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1、促销员是指综合利用厂家的各种资源， 第三部分：促销员的职责和定位通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。那么，厂家应该如何来定位促销员呢？她（他）又具有促销员首先是营销员，因为促销员一、促销员是营销员那些职责？在销售现场，要做好与终端顾客面对面的沟通工作，向顾客介绍产品，回答顾客提出的各式问题，协助和诱导顾客做出购买决策，从而实现最终的产品销售，圆满完成公司下达的销售任务，因此，促销员首当其冲是营销员，她（他）们担负着通过自己良好的推销技巧与服务直接售卖促销员是厂家的服务员，因为促 二、促销员是服
2、务员产品的责任。销员在顾客购买时，不仅要适时为顾客提供建议和帮助，给顾客提供优良的服务，而且还要做好顾客购物的帮手和参谋。通过服务，取得客户的认同，从而促使成交。同时，作为优秀的促销员还要及时、妥善地处理顾客的异议，迅速高效地解决顾客的疑难问题和抱怨，化抱怨为满意，增加顾客的满意度，提高顾客的二次购买频率，全心全意为顾客提供良促销员是播种机，是宣传员，她不仅三、促销员是宣传员好服务。进了顾客的心智，更是宣传了产品，宣传了文”播“把公司的品牌与理念等宣传物料 DM 、POP化，宣传了公司。促销员在零售终端除要做好分发工作外，还要做好宣传产品、品牌和厂家等工作，通过切身处地的宣传，促使顾客对产品、
3、品牌和厂家的高度认知，从而建立顾客对产品、品牌的好感，扩大厂家和产品、品牌的知名度和美誉度，进一步推进产品的促销员是理货员，其在做好卖场售四、促销员是理货员良好销售。卖的同时，还要与卖场人员一道做好本品产品的生动化陈列、售点广告以及其他的终端建设与维护工作，保持产品与助销品的摆放整洁和有序，从而保持售点良好的展”美感 “通过建立的良好的视觉感受，给顾客以促销员还五、促销员是情报员 示效果，促使产品更好地销售。有序。，不仅要对竞品诸如新产品推广、价格、促”情报员 “是打入卖场内部的销活动等信息及时收集和整理，以便厂家快速、准确决策，而且还要收集和定期汇报顾客对本品的期望和建议以及产品销售、库存和
4、补货等市“场情况；特别是零售终端对供应商的要求和建议等等， 通过 ”情报收集六、促销员是公及上报，厂家及时决策，从而更好地实现销售促进等。促销员是企业的公关员，作为促销员不仅要保持与柜组长、店员关员良好的客情关系，展示企业良好的精神风貌，而且，促销员还要做好卖场内部的终端公关工作，为厂家争取最有利的资源配置，借力使力，达到企业销售促进的目的。同时，促销员还要通过对卖场店员进行销售模拟与示范，教会店员如何销售自己的产品，并树立厂家专业化操作的良促销员处在终端战场的最前沿阵七、促销员是形象代言人好形象。地，是公司营销工作的窗口，促销员在工作中，时刻要注意自己的一言“一行，维护好产品形象、品牌形象和
5、公司形象，扮好企业”形象代言人的角色。促销员要通过自己的言行举止，反映出个人和公司的良好风貌。销售过 第五部分 。.doc康佳通讯促销员纪律见促销员纪律 第四部分-介绍产品 程把握 、向顾客介绍产品（一）推销服务 -诱导成交 消除异议大多数的导购员在促销时往往把” 自己 “首先在心理上要换位思考，想想这个概 ”自己 “所以 ,自己与顾客看作是对立的两个个体， 从不做换位思考底气 “很多导购员在导购过程中很容易出现,念很少有人提及，也正因如此的尴尬，但”言不由衷 “或”不足是却很少有人去思考为什么。这就暴露出了一个问题： 首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟
6、通，这就像一名 ”规劝 “往往流于表面性的一样很难使自己进入角 ”三流演员 “色，再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的， ”要想公道，打个颠倒“常言道： 信心，所以就难免会出现上面的尴尬。促销员要做到将心比心，在内心中”知己知彼，百战不殆 “兵法有云：设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升。你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。讲故事：通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法(1) 语言介绍 1之一，一个精彩
7、的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满引用例证：用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能 (2) 意度。吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。用数字说话：应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有 (3)来说明产品 ,比喻：用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比 (4) 多少。宣兰克林说服法：即把顾客购买产品后所能得到的好处和不 (5) 的优点。形象 (6)购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。通过有声有色的描
8、述，使顾.描绘产品利益：要把产品带来给顾客的利益客在脑海中想象自己享用产品的情景。例如，我们现在销售的具有拍照功能的手机，你可以为他假想拿着这样的手机可能随时为远方的朋友传 介绍法： (7)ABCD递自己的见闻，让他（她）一同分享此时的快乐。，更B(Better 利用权威机构对企业和产品的评价；)权威性A(Authority,展示更好的质量；)好的质量，使消费者认识到)，便利性 C(convenience大力宣传自身的， )，差异性 D(Difference 购买、使用和服务的便利性；） 1（ 、导购员在介绍产品的时要掌握说话技巧注意事项特色优势。、不否定的回答”产品吗 * 有“如顾客问要用否
