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1、小汽车购买者购买行为的分析我们将从文化因素、社会因素、个人因素以与心理因素这四个影响着消费者购买行为的因素对小汽车购买者购买行为进行分析。1、 文化因素我们都知道一百多年的汽车业发展历史,汽车已由几个人的业余爱好发展成为人人都想拥有的现代化交通工具,全球汽车的销量很快达到惊人的每年上万亿美元汽车工业是世界经济的支柱产业之一。汽车市场已成为最大的高档消费品市场，过去的20世纪，没有任何一种工业品能像汽车这样渗透到社会大众生活的各个层面。它不仅紧紧伴随人类工业的发展，影响了人类整个社会的经济结构和发展速度。而且还以其技术和产品的不断更新彻底改变和提高了人们的生活方式和生活质量。 据中国汽车市场调查
2、研究会提供的一分调查报告，目前城市家庭购买汽车的价格档次比例最大的是1013万元这一档车，也就是夏利左右的车型，占31%；其次是1020万元的这一档次，包括捷达、富康等品牌，占17.5%。但是消费者表示，如果以后买车，它们的选择将集中在1020万元的档次（占30%）。尽管一些小排量的经济型轿车的知名度较高，但是人们今后购买家用轿车的意向选择，几乎都集中在中高档轿车。 很明显，随着经济的增长，人们生活质量的提高，更重要的是老百姓的个人文化水平的提升，使得他们在购买小汽车的看重点发生了变化。比如说在过去的年代中，个体户能够拥有一辆小汽车是一件多么光彩和值得炫耀的事。但在如今，如果不是上百万的车子，
3、那已经吸引不到路人的目光了。说到底，都是人们的文化和价值观发生了变化所造成的。 1、所谓社会文化，从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规X、XX信仰等意识X畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。 2、接着是亚文化，亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规X。就汽车消费者
4、购买行为而言，亚文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。 3、最后是社会阶层，社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。 说到文化层次，文化水平不一样的人买车是不一样的，比如说奥迪这样的车到底什么人在买，别克到底什么人在买，雅格到底什么人在买，这个消费群体是不一样的。举个例子，比方说有些车型是文化水平比较低的人买的比较多，有的车型是受教育程度比较高的人买的多。比如预测未来，咱们高等教育要发展，教育水平要上去，那么这些受过良好教育的人的收入水平肯定是要上去的，现在可能文化水平偏低的人他的购买力还比较强，对市场的影响还比
5、较大，但是，未来文化层次高的人收入水平越来越高，他们对市场的影响会越来越大，根据这种情况可以分析出适合文化水平高的人购买的车型它的增长率就快。 从另一个角度来看，文化因素的改变，正在导致我国一个消费小汽车的群体发生改变，这个群体就是老龄人。比如说在以前，老龄人大部分都是老得不能再下田的退休农民，他们在过晚年的时候，只希望能够安享晚年、儿子孝顺、孙子乖巧就可以了。但随着社会的发展，当今的老龄人文化水平有了进一步的提高，而他们的晚年再不局限于以前，他们之中的晚年更多地向往环游世界，用他们剩余的时光来了解这个世界，再不受儿子和孙子的“困扰”了。而恰恰近来我国60岁以上的老人来购车的越来越多，我国逐渐
6、进入老龄化社会，老年人将成为未来汽车消费的新力量。随着居民文化层次和收入的不断提高，时下的老人不再是一个暮气沉沉的群体，来购车或和子女一起来为自己购车的老年消费者越来越多。 业内人士分析，扩大生活X围、追求新鲜生活的欲望，使老人们成为一个轿车消费的重要群体，而一些适合成功人士开的中高档车型都是他们的首选，而且他们的购买力很强，信用度也很高。 购车的老年消费群体对汽车的要求比较高，首要考虑的是安全性和舒适度，因此应选购悬挂系统较好的车型，一般选择排气量在1.6左右的车型，另外还要考虑安全性，不仅仅体现在安全气囊和ABS等配置上，还体现在高精度的装配质量上，还有大部分的三厢车型都是好的选择，被碰撞
