市场营销中心为城市公司销拓管理的监督部门，负责销拓管理制度的设计及过程违规项的检查与监督等。 （三） 销拓优先原则 在同等市场条件下， 项目需优先组建自己的销拓团队，优先以自己销拓团队导客为主， 尽可能减少外部导客渠道的引入。 （四） 风控从严原则 销拓人员务必按照风险管控规范进行业务开展，对于过程中出现的徇私舞弊行为一律从严处理。第六条 销拓架构管理 （一） 城市公司销拓管理经理设置要求1. 城市公司设置销拓管理经理
6、一职，统筹销拓部工作； 销拓管理经理上司为城市营销部经理（或城市暂未设置营销部经理一职则销拓管理经理直接由营销部门经理管理），销 拓部所有营销工作由销拓管理经理向营销部经理汇报；销拓管理经理下属为销拓主管和销拓管理专员，销拓主管统管销拓助理、销拓组和call客专员的工作，对其业绩负责（参考组织架构图）。2. 原则上城市公司至多可以设置1 个销拓管理经理， 若超过此设置则需由城市营销部经理进行专项申请，由营销中心决策，进行EKP申请后方可进行设置。 （二） 城市公司销拓管理专员/ 销拓助理设置要求 1. 原则上城市公司至多设置1 个销拓管理专员， 销拓管理专员对各项目销拓助理进行管理和数据统筹，
7、 销拓助理则根据城市渠道团队人员数量进行设置，销拓助理负责项目数据统筹工作。具体要求如下： 城市公司渠道人员数量 城市渠道20人以内多项目20人及以上单项目20人及以上 销拓助理设置 销拓管理专员兼任销拓助理 每20人设置1个名额 按项目设置销拓助理1名 （三） 城市公司销拓主管设置要求 1. 原则上城市公司下辖各项目公司至多设置1 个销拓主管， 销拓主管不仅对销拓管理经理负责，且需对项目营销经理负责；对下统筹项目公司各销拓组长和call客组长及对应团队的整体管理。 2. 特别重要的项目如需设置2 个及以上销拓主管岗位需城市营销部门决策并报备市场营销中心后再进行设置。 （四） 城市公司销拓/c
8、all 客组长和销拓专员设置要求 1. 项目公司根据项目拓客需要设置销拓组长、 call 客组长和销拓助理，设置数量以费用节省和适用为原则。call 客组长管理 call 客专员，销拓组长管理销拓专员，销拓组长或 call 客组长根据情况也可以完成一定成交。 2. 城市公司设置平台销拓专员（业绩突出的中高级销拓专员）归销拓管理经理直管；相关业绩统筹由项目公司销拓主管负责，但人员调配由销拓管理经理负责。 3. 城市公司销拓相关岗位按项目人数设置要求如下： 项目类型 销拓主管人销拓/call客组长销拓/call客专员 平台销拓/call客年销售目标10亿及以数上限 人数上限 人数 专员人数 121
9、55下 年销售目标10亿以上242010及20亿及以下 年销售目标20亿以上及30亿及以下 362515年销售目标30亿以上4840204. 原则上各城市公司需依照现有组织架构进行岗位设置，若因城市公司因首开需要或因市场情况等特殊情况； 需超过标准设置的则需由城市营销部进行专项申请，由营销中心决策，通过 EKP申请后方可进行设置。 第七条 销拓职责管理 岗位名称职责要求 1、指标达成：制定年度、季度、月度销拓的来人、认购、签约指标、APP注册认证指标与完成计划，监控完成情况，并根据完成情况及时进行策略指导。 销拓管理经理 2、制度建设：负责制定销拓发展规划和规章制度并落实实施。 3、团队建设：