9、定型词语，用肯定型词语说话。当顾客喜欢的产品（款式、型号）卖完了，一些缺乏经验 ”没有 “就是这种的没有了 “的导购员就会直接对顾客说现在“。而优秀的导购员会说 ”。这样顾客不仅不会产生被拒绝的感受，而且容易产” 只有这种的产品了，导购员 ”品牌的手机吗 * 有“的念头。顾客问 ”那就拿这种产品看看吧 “生品*品牌 *我们现在有 “应该说 ”没有，我们不卖这个品牌 “不能回答说） 2（ 。”牌应该说 ”在那边交钱 “导购员不能说、不要命令型，用请求型、先说负面，后说正面。先说缺点，后说）3（” 请在那边的收银台交钱“ *对自己的产品导购员要先说负面，再说正面如优点。虽然比杂牌贵了虽“对竞争品则
10、先说优点再说缺点。如。”点，可质量更稳定、信号更强就没有多 MP3 ，可内存太小又不能扩展，只能存几首歌曲MP3 也有 * 然。”大的意义了、不断言，让顾客自己做决定。导购员不能替顾客做） 4（我觉得这 “出决定，而是要引导顾客做出自己的决定。如导购员对顾客说顾客会有买不买自己决定的满下定决心 ”个不错”那就买这个吧“会使顾客顾客就会有被强迫购买的感觉， 果导购员对顾客说”这个很不错“足感，如， ”您”“你“，少用 ”我们 “）多用 5（ 所以导购员不能下断言，宜点到为止。）不要让准顾客在试用效果时打电话6（ 拉拢彼此的距离，降低陌生感。可以到店外。准顾客即将成交，可能就因为这个电话，造成交易
11、失败。）在责任范围内说 7（ 。10011或者 10086打店内的电话，或者免费电话2话，不能越权说话。导购员只用语言的方法介绍产品，面 演示示范临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。对于手机的导购员现场演示的效果就更为明显，或许仅仅就是因为你演示时设置的一个背景图案而吸引了潜在消费者，从而导致购买。所以在平时顾客较少的情况下，导购员要对每款机型的最佳演示效果了乐最悦耳、声音调多大最适合、亮度调到如指掌，例如振铃调到哪种音什么程度人眼看了最舒服等。也就是所说的从触觉、听觉、视觉刺激顾销售工具是指各种有助于
12、介绍产品的资料、销售工具3客的购买欲。用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明 、POP书、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可证、获奖证书、经营了销售工具的 可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此推销是从被顾客拒绝开始、消除顾客的异议（二） 而信任并放心购买。的。异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消事前认真准备。导购员要对所1除顾客疑虑就会促其下定购买决心。遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案， 这样顾客
13、走了几个柜台后疑虑就会不攻自破了，这就要求导购员在平时的培训中做好记处理法。如果顾客的意见是错误的，导购员要”对，但是“2 录并消化。面子后，再提出与顾客不首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销同意和补偿处理法。如果顾3购员的意见也容易为顾客接受。气氛，导客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点然后利用处理法。将顾客的异议4利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。产品太小， “变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的小巧玲珑是我们产品的一大优“的问题可以回答：”用效果不好 使询问处理法。用对顾客的异5 。”
14、点非常适合您孩子做作业时取暖用你的东西很好，不 “议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：既然东西很好，为什么您现在不“。导购员可以追问；” 过我现在不想买顾客异议6这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。?”买呢是销售过程中的小插曲，导购员要坚决将销售进行到底，化解顾客异议，嫌“说服顾客成交， 正确处理顾客的异议，顾客在疑虑消除”货才是买货人后，就会下定购买的决心。顾客为什么会拒绝会有异议呢？原因有以下方面：顾客可能对产品的特性及其能带给自己的利益不了解，也可能是对自己的需求认识模糊，或者是顾客对导购员、产品及品牌存有偏见等。诱导顾客成交 )三(异议。 可是不管是什么原因，导购员都要努力去化解成交三原则：导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则： 1主动：导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求， (1)并热情的为顾客开好票，并示意要亲自带顾客去付款， 在这种情况下大自信：导购员在向 (2)多数人都是盛情难却的，成交的目的也就达到了。坚持： (3)顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。识2成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交别顾客的购买信号：顾客购买信号是指通过动
