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1、年底销售工作总结与年度个人工作总结及年工作计划汇编年底销售工作总结一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。2、812月份销售回款超过了之前:T8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健 康，有了进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析：1、促成业绩的正面因素：%1 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一 度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理” ！我公司的思路是促成业绩的重要因素之O%1 用提髙提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了 “重 奖之下
2、必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。%1 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原 则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素：%1 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端 思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!销售人员的心态以及公司存在薪 资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有 更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。%1 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖 场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终
3、端品牌变成毫无优势的流通产品。%1 大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价， 已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠 品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策 略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典 范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执 行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，812月相比 38月同期利润额增加。（具
4、体数据见相关部门的统计）2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资 源的亏损，812月相比38月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析：1、正面因素：%1 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得 以控制。%1 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞 争意识和挑战性加强。2、负面因素:%1 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。%1 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现 象，管理无法加强。%1 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺
5、乏 科学的流程。%1 老板“一笔笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。2、待待遇方面，基本消费了 “大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更 科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析：1、正面因素分析：采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员 在做什么？做得怎样?降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提 高，增强了销售人员的工作挑战性。%
6、1 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。%1 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇 到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借 口、找理由的现象降低，逐步树立了 “解决问题是职责”的职业操守。在管理实践 中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增 强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析：%1 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。%1 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低
7、。%1 销售人员长期适应了 “放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适 应期去接受较为实效的管理。%1 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀 泥”的想法存在。部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的 漏洞一 直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见 度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。公司管理髙 层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过不遵从公司的管理， 重新回到“放任状态”。谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原 则不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回
8、顾及分析：（一）运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同 仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析：1、部门协作性不强，都喜欢着老板转，喜欢把老板推到“工作前线” o面不能形成管理层面；另一方面促成了 “一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停 留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2、客户管理能力较弱
9、，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可 是真正的销售管理必须包含两部份内容：1）销售回款的管理;2）销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支 持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便 于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎 放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整 射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月， 财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，
10、以达到最高 管理实效！2、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没 错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值。二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板 分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老 板！一一例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不 错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法， 我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员， 是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事
11、的。如果大事小事都让老板判断和处 理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么 多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！一一正确的前提在于各级管理人员 有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！而且，从管理的角度来分析公司 的管理。a管理模式一直强调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体， 成功的管理结构都是呈形状）。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大 之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝 帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是 老板处理，相信老板一天48个小时都不够
12、用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿 钱不做事的“闲人”，一一老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！我一 直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操 作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较 高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！ 一一因为“部件” 品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出 的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”, 有可能会毁掉整条“生产线”！3、管理无流程：生产，
13、需要一的基本流程。在配料一 定的情况下，的过程决定了的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的 结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算 是半成品，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！当然，以上是 从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人 去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过 来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁 就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！六、完善管理的建议：无论什么样的观 点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建
14、设和推行管理，必须从根本上解决公司 存在的三大现象问题：1、执行力太差的问题：无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空 文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！2、责任不与职权、利益挂钩的问题：有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出 了问题拍拍屁股就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留 的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责 任，都抱以“无产阶级思想”,说不定哪天还可以“杀富济贫”呢!3、做事有始无终 的问题：超级成功学里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事 有始无终，如何能成功？年度个人工作总结及年工作计划*年度
15、个人工作总结日月如梭，弹指之间，自三月份从贸易发展部调到工会已经 有九个月了，就在此时，需要回头总结的时候，从心底里感到日子的匆匆。从刚来时 对工会工作认识熟悉又陌生，到现在成长为一名工会干事，自己努力了很多，学到了 很多，也进步了不少，对工会的发展充满期盼，也对自己与工会的共同发展满怀憧 憬。在这充满了新鲜与挑战的日子里，在公司领导和靳主席的正确领导下，在工会所 有成员的共同努力下，工会的各项工作任务都取得了较好的成绩。作为工会的一分 子，我心里也感到无比的欣慰和自豪，为了更好的总结经验，鞭策自己，在此回顾一 下工作、反思一下不足、思考一下打算，并就前段时期的工作做如下汇报：一、加强对工会业务知识的学习，不断提高业务能力为了尽快适应工作，更快地 掌握工会业务知识，提高工作能力，我深入学习了工会法、劳动法合同法、中国工会章程等法律法规，有关工会工作的文章和论述，以及工会相关的业务知 识，认真履行工会干事职责。身为工会一员，我清楚的认识到和谐的员工关系、和谐 的干群关系和和谐的劳动关系对企业的发展至关重要。积极发挥工会组织的作用，必 须全面履行工会的各项社会职能，密切联系职工，以职工为本，共建共享和谐开发 区，坚持与时俱进、开拓创新，不断加强自身的道德修养和综合素质，要切实为广大 职工办实事、做好事、解难事。二、脚踏实地，虚心学习，做好自己的分内工作1负
