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1、东莞企智通营销策划方案一、市场分析1、 业务背景(1) 各级政府大力推动企业信息化信息化带动工业化，各级政府非常重视，积极推动企业信息化；口前企业信息化 程度普遍不高，企业发展的需耍，企业信息化需求强烈，因此企业信息化市场巨 大,未來5年将有21.5%的年复合增长率(2) 宽带网络用户的渗透率进一步提高东莞地区的宽带川户己达40万左右(由此推断东莞企业信息化程度较窩)(3) 中国电信转型需要向综合信息服务提供商转型由于市场同质竞争激烈，尤其是对大客户和商业客户而言,不仅造成客户ARPU 不断下滑，而且由于传统业务单一，用户粘度不够，容易造成业务流失，急需増加 网络增值服务，扩大差界化服务，提高
2、用户粘度，以防竞争对手挖走老客户；另外 传统业务增长乏力，迫切需要引进新的服务。企业信息化业务是中国电信依托其品 牌、服务、渠道、网络和客户资源优势，聚合众多软件、硕件、内容和服务提供商, 为满足中小企业生产、经营和管理等方面的信息化需求而提供的综合信息服务。(4) 网络办公存在的问题 工作效率的降低：公司的网络资源被川于菲公司业务，员工上网从事与工作无 关的事情，如浏览新闻、聊犬、交友、音乐、电影卜-载、炒股、购物、游戏、 电子贺卡、彩票等反而造成办公效率低落；対信息安全的威胁：恶意的上网行为还会宜接入侵公司信息系统、汕鉤公司机 密，直接危害公司的牛存与发展随着补会的网络化，近儿年利用计算机
3、网络犯罪的案件以每年30%的速度递 增。其中内部人员占有和当的比例，据统计：身为银行或证券公司职员而犯罪 的占78%。计算机犯罪从原來的金融犯罪发展为现在的生产、科研、流通等 几乎所有计算机联网的领域。 滥用网络资源：现在网络流行用BT下载电影，员工在上班时也经常下载电影, 使公司网络经常拥塞 其他风险：员工不得当的网上行为可能会给企业带來法律和声誉等方而的风 险，给单位领导带來政治上的风险。作为中国电信长期合作伙伴的北京宽广智通公司为配合电信转 型战略，推出企智通网络办公管理服务业务，其产品“企智通”网络 办公管理服务是国内第一个针对企业网络办公管理而开发企业IT运 营服务，企业第一次可以像
4、租用电信宽带服务一样使用具有极高性价 比的企业IT服务。2、产品介绍企业办公网络上的活动错综复杂，从一般的电子邮件、网站访问，到各种网上购物、网上娱乐和电影下载，甚至病毒、蠕虫、炸弹 和木马|i d时存在于网络中。管理日益复杂的企业办公网络对企业来说是一个重大挑战。企智通网络办公管理服务向客八提供一系列管理企 业办公网络的工具。企业客户通过联网电脑终端简单操作，即可制定 并执行网络办公管理策略，实现网络办公管理的各项功能。企智通网络办公管理服务具有功能全面、智能易用等功能特性。在任何时间、任何地点，只要有互联网接入，就可以对企业网络办公 进行轻松管理。企智通网络办公管理解决方案 在企业内网连接
5、外网Z间女装企智 通网关（如下图所示）。企智通网络办公管理服务“网络办公管理“服务内容如下：应用统计可对企业员工上网行为进行记录和统计网络活动数据访问控制对企业内的带宽使川者、协议应用以及这些参数的多维度组合条件进行互联网的访 问权限控制。带宽管理可对企业内的带宽使用者、协议应用以及这些参数的多维度组合条件进行带宽分配 管理。内容监视记录每个员工通过MSN的聊天内容、收发邮件的正文内容及附件内容、FTP文件传 内容。3、客户群分析企智通网络办公管理服务对象主要针对大客户的中低端用户和商客的上层用户，而且必须符合以下两个前提:删除的内容:此批客八建议 收取初装费（400元左右为 宜），以此过滤无