7、不会过于直接，有安全感，如现代的伊兰特、一汽丰田的皇冠，或是一些进口轿车，都可以考虑。 另外，老年车主因为反应比较慢，且动作会没年轻人那么迅速，购车还会关注适合老人特点的操纵系统和驾驶坐椅，最好选择有宽大坐椅的车辆，并可以任意调节高度，操纵系统要简单、易掌握，最好是自动变速的车型，如东南的蓝瑟、凯越，一汽马自达的M6系列等。 二、社会因素小汽车消费市场的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。这些因素有：参照全体、家庭、社会角色与地位。1、 参照群体。这里的参照群体是指对个人购买小汽车所选择的品牌的态度和偏好有着重大影响的群体。它可是一个团体组织，也可能是某几个人；可能是正式的群体，也可能是非
8、正式的群体。参照群体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。群体可分为自身群体、原生群体、间接群体和参考群体。传送直接影响的群体称为受影响人的自身群体。原生群体常起非正式作用，例如家庭、朋友、邻居和同事等。比如，当一个人打算要买车的时候，他会先向周围的人收集信息，比如问问周围的亲朋好友有什么好的牌子或者类型的汽车介绍给自己，这种情况下，如果有亲朋好友用过哪种牌子或者类型的车觉得不错，就会介绍给他，所以有人说往往几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。间接群体包括XX组织、专业协会、工会等，这些群体很正式，但不常起作用。参考群体作为直接或间
9、接的参照物来影响人的态度或行为。人们常受参考群体的影响，虽然他们本身不在参考群体中。例如，当一个十几岁的孩子希望有一天成为一个越野车队的成员，那个越野车队就是他的志向参考群体，他将来有了一定的经济收入以后就可能购买越野车并加入相应的俱乐部。群体影响的重要程度对不同产品和品牌来说是不一样的。私人汽车作为看得见的产品，并且拥有产品的人往往是中国目前的“精英”，这种群体影响是很强的。2、 家庭因素。 家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大部分的消费行为是以家庭为单位进行的，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员的丈夫、妻子以与子女在购买决策中的角色各不相同。首先，夫妻二人购买
10、决策权的大小取决于家庭生活习惯、内部分工、收入与受教育程度等。一般来说，在家庭的购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购汽车的车型与品牌不同而不同，子女的影响力也不容忽视。私人轿车是在最近几年才逐步进入家庭，大多数家庭还是第一次购买私人汽车，家庭拥有的汽车也只有一辆，因此在家庭环境中对购买何种小汽车主要由家庭地位最高的人作决策；当国民经济增长到一定程度，家庭需要更多小汽车的时候，作购买决策的人可能会转变为其他家庭成员。汽车企业与其市场营销人员应认真研究特定目标市场特定目标市场的特定家庭模式，确定不同家庭成员在购买汽车产品中的影响力，并采取相应的措施来影响家庭成员的选择。3、 社会角色与地位。
11、社会地位是一个人在群体和组织中的位置。一个人可以同时属于多种组织，如家庭、俱乐部或其他组织。人在组织中的位置可以用社会角色和地位来定义。一个人在一生中会从属于许多群体，个人在群体中的位置取决于个人的角色与地位。一个消费者同时又承担着多种不同的角色，并在特定的时间里具有特定的主导角色，每种色色都代表着不同的地位身份，并不同程度地影响着其购买行为。人们常选择代表社会地位的产品，如果社会认为购买三厢轿车比购买两厢轿车的人社会地位更高，三厢轿车的销售就比两厢轿车容易；如果社会认为购买SUV的人更具有生活情趣、更属于“成功人士”，那么私人购买SUV的动机就比购买一般轿车更强烈。4、其他因素。(1)政治与