10、参与人员招聘；维护销拓团队发展壮大。 4、人员考核：对销拓主管、APP地推专员和销拓专员进行结果考核。5、销拓拓展：负责开发、组织多种销拓营销。 6、沟通协调：对销拓主管、APP地推专员和销拓专员的工作指导， 对其存在的问题及求助进行及时有效的处理；销拓部与其他部门进行沟通。 7、周会制度：每周销拓周会开展，工作布置销拓主管 1、指标达成：对项目销拓/call 客指标负责，负责该项目销拓/call 客的来人、认购指标分解，带领本项目团队人员按时完成来人、认购指标。 2、人员管理：激励团队日常工作状态，定期检查团队成员客户跟进情况，进行考核，帮助团队完成销售指标。 3、会议组织：每日组织例会召开
11、，布置、下达、调整各项工作，形成会议纪要。 4、 培训组织：新进人员的培训，组织各楼盘情况及最新项目政策培训，定期组织组讨论培训（客户分析、业务学习、交流与激励）。 5、 晨晚会制度：开晨、晚会完成负责人，工作安排布置，行成工作纪要 团队建设：对 call客专员进行心态调整、提高士气。 1、日常管理：负责项目内销拓人员的考勤、轮休、仪容仪表等日常事务管理。 2、佣金制作：月末对人员工资的核对汇总以及审批流程的把控；对经纪人推荐成交签约后佣金的制作及流转；准时提交。 销拓管理专员/ 助理 3、 数据整理：收集、整理和核对每天各组上报的登记客户信息、call客 ABC级分类客户信息、回访客户、来访
12、客户、成交客户信息。 4、客户核对：做好针对APP推荐的客户确认工作并第一时间告知客 户和 APP推荐员工， 与案场助理进行成交核对，及时反馈 APP成交客户（包含销拓成交）客户确认、客户成交信息。 5、报表制作：每天、每月对于APP注册、认证、登记、call客回访、到访、成交客户数据报表制作。 6、 物料领取：采购与领用记录台帐制作 1、指标达成：对小组指标负责，负责该组的来人、认购指标分解， 带领本项目团队人员按时完成来人、认购指标。 销拓/call客组长 2、 客户接待：项目配备销拓组长，只接待销拓采用各种方式和途径导入的外部意向客户，并进行沙盘讲解、样板房的带看、房源推荐、价格谈判和签
13、约回款等所有销售执行工作；熟悉所在项目的销售信 息，重点推售项目的卖点、答客问；具有接电技巧；具有熟练跟访、销售技巧，对已进场客户跟访； 3、报表制作： 每天准时提交当天来访客户名单的分级、回访客户及再访客户做好明源登记工作； 4、人员管理：激励团队日常工作状态，定期检查团队成员客户跟进情况，进行考核，帮助团队完成销售指标。 5、会议组织：每日组织例会召开，布置、下达、调整各项工作，形成会议纪要。 6、 培训组织：新进人员的培训，组织各楼盘情况及最新项目政策培训，定期组织组讨论培训（客户分析、业务学习、交流与激励）。 7、 团队建设：对销拓专员进行心态调整、提高士气。 8、销拓组长根据城市公司
14、情况也可以进行拓客，相关业绩按照销拓专员佣金进行设置。 销拓专员 1、 熟悉所在项目的销售的基本信息，及重点推售项目的卖点、答客问。 2、 具有基本销售、跟访技巧，对未进场客户跟访。 3、拜访客户、收集客户名单、分发项目宣传单页；进场前跟访。 4、每天准时提交当天导入和回访的客户名单及简单客户情况描述。 销拓/call客专员 5、APP地推工作执行；APP 被推荐客户，预约执行同时兼任APP推荐客户确认回访，并做好记录 call客人员 1、 熟悉新城地产公司在售的所有项目的基本信息，及重点推售项目的卖点、答客问；具有接电、回访技巧； 2、 根据 APP平台上推荐的客户信息进行去电，确认客户意向楼盘及意向面积、户型等，并对客户的来访时间进行确认并预约； 3、 每天准时提交当天CALL名单的分级、回访客户名单及简单客户情况描述。 4、 APP 地推工