6、实际使用需 求的用户：删除的内容：在总结第一批 用户发展的基础上推广到全 镇营销：做好客户经理培训工作，为 全面推广作准备（2）全面推广时间:2006年8月开 始区域：东莞全局 目标：争取到今年底 达到2500个客户（全市四区 28镇，平均每镇区8（）个就可 实现目标）策略：在统一部署的 前提下，根据具体悄况参照 以上推广策略。预测收益分析业务市场潜力根据东莞 产业特点：制造业多，尤其 是电子产品制造业，另一个 特色是台资企业多，这些是 推广企科通业务的冇利因 素，因为企解通业务很迎介 台商的心理。所以由此推测, 东莞的企智通业务严+ 力警竹 删除的内容： 运营模式东莞电信与宽广智通合作 向企
7、业提供“企智通”网络办 公管理服务。1、业务分工 东莞电信 负责品牌建设、宜传推广 负责业务管理及业务发展 负责客户服务（10000） 负责向用户收取服务费 宽广智通负责投资、建设、维护企钓 通网关、运营中心严曲覽其一，必须是开通宽带网络业务（宽带业务为ADSL接入、LAN 接入、光纤接入等宽带接入业务），这是必要条件，没有开通宽带网 络业务的企业根本不需要网络增值服务；其二，已组建有2（）台左右及以上PC机的局域网，这是充分条 件，开通宽带网络业务如没有组建成局域网，就无所谓网络办公， 也就用不上企智通网络办公管理服务了。就东莞本地而言，主耍是面向贡献ARPU值800元以上的用户。 这些用户
8、包括企业和政府机关等，企业小尤其要关注台资企业和其他 外资企业。（这点可根据所了解的具体实情进一步分析）。企智通产品线与电信客户的匹配情况分析：低端：电信ADSL拨号用户，用户规模较大，数以力计，东莞郊镇区以制造业为主，内网 上网电脑台数为30台以下，可接受的价格为200300/月。（这类设备暂缓提供） 中低端：电信ADSL拨号专线用户，用户规模以千计，内网上网电脑台数为50-200,目前 的价格体系可以参照。中高端：电信IP城域网或光纤用户，以党政军、金融、教育等及其它集团化客户为主，数 量也以千计，此类客户能承受高价格的产品，估计价格为：15003000元/月。高端：电信IP城域网或光纤用
9、户，以党政军、金融、教育等及其它集团化客户为主，数量 也以-计，此类客户不愿意断网，所以更接受旁路设备，估计价格为：1500-3000元/丿烏页4:1删除的内容微软用户2007-1-17 11:58:00在总结第一批用户发展的基础上推广到全镇营销；做好客户经理培训工作，为全而推广作准备（2）全面推广时间:2006年8月开始区域：东莞全局目标：争取到今年底达到2500个客户（全市四区28镇，平均每镇区80 个就可实现口标）策略：在统一部署的前提下，根据具体情况参照以上推广策略。预测收益分析业务市场潜力 根据东莞产业特点：制造业多，尤其是电子产品制造业，另一个特色是台 资企业多，这些是推广企押通业
10、务的有利因素，因为企御通业务很迎合台商的心理。所以山 此推测，东莞的企智通业务市场潜力是巨人的（请引川貝体数字说明）市场规模分析 按忖标客户为5万户（请）计，渗透率为30%,则可达1.5万户。（以下数 字也根据实际情况重新计算）市场增长预测 按bl标客八为5万八计，平均每个客户消费1万元第一年发展客户5%,即 250（）户，则第一年收入估计为2500万元（含宽广帮通分成部分）；第二年发展到20%,即 10000户，则第二年收入估计为1亿元;第三年发展到30%,即15000户，则第三年收入估 计为1亿5000万元。（实际收入应依据用户开通业务时段统计）分成比例 根据成本分担大小原则酌情考虑，第一