12、政策影响。在对外开放以前，我国既没有适合购买私人小汽车的消费者群体，也没有足够的可供选择的汽车产品，社会提倡的是割资本主义尾巴等行为，对私人拥有小汽车这样的“奢侈品”采取了绝对打压的态度，在这种政治环境下，消费者很难产生购买私车的动机。经过改革开放和国家鼓励一部分人通过合法劳动先富裕起来等一系列政策导向，购买私车的消费者群体和消费环境才逐步建立起来。中国加入WTO以后，汽车行业又将发生重大变化，汽车销售模式和消费模式也将发生重大变革。可以说，政治影响是消费者购买私车的基础，没有政治做铺垫，其余因素的影响力将非常小。在政策方面主要是购置附加费、车检费、人户费、保险费、年审费、养路费、交管费、过路
13、费、民工建勤费与各种地方性模糊收费等影响很大，国家一方面鼓励私人购买汽车，另一方面却出台了很多在私人汽车消费者身上获取高额税费的政策，使得私人汽车消费还主要集中在大中城市收入较高的群体，离进入平民百姓家还有很大差距。（2）经济影响。我国消费者购买私车行为的经济影响主要是社会生产力、国民经济增长和商品价格三个方面。一是社会生产力的影响。由于汽车产品是由汽车厂商的生产提供的，厂商能够提供什么、提供多少，客观上制约着消费什么、消费多少。汽车厂商的生产制约了私车消费的品种、规格和数量。二是国民经济增长的影响。国民经济的增长推动城市和农村居民购买能力的大幅提高以与消费能力的升级，使得老百姓有足够的能力购
14、买私人汽车这样的消费品。目前中国的经济发展已经步入一个良好的发展阶段，预计未来10年之内GDP增长率将维持甚至超过10%，持续的经济增长能力，给私人购买汽车打下良好的基础。三是商品价格的影响。由于消费者在一定时间内的收入是有限的，同时，可供人们消费的商品也总是以一定的价格形式出现在市场上。因此，消费者为了满足消费需要，必须根据自己的收入状况，根据不同商品的价格水平，在各种商品中进行选择。一般说来，价格越高，对消费者的推力越大，即可能把大多数消费者从该类商品购买者行列中推出去；相反的，价格越低，对消费者的拉力越大，即越可能把人们拉入该商品的购买者行列。但这种现象并不是绝对的，在现实生活中，有的消
15、费者出于某种偏好或消费心理，不顾价格的昂贵，反而以购买高价商品为荣，这就要作更深刻的分析。也就是说，当前购买私车的人，部分是因为商品价格完全在自己的承受X围之内，购买一辆轿车只需要花费自己某一段较短时间的可支配收入，而另一部分特别是即将成为消费主力军的80甚至90后人，是因为个人偏好原因，愿意为私车支付很长一段时间的可支配收入甚至不惜负债累累。三、个人因素1、(1)年龄从消费者个人的角度考察，消费者的购买行为与所处年龄密切相关。随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。例如，年轻人汽车主械注重汽车的动力与速度，而老年人购买汽车主械注重汽车的操纵方便性和驾驶安全性。（2）性别男性跟女性由于生
16、理上的先天差别导致了不同的心理行为。男性消费者购物目的明确，决策比较理性，接受文中可靠的商品，追求快捷、简单的购物过程；女性消费者购物目的不够明确，通常有更多的计划外购物，喜欢时尚可爱的商品，决策偏于感性，常常乐于货比三家。不过由于社会经济的发展，性别间的消费差异逐步减少，甚至相反。例如：两厢红黑色的奔驰SMART，J0f%J7yyNRRcl+DJ0FZm90v&1&jGZ6vC4h)嫩黄色的MINI COOPER，车主却是hK3U30岁以上的高大男士；而体格庞大的红色四qH5zfWckq2ZNV门牧马人SAHARA，三菱新款欧蓝德，驾$AeTqR*FV&UFaYVf+eaOCZVdjGHYBSNEZ5g%N8BTiv%PQmyASn1y3B驶座控制这些大家伙的则是身材娇小的女性FAp(UNNn$#F近来，车市里“反性别”购车的趋势越来越eIchaH0 a0AXqr#*)08CAqP BbOiQMVF!W$GOKPirKH