11、年（宽广智通/东莞电信）为75/25,第 二年为70/30,笫三年为65/35o则东莞电信笫一年收益为625万元，第二年收益为3000 万元，笫三年收益为5250万元。页4: 2删除的内容微软用户2007-1-17 11:58:00运营模式东莞电信与宽广智通介作向企业提供“企智通”网络办公管理服务。1、业务分工东莞电信负责品牌建设、宣传推广负责业务管理及业务发展负责客户服务(10000)负责向用户收取服务费宽广智通负责投资、建设、维护企智通网关、运营中心和管理中心负责“企御通”技术服务及企业网关安装售后服务配合中国电信开展品牌建设、宣传推广、业务发展服务培训：为用户提供量身定做的培训服务应用指
12、导：指导用户应用企智通网络办公管理服务产品研发：研究用户需求和业务发展趋势，完善升级适合山场需求的功能。2、业务流程先通过以下方式受理业务：营业厅及客户经理上门受理网上营业厅申请拨打10000申请而后交山宽广押通安装、开通及维护企业通业务。营销计划1、推广策略企智通网络办公管理服务提供的功能主要是网络监控和帯宽管理，也就是主 要而向企业老板和IT部门经理或行政经理。参照深圳试点情况，推广策略建议以下儿个方 式：(1) 捆绑策略：对于中请1P城域网的宽带用户，把企智通与宽带捆绑销售，向客户推销安 全网络、智能网络的服务理念。这个策略既让电信宽带与对手宽带形成差异竟争，也显现电 信综介业务优势，在
13、实际运作中效果明显。另外可充分利用公安部2005年第82令文第十三 条(规定):互联网服务提供者和联网使用单位依照本规定落实 的记录留存技术措施，应当具有至少保存六十天记录备份的 功能。(2) 机会策略：当客户向客八经理反映网速不稳定或慢时，客八经理会不失时机的向客八 推介企智通服务，主动帮助客八找到网速不理想的原因。这个策略解决了很多客八经理的心 理问题，客八经理不但不用担心客八对使用电信宽带的信心，同时述有企稠通这个很好的丄 具去实现新的业务增长点，提高客户满意度。（3）主动策略：管理人员关注上网后员工的工作效率、公司泄密及可能带来的法律风险等 问题，IT人员关注技术实现及自身的价值怎么在
14、公司得以体现，客户经理主动向他们提供 企智通这样的有力工具去解决客户实际工作中的难题。（4）针对东莞地区台资企业多的特点，对联系台商协会专门组织企列通网络办公管理服务 推介会。2、 定价策略根据东莞地区的经济水平可参照以下策略左价:客 户 等 级微机数量基本功能1可选功能2可选功能3可选功能4功能1一3组合月最 大价 值丿j最 大优 惠全年节省X（台）应用 统计访问控制libi ?| t帀宽管理内容监视组合月租预存年租（元）（元）（元）1XW50400200200200600600010004004800250VXW1005003003003008008000140060072003100 V
15、 X W300900350350350120012000195075090004X3001500400400400180018000270090010800备注：用户必须选择“基本功能+至少一个可选功能”，营销时我们会引导客户经理主推组合 套餐，当客户觉得价格高时才亮出可选套餐；在业务发展初期，内容监视功能作为新增功能亮 点赠送客户。东莞地区企智通业务的客户选择标准（参照深圳试点情况推测）：（1）当前QZT设备适用于中型网络规模（50200台电脑，上网带宽5M左右） 的客户。(2) 客户内网要能够提供10/1 OOMbps的RJ45网络接口，以供串接QZT之用。(3) 可以尝试选择有多个分支机构但通过一个总部出口上网的客户。(4) 客户以企业客户为主。(5) 港、台资企业和私营企业客户需求较大。4、业务推广进度安排(1)定向推广时间：2006年6月7月选一
